浅析营销对疫情下的云南农产品销售的重要性

王浩楠 云南师范大学商学院

引言

近年来，云南省农产品发展态势良好，加上云南大力走乡村发展道路，提倡将农产品推出去，更多的青年人选择返乡创业，因此，云南农产品发展越来越好，但是如何更好地销出去是一大难题，“互联网+农业”是必不可少的一条重要路径，更少不了政府政策的支持。随着疫情的控制，我省已经复工复产，物流行业也已经运作，且国家大力促进物流行业和农产品电子商务行业的合作，全国现代农业发展迎来了新的发展机遇。本文重点以云南农产品为例在疫情期间和复工复产的情况下进行分析对云南省农产品的营销现状提出问题，并提出营销措施。

一、云南农产品发展概况

云南属高原亚热带季风气候地区，日照充足、昼夜温差大，红土壤种植含作物需要的矿物质多，主要发展高原特色农业，特色农产品资源丰富，主要特色农产品有烟草、松茸、咖啡、茶叶、蔬菜、花卉、草莓、芒果、核桃、葡萄、石榴、中药材三七等，种植规模大，产量高，且发展态势良好，已成为云南省支柱性产业之一，和旅游业并驾齐驱，对全省的经济发展影响重大。随着云南省成为“一带一路”的倡议转折点，云南省农产品市场对外开放程度也越来越高，农产品市场也越来越激烈，云南省农产品的营销地位至关重要。一种土特产，养活一个县，随着特色农产品触网步伐的加快，靠山吃山、靠水吃水从理想变为现实，根据淘宝发布的《全国地方特色农产品上行报告》一文显示，淘宝天猫平台上地方特色农产品数量达到2900多种，覆盖所有省份，其中云南省有109种特色农产品入淘，排名前列，销售金额排全国第一。从销售来看，云南、福建、浙江、辽宁、宁夏包揽了前五名，每一个十强省份背后，至少有一款明星农产品。比如云南省特色农产品中，以普洱茶、文山三七、昭通苹果等闻名。在茶叶的竞争中尤以普洱茶销量最强劲，最受消费者欢迎，在所有茶叶类中市场份额最高，遥遥领先轻松摘得“茶王”称号①。在水果领域的竞争中则同样激烈，陕西苹果凭借最高销售额摘得桂冠，云南省的昭通苹果凭借自身的优势挤入销售十强，与其他省一较高下。

二、疫情对农产品的影响

对于今年春节，春耕即将开始，全球疫情肆虐，给我国的春节消费市场以沉重的打击，造成市场缩水，菜场等传统渠道收缩，加之部分高速交通管制，多处道路被封，餐饮店暂时关闭，人们在家隔离无法流动，物流行业受限也暂时运作，很多农产品收购渠道受阻，农业大省云南正在遭遇农产品滞销困局，蔬菜、水果、鲜花等都出现了滞销问题。由于昆明的鲜花供货全国，由于疫情鲜花滞销，造成浪费，云南昆明、楚雄、玉溪多个鲜花基地负责人和花农紧急求助，累计3000万支玫瑰滞销，受全国疫情影响，全国各地的花市春节前陆续关闭，物流受限无法发货，整体花卉价格降幅超过2/3，物流成本上涨超过2倍。嵩明县很多蔬菜大棚农户把种好的油麦菜拔了，丢弃在田埂边，因受疫情影响，采摘的蔬菜无法进入到市场上销售，为了抢下一季种植时令，上百亩新鲜的蔬菜只能一颗颗拔掉，十分可惜，很多预定的农产品要么送不出去，要么就没人要。滞销时间太长可能导致蔬菜、水果错过最后上市时间，城里有钱买不到，山里卖不出去烂掉。种植户弃收使得损失加重，水产清塘延后影响下一年投苗及生产。春耕需要的化肥、种子、农膜等农资即将也迎来需求采购旺季。从滞销品种来看，蔬菜类滞销最多，其次是水果、畜禽等。农产品注重时鲜性，可云南位处偏远地区，对外出口必须依赖强大的物流系统，否则，很多农产品失去了新鲜度，品质将大打折扣，如果找不到销路就只能烂在地里。一边是宅家人群对农产品需求大幅增加，各种生鲜价格上涨，一边是受海量农产品只能烂在地里农户亏损严重，供需矛盾变得尤为突出，如何解决滞销问题成为了当下的燃眉之急。

三、疫情期间云南省农产品在营销过程影响因素

(一)网络信息化建设不足

云南农产品生产者不能及时、准确的获取市场信息，生产与消费市场信息匹配出现短时失衡，市场需求不变，但是流通渠道和销售通路受阻，外地采购车辆无法进入，本地采购又不足，受限于运输道路的限制。受疫情影响众多线下销售受到冲击，如何建立当地的销售与运输网络打造滞销信息集散平台来销售农产品也是一个亟待解决的问题。

(二)农产品分销渠道销售道路较多且环节过长

云南农产品在之前的销售方式，主要是依靠经销商，也就是传统的中间商，造成了成本增加，价格提高，受疫情影响中间商受到影响。这样的渠道销售方式交易成本过高，流通时间过长，云南大多数农产品属于季节性产品，时鲜性不能保证，农产品流通范围受到限制，且农产品生产者与购买者之间缺乏有效的生产信息流通渠道，造成了农产品流通滞后性。

