北沙制药 以工匠精神打造维生素E 产品力

文/柳晓峰

2006 年以来，维生素价格起起伏伏，行业发展日新月异。一方面，维生素行业丰厚的盈利能力促进了产业在技术方面的革新进步，一些企业也积极把握快速获得资本积累的契机，大力开展多元化布局和一体化经营；另一方面，更多的业内外资本受高利润吸引进入维生素生产，使得产业格局复杂多变。过去的十几年，全球维生素产业发展可谓精彩纷呈，中国维生素企业的发展历程更是有苦有甜，可以说是中国医药化工产业在全球舞台亮相的缩影。

吉林北沙制药有限公司（以下简称北沙制药）成立于2010 年，十余年来低调发展，在巨头林立的全球维生素E 市场稳扎稳打，五分天下有其一。借“2021 中国维生素产业发展高层论坛”将在吉林省吉林市举办之契机，《中国畜牧杂志》和博亚和讯网走进北沙制药，对话北沙制药总经理王迁先生，解码北沙制药的投资经营之道。

「审时度势，从1 000 t 到10 000 t」

北沙制药的老板叫黄升。2010 年前后，黄升先生还在广东经营着一家医药制造企业南海北沙制药有限公司，当时，这家企业在磺胺类医药原料药上已经做到了全球第一，业务的天花板效应比较明显，黄升先生一直计划着发展第二增长曲线。彼时，王迁先生正在一家著名的大型医药企业负责抗生素业务，2010 年黄升先生筹建吉林北沙制药开始涉足维生素，2012 年末王迁先生加入吉林北沙制药团队。

黄升是技术出身，从事多年磺胺类产品的生产已形成了化工合成工艺技术平台，考虑到维生素产品具有不可替代性和稳定的需求增长，因此他对维生素E 的生产保持着长期关注并最终从原料供应和招商政策等多方面比较选定吉林市来建设维生素E 工厂。

“维生素E 做起来不容易，我们的投资是从一个小规模逐渐去做大规模”，王迁说：“同其他大部分的维生素产品相比，维生素E（油）生产工艺较为复杂，生产步骤共涉及十八步反应，而且中间涉及‘两重点一重大’（重点监管危险化工工艺，重点监管的危险化学品以及重大危险源），整个生产过程对设备的要求也很高，是技术门槛相对比较高的一个品种。这也是目前全球只有5、6 家企业能够生产维生素E（油）的主要原因之一。”

王迁认为，无论是新进入者还是现有的生产者，产能的投资一定存在其底层逻辑。首先是这个产能是不是有技术方面的改进和创新，如果是低水平的重复建设，那就毫无意义。“我们从1 000 t/ 年的小规模开始做起，先把技术做扎实，然后再去扩产。当我们决定去扩产的时候，一定是某些技术出现了进步，如果没有（技术的进步）的话，绝对不会去扩”，王迁说。

其次，新建产能的时机也很重要，要看市场是否有时间和空间去消化新进入的产能。北沙制药在2013 年以新进入者的身份加入维生素E 市场供应，当时饲料级维生素E 市场价格在80～90 元/kg，按当时原材料价格来看，维生素E 行业毛利空间可观；另外，当时的行业需求正处于持续增长期，北沙制药的产能又比较小，不会对市场有明显的冲击，所以，市场有足够的空间和时间去消化新进入的产能。

对此，王迁深有体会。“如果市场没有较大的空间和时间去消化新产能，就会导致市场出现非理性竞争，很可能导致大部分企业亏损，甚至全行业亏损，2018 年维生素E 行业就短暂地出现过这样的情况，当然，事实也证明这种情况很难持续”，王迁说。

北沙制药2010 年进入维生素E 生产时的设计产能是1 000 t/年（以油计，下同）。开始生产之后，经过两次扩产，第一次是2014 年开始扩产到5 000 t/ 年；第二次是2016 年开始扩产到1 万t/年，建成了从原料到各步中间体以及成品的全部配套。

吉林北沙制药有限公司董事长 黄升先生（左）吉林北沙制药有限公司总经理 王迁先生（右）

或许从市场和企业发展的角度来看，北沙制药的产能设计是相对保守的，但是王迁认为，北沙制药目前的产能可以达到经济规模，也基本可以满足不同层次客户的需求。“目前维生素E 行业的投资热度比较高，扩产和投建的计划如果都能够实施，那行业又可能会面临产能过剩的局面，在这个时期，北沙制药还是立足于自己，管好生产，保障客户的稳定供应”，王迁说。

