通盛站的“两季”

文／本刊记者 郑 丹

努力就是旺季，不努力就是淡季。通盛站把人生四季浓缩成两季，澎湃着营销的激情。

“人生没有四季，只有两季。努力就是旺季，不努力就是淡季。”

这是中海油华东销售南通公司（以下简称南通公司）的营销金句，也是通盛加油站成立7年的真实写照。

2014年12月，通盛站投入运营；

2016年，年销量9800吨，离万吨站近在咫尺；

2017年，成为名副其实的万吨站，发出万张海油卡。当年9月29日，日销量达到创纪录的54吨；

2018—2020年，继续保持万吨站地位，截至2020年海油卡发卡量3万张。

南通开发区内共有加油站52座，包括中国石化10座、中国石油4座、中国海油1座，以及中燃、南通石油和民营的36座加油站，竞争相当激烈。

作为中海油在南通开发区内的唯一加油站，通盛站单枪匹马做成万吨站并且连续保持4年，可谓不易！

“持续营销，持续努力，就是旺季。”南通公司通盛站经理李清表示。

“每个人都要努力，去开发新的客户，因为这个市场是千变万化的。”南通公司QHSE与零售管理部经理赵志刚表示。

下面，就让我们一起见证一下通盛站在过去7年中的努力吧！

四次开发创品牌

世上本没有路，走的人多了也就成了路。

通盛站的路在哪里？建站伊始，赵志刚就开始考虑这个问题。难题很多。

首先，南通开发区内当时尚无中海油的加油站。通盛站和早已进场的中石化、中石油的加油站如何比拼？其次，区域内很多大客户已经被“两桶油”绑定。通盛站的客户哪里去找？更加让人头疼的是，许多人不知道中海油还有加油站，怎么能不让开车经过的人误以为中海油是社会上的杂牌加油站呢！……

赵志刚先做了一份详尽的市场调研报告，把加油站5公里内的企业全部找出来、梳理好。万事开头难。有了这份企业清单，通盛站就能有的放矢了。根据调研报告，他们又划分出不同的区域，再带领员工到不同区域进行宣传。

“这是通盛站的一次开发。”赵志刚表示，“就是在加油站发展的初期，采取广而告之的方式宣传品牌、开拓市场。”

一无所有时初期的市场开拓，赵志刚和李清他们至今印象深刻。

赵志刚找出了一张图片说：“这是我们在‘扫街’，就是发传单，差不多每次要印3000张宣传单。所有的员工穿着工作服、披着绶带、拉着音箱，音箱中播放着宣传中海油和通盛站的简单介绍以及相关促销活动，还穿插着一些歌曲。各个小区、街道，我们都去过。”

“不管多热的天，太阳有多晒，只要有车停在路边的，我们就一个个地和司机交流，车内没有司机的就把传单留下。”赵志刚说。

一次开发之后，他们接续采取了二次、三次、四次，逐步把中海油加油站的品牌之歌唱响。

二次开发，就是定向开发大客户。通盛站早期开发的大客户有携程信息技术（南通）有限公司（以下简称携程公司）、南通副产品物流中心、南通市开发区环境卫生管理处、仁爱渣土公司等。

三次开发，就是采取建立客户群的方式。在客户群中，他们经常发布通盛站的促销活动和相关信息，客户也可以和他们在群里及时交流。

“目前，我们有4个大客户群，简称VIP一群、二群、三群、四群。我们通过现代化的手段，把加油的相关信息第一时间传递给这些客户，用微信群、QQ群等方式与客户进行互动，增加了客户的黏性。”赵志刚说。

四次开发，就是瞄准周边的村庄开拓品牌市场。开拓乡村市场，这个听起来不新奇，但有意思的是他们采用的方式。

据赵志刚介绍，通盛站经理去找村主任协调沟通，让他们把站里制作的网络音频宣传内容，比如加油站现在有什么促销商品，用村里面的大喇叭一天早晚播放两遍。“为什么早晚播放呢？因为白天一般只有老人在家、孩子们出去上班了，只有早上和晚上大家才能听到村里的喇叭。”赵志刚说。这样一来，通盛站周边农村的一部分消费群体被吸引过来了。

