中西商务谈判中的障碍及其应对策略

宋一格

【摘要】跨文化商务谈判就是跨文化商务沟通，是不同文化背景的谈判方进行交流和沟通的过程，在谈判过程中双方为了达到意见统一而进行协调、沟通。因此，为了在中西跨文化商务谈判中占据主动地位，取得成功，就必须了解中西国家的文化差异，从而减少或者避免在跨文化商务谈判中出现误解和摩擦，避免跨文化商务谈判的失败。在此基础上，有必要根据国际经济贸易的要求对商务谈判技巧进行分析，以确保在各种国际商务谈判中具有一定的优势。

【关键词】国际商务谈判；技巧；国际经济贸易；应用

【中图分类号】F114.4

在当今的国际商务活动中，不论是政府主持的建设项目，还是企业开展的技术引进或跨国投资、货物买卖、国际运输、咨询服务等，都不可避免地需要中外双方对所筹划进行的业务进行磋商，以达成双方都能接受的协议，实现互利共赢，这种磋商就是我们常说的国际商务谈判。谈判是我们开展国际商务活动的一个极其重要的环节。它涉及有关项目合作或交易的内容、价格、义务与责任以及其他条件，这些都必须通过谈判确定下来。双方通过谈判达成的协议具有法律约束力，不能轻易改变。所以，谈判的结果如何，将直接关系到双方利益。而国际商务谈判都是在跨文化背景下进行的，不同文化背景的人对商务谈判中的细节和关键条款会有不同的理解和释义。因此，有必要总结跨文化背景下国际商务谈判的经验教训，研究国际商务谈判的规律，探讨国际商务谈判技巧的正确运用，从而妥善处理谈判中出现的各种问题。应加强商务谈判技巧在国际经济贸易中的应用，积极弥补国际经济贸易谈判的不足，为国际经济贸易的稳步发展及“一带一路”伟大实践打下坚实的基础。

一、跨文化交际的概念

“跨文化交际”的概念最早是由爱德华·霍尔提出的。它是指具有不同文化认知和符号系统的人之间的交流活动。它包括人际交往、同一主流文化中不同群体之间的交往、民族间的交往、跨民族的交往和跨地域的交往。

跨文化交际主要包括四个要素：一是感知，即个人选择、评价和来自外部世界的组织激励。文化感知的基础是信仰、价值观和态度系统。二是言语过程，即人们说话和思考的过程。三是非言语过程，包括使用行动进行交流，这些行动所表达的意义因文化而异。四是交际语境。

研究者通常认为，不同文化群体、不同语言的人由于其行为模式和世界观的不同，在跨文化交际中会产生许多问题。由于生态、物质、社会和宗教环境的不同，不同民族有着不同的语言环境、社会文化、风土人情等语境因素。不同的文化环境使人们形成不同的说话方式或习惯。因此，在交际中，人们总是喜欢用自己的话语方式来解释对方的话语，这可能会对对方的话语做出不准确的推断，从而导致冲突和障碍。这种冲突和障碍被称为“文化冲击”，即文化冲突。在国际商务谈判中，“文化冲击”导致商务谈判失败的案例有很多。因此，国际商务谈判者的跨文化交际能力是谈判能力的重要组成部分，是衡量谈判者国际商务活动水平的重要标尺。在国际商务谈判中，为了使交际成功，避免冲突或误解，谈判者必须具有跨文化意识。跨文化意识涉及不同文化背景，人的生活、风俗习惯、信仰、价值观及其对日常事务的看法和理解。这些不仅通过语言来表达，而且还以非语言的方式来表达，如服装、手势、姿势、体态、面部表情和动作等。

二、中西商务谈判中的跨文化交际障碍

（一）法律和道德观的差异影响跨文化交际

不同国家的法律体系和道德底线的差异对商务谈判有很大的影响。中国人往往避免从法律的角度来考虑问题，而是选择从伦理道德的角度来考虑和解决问题。相反，在讲英语的国家，人们更尊重和相信法律。当他们遇到问题时，更倾向于从法律的角度来考虑和处理问题。

（二）不同的思维方式影响跨文化交际

文化是一个国家的历史沉淀形成的知识、風土人情、艺术、信仰和法律制度的总和。中国文化深受儒家思想的影响，强调世界上的一切都是相互联系的。在看问题时，人们习惯于从大局出发，综合考虑，把握全局。这使中国成为一个注重形象思维、综合思维、统筹兼顾的国家。相反，英语系国家更注重个体思维。人们习惯于从个人的角度思考，以便把握全局。文化影响思维，在谈判过程中，不同的思维方式会直接影响谈判者的谈判策略。

（三）与人交流的方式不同影响跨文化交际

中国和英语系国家的交流方式大不相同。中国人习惯于用委婉、间接、含蓄的方式表达自己的观点，这样他们在表达自己的观点时可以保持体面的态度。在西方，尤其是以美国为首的英语系国家，人们总是愿意为自己的观点辩护，他们的沟通直截了当、真诚而坚定。