「专注做精，构建核心竞争力」

2016—2020 年，维生素市场价格涨幅大，带来新的竞争伙伴，每个产品的主要生产厂家从2015 年的3～5 家左右，发展成为5～8 家甚至更多。在维生素行业集中度趋于分散的背景下，越来越多的企业布局多个品种，通过优化与丰富维生素产品类型与结构，避免单一产品价格波动对公司业绩带来的影响，但正是这种扩张进一步加剧了市场供应的波动性，竞争要素也从简单的价格竞争，向原料供应、生产技术、经营模式、销售渠道等价值链的各个领域延伸。

王迁对此直言不讳：“我们看到目前很多维生素企业上马了很多品种，要把维生素产品做全，我觉得目前北沙制药还不具备这个能力。当然，我们也做了一些产品的技术储备，不过没有大力去发展多品种，我个人感觉多少可能还是有一点保守。但是回过头来看，大的方向上我们这样做是对的，比如维生素E 的两次扩产，如果那个时候不去投资扩产维生素E，而是去选择上马一些投资门槛、技术门槛相对低的B 族维生素，今天对于企业来说影响可能是灾难性的。在产品利润好的时候，你进入的可能快一点，但是你的竞争力可能远远达不到长期竞争的要求。”

王迁认为，北沙制药在维生素E 市场上做到今天的市场地位，一个很重要的原因就是专注。这种专注的特质在北沙制药母公司（佛山市南海北沙制药有限公司，下同）身上仍然有迹可循。创建北沙制药之前，其母公司在磺胺类药物生产领域已经做到全球第一。磺胺类药物属于全球需求量非常稳定的产品，市场规模和需求相对不大，在量的增长上几乎已达到天花板，因此一些大的企业对该产品并不感兴趣。但是北沙制药母公司却依然选择专注于磺胺类药物生产，精益求精，持之以恒，做到全球最好。

企业发展到一定程度，为了提高竞争优势，通常会选择扩产、增加供应品种，或者纵向整合。但在王迁看来，北沙制药当前的选择仍然是专注维生素E 生产，做细做精。

“维生素E 的生产有十八步反应，如果每一步的收率提高1%，到后面收率就远远大于10%，且越往后附加值提升幅度越大，这需要专注和长时间的积累，其中的流程和管理的精细程度需要时间来完善，如果没有足够的专注，很难做好。北沙制药从小的规模经过八、九年的时间走到今天，在维生素E 生产上取得了一些成就，这是长时间积累形成的，任何一个企业要做好，都需经历同样的过程。”

王迁认为，维生素行业这些年来“内卷”严重。从产能上看，维生素行业所有的品种都已经供大于求，且部分品种严重供大于求，却仍然有资金愿意进来；还有一部分企业采取扩大平台再投资的做法，导致“内卷”愈发严重。

“这背后有一条根本的原因就是大家普遍认为维生素行业本身的发展前景不错”,王迁说，“但是增加品种、扩产如果没有技术进步在支撑，没有形成竞争力，那就是为了搏机会；并且产能一旦形成以后，退出代价是非常大的。”

对于一体化纵向整合，王迁认为，在没有颠覆性技术创新的前提下，通过一体化的上下游扩张来解决成本竞争力，不一定是经济上的最优选择。

“一些企业在做纵向整合，上游的中间体一段一段的突破，来形成成本竞争力。但如果中间体外购还有成本优势的情况下，突破这个技术瓶颈只是解决‘卡脖子’问题，不一定是经济上最优的选择，比如国际上的一些维生素、氨基酸厂家，做的品种越来越少了，因为他自己做还不如从中国买划算。以维生素生产的一些中间体为例，部分企业还是以外购为主，有些企业自己生产，但是外购的原料和自己生产的原料，成本差距很小。而自己生产除了技术储备之外，需要再做投资、需要土地、建厂房、安评、环评、管理等等，一系列的问题，如果不到20%的毛利，为什么一定要自己上？所以靠一体化延伸，或许在某个时间段可以形成优势，尤其是上游原料供应相对垄断的时期，但是如果大家都向上游延伸，上游原料产能也会过剩。所以产业链延伸并不是完全从成本的角度考虑这个问题，而是不要受制于人，保证原料供给的安全。比如北沙制药有一个核心原料，吉林本地可以大量供应，而且质量非常好，这种情况如果我们仍然选择自己生产，很可能是规模不经济，也会带来安全问题”，王迁说。

在王迁看来，维生素E 是一个相对标准化的产品，在产品质量基本上能满足要求的情况下，市场对价格的关注程度相对较高。但客户是不是认可并使用，除了价格之外，也会衡量产品的质量稳定性、供应稳定性，这就是产品的综合竞争力，比如，维生素E 的价格在32 元/kg 的时候，客户也在观察供应商的供货能力；反过来说，价格涨的时候，能不能按合同约定及时发货，这更重要。所以说，市场价格的涨跌，是对北沙制药竞争力的考验，从这几年的市场变化来看，这种波动也有助于提升北沙制药的市场形象和地位。

