让对方主动做出成交决策

●王宽荣

亚当森在优美座位公司担任销售经理。最近，他从公司总部得到一个确切的消息：柯达公司创始人伊斯曼捐出巨款要在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。这批建筑内所需的座椅正在对外寻找商家。如果能拿下这批订单，公司的业绩将会跨上一个新的台阶。

公司总部把这个任务下达给亚当森的部门，老总给他的意见是：花最小的代价获取订单。

亚当森领命后立马召集大家开会商议对策。遗憾的是，大家讨论了半天，也没有拿出一个可行的方案来。就在亚当森一筹莫展之际，助手又带来一个坏消息：听说伊斯曼是个怪人，多家对手公司的人去找他洽谈，都谈不了5分钟就被他从办公室赶了出来。对此，大家都表示无能为力。

亚当森做事一向是迎难而上，但这一次他也明显感到很棘手。下班回家，妻子玛丽见他一脸愁容，就关心地问：“亲爱的，你这是怎么啦？”亚当森就把事情的真相跟妻子说了一遍。妻子笑着说：“伊斯曼肯定有自己的特点，你不妨留心一下。”一语惊醒梦中人，妻子的话使亚当森茅塞顿开。

接下来的几天，亚当森一直在外奔波，他带着小礼物逐位拜访了伊斯曼周围的朋友，甚至还去了帮伊斯曼装修办公室的装修公司，又去图书馆查阅了资料。通过近一周时间的准备，他对拿下这次订单已成竹在胸。

这天上午，亚当森来到伊斯曼的公司，被秘书引进办公室时，伊斯曼正埋头在一堆文件当中，连看都没看亚当森一眼。趁这个时间，亚当森就静静地打量起办公室的装修来。

过了一会儿，伊斯曼抬头看见了他，便问：“先生有何见教？”秘书作了简单介绍后便退出去了。亚当森微笑着说：“我刚才仔细看了一下您的办公室，以我长期从事室内装修的经验来看，还从来没有发现有哪个办公室能装修得这么精致。”“是吗？这可是我亲自设计的!”伊斯曼自豪地说。亚当森走到墙边用手摸了一下木板，说：“如果我没看错的话，这个板是英国制造的。”伊斯曼高兴地站起身来：“是的，这是我请专门研究室内橡木的朋友专程去英国定的货。”

接下来，心情超好的伊斯曼领着亚当森参观了他的办公室，从木质到比例，从比例到颜色，从颜色到价格以及他设计的经过，都一一作了介绍。

见伊斯曼谈兴正浓，亚当森便好奇地询问他的经历。伊斯曼就把自己的苦难童年，母子俩如何在贫困中挣扎，到后来如何发明相机的经过，以及打算将为社会作出巨额捐赠都悉数对亚当森讲，亚当森认真地聆听，并由衷地赞扬他的善心。

就这样，俩人聊了整整一个下午，依然谈兴正浓。最后，伊斯曼还邀请亚当森去他家用餐，餐后参观他油漆木椅的过程。从始至终，他们都未谈及生意。后来，亚当森不仅得到了这个订单，伊斯曼还把其他大批的订单都交付于他，两人还结下了深厚的友谊。

在销售的过程中，获取订单的秘诀并不在于你能不能口若悬河地向对方宣传，有时候，真诚的欣赏和恰到好处的赞美，更能获得对方的好感，让对方主动做出成交决策。

（一米阳光摘自《企业家日报》）