新时代中国私人银行的发展战略

高皓 许嫘

近年来，作为财富管理市场的主要参与者，中国私人银行借势发展，管理资产规模持续增长。然而，身处于“百年未有之大变局”，私人银行面临着市场、监管、客户需求的多重转变。本文指出，中国私人银行既要发扬创新精神，在不断发展的市场中识变、应变、求变，也要坚持“以客户为中心”的初心，助力财富传承、基业长青。

中国财富管理市场已达百万亿元人民币规模，备受全球瞩目。2019年，我国国内生产总值（GDP）达到99万亿元人民币，人均GDP突破7万元人民币（约1万美元），国民财富不断增加。伴随经济增长，截至2018年底我国个人财富总量达165万亿人民币（约23.56万亿美元），较10年前的2008年增长130%，增速为全球之最。中国高净值和超高净值人群（按国际惯例，高净值人士一般指可投资金融资产在100万美元以上的个人，超高净值人士一般指可投资金融资产在5000万美元以上的个人。根据中国银行业监督管理委员会2011年通过的《商业银行理财产品销售管理办法》，私人银行客户是指金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户，在我国高净值人士即可被认定为金融净资产在600万元人民币以上的个人）数量不断攀升，已成为带动亚太区乃至全球财富增长的有力引擎。据瑞士信贷研究院发布的《全球财富报告》，截至2019年底，中国高净值人群总量达579万人，较2018年增长近30.2%;超高净值人群总量达2.1万人，较2018年增长近16.3%   。2020年，中国上榜福布斯十亿美元净值人数达491人，财富总额近1.57万亿美元（约11万亿元人民币），10年复合增长率分别为8.8%和10.8%。

作为财富管理市场的主要参与者，中国私人银行借势发展，管理资产规模持续增长。然而，身处于“百年未有之大变局”，私人银行面临着市场、监管、客户需求的多重转变。新冠肺炎疫情突袭并在全球迅速蔓延，“逆全球化”趋势进一步加强，中美摩擦持续加剧，国际地缘政治复杂化，全球经济发展的不确定性增加。在疫情以及各国财政与货币刺激政策的共同影响之下，全球风险资产价格大幅波动。中国高净值人群的风险意识增强，对财富安全的需求显著增加。

2020年，中国进一步放宽外资市场准入，取消金融机构外资股比限制，银行、保险、证券、基金、期货迎来全面开放。在对外持续推进开放的同时，金融业供给侧改革也在不断深化。自2018年4月27日《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（以下简称“资管新规”）发布以来，中国银行保险监督管理委员会、中国证券监督管理委員会分别出台了适用于银行、信托、保险、私募基金、证券、期货等机构的配套细则，资管行业得到全面规范。

身处于“黑天鹅”事件频现的市场环境中，中国私人银行如何在变局中行稳致远？面对金融开放带来的业务竞争，以及资管新规带来的制度重构，又如何在压力中转型升级？本研究对27家中国商业银行以及1888位私人银行客户（来自其中22家银行）进行问卷调研，旨在系统性梳理中国私人银行的发展现状，并对未来发展模式进行探索。27家商业银行涵盖了国有银行、股份制银行、城商行、农商行等不同类型。在本次调研中，私人银行客户是指金融净资产达到600万人民币及以上的商业银行客户。需要说明的是，本研究没有包含境外金融机构在中国市场的离岸私人银行业务。

中国私人银行业概览

2019年，在宏观经济整体增速放缓的背景下，我国私人银行业仍呈现出蓬勃的发展态势，资产管理规模与客户数量均保持了两位数的增长速度。私人银行行业整体向上，内部呈现越发激烈的竞争态势。大型商业银行普遍稳步向前，一些股份制银行及城商行增速迅猛、表现亮眼。在竞争加剧、行业洗牌的全新发展阶段，只有真正从客户利益出发的机构才能脱颖而出。

