制造业企业销售预算管理的困境及对策探讨

刘锡金

（安徽金种子酒业股份有限公司，安徽 阜阳 236000）

一、制造业企业销售预算管理的意义和作用

（一）制造业企业销售预算管理是战略目标实现的工具

在现阶段市场经济竞争格局越来越激烈，制造业企业的生产以销定产的经营模式已成定局，如不是以销定产的经营模式，可想而知会严重导致采购、生产等环节造成资源不能合理配置，务必造成资源浪费，总成本上升。产品在销售环节占据了绝对重要地位，市场竞争更是优胜劽汰，这也就决定着销售的预算准确性越来越重要。销售预算值完成的好与坏会直接影响企业的财务状况、经营成果及现金流入情况，决定着生产所需各项原辅材料采购、设备的更新、人工费用及各项消耗补偿来源，销售在制造业企业是起着龙头作用，以终为始的战略目标重点就在销售。因此，再好的战略目标也要靠具体的实施方法和工具去保障，全面销售预算管理就是完成销售目标、实现利润风险管理的依据，一切围绕销售目标开展销售预算管理是实现制造业企业战略的最佳方法和工具。

（二）制造业企业销售预算管理是降本增效的有力保障

在制造业企业降本增效是必须要深度挖潜的关键点，因为降本增效能为企业创造最直接的经济效益，那么制造业企业如何去挖潜降本增效，这还要从源头开始，就像牵牛鼻一样，抓住问题的源头也就解决了根本问题，在现阶段以多元化产品竞争的格局已普遍存在，靠单一产品生存的企业也越来越少，这就意味着以销售预算来决定生产预算是必然的，只有把全面销售预算管理作为关键风险控制点，生产预算才能获得稳定的预算依据，也就是销售预算管理的好与坏是直接决定生产预算管理的好与坏，一个企业如销售预算不准确或偏离过大，给制造业企业带来损失是不可想象的巨大，会导致各项生产的投入损失得不到补偿，势必会造成生产环节的浪费，这样从何谈起降本增效，因此，销售预算管理是降本增效的有力保障。

（三）制造业企业销售预算管理是资源合理配置的工具

在制造业企业总战略目标达成的路径就是全面做好各项开源和节流，开源最直接的来源是扩大产品销售量及销售额，这就要做好销售业务预算管理，节流就是要节约企业的各项资源，节约资源就是把有限的资源用在刀刃上，资源是否能够科学合理有效的配置，就要用预算这个管理工具对将来在一定时期内可能存在风险的经营活动和相应财务结果进行全面预测和筹划，并对销售预算实际执行过程进行监督和分析，对执行结果进行有效评价和反馈，从而使企业实现资源的合理有效的配置。

二、制造业企业销售预算管理存在的问题

（一）沟通协调机制不健全

随着制造业企业的不断发展及壮大，原有的预算协调机制已经很难适应现代企业的发展需要，如预算的编制以财务为主导，没有专门的预算编制、审核、协调及管理机制。管理层往往会认为没必要建立专门的预算管理机构，这样会增加成本，对预算的重视程度不够等现象。因为财务部门本质上就是一个监督部门，就是一个“砍”的部门，往往还会被认为财务就是个“铁公鸡”，这就是与其他部门存在对立的一面，如果不建立制度化的沟通协调机制，预算流程设计再好也难以实施。如果在一个企业沟通协调机制不健全，可想而知仅靠财务去协调是难以见效的。

（二）销售预算拍脑袋问题突出

制造业企业在销售环节前台人员长期出差在外，后台人员往往存不懂业务人员较多，在做预算方面强调销售忙，预算做得再好任务完不成也没有用，过度强调客观，为完成预算工作也只能是应付完成，在办公室拍脑袋编数据，把销售目标与销售预算画等号，不对市场做系统的业务分析，不以全面销售预算编制的业务逻辑出发，不以战略为导向出发，导致销售预算流于形式，从而会给企业销售预算带来数据不准确、成本增加、收益下降等一系列的问题。

