由实践到科学：企业家发展管理理论的方法论

徐心 门小骅

管理理论与实践之间不断扩大的鸿沟正在引起广泛关注：一方面，对于学者而言，学术研究往往未能很好地与现实接轨，导致研究成果无法充分应用于管理实践；另一方面，对于企业家而言，由于学术储备不足而未能将其丰富的管理实践升华为管理理论，产生更为深刻的科学影响。无论学术界还是业界，弥合管理理论与实践的鸿沟、驱动二者的协同发展，都是一项持续性的挑战。

图1 库恩的范式转换

在传统的认知中我们总是把学者与企业家看成是两类割裂的群体。本文则强调有研究价值和现实意义的管理科学应当产生于学者和企业家的完美结合，学者需要企业家的敏锐，而企业家也需要学者的严谨。基于学者与企业家的科学共同体，本文提出了管理科学方法论（“K-P-I三角模型”），并重点讨论了提出管理问题与构建管理理论的三部曲——“规则性理论→规范性理论→规定性理论”。

思想源流

科学是为了解谜，解谜依赖于范式

管理科学方法论需要科学哲学的支持。科学哲学中历史主义的创始人库恩（Thomas S. Kuhn）在著作《科学革命的结构》中提出了“范式”、“科学共同体”等观念。概括来讲，范式是一个学科所有知识和方法的集合（如观点、理论、方法论等），被科学共同体普遍接受、并对他们提出科学问题的视角和解决问题的逻辑与方法体系起到规范作用。

在库恩看来，科学发展是以“范式转换”的方式循环动态进行的（见图1）。以信息技术（IT）领域的研究为例，上世纪八十年代出现了IT生产力悖论的异常，迫使科学共同体改变原有的以生产力为基础的经济测量范式，探索新的IT商业价值研究的范式，如重新定义IT投资、综合评估IT在生产力、商业流程与组织变革、技术创新与赋能等方面的价值。管理科学研究的目标是能够结合管理實践（异常）提出新的方法、理论或知识体系，推动管理学科范式的转变。

科学的本质在于可证伪性

科学哲学中理性批判主义的创始人波普尔（Karl Popper）指出，科学的本质不在于它的正确与否，而是在于它的可证伪性。波普尔用“P1→TS→EE→P2”的模式来描述证伪主义推动科学知识增长的模式。对于现有知识领域出现的问题1（Problem 1， P1），人们大胆提出猜想的假说（Tentative Solution， TS），通过不断质疑和反思来消除TS或现有理论的错误（Error Eliminate， EE），从而解决问题P1；修正的理论发展一段时间后，又会产生新的问题（Problem 2， P2）导致新一轮的猜想、反思、质疑。随着问题的深入，修正的新理论不断完善，不断得到验证，逐渐取代旧理论。在管理科学研究中，利用来自管理实践的数据进行的实证检验是理性批判（证伪）的常用科学方法之一。

总体框架：K-P-I三角模型

本文在库恩和波普尔思想源流的指引下，参考明尼苏达大学教授安德鲁·范德文（Andrew H. Van De Ven）关于学者如何开展入世治学的著作《入世治学》（《Engaged Scholarship》），并结合本文作者的研究经历，提出了管理科学方法论。该方法论可以形象的描绘成如图2所示的“K-P-I三角模型”。具体来讲，管理科学方法论阐述了科学共同体（企业家与学者）发现值得研究的现实问题（Problem）、以问题导向构建理论知识（Knowledge）、设计研究对新知识进行实证检验（Instrument），最终解决问题、产生现实意义的方法体系。

图2 “K-P-I”三角模型

库恩指出，“得到什么样的答案，取决于问出什么样的问题”。然而，很多科学研究方法类的文献往往关注研究设计（K→I），很大程度上忽略了形成问题、构建理论在整个科学研究过程中至关重要的作用，导致出现用“正确的”研究方法解决“错误的”研究问题的学术现象（即第三类型错误）。爱因斯坦曾一语道破，“问题的形成比解决更重要”。为弥补现有研究方法类文献的不足，参考《Engaged Scholarship》第三、四章内容，本文聚焦在P→K的过程，从问题导向出发，对规则性理论、规范性理论和规定性理论三部曲进行系统说明。