蓬勃进取的中国私人银行业

中国私人银行业的资产管理规模（Assets Under Management，简称AUM）从2018年的12.26万亿元，增至2019年的14.13万亿元，增长率达15.25%;私人银行客户数从2018年的87.51万人，增至2019年的103.14万人，增长率达17.86%。国际上某国财富管理行业的增长率一般为该国GDP增速的两倍，而我国的私人银行业实现了更快的发展速度。

处于中资私人银行第一梯队（AUM超1万亿元）的工商银行、农业银行、中国银行、建设银行和招商银行继续保持行业领先。其中，招商银行以2.72万亿元AUM和15.47万人客户数量稳居第一。工商银行、农业银行、中国银行和建设银行四家私人银行2019年AUM与客户数量的增速均在10%以上，实现稳步增长。

处于中资私人银行第二梯队（AUM超3000亿元）的交通银行、中信银行、光大银行、浦发银行、民生银行、平安银行、兴业银行在管理资产规模上大多保持了15%及以上的增长速度。

2019年AUM增速分别为17.58%和21.09%的邮储银行和广发银行，与华夏银行、北京银行并肩中资私人银行第三梯队（AUM超1000亿元）。此外，包括江苏银行、宁波银行、上海农商银行在内的三家私人银行2019年AUM增速和客户数量增速均在20%以上，表现出强劲的增长势能。

中国私人银行业的供给-需求分布

截至2019年末，私人银行的需求端与上年保持一致，高净值客户数量和客户资产规模排名前五的省（直辖市）为广东、北京、浙江、上海和江苏。这五个省（直辖市）高净值客户数量占据全国高净值客户数量的59.48%，客户资产规模占据了全国总量的62.16%。整体来看，调研结果与各省（直辖市）的经济总量、人均地区生产总值，以及人均可支配收入水平保持了一致。全国私人银行服务需求呈现出以东南沿海地区最盛，中部次之，西部较低的格局。

中国私人银行业的客群特征——财富管理篇

突发的新冠疫情为诸多行业带来严峻的考验和深远的影响，对于财富管理行业来说亦是如此。疫情使得高净值人群对财富管理产生了更多的感悟与思索，对财富安全和财富传承更加重视。疫情期间居家办公也在一定程度上重塑了私人银行与客户的交互方式，推动财富管理的数字化转型。

客户结构：企业家是高净值人群的主体，企业股权为其财富的主要构成

得益于全球产业转移的历史机遇、开放有力的国家政策红利以及企业家群体自强不息的创业精神，中国民营企业家队伍不断壮大，并成为高净值人群的主体。根据财富来源的不同，我们将中国高净值人群主要划分为四类群体，各群体在本次调研中所占比例分别为：实业经营者（73.33%）、金融投资者（12.95%）、高工薪人群（8.2%）和财富继承者（5.52%）。本次调研与2019年数据基本一致，超过七成的私人银行客户的财富来源于实业企业。

研究发现，在受访的高净值人群中，可投资金融资产比例随财富规模的增长呈降低趋势。在财富净值5亿元以上的人群中，可投资金融资产不足总资产四成的占比为50%，高于整体样本该项占比的35.26%。

可投资金融资产占财富规模的比例在一定程度上反映了高净值人群资产的流动性水平。对于通过经营实业企业累积财富的高净值人群总体而言，企业股权（尤其是非上市公司股权）占据了其财富的大部分。对于这部分高净值人群而言，他们更关注如何有效盘活非上市公司股权，以及通过多元化投资平衡风险。

投资理念：波动加剧的市场与避险稳健的策略

2019年以来，中美贸易摩擦余波未平，新冠疫情席卷而来，迅速变化的经济形势使诸多行业短期内经历“洗牌”，部分民营企业如履薄冰。包括美国、欧洲在内的世界主要经济体采取量化宽松的货币政策对冲疫情影响，在市场恐慌和宏观政策的双重作用下，全球利率不断走低，股票、外汇、高收益债等风险资产大幅波动。高净值人群风险意识明显增强，越发注重财富安全，其投资心态更加成熟，资产配置策略更为稳健。

