连锁药店关联销售现状研究

刘斯敏 卢倩

摘 要：本文以广西大参林连锁药店为例，通过聚类和Apriori算法分析研究连锁药店的关联销售，分析消费者的购买行为习惯，挖掘出两类客户39条有效关联规则，提出基于关联规则的连锁药店管理建议，以促进连锁药店行业的健康发展。

关键词：连锁药店;关联分析;Apriori算法

中图分类号：F203 文献标识码：A

DOI：10.12245/j.issn.2096-6776.2021.09.09

新医改方案出台以来，伴随着购药渠道的多元化，我国医药零售行业得到了快速发展。目前零售连锁药店数据库的功能比较完善，能够实现数据的录入、查询和统计，通过挖掘零售连锁药店消费数据研究药物的关联销售情况，分析消费者的购买行为习惯，对进一步提高我国连锁药店的经营管理和社会服务水平有着重要意义。

1 连锁药店关联销售的相关研究

李江和罗云华[1]认为，关联销售是目前药店的重要盈利模式。关联销售不仅涉及药品的销售，同时也涉及顾客价值和相关模型的开发;从顾客的角度来看，关联销售能够改善疾病的治疗效果，同时帮助病人形成合理用药的习惯。尚峰[2]认为药店的关联销售是销售人员向顾客出售药品或其他产品时了解到顾客的疾病信息和健康需求后为顾客提供的一项综合的治疗、健康和营养方案，包括药品、非药品和其它产品。张守明[3]认为药店关联销售的核心是联合用药，即“联合销售=联合用药+药物以外的疾病、健康相关商品”。李子浩[4]提出药店需要将能够满足顾客对某些疾病的多种需求综合在一起。随着连锁药店竞争的进一步白热化，部分药店已从低价竞争转向利用关联规则挖掘技术开展品类管理。连锁药店开展关联销售研究，可提供更系统的药学、医学和健康康复方案，更好地为顾客服务。

2 研究对象与方法

本文以广西大参林连锁药店北海杭州路分店为例，研究人群为该门店的会员客户群。采集大参林北海杭州路店2300名会员自2018年1月1日到2019年12月31日的消费数据作为样本数据，收集到74063条原始数据。筛选出会员卡号、是否是至尊会员、性别、年龄、商品名称、购买日期、大类名称、中类名称、小类名称和购买数量的数据，再将空白值、负值以及错误值筛选出来，处理后的数据共有56905条，见表1。

大类名称编码共有9个，1为RX、2为OTC、3为器材等;中类名称编码共有48个，1为消化系统用药等;小类名称编码共有102个，1为胃肠用药等。

3 数据分析及其结果

使用SPSS Modeler18对数据进行二阶聚类，分类变量为是否为至尊会员、性别、大类名称、小类名称，连续变量为年龄、购买数量、实收金额（见表2）。对比发现，购买OTC药品占1类顾客人数的88.6%;购买RX药品占第2类顾客人数的49.1%，其他数据特征则相差不大，因此可大致认为1类顾客为主要购买OTC的顾客群体，2类顾客为主要购买RX的顾客群体。

通过Apriori算法计算1类顾客和2类顾客的小类关联网络图（图1、图2）。网络图中连线颜色越深说明这两种药品产生关联次数越高。由图1可知，清热解毒类和抗感解热类之间的关联次数最高。由图2可知，胃肠用药和抗生素类之间的关联次数最高，胃炎用药常用搭配是奥美拉唑肠溶胶囊和阿莫西林胶囊，肠炎搭配用药有复方黄连素片和诺氟沙星胶囊。

最小支持度设为20%，最小置信度设为25%，从1类顾客购买行为中挖掘到19条规则（见表3）。由表3可知，支持度最高的规则是第1、第2条，为11.654%，即有11.654%的1类顾客同时购买清热解毒类药品和抗感解热类药品。置信度最高的是第1条，为43.938%，即43.938%的1类顾客在购买抗感解热类药品后会购买清热解毒类药品;其次是第5条，有39.797%的1类顾客在购买儿科用药之后会购买清热解毒类药品。提升度最高的是第18条，为1.552，顾客在购买儿科用药这个条件下购买维生素矿物的可能性与没有任何条件下购买维生素矿物的可能性之比为1.552;其次是第11条，顾客在购买抗感解热类药品之后购买咽喉用药的可能性与没有任何条件下购买咽喉用药的可能性之比为1.445。

最小支持度和最小置信度均设为10%，提升度大于1，从2类顾客购买行为中挖掘到20条规则（见表4）。由表4可知，规则支持度最高的是第1、2条，为6.447%，说明有6.447%的2类顾客同时购买心脑血管类用药和心脏用药;其次是第3条，有3.854%的第2类顾客同时购买胃肠用药和抗生素类药品。置信度最高的是第2条，为55.2%，即有55.2%的第2类顾客在购买心脏用药之后会购买心脑血管用药;其次是第3条，有31.915%的第2类顾客在购买胃肠用药之后会购买抗生素类药品。提升度最高的是第8条，为4.075，顾客在购买心脏用药这个条件下购买降脂类药品的可能性与没有任何条件下购买降脂类药品的可能性之比为4.075;其次是第6条，顾客在购买心脑血管类用药这个条件下购买降脂类药品的可能性与没有任何条件下购买降脂类药品的可能性之比为2.351。

4 经营管理建议

根据关联规则进行销售培训。销售人员掌握相关规则，可帮助顾客快速发现所需药品，提高服务水平。门店销售人员的用药知识要过硬并能掌握各药品单品的销售情况，再结合关联分析结果，进一步增强有关规则的联合用药知识培训。在遵守GSP陈列规范的前提下，可将关联性强的药类结果相邻陈列。图3为根据关联规则结果设计的门店布局图。

门店可将维生素矿物与儿科用药、抗感解热类和咽喉用药等排成一排;心脑血管用药和心脏用药、降糖类和降脂类这四类药排成互相关联的四角形。关联度高的药类被就近陈列，方便顾客寻找药品，提高连锁药店的服务水平。

参考文献

李江，罗云华.基于顧客价值理论的药店关联销售满意度实证研究[J].吉林工商学院学报， 2016，32（06）：52-58.

尚峰.基于多元化的关联销售[J].中国药店，2011（05）：86-87.

张守明.药店关联销售3.0[J].中国药店，2014，183（9）：38-39.

李子浩.药店药学关联组合销售技术应用——漫谈药店精细化管理技术实践（三）[J].中国食品药品监管，2012（07）：66-69.

广西中医药大学 公共卫生管理学院   刘斯敏

广西大参林连锁药店有限公司  卢倩