规则性理论：初步理解管理情景与管理任务

对产生问题的管理情景诊断不足，导致很多学者研究的问题在企业家看来只是对假象的伪问题，缺乏现实基础。规则性理论的构建可以帮助科学共同体避免这样的失误，通过描述现实、溯本清源来形成一系列管理问题、经验与规则，具体包括如下三方面：

1. 描述问题（什么问题：时间、地点、人物、原因、形式）

规则性理论构建的主导者是企业家，他们对身处的管理情景有着深刻的理解，能清楚的描述管理实践中的痛点和异常。管理问题本身并非客观存在，而是由不同的人感知并构建的，因而企业家不但需要发现管理问题，还要明晰该问题由谁提出、为谁解决、又与谁的利益相关。

2. 解决动机（值得解决的理由）

企业家要能够提供证据说明上述问题的普遍性和重要性，阐述解决问题的动机和目的，回答诸如为什么要解决这个问题、会对谁有什么样的影响、有什么实际价值等问题。

3. 解决问题的经验与尝试

企业家从积累的管理经验中提出与解决问题相关的观察、案例、常识等规则性理论，启发学者初步理解特定管理世界和管理手段。通常而言，规则性理论与管理情景的结合性较高，但受到知识储备的限制，其完备性和可靠性相应较低。

值得注意的是，管理研究所要解决的问题应产生于业界与学术界的互动，而不是任何一方。在规则性理论的构建阶段，企业家的主导角色固然重要，但学者也要通过观察、访谈、协作学习等方式充分参与。在此阶段，学者需要将管理问题拆解、提炼成为可识别的、有研究价值的问题。形成扎根现实的研究问题直接影响包括理论构建、研究设计和实施以及结论等整个研究过程，科学共同体如果能从以上三方面充分提出规则性理论，将大幅提升研究的质量和影响力。

规范性理论：简化管理世界、解释管理问题

规则性理论的构建有时会在企业家的主导下不断发散膨胀，导致从实践中产生的问题太过复杂。这时学者就要发挥其科学权威的角色，跳出特定情景来抽象管理问题，并从理论知识库中找出与之相关的理论。规范性理论阶段在很大程度上决定了问题的解决空间（研究的深度、广度和时间跨度）和理论框架。科学共同体在本阶段应当尽可能多地提出可解释的理论，因为每项理论都可以作为问题现象的替代性思想实验。规范性理論阶段涵盖如下五方面内容：

1. 视角

学者与企业家首先需要从丰富的规则性理论中抽取出不同的视角，弄清楚每一个值得研究的问题应该从谁的视角来分析。以解决董事会与经理人之间的代理问题为例，从董事会（委托人）的视角来分析，出现代理问题是因为董事会与经理人之间经营信息的不对称，因而需要研究什么样的监督机制可以让董事会掌握更多信息，迫使经理人为董事会服务。然而从经理人（代理人）的视角来分析，经理人表现出代理问题是为了最大化个人利益，因而需要研究与经理人相关的利益（如薪酬奖励、带薪休假、职业形象等），激励其主动为董事会服务。由此可见，从不同的视角分析问题，解决的理论就会不同。

2. 层级

层级就是分析的颗粒度（如个体、团队、企业、行业等）。举例来说，研究企业引进一套商务智能系统的价值，既可以分析该系统如何提升个人层级的工作效率；也可以分析该系统如何促进团队层级的新型协作、提升团队创新能力。此外，研究既可以是单一层级的，也可以跨层级的。