本次调研显示，首先，稳健型投资策略是高净值人群的首选。金融投资者的风险承受能力在四类群体中最强，这部分客群具有丰富的金融知识和投资经验，更有可能在波动性强的市场中获利。与2019年相比，金融投资者、实业企业家的风险承受水平并未发生明显变化，而高工薪人群则更多地从增长型投资策略转向稳健型策略。

其次，重视财富安全，客户践行多元化配置战略。在“黑天鹅”事件频发的当下，金融市场的剧烈波动将轻易摧毁单一资产配置者的财富。经济环境的不确定性使部分客户改变了以往的投资习惯，突发疫情更是提高了高净值人群多元化资产配置意识。净值在5亿元到100亿元以及100亿元以上的超高净值人群对分散投资的需求更为强烈，已落实资产配置方案的比例相較其他人群更高，分别为16.76%和33.33%，准备确定方案的比例分别为15.64%和33.33%。

最后，重视专业机构建议，疫情推动数字化转型。财富管理是建基于多学科理论体系的复杂性工作，高净值人群普遍需要专业机构的顾问服务与投资建议。本次调研显示，六成高净值人士选择以全权委托和专业咨询的方式管理财富。

与2019年调研相比，高净值人群选择自己操作的比例大幅提升，这一趋势在财富净值相对较低的客群中尤为显著，净值1000万元以下的客户选择自己操作的比例从上年的9.52%提升至34.55%。在疫情环境下，金融机构不断加强数字化服务平台搭建与开发，无接触式金融服务为客户广泛接受。线上购买金融产品的高效性、便利性与智能性增强了客户自主操作的意愿。

资产配置：风险叠加下对流动性与安全性的重视

受疫情影响，美股出现数次熔断，美原油期货历史首次跌至负值，风险资产的剧烈波动为投资者带来了深刻教训。经历了市场环境复杂化、地缘政治紧张化、风险事件高频化的高净值人群对资产的流动性和安全性需求明显提升。高净值人群普遍增加了储蓄和现金，且对流动性高、收益稳定的银行理财产品展现出强烈的配置偏好。

近年来，我国资本市场改革持续深化，政策环境逐渐向好，注册制改革大力推进，“再融资新规”、新《证券法》等政策法规如期落地，产业政策适度放松。在全球“低利率+资产荒”的背景下，我国资产的估值优势凸显，高净值人群相较上年大幅增持了资本市场产品，并保持了对私募股权的配置热情。

面对国际市场局势的不确定性，高净值人群对境外投资的积极性降低。随着资管新规监管力度加大，“去通道、去嵌套、去杠杆”转型改革渐成为信托业主线，结构性资产荒问题持续存在，以往高净值人群较为青睐的信托产品配置优势不再明显。

随着资管新规和配套细则的陆续出台，银行理财净值型产品发行数量近两年不断提升，转型成效明显。截至2019年末，净值型理财产品存续余额10.13万亿元，同比增加4.12万亿元，增幅达68.6%。同期，净值型产品占全部理财产品存续余额的比例为43.27%，同比增长16%，远超新规发布前的15%。

在本次调研中，超过九成的高净值人群表示已经了解理财产品净值化概念，这一比例较上年的80.78%有显著提升。54.34%的受访者表示对理财产品的投资未受净值化影响。19.01%的受访者增加了对净值型产品的投资，他们对高投资收益这一需求相较不明显，更看重明确的风险评估和投资产品的流动性。26.65%的受访者降低了对净值型产品的投资，该部分人群对高投资收益及投资期限的关注度明显高于其他组别。

服务方式：交互方式的数字化转变

根据本次调研，面谈依然是客户与私人银行沟通方式的首选。尤其是涉及家族传承等较为复杂、敏感的内容时，面谈更有助于客户与机构实现充分、深入沟通，就服务方案达成一致。

然而，高净值人群与财富管理机构的交互方式正在发生关键转变。数字化不再只是赢得长尾客户的技术手段，而是在全面重构着财富管理业态。在疫情导致传统沟通方式受限后，财富管理机构加紧推出各类“非接触式”服务，致力于提高线上触客和服务能力，高净值人群普遍对线上交流方式较2018年接受程度升高，针对投资收益反馈、宏观政策解读、咨询服务和特定业务办理等需求，更愿意通过微信、手机应用程序、客户端等方式进行沟通。

