2021年冬，满洲里的街头没有俄罗斯人

疫情前，满洲里中俄互市贸易区的商家大致分为两类——

说俄语的商家卖的是中国货，用卢布标价，针对的是俄罗斯游客;说中文的商家卖的主要是俄罗斯货，用人民币标价，兜售对象是中国人。两拨客人共同构成了这个边陲小城的重要经济支柱。

这是一个边境旅游和进出口城市的典型场景。2019年年底疫情暴发前，每年有100万人通过这里进出俄罗斯，而当地刚开放蒙古的口岸，就有了10万的人流量。但疫情让这个城市的旅游业和进出口贸易受到重创。

满洲里位于中俄蒙三国的交界点，城市始于清末时期满洲里车站的建立。在当时沙皇俄国的主导下，东北地区修建了中东铁路。这条铁路西起满洲里、冬至绥芬河，串联起哈尔滨、齐齐哈尔、大连、旅顺等东北地区几个重要地点，满洲里也逐渐由一个小小的车站发展为容纳几十万人的现代城市。

满洲里火车站，这个城市从1898年中东铁路建设开始，便是中俄之间重要的货物集散口岸。

6月到8月是满洲里最好的季节，天气舒爽，出了满洲里不远即可见到葱绿的草原。中国游客喜欢夏季来这里，作为呼伦贝尔草原环行的最后一站，体验的是带有俄罗斯情调的“异国风情”。俄罗斯游客则会出现在每年圣诞节前到来的冬天，此时已经避开满洲里的游客最高峰，住宿价格相对低廉。他们从俄罗斯的临近城市—赤塔、伊尔库茨克赶来，在满洲里采购生活用品或者手机这样的数码产品。购物，或者把满洲里作为进入中国的中转站，是他们的主要旅行目的。中国的轻工业产品价格便宜，这些产品在代购回俄罗斯后还能转手获取利润，大致类似于中国人在日本代购护肤品。

在严防严控的疫情政策下，大部分中国城市可适时恢复正常状态。但作为通路出口的口岸城市仍在陆续受到境外疫情的影响，因其面临更为复杂的外部环境，防控压力也更大。跟满洲里一样，黑河、伊犁、绥芬河、瑞丽、额尔济纳等边陲城市均因境外病例输入导致城市受疫情波及。

俄蒙两国使用的铁路是1520毫米的宽轨，中国铁路使用的是1435毫米的标准轨，这就导致满洲里铁路无法与境外铁路直接对接。作为进入中国的第一站，进出口需要在满洲里地区换装货物才能通行。

满洲里也由此成为一个货物流转地，是全中国最大的陆路口岸—每年，俄罗斯出口的货物有6成都是通过铁路进入满洲里，再发往中国内地。拿樟子松木材举例，徐州有全国最大的樟子松精加工市场。但大多数木材都来自于满洲里，从俄罗斯进口以后整装发到徐州，之后发往全国。

在今年前三季度的出口数据中，重型机械设备出口货值占满洲里外贸出口总额的60%以上。

王国方是满洲里中润国际物流公司的创始人，做的就是重型机械设备的货物代理和物流生意，最能直观感受到疫情带来的影响。在过去，货物代理公司去工厂提货，运到满洲里，再从满洲里把货物装在卡车或者货车上，直接就可以准备出关。现在，每天进出中国的车都是固定数量，无论货物是进关还是出关，都要到指定区域完成消毒手续，再走报关程序。“处理周期变长了，经手的代理量少了一半。”王国方对《第一财经》杂志说。

01 满洲里国门，位于中俄边境处，是满洲里重要的景点。

02 满洲里北方市场，是俄罗斯人购物的重要场所。

03 满洲里俄罗斯风格的中国海关。

相对来说，这类大型货物的进出口，还算是边境贸易中受挫较小的。边境居民的交易更容易受到旅游业和人流限制的影响。

满洲里北方市场周边的商业区，以前是俄罗斯人来购物的场所，如今已经数月大门紧闭。外地人消失了。在边民贸易最火爆的时候，满洲里几十平方米的门市一年的租金一度被炒上租金30万元的高价，并且供不应求。

今年“十一”黄金周尾声，满洲里的街头也略显凋敝。由于游客数量急剧下降，做木材和小商品生意的人大多已經离开，去其他地方寻找生路，他们多来自于福建和浙江义乌。除去常驻满洲里的俄罗斯餐饮业服务人员，街头已经少见俄罗斯游客的面孔。

