外贸很难，外贸人能扛

施晶晶

“2021年外贸企业很忙，但真的没赚多少钱。”入行十年的邓祺对南风窗总结道。尽管经济复苏，订单量飞起，但不少行业的利润却缩水，疫情制造的贸易危机还没有翻篇。

2021年是中国加入WTO的20周年，也是我们与世界共渡疫情难关的第二年。在全球同此凉热的今天，外贸人是最敏感的一群人。

对见过世面、经受住风浪击打的外贸人来说，疫情，是又一次周期性的全球挑战，是对外贸人、外贸企业抗风险能力的又一次大考。

集体渡劫

疫情对经济的影响是分阶段的。初期，大家集体躺平歇业，没有订单的日子，外贸公司靠着余粮硬扛。

在东莞经营一家外贸鞋厂的郭嘉告诉南风窗，2020年，国外商场因为疫情大面积歇业数月，他的客户长时间居家办公，有的甚至发不出工资，导致没有人回复工作邮件，订单也停了。

经历了“没米吃”的苦日子之后，从去年下半年开始，外贸各行业先后迎来了订单量的复苏和反弹。

同时，中国的疫情先一步得到控制，解封开工，欧美、东南亚疫情却屡屡恶化，深陷封锁停工，由此刺激了全球对中国商品的依赖，订单需求和产能开始往中国集中。

可形势如此大好的背面，是原材料成本、海运费持续上涨，现金流周转放缓，缩减了利润，增加了风险。这是2021年外贸人面临的真实困境，“集体渡劫”是他们恰如其分的自嘲。

早在7月，一位中国外贸人在网上留言就此诉苦：“今年做了几个大牌运动服单子，到现在还有很多货没有出，大几百万压了半年哪里吃得消？加上订单是前年签的，今天原材料涨价涨得眼泪都掉出来。”

邓祺切身感受到原材料涨价的成本压力，他告诉南风窗，铜铁铝的价格涨得厉害。“供应商涨价在8～10个点左右，几样加起来，真的要亏。机械制造业的利润不高，毛利率也就10%左右。”邓祺所在公司主营的摩托车，属于机械设备，后者是中国外贸出口最多的品类。

原材料成本上涨直接切走外贸企业的净利润，除此之外，汇率波动也让外贸人神经紧张，尤其对出口外贸来说，美元贬值，同样会让净利润缩水。

邓祺告诉南风窗，从去年10月到今年5月，美元兑人民币汇率不稳定，贬值明显，加上因为疫情延长了交货时间，最长拖了4个月，是疫情前交货时长的两倍，其间汇率一度从6.7跌到交货时的6.4，就出现了不小的损失；又因为已经跟客户签订了合同，不能涨价追加，损失只能“自己扛住”。

“那段时间都是亏，就这两个因素，第一个汇率，第二个原材料和零部件价格上涨。”邓祺接着说，“到现在好多了，因为汇率稳定了，我们该给供应商涨、该给客户涨价要涨价了，不涨价我们也承受不了。”

海运费居高不下，也让外贸人头疼。

“疫情前，租一个去洛杉矶的40英尺集装箱三四千美元，现在要1.2万～1.5万美元。”外贸人麦其峰算了一笔账，“按一个柜装6000双鞋算，每双鞋的运输费用从3块多增加到10块人民币，是原来的3倍。”

刚报完价，货值5000（美元）海运费14900（美元）。“（一年来）这类货值比运费还低的情况经常出现。”深圳一上市物流公司总经理陆鹏飞告诉南风窗。

这还不是最夸张的，据全球集装箱货运指数FBX，9月份，中国港口到北美东海岸港口，集装箱运价的最高价突破3万美元，最低价也达到了2万美元。到了11月，虽然总体上有下降趋势，但一个在福建做粮食生意的外贸人告诉南风窗：“（海运费）还在飞天，非常紧张。”

高昂的运费让货主吃不消，对玩具、平价服饰等低价产品出口商来说，更是赔本的买卖。

网络上有人晒出了这样一笔订单：刚报完价，货值5000（美元）海运费14900（美元）。“（一年来）这类货值比运费还低的情况经常出现。”深圳一上市物流公司总经理陆鹏飞告诉南风窗。

海运费上涨，虽不影响以FOB（买方承担运费的离岸价格）交易的外贸公司的净利润，但也导致客户迟下单、少下单、不下单，引起出口企业仓库积压，影响流动资金。

不过，船公司逆袭成了最大赢家，全球TOP 5的中远海控今年上半年净利润，同比预增31.6倍，行业一扫之前连年的亏损和不景气。

“海运费涨，原材料涨，外贸单起飞，加班到秃头，但利润全贴给了船公司。”一条留言道出了其他外贸人的无奈。

外贸人，不伤心

市场是外贸的生命线，展会是外贸公司开拓海外市场的快速通道。以中国外贸企业为参展主体、主营出口的广交会，是国内最成熟的展会，在这里聚拢了最多的外贸从业者，是观测外贸晴雨的最佳参照点。

10月，第130届秋季广交会在线下开幕，权威来信和讲话，释放出开放的积极信号。尽管因为疫情防控，展会仍有限制，但线下展会得以恢复，也给了参展商更多信心。

“很多外国客户都来不了，客流量比以前少，订单上面反馈出来的效果没有（疫情）以前好。”10月19日，是为期4天的广交会的最后一天，当天下午，邓祺一边招呼着撤展，一边透过电话和南风窗复盘了他所在的“鹤山国机南联摩托车工业有限公司”的参展情况。

