刘红军：品牌专一是法宝，质量可靠做“利器”

山东省菏泽市鄄城县鄂中代理商刘红军，2007年开始与人合伙销售化肥，2011年成立欣腾农资有限公司，主要业务仍以化肥销售为主。十几年专卖化肥，让他对化肥“如数家珍”，成为当地农资界肥料领域“土专家”。

十几年始终如一源于对鄂中的信任

当前，很多农资公司经营项目都朝着多元化发展，种子、农药搭配着一起卖，农民“一站式”购齐，省时又省事，但刘红军偏偏“特立独行”只卖化肥，而且一干就是十几年。而这一切只源于一次无心插柳的决定，不承想如今俨然郁郁葱葱绿成荫……

“刚开始与人合伙卖化肥时，经营的品牌有十几种，当时没有什么品牌概念，哪种肥料好卖就进哪种。虽然考虑到给农民多一点选择，结果就是每个牌子的销量都不好，有时客户在挑选过程中也感觉眼花缭乱，加上自己对肥料知识这块知之甚少，好多问题都答不上来。”刘红军一度甚至怀疑自己入错了行，感觉不是什么人都能卖肥料的。

想着自己前期的投入，他还是选择咬牙坚持，没想到第二年又遇到了化肥行情波动，很多小厂家受冲击退出了市场。从销量一直不温不火到这次市场行情的跌宕起伏，刘红军开始逐渐重视起品牌，他随即对剩下的几个品牌进行了筛选，有的放矢进行推广。

俗话说：“磨刀不误砍柴工。”刘红军一方面开始恶补肥料知识，另一方面开始对各品牌肥料按照含量、工艺等特点进行有针对性的推广，大力开展示范田建设，进行试验和对比。

“以前卖的化肥品种比较杂，可谓是‘无所不备，则无所不寡’，客户购买时在选择上也犯难。通过几个品牌肥料的田间对比试验，湖北鄂中生产的复合肥效果明显好很多，所以我就决定主打这个品牌，没想到一卖就是十几年。”刘红军说，当初选择代理鄂中，就是看重其效果好，而且十几年来一直很稳定。事实也证明他当初的选择是对的，鄂中也从未辜负过他的信任。

在推广上下功夫优选网点巩固前沿“阵地”

通过对经营的品牌做“减法”，并确定主打鄂中品牌之后，刘红军的化肥生意有了很大起色，鄂中推广团队还会不定期以“送文化下乡”的形式，到各个乡镇、村巡回播放电影，配合开展地推，增加知名度。

随着宣传的不断深入，知道鄂中肥的人越来越多。“但关键还是在产品的效果上，鄂中不仅有专业的推广团队，还有专业的农化师过来指导农民用肥，他们对土壤进行检测，结合作物长势，为大家普及科学施肥知识。好的肥料加上科学管理、科学施肥，用量和次数减少了，降低了成本；作物长势较好，且产量提高了，增加了收入。‘鄂中复合肥，庄稼的牛奶’逐渐家喻户晓，公司销量每年都在增加，客户群体越来越大。”刘红军说。

销量上去了，农民认可了，刘红军卖鄂中复合肥的干劲越来越大。特别是2017年以来，鄂中陆续推出仟金方、高分子等新型肥料后，让他看到了鄂中公司在新型肥料市场上的战略布局和独具慧眼，于是他决定紧跟鄂中步伐抢占新型肥料市场。刘红军回忆说：“刚开始，老百姓对新型肥料认识度不够，就感觉一个字——贵，高分子肥料每袋比常规肥料多10 元都不愿意买，还是宁愿买便宜的，哪怕多施几次也图个放心。”

针对鄄城地区的种植结构，结合仟金方、高分子的产品特点，刘红军采取“私人定制”的方式“一对一”服务农户，选择长期使用鄂中品牌肥料的老客户，动员他们拿出部分地块建立试验示范田，采用先用肥、后付款的办法，让他们放心使用。待第一批示范田收获时，组织农户、零售网点负责人现场召开测产观摩会，用实实在在的效果说话。

新型肥料利用率高、效果好、用量少、省时又省工，是未来肥料发展的大势所趋，推广新型肥料也是紧跟国家减肥增效政策的重要举措。在鄂中仟金方、高分子广受热捧的同时，也有不少村镇网点找到刘红军，希望从他那里进购鄂中肥料，而他的要求只有一个——必须以鄂中品牌为主。在他眼里，好的肥料是增产增收的“拳头”和“利器”，而对品牌专一才是占领市场、提升销量的制胜法宝。