于淼在“十一”之后送走了最后一批来呼伦贝尔旅游的中国游客。往后便是整个地区最冷的季节，可以达到零下三四十摄氏度。中国游客的传统游玩路线是从海拉尔到额尔古纳到满洲里，再从满洲里回到海拉尔，满洲里是整个呼伦贝尔地区游玩回程的拐点。“十一”以后，草原凋敝，也就不再会有游客前来，相当于于淼的旅行社今年的业务就此画上句点。

于淼是bikego旅行内蒙和东北地区的目的地合伙人，bikego是一个经营小团队旅游的平台。同时于淼还经营了一家旅行社，主要做针对中高消费力客户的旅游业务。回顾过去一年，于淼仍感慨于疫情带来的跌宕起伏。

首先是人员和流水的吃紧。于淼整个上半年没有接到生意。咬牙撑过去之后，运营团队就只剩下了“两个半”人—出纳人员生孩子在家，拿6成工资，算是半个帮手。满洲里的旅游旺季是7月到8月，每家旅行社能够完成整个夏天80%左右的业务量。而上半年是旅游淡季，没有营收，但是需要照常发工资，按照人头数，每个月三四万工资就发出去了。但同时，在今年高峰期的几十天内，于淼和团队依靠“两个半”人跑完了1000多人次的运营。

由于临近俄罗斯，此前，许多地方旅行社均开设过前往俄罗斯一日游或者三日游的跨境旅游业务，但2019年“十一”之后，再加上当年年底疫情暴发对人员跨境流动的限制，满洲里的所有跨境旅游业务已悉数停止。

“满洲里很多旅行社专门做的是出境业务，所以对这样的旅行社来说，影响是毁灭性的。它们这两年基本没有业务可做。”于淼对《第一财经》杂志说。

于淼的旅行社主要提供旅行导游服务—针对5人以内的小型团体，客单价相较于团客来说更高—同时也做高客单价的定制服务。据于淼介绍，往年，公司每年接待的客源量在2000多人左右。与做传统团客生意的旅行社相比，规模并不算大。

在大多数的呼伦贝尔旅行路线中，满洲里是不可或缺的一个点。游客们的主要旅行地是国门景区，那里今年正好竣工一座可以同时北望俄罗斯和蒙古的观光塔。套娃旅游管理公司是巨塔的制造者，也是当地一家主做旅游项目的民营企业，目前覆盖的项目包括两大酒店和两大景区，加上一个客运站。

据套娃旅游管理公司常务副总裁杨继燕介绍，套娃酒店的客源主要分为两块，旅游和自驾。旅游的客群人数根据每年通往滿洲里机场的航班情况调整，直达的航班多，酒店的客人就比较多。“（酒店）客人主要来自广州，自驾这一块京津冀黑吉辽是主要的客源地。”杨继燕说。

大约在2015年，为了配合满洲里边境旅游城市的定位，满洲里开始了一轮城市建筑风格的改造。新建的建筑均按照欧式风格建设，并在旧有的板楼基础上给房屋增加尖顶，增加露台、栏杆、三角楣等带有欧式元素的立面，并刷新外立面等等。原来的市中心的小平房大多改头换面成了俄罗斯小镇建筑。此外，街道上的广告牌也做成了中俄双语。

这种让“俄罗斯人有回家感觉，国内游客有出国感觉”的营销无疑是成功的。起码，满洲里迅速以欧化的异质风格图像占领社交媒体，并且也在影响周边城市，比如海拉尔的规划和设计。

被网友吐槽“诡异”的套娃酒店也是满洲里出圈的地标之一。10年前，套娃集团收购了已有的30米高的套娃广场，再建了一个72米的套娃酒店。作为配套带有俄罗斯元素的设计，整个景区内又建设了俄罗斯的马戏建筑和民俗馆，在旅游旺季会邀请俄罗斯的马戏团来演出。

套娃旅游管理公司今年受到了南京疫情扩散的打击。“7月的营收已经追到了2019年的经营水平，但8月瞬间就停了。”杨继燕对《第一财经》杂志说。“年末报表还没出来，不过今年从集团性情况来看，营收大概要减七八千万。”

为了弥补疫情以来的损失，于淼今年上团早，6月中旬就开始接团，比往年早了15天。但很快，南京禄口机场引发的疫情就打乱了原有秩序。“整个8月，因为呼伦贝尔出了一个病例，基本也停了。”于淼说。

那时，房钱都收了进来，款项已经打到了各个供应商那里。于淼说，当时已经做好了最坏的思想准备—大不了把之前挣的钱全赔进去。

首先面临的是客人的大批退团需求。在政府文件正式下达前，已经有客人因担心受疫情影响而要求退出订单。要完成退款，其中涉及包含酒店、司机、景区等诸多上下游环节。对于酒店来说，预付的订单不一定会退，而对于司机来说，退了意味着他在该段时间需要重新再接订单，有时间成本。让于淼颇为意外的是，在提出退单要求后，上下游环节还算给力，供应商都悉数退款。这也给于淼缓解了不少压力，只是承担小损失，没有大规模垫钱。

