煤炭销售中存在的问题及应对策略

高海才

摘  要：随着我国经济的不断发展，自然资源的利用也越来越广泛，而煤作为自然资源中用途最为普遍的资源，大部分行业对于煤炭的需求量日益增多，例如：各种化工行业、电力事业、建筑业、热力行业、供暖系统等。因此在煤炭不断被应用的过程中已经形成一套独立的销售体系，促进煤资源的合理化应用。但是由于煤炭的开发成本较高、销售观念落后等原因，使管理体系中存在一些问题，由此，本文以陕西地区为例，对煤炭销售中出现的问题进行分析，并提出具体应对策略，为煤炭发展行业提出建议。

关键词：煤炭销售;问题;应对策略

煤炭作为我国重要的自然资源，其应用范围广、使用工艺复杂，而我国作为世界第一的产煤大国，煤炭的销售已经逐渐发展成一套完整的产业链，煤炭的销售量逐年递增，但随着新兴产业的不断发展，同时受自身特性、市场环境、国家政策的影响，我国的煤炭销售环节也出现各种问题，导致我国煤炭的销售量出现售的因素进行规避，加快煤炭事业的发展与变革。

一、煤炭销售行业的现状

在我国目前的煤炭行业发展中，由于煤在我国的开采力度强，其存储量十分可观，但煤属于不可再生资源，并不是取之不尽，用之不竭的，因此国家对于煤炭的开采是有严格限制的。而陕西地区又是我国煤炭资源丰富的地区，煤炭产业作为陕西省主要经济产业，受相关政策与新兴产业的影响，煤炭的销售量逐渐降低，造成当地的整体经济下降，使人民的生活水平受到影響，不利于推动我国整体经济水平增长。

二、煤炭销售行业中面临的问题

（一）煤炭产量过高，需求量减少

陕西地区作为全国煤产量位居第三位的省份，2018年陕西省原煤产量达到44838.89万吨标准煤，是2000年的16.6倍，同比增长11%，年均增长16.7%。煤产量过高，但是由于新兴产业的不断发展，使煤炭的需求量降低，造成大量煤炭积压，进行低价销售，使煤炭企业造成一定损失。同时，为了贯彻我国可持续发展战略，我国开始重视煤炭行业的开采量与安全性，一些相关政策的推出对于中小部分产量较低的地区禁止开采，正常开采的煤矿对于开采设备的要求提高，加大了企业的成本投资^[1]。由于煤炭开采的地区逐渐减少，使煤炭企业之间竞争力不断较少，煤炭的生产规模不断扩大，煤炭的产量大幅度增加。但是，随着技术的发展，对于煤炭的需求量逐渐减少，电力行业中太阳能发电、风力发电等技术的发展使煤炭的需求量减少;由于钢铁产量的减少，冶金活动也不在需要大量煤炭;生活中，地热技术、空调技术的发展，供暖系统对于煤炭的需求量也在逐年减少，而煤炭企业并没有因为煤炭的需求量减少而停止开采，导致煤炭资源过剩，常有爆仓现象发生^[2]。

（二）销售渠道单一

在我国煤炭销售的过程中，煤炭企业的合作对象大部分采用的销售形式为直销，这种销售模式为煤炭企业的价格管理带来了极大地便捷，只需要根据市场的需求量来对煤炭的价格进行调整，但也在一定程度上制约了煤炭企业的多元化发展，一旦长期合作的客户出现合作意向上的波动，则会对煤炭企业的销售链产生巨大影响。

（三）煤炭销售观念落后

从2009年开始，我国逐渐迎来了煤炭企业发展的黄金阶段，市场对于煤炭的供需失衡，使煤炭企业在煤炭销售过程中占据主导地位。煤炭市场的快速扩张掩盖了煤炭销售手段不足的缺陷，煤炭企业也将工作重心意向了人才管理、设备引进等方面，忽视了煤炭销售在企业发展中的重要性。同时，大部分企业在销售过程中并没有对煤炭市场进行有效的市场调查，导致所收集的一些数据真实性有待查验，无法制定良好的营销策略，不能满足煤炭市场的发展需要。

