新媒体的角色是服务线下拜访

陈猛

“達成交易，是我们唯一的追求”是振威展览的办展宗旨，振威展览集团总裁邓小辉指出，无论是招商还是寻找观众资源，振威都是秉承这一宗旨去做的。因此，负责招商的销售部门会积极地思考如何服务好展商，并为他们的参展带来最大的商业价值；而负责招观的部门也会根据展商的需求量身定制观众邀请方案。这既是振威的宗旨，也是振威的诚意。而在招展招观过程中也会遇到外部环境的限制，比如受疫情影响，销售部门不能跑客户，只能以电话沟通为主，但电话沟通相比见面沟通仍然存在距离感。

谈到新技术的使用，邓小辉告诉记者，振威也进行了数字化招展，运用线上线下相结合的方式推广振威的展会和品牌。振威经过多年的办展，累积了海量的展商数据和观众数据，公司的数据中心会对客户参加什么类型的展会，销售/采购什么类型的产品，需求多大的面积等参展习惯，以及客户的地域、市场分布等有详细的基础数据。振威会利用大数据全方位地分析出客户的参展需求和想见到的专业观众，为目标客户量身定做合适的参展方案。利用数字化招展，振威在公司的自办展和承办的政府展中招展效果均明显提升。

这些数据都来源于振威每一次真实的展会，数据非常精准可靠。据邓小辉介绍，在每次展会后，振威都会对展商和观众进行回访，回访的方式以电话/面谈为主，因为这样的传统方式是直接而充满温度的，也是数字化时代中不可替代且珍贵的一环。后期的回访服务到位了，也会对下一届的招商招观起到良性循环的促进作用。

振威在运用自有数据库的同时必定会结合新媒体营销，对目标客户进行挖掘。“有的人可能以为运用了新的营销方式，有了不错的转化率，客户就会自动送上门了，其实并不是这样的。”邓小辉指出，新媒体的角色应该是服务于传统方式的招展招观，在线下拜访的时候起到一个更好的促进、催化作用，好比未闻其人先闻其声，待见了其人，对主办方的展会和品牌的印象才会更加深刻。