为玩具娃娃建家族

柯玉升

丽卡娃娃是日本宝物玩具公司于1967年推出的一种玩具娃娃，刚上市时几乎占领了整个日本玩具市场。一年后，丽卡娃娃的销量遭遇了滑铁卢，如果不采取措施，它可能只是昙花一现。

在公司面临困境的时候，老板本田太郎却推掉了一切事务在家静养。一天，5岁的小孙女抱着丽卡娃娃缠着本田太郎，要他买回丽卡娃娃的姐姐。她说，丽卡娃娃一个人好孤单，要是有兄弟姐妹在身边该多幸福啊。

小孙女的话让本田太郎茅塞顿开，“孙女的要求，不正是公司所要努力的方向吗？”如果开发出丽卡娃娃一系列配套产品，前景一定会很广阔。

为了满足儿童的好奇心，本田太郎邀请了二十名童话作家撰写了话题与故事。他在日本各地设立了“丽卡娃娃专线电话”，以丽卡的名义与小顾客通话交谈，讲述有关丽卡生活状况的有趣故事。

经过一个多月的努力，丽卡娃娃终于有了眉目。丽卡娃娃，本名香山丽卡，5月3日出生，小学五年级女生，成绩中上，喜欢上语文课和音乐课，讨厌算术。母亲从事服装设计;父亲是法国人，是一个乐团的指挥，经常去国外旅行演出。丽卡有一个孪生妹妹，两人经常谈论放暑假时去国外找父亲玩……

根据这一设置，宝物玩具公司很快推出了丽卡娃娃从事服装设计的母亲和乐团指挥的法国父亲，以及人们迫切想知道的孪生妹妹。或许是因为求全的购物心理，人们涌向商场争先恐后地抱回了丽卡娃娃的母亲、父亲和妹妹。

宝物玩具公司并没有就此止步，而是适时地组建了丽卡娃娃之友俱乐部，吸引了五万名平均年龄为7岁的小会员参加。同时，公司还发行丽卡娃娃杂志，并将丽卡娃娃照相册赠送给小顾客，从而跟他们建立了长久的稳固关系。

有趣的是，丽卡娃娃的生活环境和交往的朋友等，也会随着形势的发展和顾客需求不断更换。丽卡又新结识了一个朋友，丽卡同妹妹一起到国外父亲那里去了，丽卡又换了一套新衣服……公司会随之推出有关的组合玩具和系列玩具，使儿童常玩常新。

随着丽卡娃娃家族不断壮大，她的社会关系也越来越广，故事也越来越丰富。宝物玩具公司里有一句流行语：“只要丽卡娃娃的形象一直存在，就有编不完的故事，賣不清的玩具娃娃。”

多年来，丽卡娃娃随同丽卡的种种趣闻逸事一直流行于日本，经久不衰。加上丽卡换穿的衣服、用具以及其他相关的商品，公司营业额达到了58亿日元。

将丽卡娃娃家族壮大，并配上一段令人遐想的故事，是一个典型的把生意做活的成功范例，值得学习品味。

编辑 钟健 12497681@qq.com