四次开发创品牌，硕果累累。目前，通盛站的海油卡发卡量超过3万张。

开卡量可以衡量通盛站创品牌的效果。2015年品牌初创期，通盛站办了2000～3000张海油卡；2016年开始，品牌市场慢慢打开，共发卡4000多张；2017年，发卡迎来了井喷期，发卡达到1万多张。3年累积下来，发卡将近2万张。

发展客户筑品牌

去通盛站之前，在南通公司零管部发来的资料中，本刊记者看到了几张引人注意的图片——通盛站的加油员们暮色朦胧中在与客户交谈。这是怎么回事呢？

据介绍，照片拍摄于2015年夏天的一个凌晨两三点。这是通盛站开业初期，开发南通副产品物流中心时的情景。

经过对客户和市场的调研，赵志刚发现通盛站北边1.7公里的地方有一个大型商品物流中心即南通副产品物流中心。通盛站虽然离物流中心很近，但开车到那儿去的司机不知道附近有一个新开业的通盛加油站。赵志刚觉得，这是一个好机会，宣传一下肯定会有效果。

他们还调查到，这里的水果市场每天凌晨2点车辆开始进场，上午10点结束。几乎南通所有的农贸市场都要到这儿批发农产品、蔬菜和水果。这对通盛站来说，无疑是一个好消息。

于是，有一段时间的凌晨两三点钟，员工们就到现场去等着。等运水果的车一来，他们就一辆一辆车地给司机发传单、做介绍，让司机到通盛站来加油。

●热情服务、客户开发、提高油站通过率……通盛站多年来脚踏实地，有了今天的样子。

“那个时候真的很辛苦，但收到了很好的效果，特别是柴油销量猛增。我们大体算了一下，至少有七八十辆车成为了我们的固定客户。他们只要加油，就会来通盛站。”赵志刚表示。

“当时，我还是赵经理的助理。因为这个物流中心开业时，周边还没有加油站。我们向司机们介绍了通盛站之后，他们觉得离得有些远。因为他们开车从北面就可以直接上高速了，而我们加油站在南面，需要特意绕过来才行。”李清说。

最后，他们靠着诚意一遍一遍和客户沟通和交流，最终打动了客户。十几家客户同意把通盛站作为他们的定点加油站。他们说：“我们宁可绕点路，也要到通盛站来加油”。其中，最大的一个客户——绿海果业还与通盛站达成了深度合作，成为加油站便利店冬季时水果的供货方。

谈及经验，李清表示：“罗马大厦也不是一天建成的，只能慢慢去积累。”

后来，2017年通盛站附近限制大车通行，导致他们流失了一部分柴油客户。但他们还是给客户做了很多的工作，让他们尽量继续和通盛站合作，来通盛站加油。

通盛站发展的另一个大客户携程公司，李清至今记忆犹新。

毗邻通盛加油站，共有车友300余名……通盛站经过调研后，开始了两年多与该公司的接触。开始，携程公司的很多人认为通盛站离他们比较远，跑个两三公里去加油不划算。针对这个情况，李清决定把工作做得细致一点。他细细地算了一笔账——客户到通盛站多远、花多少油钱、通盛站能给予客户多少优惠、优惠后一升油多少钱、和其他加油站相比客户能获得多少实惠……

“他们把这些都印在了宣传单上，客户拿着宣传单一看，一目了然，觉得来通盛站加油还是很划算的。”赵志刚说。

2017年7月26日、28日，南通公司零管部人员和李清带着通盛站员工专门来到携程公司驻场宣传，办理海油卡。“我们在用餐时间到携程公司的食堂，现场给公司员工发宣传单，效果明显，共办理海油卡309张，汽油月销量超过20吨。”赵志刚说。

携程公司，成为通盛站最大、最为稳定的客户群体之一。

在通盛站，这样辛辛苦苦发展来的大客户还有很多。

南通经济技术开发区环境卫生管理处，是通盛站2016年通过网络招投标引进的大合同客户，二标段共有运输车辆10辆，月用油量30吨。南通华成混凝土原为南通公司小额配送客户，月配送量50吨左右，后改在通盛站定点加油，提升了通盛站的油品枪发量。仁爱渣土公司每月有近40辆渣土车在通盛站加油，月用油量30吨左右……