（四）煤炭销售成本过高

现阶段我国煤炭市场的价格已经接近煤炭价格的最低点，与煤炭自身的资源价值不符，然而企业的生产成本无法降低。在煤炭开采过程中，所消耗的人力、物力，使煤炭开采的成本偏高，也是导致煤炭价格偏高的主要内部原因，针对煤炭开采成本高的问题，目前尚未有合理的解决办法。

三、煤炭销售行业的具体应对策略

（一）拓展销售市场

由于现在陕西省煤炭积压量大，无法销售。因此，煤炭企业应不断扩大销售市场，在国内市场处于饱和状态的情况下，可以大力发展国外市场，将煤炭大量出口到国外，部分国家还处于工业发展阶段，对于煤炭的需求量很高，由于运输成本较高，致使在国际市场上煤炭价格较高，使企业经济效益以提高，带动陕西省整体经济发展。同时为促进我国煤炭行业在国际上的竞争力，国家应制定相关的政策，鼓励我国煤炭企业拓展国际市场，提高我国在国际上的地位^[3]。

（二）拓宽煤炭的销售渠道

煤炭企业应针对目前煤炭的销售形势，建立起具有针对性的长期销售规划：以拓宽销售渠道作为煤炭销售体系的核心内容。针对与之合作的大企业建立一套完整的供需服务链，并加大对中小客户的开发力度，从而拓宽煤炭的销售渠道。煤炭企业在销售过程中应建立起较为完善的客户信息管理系统，对客户的信息、需求量进行合理的掌控，并根据信息处理技术对客户的购买记录进行分析与监控，从而使煤炭的销售渠道更加广泛。

（三）调整煤炭企业产业结构

随着煤炭企业的发展，对产业结构需要不断进行调整满足现代化生产的要求。由于煤炭行业本身有着广阔的发展前景，因此在煤炭企业的发展中，为提高开发利用技术投入大量的人力、物力、资金，提高煤炭资源的利用率，为企业获取更大的盈利空间。煤炭的产业结构应结合煤炭销售市场的实际情况与国家的征管政策，对煤炭的产销进行合理的调整。煤炭的销售应建立在煤炭自身的特点与优势之上，树立良好的品牌形象，通过良好的营销方案为客户提供优质的服务。

（四）加强煤炭合理定价，降低综合成本

为了更好的解决煤炭销售过程中出现的问题，首先需要使煤炭的定价更加合理、科学。因此需要加强企业内部管理，加强煤炭企业内部对于财务工作的管理，建立一套完整的财务管理体系，杜绝企业中的浪费现象，有利于企业的整体经济效益的提高。对煤炭企业内部的业务人员进行培训，让员工在不断学习的过程中提高自身的销售能力，提高自身收入水平的同时，推动企业的向前发展。其次更需要降低煤炭企业的综合成本，在一定程度上，煤炭企业的低谷期，会导致煤炭销售管理过程中问题不断，虽然煤炭市场的整体环境不仅是通过销售管理水平的提升就可以改变的，但在这过程中对煤炭销售问题进行集中梳理与整改，对今后煤炭企业的长期发展具有重要作用。

结语：

在煤炭销售行业出现大幅度下降的的过程中，煤炭的产量、销售渠道、销售观念以及成本过高等问题都会直接对企业的经济效益造成影响。因此，我国陕西省在煤炭销售中可以通拓展销售市场、调整煤炭企业产业结构、拓宽煤炭的销售渠道、加强煤炭合理定价、降低综合成本等方式使煤炭销售水平得到提升，从而带动企业的发展，推动当地的经济快速发展，提高人们的生活水平。

参考文献：

[1] 刘丹.煤炭企业销售管理中存在的问题及对策[J].经营者，2019，33（15）：78-79.

[2] 徐辉.对优化煤炭销售工作的策略探讨[J].中国化工贸易，2020，12（3）：55-56.

[3] 杨菁.浅析煤炭销售管理中存在的问题及措施[J].财富时代，2019（08）：229.