极兔扰动快递新博弈

陈欣

10月29日，百世集团（BEST.NYSE）宣布拟以11亿美元的价格向极兔速递（J&T）出售其中国快递业务。

2021年二季度百世的市场份额为8.4%，与极兔合计市场份额达到15.4%，在中国快递业务量排名第四，与圆通速递（600233.SH）几乎相当，仅较中通快递（ZTO.NYSE）和韵达股份（002120.SZ）尚有差距。

2020年百世集团的亏损高达20.5亿元，2021年上半年再度亏损10.7亿元，资产负债率超过95%。然而，市场并不看好出售中国快递业务后的百世，百世集团的股价在10月29日爆跌23.7%，在11月8日已跌至1.21美元，市值仅余4.7亿美元。

百世的离场意味着二线快递公司已无法承受价格战带来的巨大损失。极兔转而通过并购取得市场份额，将对现有快递生态的博弈格局带来新的冲击。

电商快递内卷价格战

2020年快递服务业务量增长30.8%至833.6亿件，是2010年业务量的35.6倍。在市场规模高速增长之时，电商快递公司却陷入了严重内卷的价格战。

电商快递的直接客户是大批集中发货且对价格较为敏感的电商，而通达系快递公司的差异化并不明显，议价权不强。

快递公司降低经营成本的最佳途径是扩张市场份额、强化规模效应，低价反过来又是竞争的最直接手段，导致市场价格不断下降。

2009年《邮政法》修订后，民营快递企业进入高速发展期，开始竞争杀价。2012年全国快递平均单价为18.5元，同比下降10%;2013年平均单价为15.69元，同比下降15.6%。

2016-2017年期间，快递公司们相继上市，存在业绩释放的一致需求，导致价格战有所缓和。这两年全国快递平均单价分别为12.7元和12.36元，同比仅分别下降5.1%和2.6%。

2017年中国快递业务量增速从2016年的51.3%下降至28%，2018年继续下滑为26.6%。同时，快递公司们上市后获得了充裕的融资，开始投放产能，开始了新一轮的激烈价格战。2018年圆通速递和申通快递（002468.SZ）的票均单价已跌至3.42元和3.26元。2019年初，中小型快递企业已无法承受经营亏损，纷纷出现停工、终止业务、被收购等现象。

受益于此，快递行业的前八大公司的集中度从2016年的76.7%提升至2019年的82.5%。

传统时效件市场主要以文件、票据等商务快递为主，其客户多为较为分散的个人和企业，因此快递公司的议价权更强。时效件市场具有单价较高和价格敏感度较低等特性，但对服务要求较高，重资产直营模式的顺丰和EMS占据了约80%的市场份额。

就在“三通一达”们严重内卷、相互杀价之时，顺丰守着门槛较高的时效件市场，仍可获取較高利润。

然而，它也面临传统时效件业务增速放缓、市占率难以增加等问题。2019年5月起，公司针对电商市场实施“下沉”战略，将电商件作为填仓件利用其陆运冗余运能，推出了“特惠专配”低价快递业务，分步将票均单价降至5元附近，大幅逼近通达系快递的价格。

2019年下半年，这一下沉战略取得了出色效果，通达系的价格被迫进一步下跌。比如，2019年圆通的票均单价跌至2.95元，较2018年下降13.7%。然而，以高成本的直营模式经营低价电商件，从长期来看很难维系。

极兔烧钱扰动新博弈

价格战下中小型快递公司大量出局，而这又引发了新入场者的窥视。

2019年9月，起家于印尼的极兔速递“借壳”龙邦速运，取得了全国快递业务的资质。2020年初的新冠疫情高峰期后，国内快递需求爆发，运能相对紧张;而油价处于低位，国家又暂免高速公路通行费，运输成本较低。

2020年3月，极兔利用这次难得的契机发力起网，在国内快递业重心之一的义乌以低至1元以下的价格争夺市场份额，加剧了快递行业的价格战博弈。

尽管极兔在东南亚市场以直营为主，但在国内却选择了“直营+加盟”的模式。

在起网初期，公司仅在北京、上海、杭州等重要城市直营，在其它地区一般均采用加盟模式。极兔为加盟商提供大额补贴，初期给予快递员的派费大大高出行业水平，吸引了大批加盟商和快递员的加入，还私下利用通达系的网络进行派送。