(三)农产品缺乏品牌意识

品牌是一个产品的正面形象，是消费者认识和了解一个产品的第一印象。云南农产品很多，如文山三七、普洱茶等，云南人都是耳熟能详，但是品牌知名度也仅仅局限于云南本地而已，让外省人知道云南的也就是旅游业发达。品牌是生产者和其产品走向市场竞争、获得消费者认知的一个通行证，云南很多农产品品质是毋庸置疑的，真正的短板是在品牌化塑造上，有品质，无品牌，导致很多产品溢价不足，在市场上没有竞争力，如何提升云南农产品的品牌知名度也是不可忽视的。

(四)农产品深加工行业基础薄弱

云南很多农产品还停留在农业本身，没有较为成熟的加工链条，一旦原料无法出口，造成了销售困境。咖啡果的采摘是季节性的，大面积种植后，没有工厂收购，卖又卖不出去，只能囤积仓库，造成积压，如果拥有较为先进成熟工艺加工链条，部分农产品抗压能力会大大加强。尽管云南省农产品加工业有了较大发展，但是起步晚、总量小，发展严重不足，丰富的自然资源与之极不对称，农产品加工规模和质量还有待提高。所以云南在深加工行业方面短板缺口太大，如何发展高原特色农产品深加工行业这一短板也是一个重要的问题。

四、云南农产品滞销的营销策略措施

(一)摸清农产品滞销总量和当前供销链条的薄弱环节

统筹利用现有农产品滞销信息平台，依托农村网格化管理模式和信息化手段，分地域分层次摸清农产品滞销底数厘清目前农产品供销链条的薄弱环节，分类精准施策，有针对性地搭建和修补供销网络。

(二)互联网营销策略措施

1.农超对接，构建本区域内销售网络

通常情况下，农产品的主要销售方式为产地统一收购，农贸市场中转，分销至各个超市，但是疫情来袭，运输道路的限制导致农产品滞销。对此，当地政府应统筹推进农超对接模式，建立当地的销售与网络是有效应对农产品滞销的重要措施。

2.电销平台带货，实现跨区域产销对接

现阶段的多媒体带货平台，为特色的农产品走向全国，走到世界贡献了很多，例如丽江的网红“石榴哥”，走向全国，也在积极发挥平台优势，针对农户面临的痛点问题，发起了助农行动，帮助困难农户接入平台，开通滞销农产品绿色通道。通过网络带货形式助力脱贫，在全国很多地点取得了很大成功，订单遍布全国，一半贫困县已摘帽。

3.自媒体销售、直播销售

随着抖音、快手等短视频在年轻人群体中的爆火，各大品牌主加入短视频、直播领域，推销自己的产品，进行营销探索。因此，在自媒体时代利用自媒体的特性和优势，为农产品开辟网络销售渠道是一个不错的选择。

4.统筹现有平台资源做好农产品供需对接

部分互联网平台公司已自发建立滞销农产品供需信息对接平台，要进一步整合优化现有资源，鼓励互联网平台、物流公司、农产品贸易公司利用技术优势积极参与助农保供。在缓解农产品滞销的同时，解决部分地区的蔬菜供应短缺、价格高涨、种类减少等民生问题。

(三)分销渠道销售策略措施

农产品能不能销售出去取决于营销通道的畅通和高效，分销渠道的多少能够解决滞销问题，保证农产品供求关系的平衡。云南省地处高原，农村交通不便，农产品运输存在困难，政府应加强基础设施的建设，改变原有的分销渠道，建立完善的营销体系，防止出现积压现象，同时也减少运输成本，增加生产者收益。

(四)农产品品牌化策略措施

品牌是一个企业无形的资产，从产品上体现了一个企业的服务质量、市场信誉等潜在影响力。云南的特色农产品很多，比如三七、普洱茶等，在当地耳熟能详，但是具体的、出众的品牌却不知，品牌化概念欠缺。所以云南农产品生产者应该建立一个属于自己的品牌，树立自身形象，加大宣传自身品牌的力度，只有将自身的品牌发展好才能做大做强，得到消费者的认可和接受，在未来的发展过程中走得更远。

五、农产品深加工行业建设策略

(一)加快农产品企业技术创新步伐，提高自主创新能力

积极鼓励农产品加工企业技术进步和自主创新，引进全国人才，加大人才引进力度，引进农产品技术人员，实施自主创新发展，提高农产品企业技术创新步伐。

(二)原料基地建设加快培育

树立云南农产品原料基地的培育，建设基地，使原料的基地建设提到首位，这样拥有创新的加工基地，以及原料基地提供，就形成了一条有力链条。

(三)加快市场体系和营销网络建设

构建竞争有序、开放统一的市场体系，培育多层次、多元化的市场流通主体，巩固专业市场、完善批发市场，发展产地市场，促进农产品流通，发展电子销售网络，协调铁路、公路、水运和空运计划。

(四)对部分前期严重滞销且已经影响生产品种做好监测

做好监测的目的在于防止市场过度囤积，导致价格阶段性大幅飙升，部分地区补栏量不足正常水平的2成，极低补栏量很可能导致供应阶段性出现断档，做好相应的监测和舆情引导，防止市场囤积，出现价格大幅上涨是非常有必要的。

六、结语

综上所述，疫情期间对农产品的销售带来了致命的打击，而如何用一个好的营销方式去改变这一难题对于我省农产品的滞销销售是不可估量的，挫折同时也带给我们云南新的机遇，在这种困难面前，我们应立足现在，寻找创新之路，发展我们的新型方式，助推农产品销售，来帮助农民解决农产品的滞销问题。

注释：

①《云南109种特色农产品“入淘”》.云南日报，2019-03-18。