虽然语言是谈判者在谈判过程中使用的有效武器之一，但非言语行为可以为谈判者提供一些最真实的信息。换句话说，通过非言语行为，我们可以获得对手的部分信息。然而，由于中西文化的差异，非言语行为也有很大的不同。所以，谈判者很可能会通过非言语行为来误判对方的信息。例如，在中国直视别人是不礼貌的，但在西方国家，这是一种自信，他们更喜欢用眼神交流。因此，在国际商务谈判中，应充分了解双方人际沟通的不同特点。

（四）文化差异对谈判风格的影响

国际商务谈判既是不同文化的碰撞，也是一种国际文化交流的方式。谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。谈判风格体现为谈判者在谈判过程中的行为和处事方式以及控制谈判过程的方法和手段。谈判者的谈判风格具有深厚的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德，而且影响着谈判者的思维方式和个体行为，这使得不同文化背景的谈判者的谈判风格各不相同。例如，在谈判中，中国商人喜欢先就双边关系的一般原则达成一致，再谈细节，然后安排今后谈判要解决的具体问题，即“先谈原则，后谈细节”。西方商人，如美国商人，倾向于先谈细节，避免讨论原则。西方人认为细节是问题的本质。如果细节不清楚，实际上问题还没有解决，原则只是一些仪式性的陈述。因此，他们更愿意在细节上动脑筋，而在讨论原则上松懈。然而，由于中西方对谈判原则的重视程度不同，事实表明，先谈原则必然会限制以后对细节的讨论。这种差异常常导致中西交流出现困难。

三、商务谈判中，应对文化差异的谈判技巧

（一）形成跨文化商务谈判意识

在商务谈判过程中，商务人员必须重视培养自身的跨文化商务谈判意识，能够在谈判过程中充分了解不同文化背景下商务谈判人员的实际客观需求、谈判的对象及其进行商务谈判的价值观念和经济利益的不同。此外，应该重视和加强跨文化商务谈判能力和技巧方面知识的学习和培训，熟悉甚至熟练掌握不同文化背景下，参与商务谈判人员的不同特点，接受和尊重不同国家商务谈判人员的文化。能够充分了解中国与其他国家的文化差异，确保在商务谈判过程中不会因为文化差异而影响到商务谈判的正常进行。

（二）做好应对文化差异的心理准备

中国商务谈判人员在与不同文化背景国家的商务谈判人员进行商务谈判的过程中应该做好应对文化差异的心理准备。商务谈判人员应该具备一定的跨文化商务谈判意识，商务谈判人员不能用自身的价值尺度去衡量对方的心理需求，而且要注意不能用自己的思维方式去理解和评判对方国家的文化，应该接受对方国家的文化和风俗习惯，让自己的谈判策略能够适用于不同文化背景的商务谈判人员，提高自己商务谈判的技巧和水平。所以，中国商务谈判人员在与不同文化背景国家的商务谈判人员进行商务谈判的过程中首先必须做好谈判的心理准备，针对对方国家的文化和风俗采取恰当的商务谈判策略。

（三）做好商务谈判前的信息准备

中国与文化背景不同的西方国家进行商务谈判之前，中国商务谈判人员应该做好各项准备，应该充分了解谈判双方的文化差异。首先，中国商务谈判人员应该认真分析对方商务谈判人员，应派专门人员搜集对方商务谈判人员的信息，了解对方谈判人员的谈判手段和偏好，做到知己知彼，增强针对性和谈判的有效性。其次，中国商务谈判人员应该及时收集对方的相关重要资料，了解对方商务谈判团队的组成人员、各自的身份、地位、喜好、性格特点。还要了解对方谈判团队的首席商务谈判代表，了解其地位、谈判能力、经验、谈判技巧和策略、个人特长等相关重要信息。掌握对方整个谈判团队的关键信息和其成员之间的差异，在我方组建谈判团队时，增强对谈判对象的适应性和针对性，从而提高整个谈判团队的能力和水平。最后，应该充分了解双方进行商务谈判的实际背景，例如，双方进行商务谈判的地点、场地布置情况、参与商务谈判的人数、双方进行沟通和交流的渠道以及商务谈判的时间等。

四、结语

国际商务谈判不只是简单的商务活动和签一份合同，而是一个涉及不同国家之间文化交流碰撞的复杂过程，不同的文化带给人们不同的风俗习惯、不同的思维方式及不同的价值观。在跨文化商务谈判中准确把握谈判对象国家的语言及习俗对于谈判的成功大有裨益。相反，假如这些工作不到位，可能带来无法想象的不利影响，导致谈判陷入僵局甚至谈判失败。因此，谈判者必须学会通过某种与自己文化所不同的视角进行观察，始终注意彼此间的文化共性和差异，就会更好地理解别人，同时掌握跨文化交际的能力和技巧，从而更好地推动商务活动的开展。

以上分析了文化差异及其对国际商务谈判的影响，任何从事跨文化商务活动的人都应该高度重视。文化差异是客观存在的，个人或群体的态度倾向决定着文化差异的作用，它可以夸大文化的差异，也可以将文化差异引起的障碍降到最低点。在国际商务谈判中，谈判者不仅要具备专业的谈判知识，还要充分了解谈判国的文化背景，树立敏锐的跨文化交际意识，有效避免跨文化商务谈判中的语用失误，以确保商务谈判的顺利进行。

主要参考文献：

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