我国中小企业营销现状分析及策略

杨旭 郝兆辉

摘要：本文将就我国的中小企业的市场营销展开探讨，首先阐述对于中小企业 而言，市场营销的重要性、作用以及意义，之后接受现下我国中小企业市场营销的现状，最后提出相应的解决对策。

关键词：中小企业;营销现状;对策

引言

我国经济以市场经济为主体，而市场经济虽然处于大企业和政 府的宏观调控之下，其主体仍为广泛存在的、活跃的中小企业，因此，中小企业能否健康发展、能否促进增加经济活力，是我国经济发 展需要注意的重要问题。而广泛存在于我国中小企业之中且造成损 害较为严重的问题就是市场营销问题。我国中小企业由于本小利薄，往往没有专业的营销团队，先进的营销理念、与时俱进的营销手段等等，这些短板导致中小企业的发展受到限制，出现产品卖不出 与质量相符合销量的现象，极大地影响中小企业的生存发展。

2中小企业营销简介

（1）中小企业营销的必要性。现代企业的市场营销活动并不是简简单单的做广告或者说推销，现代企业的市场营销要求企业充分 认识自身的情况，通过与客户的良好沟通以及自身收集到的信息总 结市场的需要，在这个基础上进行定价，做出直销、促销、分销等适应形势的经营决策。这个过程中，企业对自身能力的认识，对市场需求的了解，对产品的定位，与客户的沟通，都起着至关重要的作用，在很大程度上影响着该企业经营的成功与否。

（2）中小企业营销的作用。营销的作用主要体现在以下几个方面：1将生产与消费统一起来。由于社会的体量巨大，消息传递的速 度缓慢。体现在生产与消费之间，就形成了酒香却因巷子深而难以 卖出的局面。因此，企业一定要注意营销，力争将自身产品的信息尽 可能快的传达给尽可能多的目标用户，满足消费者需求的同时，取 得企业自身的发展壮大，实现生产与消费的有机统一。2品牌价值 的建立。由于市场竞争的广泛存在，消费者在选择商品时，往往会选 择信得过的品牌，即使这些品牌的价格比同类产品贵一些。这是因 为商品在市场中是有品牌的附加价值的。企业可以通过营销建立自 家品牌的附加价值，从而获取更多的经济效益。

3 中小企业营销现状

（1）营销观念落后。目前，大多数中小企业由于对营销不够重视，其营销观念往往是陈旧、僵化的。中小企业不了解营销是企业经 营的组成部分并且是相当重要的所在，往往采取一刀切的管理模式：给相关的工作人员下达一个硬性的、未经过市场调查的硬性指标，或者严格的规章制度以要求营销人员尽可能多的进行工作。这样的营销理念缺乏对自身的定位，缺乏对市场和客户的调研，外在的呈现就是目标市场模糊，自身优势不突出，并且容易面对激烈的同行竞争，严重影响企业的发展壮大。并且，这样的营销理念一味地 要求销售业绩，完全没有考虑到自身品牌的建立，削弱企业长期发展的潜力，不利于企业的长远发展。最后，在现代化的今天，营销手 段层出不穷，落后的营销理念必然导致落后的营销手段，往往采取传统随机性的直销和订单营销策略，忽视了更加有效，成本更低，客户体验更好的创新型营销方式，如品牌营销、体验营销、网络营销等。可以说，中小企业落后的营销理念不仅会导致营销活动的低效，还极大地浪费了企业的营销资源。

2）营销方向问题。营销方向问题主要是指企业在投入生产前， 先对相关市场展开调研，调查同类产品的性价比，客户的需求，市场 的导向，最终确定自身的目标用户，从而保证自己的产品有强烈的 针对性，以获得足够的竞争力。而中小企业往往并不注重营销的方向问题，常见的情况是在未经市场调查，仅凭管理层的大致印象就 做出企业的经营决定，在营销时，也不注意细分市场，找不准产品定位，导致营销效果不好，企业为了达到预期的效果，只好在营销上投入更多资金，形成事倍功半的局面。不仅如此，若是營销效果太差或者是企业抗风险能力不足，产品一旦积压，企业的资金周转困难，就只能大幅降价甚至赔本卖出产品，非但不能盈利，反而有亏本乃至 破产的风险。综上，中小企业在进行市场营销时，一定要提前做好市 场调查，深入了解产品目标消费人群的主要获取信息渠道、喜好、消 费能力等等信息，争取做到花费少量的营销资源，达到最好的营销效果

4中小企业营销对策

（1）构建完善的营销管理机制。营销管理机制是企业营销理念的体现，也是企业营销活动的基石。一个完善的营销管理机制能够 激发营销人员的工作热情，吸引更多的高素质营销人才，为企业制定更得当的营销策略并坚决有力的实施。而且，对于中小企业而言，完善的营销管理机制不仅是极为重要的，还是极为缺少的，构建完 善的营销管理机制迫在眉睫。要构建一个完善的营销管理机制，企业的管理层要应用科学先进的营销理念，确保整个体系做到科学、合理、规范。以营销管理中最广泛存在的考核来说，以往的考核直指业绩，将业务能力与业绩挂钩，全然不管客户基础如何，产品是否适合市场等等影响极大的客观因素，这样的考评方式对企业人才的整体发展是极为不利的。因此，企业应在考核中加入销售增长率、客户开发情况、客户满意状况等方面，多层次，多角度考察营销战略的效 果，调动营销人员的积极性，建立一个更完善，更科学的营销管理机 制。

2）优化营销策略。营销的根本目的是为企业获取更多的利润，但是营销的策略却有很多种：主打性价比以增加销售量、主打品味 格调以增加产品附加价值、精准定位目标消费者以避免竞争等等。相比较于大型企业，小企业的资金链更加脆弱，可投入营销的资金 相对较少，自身的身缠能力也有限，这三点要求中小企业在设计营 销策略时，除了要考虑市场的需求，还需要考虑产品、产品质量、销售渠道、促销等方面内容，以保证自己有足够的资金和资源投入生产活动。总体来说，中小企业的营销风险相对较大一些，因此，中小企业在制定营销策略时，一定要综合考量，以市场为导向，找到精准的产品定位，打出自己的特色，力求做到生产与市场相合。

5结束语

我国的中小企业对营销还不够重视，营销理念较为落后，营销 体系也并未健全，营销人才也是不足，这些问题导致我国中小企业 在营销上存在着许多问题，拖慢了中小企业发展壮大的脚步。但只 要相关企业重视营销问题，更新营销理念，构建完善营销管理机制， 培养营销人才，采用适当的营销策略，一定能发挥自身的潜力，在日 趋激烈的市场竞争中挣得一席之地，为中国经济发展添砖加瓦。

参考文献

[1]王静.我国中小企业网络营销策略研究[D].河南大学，2014.

[2]张瑞.中小企业网络营销的现状、问题和对策初探[D].厦门大学， 2009.

[3]田中良.中小企业网络营销策略研究[D].北京邮电大学，2010.

指导老师：郝兆辉 山东协和学院

山东协和学院 山东济南 250200