眼镜店不能失去“方向感”

文 王文江

作为投身眼镜行业30多年的老眼镜人，笔者亲眼见证了行业数十年的发展历36程。平心而论，造成当下部分眼镜店陷入经营颓势的因素是多方面的，既有复杂的社会和竞争因素，也有经营者自身的问题。但处于当下眼镜零售业转型的关键时期，面对纷繁复杂的市场形势，经营者在洞悉行业和市场演变规律的同时，保持正确的“方向感”至关重要。

1.始终保持与消费者的沟通

经营者要保持眼镜店的“方向感”，首先就必须经常亲临一线，与消费者深层次沟通。只有认真倾听顾客的反馈，熟悉他们曾经的视力检查及处理过程，才能真正了解其需求，进而发现眼镜店存在的不足，不断改进产品质量和服务水平。无论是近视控制眼镜、读写棱镜的验配，还是斜视、弱视的视觉训练，要真正将专业服务做到消费者的心智中去，依靠的是日积月累的长期坚持。特别是关键技术、重要理论的突破，更是离不开来自一线专业人员的大量实践，没有实践就没有发言权，没有实践，就无所谓专业的创新和突破。

2.走出拼设备的误区

近年来，一个奇怪现象在眼镜行业蔓延：一些眼镜店纷纷斥巨资引进大量高端眼科设备。笔者亲身接触的周围同行中，不少眼镜店老板都引进了包括眼底照相机、数码裂隙灯、生物测量仪等眼科设备。在他们看来，只要有了这些高大上的专业设备，就能吸引客流进店，进而提升业绩。然而，由于缺少使用上述先进设备的专业人才，无法发挥设备应有的功能（即使会用，对发现的问题也无法处理），最终这些花费十几万、几十万甚至上百万的设备都成了毫无用处的摆设，业绩下滑依然如故，可谓得不偿失。

实际上，早在几年前，曾有某业界资深人士劝笔者所在的眼镜店购置生物测量仪、眼底照相机等眼科设备，并断言这将是今后眼镜店的转型趋势。笔者经过深入思考后，予以婉言谢绝。从社会发展和行业分工而言，绝大多数眼镜店在根本不具备相应人才和技术条件的情况下，盲目引进眼科医疗设备，说穿了就是失去“方向感”的蛮干，是一种非理性的“错位”。数十年的行业发展历程，在绝大多数消费者和社会大众的心目中，眼镜店是作为眼视光专业验配的载体而存在，这是任何个人都无法改变的事实。可以预见，即使今后相当长的时期内，从事眼视光验配的眼镜店与开展眼部疾病诊疗的眼科医院，其专业分工也是不容混淆的。对于眼镜店而言，无论是配眼镜，还是开展视觉训练，根本用不到眼轴数据，况且眼轴的长或短，不是决定视力表现的唯一因素，既不会影响到配镜处方，也不会影响视觉训练效果，因此，引进生物测量仪毫无实际意义。而眼镜店开展视功能检查是有必要的，但在检查中一旦发现顾客可能存在眼部疾病，就应当以一种负责任的态度，对顾客如实相告，并建议其去医院眼科治疗。退一万步说，即使个别具备条件的眼镜店转型眼科诊所或小型眼科医院，但从专业的角度，能和那些经营多年、且人才储备丰厚的的专业眼科医院一争高下吗？因此，眼镜店经营者应在坚守原有业态的基础上，不断提升专业水平，坚持专业的人做专业的事，保持正确的“方向感”，才是最重要的。

3.摈弃拼装修的表面文章

与拼设备相似，有部分眼镜店出于引流的目的，花费巨资，在店面装修上大做文章，岂不知如今消费需求和市场竞争环境已经发生明显变化：在若干年前，眼镜店的一切收入，几乎均来自常规的验光配镜，大家做的都是一样的事，顾客的需求也相对雷同，在这种市场环境下，谁的店面好看、大气，就会给顾客一种安全感，就能够吸引更多的客流进店，此时拼装修能够获得引流的优势。时过境迁，如今早已进入市场细分的时代，只有紧贴消费者的深层次需求，才能占领市场，单靠拼装修的老套路，不仅不能带来客流的增长，而且会白白耗费眼镜店的财力。

4.以专业赢得市场

面对当下近视低龄化所产生的庞大的儿童青少年近视消费人群，眼镜店更应该保持正确的“方向感”。具体而言，就是紧贴家长和孩子的深层次需求，从基础验光、配镜到延伸视功能检查、视功能训练，再到建立视觉健康档案、开展眼健康管理，将每一个环节的专业服务做到极致。在消费体验上，要让顾客体验到专业性，比如150元的视功能检查收费项目，就是一个至关重要的“试金石”，只有通过专业的操作流程、准确的检查结果、科学的数据分析赢得顾客的信任，才能使顾客欣然接受专业人员提出的下一步的建议或方案（包括需不需要配镜，配什么眼镜，需不需要视觉训练，来店训练还是在家训练，或者配镜同时结合视觉训练等），否则视功能检查很可能会成为“一锤子买卖”。

最后，笔者需要强调，眼镜店开展视觉训练，并不是引进几台先进设备或挂上“视光中心”的牌子就能实现，关键在于专业技术的提升。这也是保持眼镜店“方向感”的核心。换言之，只要扎扎实实地做好专业提升和服务改善工作，日积月累，无需投入太多资金（仅以视功能检查而论，只要购置综合验光仪，再加上价格低廉的四孔灯、立体视检测板、翻转拍就能完成），同样能够实现眼镜店的蜕变和升级，从而步入良性发展的轨道。