3. 范围

每一个理论都有其适用的范围和逻辑推理的边界（前提假设、条件）。例如，空间边界限制了理论适用在特定地点或环境下；时间边界则限制了理论适用的时间区间或发展阶段。学者和企业家需要判断管理情景、分析问题的视角和层级是否满足成熟理论适用的范围，只有在理论对应的边界条件内，才能正确地使用理论的逻辑来推理解决问题的方案。举例来说，锦标赛理论适用于公平竞争且胜出者能获得巨大奖励的条件下指导企业通过晋升（薪酬跳跃式变动）激励员工，那么在我国一些通过行政指派高级管理人员的机构中，由于不满足以上条件，采用锦标赛理论设计的激励方式就不能有效调动高管的工作热情。

4. 概念

概念就是规范性理论中能够清晰定义的研究要素。理论是组织概念的一种模式，通过解释说明概念让我们理解现象。学者和企业家应当明确理论框架下的所有概念，理论之外的因素可以作为研究的背景要素（如控制变量）或排除在研究范围之外。

5. 关系

在定义所有概念后，就可以明确相关概念之间的关系。规范性理论阶段得出的是理想状态下概念之间应当具有的关系。由于规范性理论是在一系列边界条件范围内对概念之间关系的解释，其完备性和可靠性相应较高，但是科学的抽象性与普适性使得规范性理论的情景相关性较低。

图3 规范性理论与规定性理论

规定性理论：预测并贡献新的管理知识

规范性理论可以理解为当前被广泛接受的科学范式，如果我们用规范性理论可以解释要研究的问题，推理出解决方案，那么我们的研究则可以增强对现有科学范式的信心；如果不能解释（如概念之间出现与规范性理论预期不一致的异常关系），那么我们的研究就是在现有科学范式中创造新的知识及其边界。这些都是形成规定性理论的过程，具体包括如下内容：

1. 研究所聚焦的概念

规则性理论阐明了管理情景和研究动机，规范性理论则明确了研究概念，两者保证了科学共同体在构建规定性理论时可以清晰地陈述解决研究问题需要聚焦的概念及其被研究的原因。

2. 希望检验的概念之间的关系

基于规范性理论，规定性理论通过逻辑推理阐明待检验的具体概念之间的关系假设（见图3）。具体概念是规范性理论中的抽象概念在管理情景的具体体现，通常是可观察或可操作的变量。例如，规范性理论指出所有权（抽象概念）集中可以提高公司价值（抽象概念）；规定性理论则假设家族所有权（具体概念）提高公司收入（具体概念），假设可通过实证数据进行检验。

表1 规则性理论、规范性理论与规定性理论总结

3. 上述关系依赖的条件

规定性理论也是有推理边界的，预测假设的成立离不开范围条件的限制，规定性理论指导的是特定范围内的概念关系，为其应用设置了限制。

在规范性理论解释的概念关系X→Y上构建规定性理论并贡献新知识主要有三种途径：（1） X→Y→Y（探索X借助什么来影响Y的机制），（2） X→Y（发现并定义新的管理情景下的概念X及其与Y的关系），（3） XZ→Y（探索调节X影响Y关系强度的机制）。

表1总结对比了规则、规范和规定性理论三个阶段的异同。

研究案例

为了帮助企业家和学者更好地理解如何在实践中运用规则性理论、规范性理论和规定性理论这套方法论形成有价值的研究问题和管理理论，接下来将用一个现实的研究案例来具体说明。

新一代营销科技：顾客数据平台CDP

在数字化经济时代，企业开发顾客数据面临多方面新的挑战，顾客数据平台（Customer Data Platform，CDP）作为整合企业内外部顾客数据的工具应运而生。全球顶尖的企业软件供应商都在积极开发CDP系列产品，如Microsoft，SAP，Salesforce等。Forbes Insights（2018）调研数据显示78%的企业正在或将要部署CDP，且44%的公司表示使用CDP可以提升公司的投资回报率和客户忠诚度。根据2019年Gartner技术成熟度曲线，预计CDP在全球的应用将在2-5年内到达高峰。依托先进的数据管理能力，CDP可以实现多渠道顾客数据的整合，如CRM系统、邮件、客服中心、网站、移动app、社交媒体等。这不仅涵盖了传统的交易数据，还包括顾客在真实交易前后的行为数据（如观看广告、领取优惠券、浏览商品等），为营销人员全面理解客户旅程，推动O2O营销（Online to Offline / Offline to Online）具有重要作用。CDP构建了一个中央的、实时更新可拓展的数据库，保证每一个顾客在企业内都有唯一的、全方位的客户视图。基于人工智能、机器学习等方法，CDP可对顾客相关数据进行智能分析。此外，CDP对现有企业软件的兼容性较高，通过API为其他企业软件提供数据支持。

