谈判能力分析

摘要：《国际商务谈判》是给商务英语专业学生开设的专业必修课程，本课程系统介绍了国际商务谈判的基本知识、方法和技巧，内容涵盖了国际商务谈判的各方面内容，并通过课内实训环节培养学生的谈判能力。文章将从五个实操环节分析如何培养学生的谈判能力。

关键词：谈判能力;课内实训;商务谈判

“一带一路”框架的快速发展使得中国和世界各国的贸易往来越来越频繁，因此对商务人才的需求量也在逐年加大，尤其是具备商务谈判能力的人才。[1]文章提供了一个明晰的谈判框架，用于指导学生在谈判中面对各种复杂的环境可以完成交易、创造价值、解决争议，以及达成持久的合作。基于应用型人才的需求，《国际商务谈判》课程的开设主要是为了培养学生在不同的外事活动中以及目前跨境电商发展如火如荼的机遇下如何开展商务谈判，以满足全方位的谈判需求。我们从以下五个实训环节分析如何培養学生的谈判能力。

一、谈判能力的界定

商务谈判是一项长期活动，在商务活动中，成功的谈判往往能事半功倍。而缺乏技巧的谈判则往往不仅达不到预期目的，而且结果相去甚远。为了达到谈判目的，谈判人员必须掌握得到认可的谈判策略以及最新技术，来应对当今复杂的全球结盟情况下的挑战和机遇，并形成合作关系。[2]通过分析可让谈判者感受到在国际谈判桌上可能出现的情况，告诉学生如何避免犯错和如何最优化自己的目标。同时帮助学生增强谈判技能，谈判力与一个人的洞察力有密切关系。掌握谈判对方的情况可以提高一个人的谈判力。如果谈判对方认为这个谈判者谈判力很强，那么这个谈判者在谈判中就处于强势。但是一个成功的谈判者是依靠全面充分准备以及出类拔萃的沟通技巧来培养和提高自己的谈判力的，而不是依赖地位上的强势或者是可见的强权来提高谈判力的。[3]

具备并表现出出色的商务谈判能力以及具备更好完成谈判工作的特殊能力——思维能力、观察能力、反映能力和表达能力极强，并具有超强的记忆力、细致的观察能力、丰富的想象力、敏捷的思维能力。谈判人员能够随时而又敏锐地注意到有关事物的本来面貌，使得通过捕捉到与事物本质相联系的某些“蛛丝马迹”，洞察人们的心理状态、意图。最终达到谈判的目的。

谈判人员具备良好的对事务的判断和决策能力。通过对事物现象的观察分析，能够由此及彼，由表及里，去粗取精，去伪存真，排除各种假象的干扰，了解事物的本质，做出正确的判断。有一定地专业实践经验地积累，在学习和实践这两个方面均表现突出。在语言表达能力方面，谈判人员熟练地掌握语言，语言表达能力极强。语言表达能力规范，语言逻辑性强，语言表达准确，措辞准确，言简意赅，语言表达具有较强地灵活性、创造性和情境适用性，熟练地运用本国语言，精通外语。善于运用和理解身体语言，增强谈判的沟通能力和理解能力。在应变能力方面，谈判人员应付不确定性的准备和办法，处理异常情况的临场应变能力极强，处变不惊。谈判人员善于根据谈判情势的变化修订自己的目标和策略，冷静而沉着地处理各种可能出现的问题。

二、谈判实操环节

（一）谈判准备阶段

学生开始谈判前的准备阶段，谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，这是商务谈判最重要的阶段之一，扎实而充分的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造条件。主要分以下几个步骤来完成谈判准备：1、知己知彼——首先对即将合作的客户情况要进行了解，要搜集其资信状况、行业声誉与业务能力等; 2、制定谈判议题和谈判目标，包括商品价格、订货数量、价格折扣、交货条件等条款的目标区间;3、制定谈判计划——包括时间、地点、谈判团队分工、议题顺序、我方目标区间、紧急预案等。4、设计谈判策略——包括开局策略、局中策略、结尾策略。在后面相关章节将详细陈述。5、联系对方——以敲定谈判时间、地点、方式、人员、接待、资料准备等事宜。

（二）谈判开局阶段

开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，为谈判营造了氛围、奠定了格局，影响和制约着以后的谈判趋势。因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，因此直接关系到谁掌握谈判的主动权。[2]

（三）谈判磋商阶段

磋商阶段是指一方报价以后直至双方成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的阶段。双方在此阶段集中运用各种谈判策略与技巧，包括了报价、讨价、还价、要求、抗争等诸多活动和任务。谈判磋商阶段要采取由外围条件向核心条件侵蚀的步步为营的策略，按从一般条件到主要条件的顺序实施谈判计划。

（四）谈判成交阶段

成交阶段是指双方在主要交易条件基本谈妥以后，明确表示接受已经达成一致的全部条件，并签署合同或协议的阶段。成交阶段的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。成交阶段的主要任务是对前期谈判成果进行总结回顾和固化，并进行最后的优惠或让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。

（五）谈判成交阶段

整理归档谈判资料，以方便起草协议、规范协议文字等工作;总结经验教训，以方便日后谈判之用;履约，履约也就是对我方承诺的兑现，是对我方信誉的一种证明;巩固客户关系，做好谈判的收尾工作的同时，还要巩固客户关系。

结论

教师对学生的课后任务完成情况加以评价，以评估学生对知识性学习内容记忆、理解和应用的程度。方式由教师和学生自定，可以通过录制模拟谈判视频进行实操，录制视频前需要把谈判文本准备充分，角色、任务安排好，学生在实操时可以根据具体情况调整谈判方案，以达到培养谈判能力的目的。

参考文献

[1]冯伟婷. 基于应用型人才培养的《国际商务谈判》课程建设策略[J].国际教育，2020.（9）.

[2]Mark Powell.国际商务谈判[M].商务印书馆，2019.

[3]克劳德塞利奇.国际商务谈判[M].中国人民大学出版社，2014.

基金项目：2021年河南牧业经济学院科研反哺教学专项课题，课题名称《基于科研反哺教学理念的《国际商务谈判》课程教学改革研究》，主持人：温晶晶。