智能浪潮下，电子贴牌生意还能怎么做？

顾翎羽

文中提及的四家企业。图/受访者提供

PCBA方案解决商，一个拗口的名字，通俗理解，就是做传统线路板加工——在空白线路板上加上一个个元器件。这是电子产品代工的常见环节。

这一行业中也有富士康和比亚迪这样的明星企业，但大多数公司都隐藏在“中国制造”的功勋背后不为人所知——毕竟，谁会在乎给一把电子锁、一个遥控器做代工的企业呢？

做加工利润薄、缺乏技术含量、没有核心竞争力，难道它们的结局是注定消失在历史里？

转型的浪潮从十年前就已大规模铺开。在AIoT（智能物联网）技术发展突飞猛进的时代，变革，对竞争者们可能意味着危机，也可能是一次绝佳的跃迁机会。

中金公司研究部日前发布的调研报告指出，2025年，全球AIoT行业规模预计将达到4667亿美元;2020年-2025年间，这一市场的年复合增长率有望达到13.8%。AIoT正成为一个全新的蓝海市场。

大规模的增长将加剧行业化的竞争趋势。如何在AIoT批量落地的新时代，抓住时代红利，变“中国制造”为“中国智造”？这里有四个案例——传统PCBA方案商，正通过平台赋能，升级转型为垂直领域的智能化方案服务商。传统加工进化为一站式的解决方案是当下大势所趋，平臺的加持则是这些细分赛道的冠军们最具性价比的选择。

抉择

对瀚晖威视销售总监李攀来说，意识到自家公司动作慢了，是在去见客户的时候。对方询问：“你们平台用的是哪一家？我怎么没有听说过？”

瀚晖威视是一家来自深圳的网络高清视频监控及智能家居整体解决方案供应商，主要的产品是高清网络摄像机、高清NVR、网络一体化机芯，客户面向外贸公司和跨境电商平台。

据艾瑞咨询数据显示，家庭自动化和监控市场规模，预计将从2018年的120亿美元增长到2023年的450亿美元以上，增幅将超过260%。

2018年，安防领域的玩家们已经敏锐地预感到了这一即将来临的变化。产品将要从专业领域走向家庭场景，这意味着性能要求和价格的争夺都会下降。面向家庭需求打造产品的差异化功能，成了竞争者们的发力重点。

过去，传统视频监控提供的只是一双记录的眼睛。现在随着人工智能和物联网的发展，新型的安防还需要像人的大脑一样来预测风险，“智能安防”被越来越多安防行业厂商所提及。

智能安防系统由家用智能安防终端和云平台两部分构成。终端自主感知、采集视频，然后编码传输至云平台进行分析和决策，再将结果返回到用户终端，实现安防预警、危险警报等功能。

对此，李攀心知肚明，他着急的是公司已经有了在家庭场景下的第一款拳头产品——一款无线视频家庭监控套装——然而却卖不动，“平台不是很好，服务不稳定。”

他们必须寻找更可靠的平台，也就有了后续和全球化IoT开发平台涂鸦智能的合作。瀚晖继续做自身擅长的硬件终端，联网和AI的智能化技术则由涂鸦提供，也就是说，一款普通的无线视频套装，在接入涂鸦IoT开发平台后，可以快速实现智能化，并与其他智能家居产品实现互联互通。

面临相同境况的，还有云天智能。

云天智能主要做的是智能门控——智能安防领域又一个火热赛道。作为智能家居的入门级产品，智能门控本应是居家生活的刚需。据36氪报道，行业鼎盛时期生产企业超过2000家，品牌数量不低于3000个。

云天智能也是看中了这一市场前景。但技术不成熟等问题在制约着智能门锁的发展。

原先，常见的智能门锁无非是带有半联网性质的密码锁，进入门槛并不高。部分企业为争夺市场开启了价格战，超低的价格让产品质量无法保障。很多品牌都采用代工生产，而品牌商无法监管产品代工的过程，有的企业更是连最基本的检测设备都没有。而对门锁这样一个重安全性质的产品来说，质量和售后安装服务，才是产品的核心竞争力。

