国际商务谈判中原则式谈判的策略选择、影响与对策

张红（山东科技职业学院）

■引言

随着经济全球化的不断发展，国家之间的经济往来也日益频繁，联系越发紧密，因此，各国对于国际商务谈判也越来越重视。国际商务谈判是指各国间在展开经济贸易的过程中，为了促成合作协议，而进行的谈判。此外，国际商务谈判的另一项作用在于有效解决买卖双方之间所产生的摩擦，从而实现自身利益最大化。因此，在谈判过程中，利益始终保持着主导地位。原则式谈判是在国际商务谈判中各国采取的主要谈判方式之一，其根本目的是达成双赢的局面，充分展示出谈判的公平性和客观性，从而达成一场成功的国际商务谈判。

■国际商务谈判中运用原则式谈判的策略选择

（一）人与问题分开的策略

交涉过程中，把对人和对事的态度区分开来，正确对待谈判对手和交涉的问题。一方面多关注问题本身，避免责备人。谈判中，双方很容易把问题责怪在人身上，例如，经常出现双方互相指责、埋怨，并非合作、理解的情况。对待人和问题，要遇到问题先冷静，区分开所要商谈的问题和谈判对手，多描述客观事实而不要对谈判对手进行人身攻击。另一方面，双方在交涉时要积极参与进来。谈判中出现摩擦和分歧是由于谈判者站在自己的立场和角度看问题，期望在说服对方的同时，保护己方的利益。谈判对手方同样会站在自己角度和立场考虑自身需求，对于对方提出的方案予以回绝。如果在谈判过程中，双方共同参与制定方案，尊重了彼此的参与权，同时决策又是共同决定的，在实施方案的过程中也容易许多。最后，在交涉过程中留全面子。谈判中，人们往往会放不下自身的立场，并不是因为对方提案无法接受，而是顾及自己的面子不想输给谈判对手。在谈判中要善于利用对方的这种心理，在说辞上换成另一种合适的说法，实际上意思不变，但却让人乐于接受。因此，在谈判中照顾对方面子也是十分重要。

（二）聚集利益而非立场的策略

在商务谈判中，应以达到双赢为目的，不能只是坚持自己的立场，应着手找寻谈判背后的核心利益，要让谈判双方更关注利益而非立场，一方面，要确定双方的利益，站在对方的角度看问题，探寻阻碍我方利益的因素；从对方的角度考虑对方的实质需求和利益，并尽力满足对方的需求以增加达成合作的几率。另一方面，要和对方进行相关利益的讨论。对谈判对手的利益给予肯定与认同，不纠结于过往的摩擦，探寻出双方的共同利益，各自提出见解和建议，找出最佳的解决方案。

（三）双赢策略

双赢策略的首要目标是使双方的利益和需求得到满足。在谈判过程中，为了实现双赢，首先，准备几套有效的备选方案。根本目的就是在交涉过程中讨论出一个可行的方案，因此，交涉的目的不能是保持自己的观点，也不是直接把自己的想法告诉对方，而是为了解决利益纠纷双方共同创造出一个可行方案的过程。其次，扩大双方总体利益。在交涉过程中，应找出双方相同需求，进而协作扩大双方的总体利益，创造出一加一大于二的结果。最后，调解交涉双方的冲突和摩擦，以期达成最终合作。以达成合作为目的的谈判，就要重视谈判中双方的问题摩擦，对其进行分析研究，制造双赢局面。

（四）坚持客观的策略

坚持客观策略是指不受双方主观的影响，用常规方法进行谈判的准则。在谈判过程中，一方面要建立公平且客观的谈判标准，避免谈判过程中受双方主观意志的干扰，影响谈判的公平性和公正性。另一方面，企业在谈判过程中要建立客观公正的利益分配标准，并寻找客观有效的数据对整个谈判过程进行监督和评估。

■国际商务谈判中运用原则式谈判的影响

（一）影响谈判中的科学性

对于原则式谈判来说，科学性始终占据重要地位，尤其是在谈判的过程中，一定作出科学有效的安排，要采取建设性视角，立足于解决谈判双方的冲突和分歧，因此要做好系统化、有针对性的谈判方案。从整体上看我国企业开展国际商务谈判的情况，虽然对原则性谈判有一定的认识，但在谈判过程中发现了欠缺科学性的问题，致使谈判出现更大的矛盾，最终导致谈判破裂。一部分企业在国际商务谈判过程中，没有对原则性谈判的策略选择进行分析，缺乏对人、利益、方案、标准的深入研究，导致了准备不足问题[1]；还有部分企业不看重双赢策略，在具体谈判过程中过于重视己方的想法，不但没有很好地利用原则式谈判，反而出现严重谈判失误。