极兔的策略简单粗暴，但相当有效。极兔仅花了半年就实现了覆盖所有省市，其重点是通达系力量较为薄弱的三、四线城市及农村等下沉市场。2020年10月，极兔的日单量达到1000万，2021年1月又达到2000万。2千万日单量是快递公司形成规模效应、有效降低成本、完成良性循环的关键行业门槛。通达系快递无不是通过十五年以上的时间才建设出这样规模的快递网络，而极兔花费的时间仅为十个月。

据媒体报道，2020年极兔的单票亏损超过1元，为达到2千万的日单量已烧掉约200亿元现金。这样的亏损速度无疑难以持续，极兔也在调整和反思战略。

一方面，极兔放开了加盟范围，逐步将原有的核心直营网点转让给加盟商，转移亏损的风险;另一方面，公司不断大额融资补充资金。2021年4月，极兔完成了18亿美元融资，估值达到78亿美元;据媒体报道，公司又于8月完成2.5亿美元融资，投后估值约为100亿美元，已大大超过圆通、申通和韵达等老牌快递公司的市值。

电商平台主导快递生态

快递行业是电商行业蓬勃发展的直接受益者，而廉价又高效的快递反过来也能促进电商的繁荣。对于电商平台们而言，它们希望快递行业通过规模化不断降低成本，但最好又无法壮大到具有议价权的地位。在电商平台打造的物流生态里，包括仓储、运输、供应链和终端配送，快递公司最好只参与其中的非关键环节，成为标准化、同质化的“打工者”。

例如，阿里巴巴为了加强对物流行业的控制，从2013年开始组建菜鸟网络。在其初始股权架构中，天猫是持股43%的大股东，地产企业银泰集团的持股也高达32%，而“三通一达”和顺丰仅各持有1%的股份。此后，菜鸟不断加大自建仓配网络和数据共享的力度，快递企业得以节约成本、提高效率。但同时，通达系快递大多数的业务均来自于阿里系电商，对其依赖也越来越深，只能允许阿里参股，以换取更多的单量支持。目前，通达系快递均有阿里的持股，有些公司已被阿里深度渗透。

以申通为例，2019年3月和2021年2月，阿里共投资约80亿元间接购买了申通25%的股份，并派驻了总经理。然而，阿里的深度持股不见得是好事。2019年之后申通的业绩不断恶化，市场份额持续下滑，公司市值从2019年的450亿元高点已下跌至11月12日收盘的118亿元。

此外，阿里较早投资并持股33%的百世业绩反而最差，率先出局。反而是阿里投资较晚、持股比例较低的中通（8.7%）和韵达（2%），在通达系的竞争逐渐胜出。

近年来，拼多多的崛起打破了阿里系在电商快递流量上一家独大的局面。2019年拼多多平台共产生197亿个订单，同比增长77%，为通达系快递提供了腾挪空间。

2020年拼多多的订单数达到383亿，日均单量超过一亿，日均包裹数超过7000万个。然而，随着拼多多成长为国内最大的电商平台，开始显著影响阿里系电商的流量，两家平台的摩擦加剧。拼多多的物流体系就产生了去阿里化的需求。

此时极兔的出现，正好成为拼多多弥补其物流生态缺失的重要一环。拼多多的扶持为极兔在起网期间提供了稳定增长的订单流量，是其快速崛起的最关键因素之一。拼多多去阿里化的意愿也体现在选择韵达和极兔作为2021年春节活动的特约合作伙伴，允许每单首重最高涨价4元。其中，韵达是通达系中阿里持股比例最低的快递公司。

绑定加盟商利于长期发展

在传统的加盟模式中，快递公司把取件和派件的两端业务外包，由加盟网店对快递员进行管控，而自身则专注于物流干支线运输、分拣等中间环节。如此，快递公司可避免承担快递员的社保等人员成本，减少对网点的投资，实现快速扩张。通达系快递正是依靠此模式不断降低配送成本。

然而，快递网点的加盟商是独立的经济实体，其决策在于最大化自身的短期利益。

加盟制下的网点往往缺乏忠诚度，也没有加大对基础设施投资的意愿，由此带来对消费者的服务质量不佳，反过头来会影响快递公司的市场竞争力。因此，与加盟商的绑定程度成为决定各家快递公司长期发展的重要因素。