此前涂鸦在智能门控上已经有了丰富的合作案例，因此，当云天智能决定在门锁上重金投入后，就第一时间选择了涂鸦。

提及自家和涂鸦合作的第一款产品，云天智能总经理谢道矿记得，2019年，由于当时自家产品设计形态比较新，供应链都不完善，也没有其他可供参考的厂家，第一款智能门锁的硬件从设计到生产足足用了十个月，中间经历反复修改，而接入涂鸦平台获得联网能力只用了一个月。

在云天智能总经理谢道矿看来，在门做好之后再安装的门锁产品，就像一个家居产品的“外来户”，始终无法保障家庭安全，维修成本也极高，他希望借助涂鸦平台做出的智能门控，应该是嵌入式前装产品，即接入家庭智能家居控制的总系统，涵盖猫眼、门铃、智能门锁、远程视频对讲、留言、天气、远程开锁等功能的智能系统。

“我们有一个项目组互相对接，我们根据自己的一些产品的形态提出需求，他们也会给大家提一些需要的东西，同样来给我们做一些值得开发的功能。”

产品在2019年秋天进入市场。尽管随后遇到了疫情，销售状况也大大超过了谢道矿的预期，获得了200多家门厂的订单。当被问及会如何向客户推介这款产品，他的语气有明显的骄傲，“产品在市面上比较新，一拿出来客户就没有抵抗力。”

契合

“这是一种必然。”在李攀和谢道矿看来，包括智能安防在内的AIoT行业已经是未来的大势所趋。

涂鸦搭建了IoT开发平台，方便了瀚晖和云天这样本身在科技基因上有所欠缺的厂商。它们在开发平台上按需购买服务，像搭积木一样为产品搭建起智能能力，从而让传统企业可以迅速加入AIoT的产业浪潮之中。在往后的竞争里，还会有更多的传统商家借力涂鸦的这种模式进入这一行业。

微著智能曹方认为，传统厂商寻求平台合作转型中，有时1+1甚至会碰撞出更多大于2的结果。

这是一家拥有丰富行业经验的智能家居解决方案商——前身是希格数码，早在2002年就率先推出了全屋智能家居的解决方案，并第一批投放市场，同时也是三星电子的供应商。

然而，全屋智能必须是全套采购，这在中国只有极少数人消费得起。为了扩大客群，2016年，希格数码改换赛道，成立微著智能，由“全屋智能”转向“微小智能”，瞄准智能家居单品消费电子市场。

和涂鸦合作的第一款产品是一款音乐星空灯。起初，与涂鸦合作纯粹是客户的要求，由涂鸦提供API接口、SDK（软件工具开发包）和云端服务，微著则为传统品牌做一站式代工，通过嵌入式软硬件开发这种简易开发模式，让传统设备具备联网能力。

“这样我们自主性高，响应客户需求也快。”此外，曹方表示，和其他家相比，涂鸦会针对一些市场上卖得比较好一点的，或者是红海市场的产品提出免开发方案，“这样就能够帮助一些客户快速把他们的传统产品做成智能化产品”。

当时，他也没有想到，仅仅一年之后，这款灯已经卖出了200多万台，而此前传统的同类型灯每一个月销量不过5万台。对微著智能来说，这是一个新的起点。

此后，他们聚焦于智能照明和智能电子电工产品的研发、设计、生产。如今这款灯的系列产品已经衍生到了超过20个，这种研发速度也让他惊讶。对生产此类商品的传统厂家来说，由于竞争重点已经进入了外观和功能的差异上，更快的研发速度意味着产品有机会更快迭代和丰富形态。

上海汉枫电子的岳礼仁表示，在合作中，平臺的赋能并不是越强大越好，有些平台会有局限性，中立的第三方平台才能获得青睐。他举了这样一个例子，涂鸦最强的能力是IoT PaaS、数据库和语音的对接，这些能力承载在通信模组中。但是，通信模组也是汉枫的主营业务。为什么在这种情况下，汉枫还要去和涂鸦合作？

“因为是客户指定，一些客户尤其是海外客户，他们比较喜欢在亚马逊平台上部署数据库或服务器。这样的公司就会指定要上涂鸦平台。”