销售费用的预算更是如此，有些销售费用不只是一项费用支出，其实还是一种投资行为。如各类大型广告费用支出，其实就是企业的一种投资行为。认为今天的支出会在将来的某一时期获得丰厚的收益。有这种思想的存在就会导致在销售费用预算上大打折扣，不理性进行投资，常常会有预算是束缚销售人员的手脚思想，于是就出现了大预算、拍脑袋的现象。

（三）各项资源配置不合理

在制造业企业为了适应市场发展的需要，一般会把销售环节独立于生产系统或成立销售公司单独运营，单独运营单独业绩考核也是现阶段市场细分的必然选择，虽然要独立运营，但实质上销售与生环节之间有着不可分割的联系，如果完全分割开，会在企业销售与生产内部管理中形成内耗问题，销售人员只管销而生产只管产，销售与生产各自为政，互不理解，全面销售预算脱离生产，生产预算脱离销售，必然会导致预算数据的不准、不细，从而会导致生产过度浪费或生产的产品就无法实现销售，在企业中有限的资源不能合理的调配，好钢不能用在刀刃上，资源不聚焦，最终导致企业经营总战略难以达成。

（四）缺少预算落地的工具

全面销售预算本身是一项比较耗时耗力的工作，尤其是采用滚动预算法的编制，为适应现在市场高度竞争及很多不确定因素的影响，传统的按年或月预算已很难适应现在发展的需要，因此，还必须要采用滚动预算法编制，滚动预算编制最大的缺点就是费时费力。在制造业企业信息化上的投入多为供、产、销方面的ERP系统，缺少预算方面的信息化落地工具，尤其是在销售环节，业务员为应付管理上工作任务就要付出多的时间，如在让业务员每天做那些费时费力的工作是难以接受，就需要用一个省时省力且好用的工具来协助实现，没有一个好的落地工具也是导致预算难以落地的一个原因，所以，好的预算编制方法也要有落地工具来做支撑。

（五）评价和考核不科学

预算管理是企业经营战略目标达成的一项风险管理及内部控制工具，如一项工具缺少健全合理科学的评价与考核机制，那么这个风险及内部控制管理工具也是难以发挥防范风险的作用。企业预算考评和考核存在人性化管理过多，往往不能一针见血进行有效评价，再者就是预算的评价和考核不与日常绩效挂钩，可想而知，一个没约束机制的预算如何执行呢！

三、针对上述问题的解决措施

（一）建立科学合理组织架构

制造业企业做全面销售预算管理首要任务就是组建机构、搭班子，组建预算的权力机构、日常工作机构等组织部门，权力机构与日常工作机构要各自独立，又相互制约来保障预算的平衡实施，权力机构负责人必须由董事长或总经理担任，各级管理层参与，来提高全面销售预算编制的重视度程度。组织架构在全面预算中起决定性作用，有了预算管理机构才能有效组织全面预算的实施，才能为预算的实施提供有力的保障，才能确保企业资源能够有效合理配置。

（二）加强销售预算达成率权重

常言道，凡事预则立，不预则废。全面销售预算管理已是企业不可或缺的重要管控模式，企业各级管理人员要有清醒的认识，预算不是“管死”，而是通过企业的业务、信息、资金、物资及人才等各项资源的整合，通过合理的权力清单授权制度，在销售预算的编制过程中划分责任，细化业务单元，提高预算编制的达成率等方式方法来减少拍脑袋的几率。以提高销售数据预算的准确率为目标，销售预算准确了，对企业的采购、生产、仓储及运输等方面都能提供准确预算，从而能为企业节约资源，以使承接战略达成。