中国私人银行业的客群特征——家族传承篇

财富传承已经成为高净值人群尤其是超高净值人群最关心的议题之一。本次调研显示，六成以上的“一代企业家”为60后或70后，面临着不同程度的传承压力。这一比例在超高净值人群中更高，2020年“新财富500富人榜”中，82.2%的上榜企業家年龄已经超过50岁，27.8%的上榜企业家年龄已经超过60岁。规模庞大的财富人群对传承规划、企业继任、家族治理以及家族信托、家族办公室等传承工具的需求与日俱增。

代际传承赋予了财富管理行业超长时间周期的服务特性。只有能够洞察客户需求、赋能家业长青的财富管理机构才能深受客户的信任。私人银行应当夯实制订传承方案与搭建传承架构的专业能力，从而在传承大潮中乘风逐浪，蓄力前行。

传承压力：内外挑战要求全面规划

在百年未有之大变局背景下，民营企业的生存和发展面临着艰巨挑战。在复杂剧变的国际环境与市场环境中，企业是否能实现稳定经营，已经成为高净值人群财富流失的最大风险因素。

与2019年调研结果相比，高净值人群认为营商环境有明显提升，政策变化引发的挑战有所缓解。2018年底至今，中央频频释放积极信号，着力优化营商环境，鼓励加大对民营企业和中小企业的支持力度。习近平总书记分别于2018年11月与2020年7月两次召开企业家座谈会，让企业家“吃下定心丸，安心谋发展”。《全球营商环境报告2020》显示，我国营商环境于近两年来不断改善，全球排名从2017年第78位跃升至2018年第46位，2019年再度提升至第31位。

随着更多民营企业开始执行传承规划，高净值人群对家族内部矛盾的担忧在本年度有所提升。“家和则兴，不和则败”。如果家族成员内部勾心斗角、争权夺产，财富则极有可能在家族传承过程中消失。

根据本次调研数据，家族财富的增长与家族企业的发展被高净值人群认为是实现传承最重要的两个因素。此外，高净值人群普遍认为“人才能兴家”，增厚人力资本是家族长远发展的关键动力。站在家族资本全面传承的角度，家族团结和睦的关系、家族价值观与使命感的树立、家族的社会地位及声誉等都会促进家业渊远流传。

传承工具：顶层设计助力基业长青

大额保单、家族信托、家族办公室等传承工具的应用，可以帮助高净值人群实现长期传承规划、优化代际传承架构，有效防范传承过程中面临的内外多重风险。

大额保单是高净值人群财富传承的重要工具，因其门槛较低、运用灵活、保全资产、精准传承以及投融资属性而为高净值人群普遍接受。在受访者年龄增长和经济外部环境变化加剧的背景下，高净值人群在本年度已经购买或准备购买大额保单的比例有所提升。78%的受访者通过将子女设为受益人，进行定向精准传承;15%的受访者将孙辈设为受益人，实现跨代传承安排;另有50%的受访者通过保单惠及配偶。从投保地区来看，在境外购置保单的高净值人群比例从上年的26.8%下降至21%。随着内地保险产品的丰富化和人员服务的专业化，以往配置大额保单的流行地——中国香港的保险产品吸引力相对降低，加之日益收紧的外汇政策，高净值人群赴港购买保险的热情有所消退。