本案例的主角为某金融保险集团P，为提升其在金融市场的拓展能力和竞争能力，在其产险、寿险、健康险等子公司中提出了“整合资源、共享共用、交叉营销”的战略。P希望通过保险公司之间交叉销售的方式（如财产险子公司销售健康险子公司的产品），为顾客提供“一站式”综合保险服务。在文章接下来的部分，我们用产品方指代委托他人交叉销售自己保险产品的一方，用销售方指代交叉销售其他公司产品的一方。产品方享有保险产品的所有权，获得保费收入；销售方享有保险产品的经营权，获得代理佣金。为有效支持交叉销售，推进技术驱动的产业转型，P集团上线了CDP并与子公司内部的核心系统对接，实现客户相关数据在子公司之间安全共享。

应用CDP创造价值的规则性理论

然而CDP在实施过程中面临了多重挑战：（1） 在数据方面，子公司既想共享他人客户，又不想贡献自己的客户，集团缺乏针对数据共享的规范要求，导致共享数据质量不高，使用水平低；（2） 在IT方面，CDP需要对接每个子公司的核心系统，然而不同子公司IT基础设施的建设水平和标准千差万别，在目前的IT治理体制下很难推进CDP；（3） 子公司之间在合作时牵扯到多方面的管理问题（利益冲突、代理问题与协调合作等）。

图4 應用CDP创造价值的规则性理论

为鼓励子公司共享客户，集团P制定了数据共享的权限规则，但仍然不清楚是否应在集团和子公司之间分配IT治理权，进一步提升使用CDP共享数据的水平；为应对交叉合作的管理挑战，集团P制定了一系列政策规范交叉销售流程、收益分成等问题，但子公司之间仍然存在矛盾需要集团解决。集团P迫切需要用科学的方法来研究如何促进CDP的建设和使用以及使用CDP产生的价值。图4总结了由集团P主导的规则性理论的构建内容。

应用CDP创造价值的规范性理论

与集团P的管理问题密切相关的成熟理论主要有信息系统成功模型与信息系统使用、IT治理理论和业务治理领域的现代企业控制理论。

信息系统成功模型与信息系统使用。信息系统成功模型包含系统成功的六类要素：系统质量、信息质量、服务质量、使用（动机）、使用者满意、个人/组织影响，其中信息质量是指信息系统输出的信息的质量，如数据可靠性、分析报告可读性等。该理论指出信息质量可以影响用户对系统的使用（动机）和满意度，是本案例研究共享数据和CDP使用之间关系的理论基础。信息系统使用领域的研究则指出，将信息系统真正使用在具体的业务流程中，是把信息技术由资产转化成商业价值不可或缺的环节，是研究对CDP的使用如何产生价值的理论基础。

图5 现代企业控制理论

IT治理理论。IT治理是保证IT决策和实施有效融合、组织的所有相关知识。IT治理主要面对五方面决策：IT价值观与原则、IT框架、IT基础设施、业务应用需求和IT投资优先级。IT治理研究主要分析在企业内部横向（IT部门vs业务部门）和纵向（公司集权vs部门分权）两个水平上对以上五方面的决策权归属问题。本研究中涉及到的是纵向关系，IT治理理论指出市场需求波动越大，信息技术所支持的业务系统的建设就应该越趋向于分权，这是本案例研究是否向子公司分权的理论基础。