（二）影响谈判中的融合性

原则式谈判中的融合性是谈判的重要条件。只有融合各方利益与需求，才能使原则式谈判发挥积极的推动作用[2]。目前，我国大部分企业并没有意识到融合性在商务谈判中的重要地位。部分企业在谈判中，没有对整个分析策划阶段进行融合和整理，致使原则式谈判无法有效的应用。还有部分企业在谈判的过程中，没有与谈判对手进行情感的交流，双方“互相尊重、平等协商”的意识不够，过分强调自己的立场。甚至丝毫不给对方让步，完全没有大局意识。总的来说，原则性谈判缺乏融合性的原因，就是企业没有对原则性谈判的应用性、策略性进行有效分析和研究，理论与实践不够融合。

（三）影响谈判中的客观性

原则式谈判中的客观性是谈判的重要标准。通过提出国际商务谈判双方均受益的解决方案，使谈判的效果更好，甚至完全超出预期，因此一定要在谈判中坚持客观性。目前，一部分企业在这方面还有不足，也没有采取建设性的视角。在原则式谈判的过程中，没有将解决问题作为最终目标，而是纠结于谈判中的一个小方面，这会伤害谈判双方的情感，导致最终无法取得良好的谈判效果。还有一部分企业对交涉的共同利益没有深入认识，最终导致谈判失败。谈判缺少客观性是企业没有准确处理核心利益与非核心利益、真诚性与原则性之间的关系，才导致无法利用原则式谈判取得成效[3]。

■国际商务谈判中运用原则式谈判的对策

（一）强化原则式谈判的科学性

随着中国经济的飞速发展，越来越多的企业开始了国际化的发展，国际贸易与投资的规模不断壮大，使得企业面临着国际商务谈判的压力越大。特别是很多企业缺少谈判经验，使得其在使用原则式谈判的过程中出现问题。在谈判的过程中，企业着眼于加强原则式谈判的科学性，利用科学有效的谈判方法和策略选择，取得良好的谈判效果。要加大对原则式谈判的规定、原则、内涵以及策略的分析和研究，在具体的谈判过程中，要致力于提高谈判成功率，积极探索更加科学的原则式谈判模式。比如在谈判过程中，要正确看待人、利益、提案、规则之间的联系，并且准备好可行的备选方案，让企业在国际商务谈判中能灵活面对各种突发情况，提高谈判的达成率。

（二）强化原则式谈判的融合性

在进行国际商务谈判时，企业要加强对“融合性”的认识，让谈判中的各方面能得到有效融合，从而提高原则式谈判的成功率。把“求同存异、争取双赢”作为原则式谈判的主旨，既要掌握好自己的底线，也要把对方的想法和需求进行研究和预判，并提出具有建设性的建议。在谈判过程中，要主抓分析阶段、策划阶段、讨论阶段，使得“三个阶段”有效结合在一起。通过相互关联、相互督促、相互保障，使原则式谈判取得更有效的成果。在谈判的过程中，谈判双方要以“互相尊重、平等协商”的理念为主旨，顾及谈判双方的利益和需求，通过融合多方利益关系，促成原则式谈判的落实。在国际商务谈判的过程中，企业要提高对融合性的认识，使原则式谈判发挥更好的效果。

（三）强化原则式谈判的客观性

尽管我国企业在开展国际化的过程中，自身的经营能力不断提高，而且国际商务谈判的意识和能力也同时得到提升。但企业还需不断提升谈判的客观性，这就要求企业在交涉的过程中，把客观公正作为重要的参照标准，在具体的谈判过程中，把“建设性”上升到战略层面。更注重谈判的技巧，比如在情感方面、言辞方面以及利益方面相融合的情况要给予对方足够重视。既要把握好自身的底线，同时也要考虑对方的立场，而且要坚持“以人为本”，将人与事区分对待，并对谈判代表给予更多的关怀，在拉近情感距离前提下再进行有效的沟通。要能正确区分本质利益与非本质利益、核心利益与非核心利益的关联性，能精准地在激烈的谈判背后找出双方共同的利益和需求。并且谈判双方在谈判过程中要始终保持平等地位。