家族信托较大额保单定制性更强，涉及的传承领域更广泛，能够为高净值人士提供更完整的综合传承规划服务。家族信托保密性强，具备财富管理、财富传承、税务筹划、法律咨询、企业继任、家族慈善等功能，助推家族实现长期发展与治理目标。调研显示，已经落实家族信托方案的高净值人士比例为13.47%，较2019年的10.95%有明显提升，信托受益人以子女为主。绝大部分受访者表示，设立家族信托的目的是规划财富传承和实现资产隔离，部分高净值人士基于税务筹划、企业控制权、家族治理以及慈善事业等目的设立信托。在已设立信托的高净值人群中，五成以上的受托资产规模在1000万元至5000万元之间，三成以上的受托资产在5000万元至2亿元之间，0.54%的家族设立了50亿元规模以上的境内外家族信托。除传统的金融资产外，部分私人银行客户希望将不动产及股权等资产置于信托中。然而，目前国内家族信托存在相关法律不完善、财产登记制度缺失、税收筹划优势不明显等问题，导致受托财产类别受限，仍然难以通过家族信托满足其全面传承需求。

家族办公室是对超高净值家族一张资产负债表进行全面管理和治理的机构，具有完全定制、隐私保护、综合管理等特性，近年来正被更广泛的中国家族认识并接受。财富管理是家族办公室的核心功能，此外还承担着税务、法律、健康、教育、医疗、艺术、旅行、慈善等服务职能。部分家族办公室还涉及管理家族敏感事务，例如拟定婚前协议、离婚协议，培养继承人等。本次调研显示，受访者中听说过家族办公室的已超过半数，受家族办公室接触者超三成，准备确定设立方案与已完成设立的比例分别为11.65%和1.37%，以上比例较2018年调研结果均有显著提升。

在20位已完成设立家族办公室的受访者中，11位设立了单一家族办公室（Single Family Office，简称SFO，仅为一个家族服务的家族办公室），5位接受了由商业银行设立的联合家族办公室（Multi Family Office，简称MFO，为多个家族服务的家族办公室）服务，4位接受了由其他家族设立的联合家族办公室服务。近八成家族选择将10亿元以下规模的资产置于家族办公室中，另有5.88%、11.76%及5.88%的家族办公室分别管理了10亿到20亿元、20亿到50亿元及50亿元以上的家族资产。

新时代中国私人银行的发展战略

在私人银行的供给端，资管新规重塑了金融机构的发展模式。监管环境不断趋严，银行产品形态持续转型。在私人银行的需求端，高净值客户越发重视传承，财富继承者群体人数继续增加，客户综合服务需求转变。

面对新时代赋予的新机遇，私人银行应当以更精细化的客户管理能力、更生态化的产品构建能力、更专业化的投研顾问能力、更智能的数字化服务能力、更定制化的传承规划能力、更精英化的人才队伍建设、更全面化的风控合规能力，形成更具独特性的竞争优势，塑造更具韧性的持续发展能力。

第一，客户管理精细化。为进一步挖掘市场潜力，实现客户管理的精细化，私人银行需要建立更多元的客户细分标准，针对特定客群需求制订相应的服务方案。比如，若按照职业类型划分，民营企业家需要兼顾企业传承与财富传承，对家族信托服务能力及子女教育服務能力更为看重。若按照年龄层次划分，以“新经济创一代”和“传统产业二代”为代表的年轻高净值客群逐渐成为私人银行不可忽视的目标客户，该类客群心态更加开放，需求更为多元化、个性化，对新兴投资产品和数字化服务展现出更浓厚的兴趣。若按照财富水平划分，超高净值客户则对私人银行“定制化”要求更高。他们更重视私人银行投融资一体化的服务能力、离岸市场服务能力、代际传承以及其他定制化增值服务能力。

第二，投资产品生态化。资管新规改变了过去我国私人银行以销售理财产品为主的情况，私人银行需要内外结合，构建层次丰富、类型全面的产品生态圈平台。为了确保产品平台的稳健性与合规性，私人银行应不断提升面向外部市场遴选优质产品的能力，完善每一类投资产品的准入规范。面对更加复杂的外部产品筛选和管理过程，私人银行须加强产品全生命周期的管理能力，及时地掌握产品净值波动状态，结合客户需求，提供策略调整建议。