「创新优化，极致打磨生产线」

从医药、化工产业的角度来看，说到创新有2 个可以衡量的维度，一个是技术路线的颠覆性改变；另一个是开发出一个新的分子，这是真正的创新，但也很难做到。王迁认为，一个企业的技术路线虽然没有颠覆性的变化，但收率更高、能耗更低、安全性更好、环保更好，那么也是创新的一部分，对于生产来说，这种创新是从量变到质变的过程。

北沙制药的维生素E 生产工厂，每年的技术升级改造费用约几千万元，2021 年原本计划停产升级改造一个月，但实际花费了2 个月左右的时间，升级改造投资达到了6 000 万元。这样的投入既要去满足越来越严格的规范和监管要求，也有技术升级的考虑。

北沙制药的研发队伍20%左右的精力是在研发新产品上，80%的精力是现有产品的升级改造。目前，北沙制药所有大生产用到的工艺过程，在实验室都可以开展小试，这相对来说是不太容易做到的，因为大生产中的部分工艺本身是有风险的，原料供应是有限制的，它需要一些专用的设备来实现小试。

“实际上维生素行业的很多工厂每年的这种升级改造必不可少，因为现在监管要求比以前要高很多，企业在安全、环保方面的投入在不断增加，也包括自动化、智能化工厂改造”，王迁说。

从维生素E 投产到现在，北沙制药每年基本是按照销售收入3%～5%的比例投入到研发和工厂的升级改造，目前为止整个生产装置已经来回装了几遍，目的就是把整个生产工艺在成本、安全、收益上调试到最优。除了工艺技术方面的升级之外，企业生产实行自动化控制还带来了安全风险的降低。维生素E生产流程长，对工艺安全数据的实时监控、传输、智能控制等要求也较高，但是做好之后对于生产效率和安全的提升也会比较明显，据王迁介绍，北沙制药维生素E 产能1 000 t/ 年时同现在10 000 t/年相比，现场的操作人员几乎没有增加。

「包容发展，分享财富和价值」

随着中国维生素产业波澜壮阔的发展，一批批优秀的企业不断涌现，其经营理念各有特色。王迁认为，北沙制药与其他企业不同的地方可能在于包容：北沙制药有试错和容错的文化。一旦发现错了，首先是从自己的角度想问题，哪里没有做好、哪个地方还可以改进。比如在生产方面，有些情况可能是工艺设置、设备方面做得不到位，导致了问题发生，那么这个时候就需要从自身出发，去改进工艺设备和流程，避免再次出现问题。

“北沙制药这个企业的基因就是相互信任”，王迁说，“对于团队，除了在薪酬方面有足够的保障之外，一定要与团队成员分享企业发展的价值。我们推动定期学习，所有人在这个企业里每天很快乐，知识也在增长，这也是财富的一个体现，我们更像是一个大家庭。”

从销售的角度，北沙制药在国内外的代理模式也充分体现了包容性。“销售模式的问题，核心就是利益分配问题。北沙制药与国内外代理商的利益分配机制相对简单（佣金制），把这个利益分配的机制定下来以后，不管价格涨也好，跌也好，都要有一个固定比例的收益，也正是因为有了这样的分配机制，代理商在行情变动的时候，尤其是价格涨幅大的时候，还是会按合同约定来执行。这样做，虽然有时候代理商会损失一部分利润，但是长期来看，盈利的稳定性是能得到保障的”，王迁说。

采访王迁先生的过程中，他反复提及的词是专注、创新、包容；在谈到企业的发展时，他说的最多的是技术和流程的优化、改进，他认为北沙制药跟业内领先的企业相比，在纵向整合方面还有差距，生产的稳定性还能够提高、成本还能够有所降低。王迁说，北沙制药的定位很简单，就是做一个在全球维生素E 市场有影响力的企业；即便是后期发展新的产品，一样会从小的规模做起；北沙制药发展这么多年，在财务方面从来没有杠杆，如果单纯从投资的角度看，北沙制药在经营上来说略偏保守，但是风险很低。

这不禁让人想起近些年常常提及的一个词——“工匠精神”，其基本内涵包括敬业、精益、专注、创新等方面的内容。这是手工匠人所必须具备的特质。“工匠精神”之于企业，体现在专注于自己的产品，精益求精，经得起市场的考验和推敲。“工匠精神”之于个人，就像是北沙制药的老板黄升先生，他专注于技术改进和生产安全，在工厂里甚至没有自己的办公室，到了工厂就一头扎进车间，十多年来，一直如此。