这也正是涂鸦作为第三方平台的优势，海外客户选择没有顾虑，在国内的电商平台也都可以通用。

未来

技术赋能、经验支持、渠道和客户的共享……在采访中，这些词汇高频出现，并共同指向一个诉求——在智能化转型面前，新型代工生意如何不易被取代？

一站式的解决方案是当下大势所趋，平台的加持似乎是这些细分赛道的冠军们最具性价比的选择。瀚晖威视的李攀认为，在制造企业与平台的合作中，最重要的因素是双方持续投入的决心，以及可以预见的持续投入规模。

好的合作是双向赋能。“谁都想找一家公司长久地合作下去。说白了我们看重的是这种投入决心和专业度，只要有了这样的决心，后续技术我们认为都不是问题。”

前期双方的对接、技术迁移到产品进入消费市场变现，需要经历一段“只见投入、不见回报”的磨合过程。如果平台退出，对已经接入平台的产品来说，不论是后续销售还是技术迭代都极为不便。

物联网的完善是智能家居产业发展的先决条件。未来，5G和Wi-Fi 6将形成互补共存的关系，随着高速率和低延时的网络条件铺开，竞争才入高潮。

IDC此前发布的数据显示，2020年全球智能家居设备出货量超8亿台，预计到2025年将超过14亿台，五年复合年增长率超12%。而我国作为全球最大的智能家居消费市场，近年来呈现高速增长的态势。

官方数据显示，截至2021年6月30日，涂鸦IoT开发平台已累计超过38.4万名注册开发者，实现了超1.22亿次的日语音AI交互。如此庞大的数量已经积累起了平台优势。

对瀚晖威视来说，李攀发现，他出去宣传产品时，对涂鸦有了解的客户越来越多，客户不用再顾虑平台的稳定性。甚至很多海外的客户也通过涂鸦找到了瀚晖。

李攀把微信头像换成了瀚晖和涂鸦合作的无线视频家庭监控套装，左上角打上了涂鸦的Logo。他表示，图片是他自己做的，“我是负责销售这一块，为了让更多的客户了解，我就直接选择用这款产品做我的头像。产品是这样的产品，平台是这样的平台，懂行的客户一看就知道我是做什么的。”

瀚晖和涂鸦合作的无线视频家庭监控套装已经迭代到了第四代。不仅有了屏幕，网关和报警器也都集成在了产品上。他们目标已经不是一家方案商，“未来要成为物联网领域的知名安防品牌”。

对微著智能来说，不到两年，他们通过涂鸦已经和超过30家客户展开了合作，几乎所有业务都接入了涂鸦平台，2021年预计销售额将会突破1亿元。“现在我们自己也像桥梁了，从涂鸦获取客户，也为客户介绍涂鸦。”微著智能的曹方笑称。

越来越多的外来者进入这一赛道。让云天智能的谢道矿感到兴奋的是，作为一家做锁的厂家，已经有包括碧桂园之类的大型房地产商，向他投来了合作的橄榄枝。

“现在我们这些都是跨行的生意，比如说我们是做电子锁卖给门厂，是传统的五金行业，如果没有人懂电子锁，不能迅速给我们提供整体的解决方案，我们怎么来做智能化提升呢？”

他更认同让专业的人做专业的事。对用户的了解、对接的速度、平台的可靠和生态的丰富，以及双方合作的持久性，共同构成了未来的竞争主线。

时至今日——在智能家居领域，最为人所津津乐道的标杆案例，仍旧是比尔·盖茨所打造的未来之屋。1988年到1995年之间，比尔·盖茨在西雅图市郊的华盛顿湖畔购入一块土地。七年耗费6300万美元，在这里打造了一座“未来之屋”。

作为世界首富的居所，“未来之屋”里搭载了那些极具未来感的智能家居系统——传感器会检测每一个房间的温湿度信息，大部分家电可以远程遥控和自动开启。每一个住户的需求都被细致地照顾到，并根据他们的喜好，自动调节所在房间的温度，或播放适宜的音乐。

20多年后，这一场景已经不再具有吸引力。但是愿景让人神往，也是这四个案例里的每一家公司都在追求共同使命——让人们住得更好。

这不仅要依靠网络的进步、AI的加持。智能的本质，甚至都不局限在让家居会“思考”，更重要的是，赋予家居随着社会一起进化的能力。

量变引起质变的密码，也许就从一块小小的电路板开始。