第三，投研能力升级化。强大的投研能力是私人银行的立业之本。当前私人银行的投顾服务模式大多为采用一对一投资顾问，通过专属服务提供收益率相对较高的产品。私人银行投资顾问对宏观经济形势、投资组合构建、资产配置比例以及各资产类别投资策略的综合把握能力尚显不足，难以提供多层次、全方位、实时性的专业服务。私人银行只有夯实投研能力这一“基本功”，才能真正实现从“以产品为中心”向“以客户为中心”的转变。

第四，金融服务数字化。全球财富管理行业正在迎来数字化转型浪潮。对包括私人银行在内的财富管理机构而言，数字化服务能力是客户对财富管理机构的新要求，是在激烈行业竞争中脱颖而出的核心竞争力，也是数字经济时代实现变革发展的内在要求。未来，私人银行应当加强对大数据、云计算、人工智能等技术的运用能力，提供形式多样的线上交互服务和智能服务，对内利用数据分析技术优化模型设计、加强风险控制，更为主动地拥抱数字化潮流，挖掘新的业务增长点。

第五，传承服务专业化。随着“创一代”的年龄增长，代际传承这一话题越发炙手可热。在财富管理行业激烈的竞争中，家族整体规划能力与传承服务能力将成为私人银行的“金字招牌”。全方位的专业增值服务，例如围绕客户企业发展与传承的顾问服务，围绕客户家族发展的家族治理服务，以及围绕财富传承的家族信托、家族慈善、下一代培养等服务，既是私人银行深化客户关系、增强客户黏性的“有效利器”，也是私人银行突破同质化服务、打造核心竞争力的“制胜法宝”。

第六，人才队伍精英化。人才是私人银行持续稳健发展的支撑与动力。我国私人银行业务发展仅仅10余年，懂投资、懂产品、懂对公、懂营销、懂服务、懂风控的私人银行专业人才仍然匮乏，人才供给远不及客户增长速度。私人银行应当意识到人才是业务发展的生命线，须通过人才战略打造精英队伍。在人才引入方面，建立从业人员门槛标准，对人才的专业、学历、资格证书提出规范要求。在薪酬体系方面，参照国际领先的私人银行建立市场化薪酬机制，吸引并留住顶尖人才。在内部培养方面，构建人才培育体系，通过开设财富管理学院、展开定期人员培训交流等方式，不断提升员工素质与从业能力。

第七，风控合规全面化。对于私人银行而言，风险无处不在。私行业务跨市场、跨机构、跨区域等特征决定了其面临的风险是综合多样的。当前处于市场拐点的来临之际，合规经营、反洗钱等风险容易集中爆发，数字技术发展浪潮下的网络安全令人备受关注。私人银行要全面提升风险识别与管控能力，从合规战略、组织架构、流程机制、人员培训、考核激励等多方面入手，打造完整和全面的风险管理系统。

中国对外开放的步伐越发加快，随着外资金融机构限制的全面放开，中资私人银行面临着在岸与离岸的双重竞争。金融科技掀起行业变革，颠覆并重塑了包括私人银行在内的财富管理机构服务方式。资管新规的推行不断深化，抑制了行业乱象，要求中资私人银行在新的监管环境中探寻新的战略。高净值客户越发重视财富传承，对私人银行综合化服务需求日益上升。私人银行既要发扬创新精神，在不断发展的市场中识变、应变、求变，也要坚持“以客户为中心”的初心，助力财富传承、基业长青。唯此，中国私人银行业才能实现行稳致远的可持续发展，更好地保护与管理国民财富、助力金融服务实体经济，为实现“为中国人民谋幸福、为中华民族谋复兴”的初心使命做出应有的贡献。

（高皓为清华大学五道口金融学院全球家族企业研究中心主任，许嫘为清华大学五道口金融学院全球家族企业研究中心研究专员。本文选自中国银行业协会和清华大学五道口金融学院“中国私人银行研究课题组”的成果报告《中国私人银行发展报告（2020）暨中国财富管理行业风险管理白皮书》。课题组主编：潘光伟、廖理;副主编：张亮、高皓。本文编辑/谢松燕）