●在员工的共同努力下，中国海油的品牌融入客户心里。

经过长期合作，客户们非常认可和信赖通盛站，对中海油加油站的品牌认知增强了。中海油加油站的品牌价值，也在这个过程中得以提升。

“仁爱渣土公司的老板特别信任李清。一次，李站长去培训了，我在通盛站代管工作。这个公司的老板来了之后，指名要找李站长……”南通公司零管部培训经理徐卫平说。

自有品牌展风采

从客户对品牌的一无所知，到对中海油的加油站有了认知度，通盛站的知名度打响了，客户黏性也增强了。此时，南通公司提出在旗下加油站打造四大品牌——“南通大讲堂”、“争当店小二”、“安全啄木鸟”、“惠通四季”。

2017年，通盛站开始打造四大品牌。

“南通大讲堂”。这个大讲堂的讲授者是南通公司所有的管理人员、站经理，聆听者是南通公司加油站的其他人员。站在通盛站会议室的讲台前，赵志刚对本刊记者表示：“现在，和李清一样，所有的站经理都要写课件，然后站到讲台上来讲，讲他们工作中的经验、熟悉的情况和遇到的问题等。员工们听完讲授之后要去总结、提炼，还要进行实际操练，让自己的工作得到更高层次的提升。”理论和实操相结合，通盛站的员工在这个过程中提高了自己的理论水平和加油技能。

“争当店小二”。这是南通公司推出的党建品牌。“我们要求本部人员下沉基层，做好相关服务工作。”南通公司副总经理瞿新国表示。这是指南通公司的机关人员要服务基层、基层要服务员工、员工要服务客户。整个服务形成一个循环，不能脱节。“就是不管是在哪一个岗位上，所有的人都要‘争当店小二’。大家都要动起来，促进南通公司的销售工作。”赵志刚说。

今年春季，通盛站开展了尿素销售活动。刚开始的时候大家觉得很难，李清给员工们开了好几次会做动员，让大家发挥潜能，发动所有人的智慧想想办法。

“你家里还有没有人在开车？还有没有朋友在开车……”通盛站便利店店长鲍金凤脑洞大开，把自己的亲戚、朋友和每个熟识的人都问了一遍，想方设法联系潜在的客户。最后的结果，让鲍金凤感到很意外。她竟然一天内，一个人就卖了99桶尿素。“这是很大的一个数字。不仅她的提成上去了，她自己也感觉很高兴。”赵志刚说。

在瞿新国看来，“争当店小二”作为南通公司的党建品牌真正落到了实处。在通盛站每个月最忙、最需要人帮忙的时候，比如成品油涨价的前一天晚上，排队加油的车辆经常排到大马路上。这时候，南通公司零管部人员就会到加油现场引导车辆，维持秩序和帮忙处理问题。“加油、卸油……我们零管部没有哪个人不会的。”他说。

“安全啄木鸟”。“啄木鸟是专门在树上找害虫的，平时不停地在树上‘叮叮叮’。我们要求加油站管理人员和员工每天都要在油站内仔细去找，发现哪个地方有问题及时报告，之后我们会尽快安排整改，把安全工作做得更细、更好。”赵志刚说。

在通盛站，每个人都是一个小啄木鸟。他们不仅每天紧盯日常油站运营中可能出现的安全隐患，定期排查，而且越到过年过节期间越要盯紧安全。

李清说：“我们加油站这条路对面有个居民区，直线距离大约500米，春节每天放花放炮能从晚上7点钟放到12点。”虽然心里很想陪家人过年，但他每年都选择留在站里。“我们李经理从2014年建站到现在，每年除夕和春节假期都没在自家过。”鲍金凤说。

“惠通四季”。就是每个季度甚至每个月都会制定与这个时间相匹配的促销措施，举办促销活动。

细数通盛站一年之中的活动，着实不少，“惠通四季”品牌名副其实。元宵节、女神节、母亲节、六一节、端午节……都有相应的活动。元宵节猜灯谜、吃汤圆；端午节送小粽子，小粽子上面粘贴着中国海油的二维码，促销宣传两不误。春天“草莓节”、夏天“啤酒节”、冬天点赞赠“水果礼盒”活动，客户切实感觉到了通盛站从来没有忘记过他们。

“母亲节、情人节、妇女节，不像春节、中秋节容易让人家记住的节日，如果我们能给客户一种小的惊喜，如妇女节给所有来加油的女士送一朵玫瑰，六一儿童节给带着小孩来加油的顾客一个小玩具……虽然力度不是很大，但能让客户切身感受到温暖和贴心。”南通公司总经理蔡权说。