所幸“十一”成全了于淼。游客们夏天没地方去，满洲里的旅游业又迎来一次回潮，这一轮回潮，于淼还接到了100来人的团建大团，这让她“开心得不得了”。

疫情把很多出境旅游的游客逼回了国内，而常规国内旅行社接不了定制服务，这些游客就会选择于淼做的产品。“原来的竞价我们没有价格优势，国内的旅行社不会做我们这样的业务，嫌费事。而高需求的人又不在国内，人家有钱就去蒙古了，所以我们以前会有压力。现在我们接住了这批游客。”于淼对《第一财经》杂志说。

不过，于淼的感知是今年旅行社之间的竞争报价异常激烈。往年，除去服务费以外，旅行社之间50到10 0元的报价差价被视为合理区间。地接旅行社、供应商在报价时候竞争更加激烈，利润空间甚至只有20元。

旅行社之间的“内卷”以及此起彼伏让她对行业有些沮丧。“呼伦贝尔地区现在没有任何一种商业模式，可以用60天或80天来满足一年的收入盈差，产生利润。所以你就会发现形成了一个恶性循环。”

于淼认为，疫情带来的一大机遇是让她有时间沉下心思考，到底要做什么样的旅行产品，如何为未来几年铺垫。于淼坚持走精品化体验游的路线，在成功与牧民合作运作了4个深度游的牧场后，她计划做更有自我话语权的营地—那里需要能住人。“以前没有时间学习，每天加班到12点，反而那个时候会错过很多，这种冒进的时候其实也离死不远。突然间的急刹车对我来讲是件很好的事情。”于淼说。

于淼观察到，疫情后的旅游市场呈现出明显的分化倾向。比如，在bikego下单的是注重品质的新中产，因此一定会在同等产品中挑选价格最高的项目;稻草人渠道的购买者就是18至39周岁的客户;众爱旅做的是家庭和孩子……互联网在对旅行的消费社群做分类，功能性特征越来越明显。

01 套娃酒店是当地著名的网红酒店。

02 中俄互市贸易区，原本热闹的服装、小商品贸易市场里，到处可见俄罗斯顾客。

并且，从去年开始，呼伦贝尔地区的贵价酒店越来越难订到。比如最贵的“牧云山顶”，价格三四千，一直处于满房状态。可能原因在于，疫情到来之后，原来经济稍微困难一点的客人就会选择不出行了。依旧选择出行的这些客人大部分不受疫情影响，想着既然已经到了这么偏远的地方，不如找最好的体验。

“我们意识到的是组团在变，大量传统旅行社在死掉。同时，又涌现出很多带社群性质的公司，把更多有同样价值趋向的人聚集在一起。”于淼说。这一趋势并非因疫情诞生，已经孵化了两三年，只是疫情催化了它的爆发。“这就要求我们做更多主题，客人对文化需求、带队老师都有明确的需求，这就要求目的地的供给侧做出改变。”

空闲下来之后，于淼正在着手重新给旅游市场做产品设计。其中一个想法是把呼伦贝尔地区的旅游做成符合新中产消费者喜好的很“酷”的东西。比如，把呼伦贝尔塑造成新的“北极村”IP—让消费者在零下50摄氏度有新的玩法。比如，用营地的形式集合深度体验，请来懂植物或者草类的专家在营地里讲解，或者让游客自己雕一个冰雕、做一个木制品。

这个想法于淼已经筹备了3年，一度因为疫情搁置了下来。今年，地方上有部门和国企表明愿意提供资源支持让于淼去尝试。冬季没有游客这段时间，于淼正准备重新开启这个计划。

对于套娃集团来说，俄罗斯游客减少是业务的巨大损失。根据“满洲里市2019年国民经济和社会发展统计公报”，全年满洲里的边境旅游人数达84.5万人，其中多为外籍入境人数，占比近9成。

杨继燕说，每年冬季，当地政府都会联合俄蒙举办一些冰雪旅游的项目和中俄蒙三国的选美大赛，持续了近20年，但这些都因为疫情停止 了。

借助集团的现金流，套娃集团去年疫情期间仍然投入了近2亿元建造新项目。为了让观光塔尽快投市实现盈利，项目抢了一年工期。按照杨继燕的说法，去年工人戴着口罩喷着消毒水，“一直干到腊月二十八”。

而对于更多边境城市的小商户们来说，也许他们要暂时习惯这样的生活了。