在销售费用的控制方面，要结合销售预算及实际情况进行投入总额预算与滚动预算相结合的模式，有些销售费用既然是企业的一项投资支出，就要结合投资预算的编制去综合考虑投入、产出的效率。当今市场竞争非常激烈，企业对市场的依赖程度会越来越高，尤其是传统的制造业企业较为明显，销售费用会呈现逐年增加的趋势，这也是客观存在的事实，从而就需要做合理投入与产出比评估，因此，企业在销售预算的编制过程中要做足功课，充分考虑销售指标与销售预算及销售费用之间的关系，从而为提高全面预算的达成效率打下坚实基础。

（三）建立预算平衡协调机制

建立平衡协调机制，通过开展头脑风暴的方式方法，暴露出预算编制过程存在问题，以战略为导向指引销售与生产之间的平衡关系，达到预算不是管死而是更加合理地做好资源配置，预算本身就是一种风险管控及资源配置，企业的总预算就是由各分项预算分类汇编而来的，从预算编制、预算执行都需要各相关部门必须协商沟通、相互配合才能完成，才有利于管理层工作协商一致，才有利于有更好的计划和执行效果，这也是预算管理的基本目标。经预算管理权利机构批准的预算，是充分表述了计划期企业的业绩目标的展望，这也就要求全员上下要统一思想，共克艰难，通过共同的努力工作来达到计划目标。通过实际执行结果与预算执行之间的差异分析，可以充分地评价出相关管理层及员工的工作成果的展现。为此，就要建立健全预算平衡协调机制，平衡各层级、各部门之间的资源的合理配置。

（四）构建信息化（ERP）系统

再好的方法没有一个好的工具也是难以落地，如不能得以落地，那将是流于形式，没有任何的意义。制造业企业应依托公司信息化系统，通过先固化再优化的模式进行信息化管理平台的整合，支撑预算编制、预算执行、预算评价过程的费时费力的问题。以利于企业预算部门获取精准的终端数据资料，提高预算的及时准确性，实现财务、业务管理信息共享，从而也就能把历史销售数据资料做详细的记录，并为数据的分类汇总、分析提供基础。大大减少数据的采集和反复加工的过程，把相关人员从效率低且重复工作中解放出来，为各级管理人员提供完整准确的决策支持信息。通过信息系统提高了工作效率，大部分人员就可以按客户对产品的需求做系统的分析，通过市场业务的分析，掌握了第一手的客户需求资料，为企业销售订单的准确率提供了重要帮助，减少了各项预算的重大误差现象，以致对企业的采购、生产、资金、仓储、运输等方面做出准确的预算，合理而有效的配置了企业现有资源，这样就承接了企业战略目标的实现。

（五）建立评价和考核机制

预算的编制流程是以战略为导向，经过预算编制、预算执行、预算评价与考核，最终要回到承接战略实现目标的一个闭循环过程。这就需要建立健全预算的评价和考核机制，为预算的编制、执行做保障。独立的预算评价和考核机制能够客观公正的评价和考核销售预算结果，如果仅靠销售负责人对预算结果进行评价和考核可能会出现数据不公不准的现象，从而企业整个供应链的运作成本会出现重大成本负担。如没有这样的评价和考核机制，只把销售预算作为一般的工作对待务必会导致销售数据不准，致使采购预算、生产预算、资金预算等环节出现重大不协调不合理的现象，致使企业总成本增加，企业的总战略目标更是难以实现。科学合理的评价和考核与绩效管理要高度关联，把销售预算的达成率作为重点指标考核，但切忌只重视考核销售数量而不考核销售质量的问题。

四、结束语

总而言之，全面销售预算管理是以战略为导向，通过销售预算编制、预算执行、预算评价与考核全过程风险管控措施，为制造业企业提高销售业绩提供了手段和方法。对建立健全全面销售预算管理的各项流程制度、对建立标准化现代企业制度、提高管理水平、实现运营目标等方面具有十分重要的意义，本文通过在编制销售预算过程中存在的难点、痛点进行了分析，结合工作实际经验，指出了预算编制具体的方法和路径，使企业有限的资源能够合理配置，为企业创造了收益。为制造业企业销售预算编制提供了借鉴与参考。