展会数据没以前好看，但邓祺并不悲观，因为疫情期间，公司的订单反而增加了。“我们的摩托车、电动车、自行车，都是热销的产品。”

家电企业惠而浦也继续在今年的广交会参展，其市场经理陈晨告诉南风窗，这一届广交会恢复了线下展会，有意向订单的数量比之前的线上展会高出很多，“（比起2019年）数量上不算特别多，但还是有一些大的客户过来了”。

做粮食出口的河北泥河湾公司，其业务员程元告诉南风窗，公司在筹备参展的时候就有预期，国外采购商来不了，参会的直接经济效益不会乐观，但有这样一个线下参展的机会，公司不想错过。“我们在国内宣传一下也是很好的。”程元说。

他们的从容底气里，既有对大环境的积极适应，也有多年来积累的经验和客户资源撑腰。

在东莞经营外贸鞋厂的郭嘉，用了12年在美国跑业务、谈客户、参加国外展会，过着空中飞人、两头跑的生活，才帮助自己的公司打开在欧美的市场。邓祺入职的公司，则依靠广交会，以非洲南美洲为起点，做出知名度，再依靠开发更个性化、更高性价比的新产品，获得在欧洲市场的生存空间。

这些已经搭建的商业信任基础，成为他们抵御疫情风险的盾牌，维系着他们在疫情期间的生意。

况且，外贸企业的供销渠道远比一二十年前多元，广交会依然是他们不会忽略的平台，但电商、直播等也成为新的、有效的、常态的渠道。

他们的心态也早有转变。“我们看重的是跟客户长期的合作，不会直接寄希望于线上或者线下能够立刻带来多少订单，先建立联系，后续再慢慢去聊，一般这样。”陈晨的表述颇有姜太公钓鱼的自若。

没有时间消沉，外贸人的精力都用在适应上。“也没办法做什么对抗，只能自己努力把自己的事情做好了，更加符合客人的需求，这才是最重要的。”郭嘉说。

产能跟不上订单需求，那就把工夫用在提高生产效率上。一家做着消毒设备设计和产销的公司，早早行动起来，其负责人程瑞向南风窗举例说明，一周500台的产量，原先一天生产100台，现在则提高到120台。

为此，工厂做了更多精细化分析，优化生产和管理。“产品的合格率反而更高。”程瑞告诉南风窗，“以前我们不太思考，想着一天大概弄100台就得了，其实忽略了很多问题。”

出路、机会和利润，就像海绵里的水，挤一挤，总还是有的。

他强由他强，清风拂山岗

入世20年，很多改变在发生，融入开放和竞争的市场，机遇与风险相伴而生，大浪淘沙的剧目时时刻刻在上演，考验着竞争者的定力。

定力从一次次化解危机中获得。

郭嘉经历过2008年的金融危机，当时在美国开拓市场的他，目睹客户公司倒闭关门，而他损失了百万美元的合同款。谈及此事，郭嘉像是在回忆一件无甚痛痒的事。

郭嘉经历过2008年的金融危机，当时在美国开拓市场的他，目睹客户公司倒闭关门，而他损失了百万美元的合同款。谈及此事，郭嘉像是在回忆一件无甚痛痒的事：“一年做个几千万的话，几百万也差不多。”损失仍在可承受范围之内。

但他也吸取了教训，大约从2009年开始，在中国出口信用保险公司投保，以防范风险，降低损失。

邓祺十年外贸职业生涯里，经历的第一次风浪是2014年前后的石油危机，当时石油价格暴跌30%，这对位于非洲、南美洲，以能源出口为主要创汇来源的国家，是一次重创。它们的外汇收入剧减，生活用品进口都面临困难。

这些国家和地区，正好是当时邓祺所在摩托車产销公司的重要市场。

邓祺对南风窗回忆，当年他们在委内瑞拉的一个大客户，原先一年可以采购约十万台车，但危机发生当年，他们突然一个单子都没下了，之前另一笔订单的尾款也没有付。“整个国家都没有外汇储备了，他拿什么来付？”所幸的是，保险赔偿了公司大部分损失。

同样吸取了教训，邓祺工作的这家公司很快转向开发相对稳定的欧洲市场，以弥补失去的份额。“我们现在跟以前相比，一个是产品优化了，然后是出口的地域分布更广了，综合起来就可以规避风险了。”邓祺解释道，“没有把鸡蛋放在一个篮子里面。”

风浪不止于此，全球产业转移、对企业的环保合规要求、特朗普执政期间美国对中国加征报复性关税……都是外贸企业成长的试金石。

眼下，疫情危机不同于以往之处在于，它影响了全世界，而不限于单独的某些国家和地区。但在市场淘洗中留存下来的外贸公司、从业者，都比以往更加成熟和强大。他们会用更长的时间周期，来看待和化解亏损；他们会利用长尾效应，钻营出自己的生存空间；在过往激烈的竞争中，他们甚至压缩利润，以换取薄利多销的份额，但现在，他们也开始琢磨，是否可以更大方地寻求与付出对等的利润回报。

市场风险永远都在，时不时喧嚣，但企业的内功定力，当像金庸在《九阳真经》里留下的武功秘诀所言：“他强由他强，清风拂山岗；他横由他横，明月照大江。他自狠来他自恶，我自一口真气足。”

（文中人名为化名）