以通达系中最成功的中通快递为例，公司从2010年开始对加盟商实施股份制改革，将加盟的转运中心和分公司通过股权置换转为直营，同时鼓励员工投资公司的干线车队。加盟商、高管及员工通过股权等方式与公司形成紧密的利益共同体。2016年中通快递在美国IPO上市前，公司的高管及员工持股比例高达26.5%，大大高出通达系其他公司的比例。

与之类似，极兔的加盟商多有“步步高系”的经销商背景，与公司投资方具有千丝万缕的联系，具有较强的忠诚度和资金实力。加盟商在短期回报不佳的情况下，投入大量资金建设仓库和配送网点等基础设施，还提供了不少手机等物流订单，极兔正是在其大力支持下实现了快速崛起。

价格战损害服务质量

快递加盟商不仅要缴纳网络建设费、风险保证金、品牌使用费等类别的加盟费用，还要承担罚款、租金、统一装修、统一采购等运营费用，投入资金不菲。电商快递在激烈价格战中需要压低派件成本，不断减少相对弱势的加盟商的派件服务费。

以韵达为例。韵达的平均单票收入从2019年的3.19元降至2020年的2.24元，减少了29.8%，但换取了快递业务量大增41%，达到141.4亿票。在营收微降0.9%的情况下，2020年韵达支付给加盟商的派件综合服务成本为166.6亿元，同比减少4.1%;派件成本占公司营业成本的比重为55%，同比下降3.2%。也就是说，韵达将价格战的压力较大程度上传导给了加盟商。作为结果，加盟商的平均单票收入从2019年的1.73元剧降至2020年的1.18元，降低了31.8%。

加盟商又将压力传导给一线快递员，导致派件费从此前的1元以上降至0.8-0.9元。据调查数据，2020年全国逾五成快递员的月收入在5000元以内，80%的快递员每日派件量不超过200件。在收入压降的压力下，快递员即使要付出0.5-0.6元/件的保管费，也要大量利用快递柜或驿站，以达到快速签收更多快递的目的。据国家邮政局数据，近期收到关于快递行业虚假签收和未按明址面交投的电话投诉大幅增长。

此外，虽然极兔等新起网的快递公司采用较高派费吸引加盟商和快递员，但当其规模扩大、单量较为稳定后，也会为了减少亏损迅速降低派费至市场水平。

至此，快递价格战最终传导为快递员的收入与服务质量下降。而对于不上门送件的“虚假签收”的客户投诉，快递公司的应对是罚款，最终仍由快递员本人承担。罚款收入又成为不少快递公司增收的一个重要来源。以韵达为例，公司2020年的其他收入为12.8亿元，较2019年的10.2亿元大幅增长25.7%。

监管介入保护公众利益

2021年初，极兔争夺市场份额引发的价格战并未停歇，各大快递公司的单票收入持续下降。3月份，韵达、圆通和申通的平均单票收入分别为2.19元、2.25元和2.25元，同比均显著下滑。在义乌，极兔的快递单价甚至可以低至0.8元。

然而，电商快递的价格战表面上降低了快递收费，但其实质是电商平台为获取更多流量并強化平台生态控制力的结果。快递公司将较大部分的价格战成本转嫁给加盟商与快递员，代价却是快递服务质量的下降，也损害了消费者的利益。

4月初，义乌邮政管理局以低于成本倾销和存在安全隐患等原因，责令极兔和百世停业整顿部分分拨中心。浙江省随后出台条例规范快递行业存在的问题，要求：快递公司不得以低于成本的价格倾销;电商平台或平台型快递不得利用其数据垄断地位阻碍行业服务与竞争;投递至快递柜等终端设施应当征得收件人同意。

监管部门的介入缓和了快递价格战，也松动了阿里等电商平台对快递数据端口接入的垄断。

2021年7月，国家相关部门又从保障快递员群体合理收入等角度出台政策，要求快递公司纠治差异化派费、遏制“以罚代管”。9月份，通达系及极兔等主要快递公司均宣布每单派费上调0.1元，用于提高快递员收入。

然而，电商快递生态的建立和改善并非一夕之功。若要较大幅度上缓解原有生态的弊病，或应从源头出发，强制要求电商平台开放消费者选择快递公司的权力。这样，才能使快递公司摆脱电商平台的控制，回归到为消费者提供更优质的服务上来。

作者是上海交大上海高级金融学院教授