图6 应用CDP创造价值的规范性理论

现代企业控制理论。传统的企业控制理论关注企业与管理者的委托-代理关系，试图通过监督或激励的方式来解决企业的代理问题。随着研究的深入，学者发现管理者并不总是绝对自私的追求最大化个人利益，他们的行为其实是对复杂环境的理性反应。在某些条件下，管理者也可能是企业的好管家。这类研究试图解决企业的协调问题。现代企业控制理论是综合以上委托-代理理论和现代管家理论发展而来（见图5）。CDP带来了开放的、合作的、平台式的价值创造体系，子公司之间既存在传统的代理问题，也存在日益凸显的协调问题，因而案例以现代企业控制理论为基础研究如何解决子公司使用CDP时的管理问题。

综合信息系统成功模型、信息系统使用、IT治理和现代企业控制理论，结合集团P的管理情景，构建了集团使用CDP创造价值的规范性理论（见图6）。

应用CDP创造价值的规定性理论

基于规则性理论和规范性理论，构建了如图7示的规定性理论。该理论对现有知识体系的贡献体现在以下三点。

（1） X→Y→Y：综合信息系统成功模型和信息系统使用两个规范性理论的逻辑，推理CDP的信息质量（X）越高，子公司将越多使用CDP（Y1），进而提升交叉销售绩效（Y2）的假设关系。

（2） X→Y：信息系统成功模型的规范性理论主要集中在企业内部的信息系统，受集团P的管理情景及规则性理论的启发，我们新定义了跨企业的数据共享平台的质量指标（X）。此外，信息系统使用的规范性理论主要是以某一个企业为研究视角，受集团P的管理情景及规则性理论的启发，我们新定义了联合使用的概念（Y1），研究多个企业之间如何相互影响、联合使用CDP。

图7 应用CDP创造价值的规定性理论

（3） XZ→Y：借助IT治理和现代企业控制理论两个规范性理论的逻辑，提出管理情景中的IT治理机制（地市子公司的IT预算权和开发权，Z1）与业务治理机制（KPI激励与业务沟通，Z2），作为条件，可以提升共享数据的质量、联合使用和交叉销售绩效之间的关系强度的假设。

应用CDP的管理启示

基于规定性理论，我们进一步开展了实证研究检验假设关系是否成立。实证研究共收集了以下5个渠道的数据：（1） 12万条CDP数据库记录，从中计算共享数据质量（可靠客户、高价值客户）；（2） 360個子公司62万条系统操作记录，从中计算每月操作CDP的次数；（3） 264份财险子公司和99份健康险子公司的调查问卷，用于获得IT治理与业务治理手段；（4） 2.6万条财务报表中的交叉销售记录；（5） 从银保监会行业统计数据、处罚数据中获取行业数据，作为研究的环境变量。

图8 联合使用CDP的负协同效应与解决方案

通过严谨的计量分析方法，我们验证了可靠客户和高价值客户会显著增加子公司使用CDP的水平的假设，其中共享的高价值客户的影响最大。我们还验证了，IT治理是CDP产生价值的放大器：对于拥有更高IT预算权和开发权的子公司，高价值客户可以更快速有效地促进其使用CDP，说明当子公司有更好的信息技术条件时，会为了挖掘高价值客户而更主动使用CDP。

在联合使用方面，我们验证了产品方使用CDP可以促进交叉销售绩效的假设，但是意外发现了产品方和销售方联合使用CDP时会产生阻碍交叉销售的负协同效应。进一步，我们验证了子公司之间的业务沟通可以减弱产品方和销售方的这种负协同效应，但是KPI激励却无法解决负协同的问题（见图8）。这说明集团不可盲目依赖先进的技术（如CDP）而忽视了子公司对线下场景中实际业务的相互理解。不同于强调外部激励的代理人角色，业务沟通能调动子公司的管家角色，增进彼此对合作的共识、促进子公司之间优势能力和资源的互补，更有效的发挥CDP的价值。这一研究发现是我们对现代企业控制理论适用范围的补充。

总结

本文以弥合管理理论与实践之间的鸿沟、驱动管理理论与实践的协同发展为目标，基于学者与企业家的科学共同体，提出了管理科学方法论。管理科学方法论旨在有效指导学者和企业家提出扎根实践的管理问题、开展有现实意义和深远影响的科学研究、联合创造知识的能力。