大数据时代下商业银行的精准营销策略研究

作者简介：刘杨（1990— ），男，汉族，湖北荆州人，硕士研究生在读。主要研究方向：银行市场营销。摘 要：近年来，随着金融脱媒化和我国利率市场化进程的持续深入推进，商业银行面临着日益白热化的市场竞争，致使越来越多的商业银行进行战略转型。当前我们已经迈入了大数据时代，服务模式日益定制化和个性化，营销模式呈现出实时化和精准化的特征。据此商业银行要因时而立，因势而为，着眼长远，科学谋划，通过多管齐下，延伸发展传统营销策略，催生行为营销、社交网络营销、实时营销等符合时代特征点新型营销方式，通过整合多维度、非结构的信息，实时更新信息，运用市场营销组合，调整和优化营销策略，助力商业银行的行稳致发展。文章基于大数据时代背景下从商业银行精准营销模式为切入点，以某城市商业银行为例，探讨了营销的现状和面临的弊端，并提出了精准营销策略。

关键词：大数据时代;商业银行;精准营销策略

大数据时代的来临，不仅给银行带来了互联网金融业务，还为银行行业带来了以云计算、大数据为核心的新工具，全面颠覆了银行的营销模式和面貌，为银行前所未有的发展机遇。比尔盖茨曾言：“世界需要的是银行服务而不是银行本身。”随着时代的发展这一席话得到了印证，银行业正本清源认识到银行的服务具有永恒性，瞄准时代发展需求，积极转型。于商业银行而言正面临着深刻的转型，包括经营模式、营销模式及服务模式等。其中，经营模式呈现由“以产品为中心”向“以客户为中心”蜕变;营销模式也由“粗放营销”逐步呈现为“精准营销”;服务模式则从“标准化服务”向“个性化服务”拓展。而上述的每一项变革，均源自于大数据时代的有力支撑。因此，我们要立足于大数据时代了解商业银行的精准营销模式，分析当前商业银行营销的现状，针对当前存在的问题，提出与之相应的精准营销策略。

一、大数据时代商业银行精准营销模式

随着社会不断发展，金融机构的竞争日益白热化，要想在竞争激烈的市场竞争中占有一席制度，最为关键的就是获取资源，具体就是政府类、企业公司对公客户资源、个人客户资源等。受多种因素的掣肘，虽然当前尚未构建完备的精准营销体系，但是经过金融领域的不断改革创新，坚持以客户为中心，以广大客户需求角度入手的营销体系不断完善。商业银行在实行精准营销模式之前，需要建立完善的营销体系，将提取的数据资源充分利用起来，精准施策、分类推进，科学把握客户的需求，是营销成功的关键因素。实际上营销过程是一个双向互选的过程，立足于客户的角度客户从自身的利益入手，进行多方面的平衡进行价值判断，选择适合的金融机构和产品。从银行的角度入手，银行会基于客户群体信息数据中，选择优质的客户资源发展行业各项业务。在广泛的实践操作中，商业银行始终扮演着卖方角色，而随着时代的变革与迁移，买方市场已经成为社会主流。对于商业银行而言，要想真正在复杂形势下保持长期的优势，满足综合竞争力提升的需求，则必须转变传统的发展思维，坚定“以客户为中心”的服务理念，以客户满意度提升为基础，通过高品质的服务来增强客户的获得感，进而实现业务领域的拓展，使商业银行既能够做好基础服务，又可以涉足更宽泛的业务领域。

二、当前某城市商业银行精准营销的现状

（一）精准营销运行架构

精准营销作为一种创新，在商业银行系统内具有特殊的运行特征，是基于各层级之间的协同连续的过程。对于该城市商业银行而言，在精准营销的架构确立上，主要依赖三级架构来实现，即由商业银行、营业网点、员工层构成（图1所示）。从各层级的特点和职能看，呈现为自上而下的层级关系。通常而言，下级主体工作需要以上级信息作为遵循，而下级在接受上级监督管理的过程中，也可以科学合理地发挥出本级内的权力，以使商业银行的资源得到科学配置和应用，切实做到精准施策。

（二）对公业务

对公业务是商业银行的传统优势业务，也是该城市商业银行最主要的客户端，在营销体系中占据着至关重要的地位。在对公业务中主要涉及政府机关、企事业单位、中小微企业及个体工商户等群体，他们不断具有业务稳定的特点，并且可以为商业银行创造更大的利润。如政府机关与商业银行之间的合作，能够带来极为稳定的资产保障，并创造更优质的客户源;企业类用户则可以利用一系列金融服务，增加银行的资金循环，创造多元化的利润。具体对公业务产品如表1所示。

（三）对私业务

虽然对公业务是商业银行的关键，但对私业务同样是不可忽视的，尤其是面对全新的市场经济环境，个人客户的规模与日俱增，如一座中小型城市的人口数量通常在数百万人，这些资源如果通过融合，势必成为商业银行可观的收益。特别是在用户中心的思维下，满足每一个客户的需求，已然成为提升竞争力的重要手段，通过服务品质的不断提升，该城市商业银行的优势也逐步得到体现。并且，由于越来越多的新产品的投放，使用户业务更加多元化，对于商业银行及客户而言，无疑是创造了双赢的良好局面。具体对私业务产品如表2所示。

三、该城市商业银行精准营销面临的困境

（一）产品定价策略不合理

该城市商业银行定价策略过于简单，考虑不够周全，相比于其他互联网金融机构还有一定差距，市场竞争力不强，未能通过低价的方式掌握更多客户资源，从而产生经济规模效益。唯有如此，商业银行经济成本才能降低，并在市场中抢占更多份额。该行在未来发展中要将目光聚焦中间业务、个人资产业务和衍生金融产品等方面，并采取减少服务费的方法，增强对潜在客户的吸引力。但是在制定收费标准的过程中，该行由于掌握的市場信息较少，导致在客户资源上利用率不高，无法深入分析客户的情况，相应的收费标准也不合理。特别是对很多优质客户来说，无法通过再融资成本参与市场竞争中，特别是互联网金融等内容，对优质客户的吸引力不强。该行因为风险应对能力不强，有着较为严格的风险控制体系，在面对很多资质一般的客户时，无法满足他们的贷款需求。