集赞配镜，功夫在“镜”外

中人

当下，一些眼镜店针对进店客流减少、业绩明显下滑的情况，纷纷推出“集赞配镜”活动，然而，受制于各种主客观因素，“集赞配镜”活动真正达到预期效果的案例并不多见。小郑就职于西南某城市一家中型眼镜店，长期担任活动部负责人，曾为公司成功策划“集赞配镜”活动。根据实践经验，结合国内部分同行开展类似活动的情况，小郑总结了如下几条经验，以供各位同行参考借鉴。

一、言必信，行必果

眼镜店推出“集赞配镜”活动，目的无外乎是聚集人气、扩大影响或促销产品。其中，获得顾客的信任至关重要。无论采取何种策略或方式，都必须恪守诚信的原则，不能忽悠或欺蒙消费者。前不久，海南省海口市某眼镜公司通过微信发布消息：“天上掉馅饼，价值399元，防蓝光眼镜免费送……”按照该公司的微信提示，凡是关注该公司信公众号，转发推文至朋友圈，达到对应集赞数将可得到相对应的优惠，最高集满99个赞可免费领取399元全套防蓝光配镜，领取方式为现场出示朋友圈转发集赞数量。然而，不少消费者表示，到达该店指定地点领取眼镜时，却被告知当日的免费领取名额已经送完，需第二天再排队领号。这家眼镜店在一些消费者心目中声誉大落，“集赞配镜”不仅没有成功提升该店的形象，反而损害了眼镜店的声誉，可谓适得其反。

二、宁“配”不“送”

按照一般的操作方式，“集赞配镜”活动时限太短则不足以聚敛人气，太长则难以为继，且影响眼镜店的日常经营。在十几天到一个月的活动时间里，要做到既尽可能地聚集人气，又保证活动持续开展，究竟是采取集赞赠送（配镜）的方式，还是采取集赞折扣（配镜）的方式，需要策划者慎重作出选择。结合近年来行业内的实际经验，宁“配”不“送”似乎更有效果：以成本价或略高于成本价而明显低于一般市场价的价格，为集赞达到标准的顾客优惠配镜，与完全彻底的免费赠送（配镜）相比，似乎显得过于保守和小气，实则更切合实际。因为免费赠送虽然在短期内能够引爆人气，但对于实力有限的眼镜店来说，显然难以为继，一旦在活动规定的时间内无镜可送（实则是送不起），“言而无信”的结果必然会对眼镜店产生负面评价，得不偿失。况且批量的免费赠送（配镜）很容易使顾客对眼视光产品的价值产生怀疑，不利于眼镜店的可持续经营，而集赞折扣（配镜）的方式则能够有效避免上述弊端。

三、有效营造聚焦效应

根据以往眼镜企业成功举办“集赞配镜”的经验，在举办该项活动时，必须在关键环节，集中人力、物力，只有通过聚焦效应，才能将活动的影响力扩大到极致。具体说，就是尽可能集中营销人员和专业技术人员，全力以赴，确保活动的顺利进行，例如集中工作人员，专门进行登记并引导顾客登记后快速离店，通过公众号准确发送相关内容，尽可能地让更多集赞顾客知道规则、了解规则、遵守规则。同时在活动中统一话术，强化流程，统一标准，认真执行。

四、预先制定应急预案和善后方案

集赞配镜活动若策划得当，的确能在短期内吸引旺盛的人气，但在人员过度拥挤的情况下极易引发踩踏等群体性事件，因此必须制定应对措施，同时在活动中指定专人进行现场疏导。此外，针对活动中可能产生的纠纷，在活动方案推出后，对于事关消费者利益的重要条款，应征询相关法律人士的意见，保证活动各项内容合法合规。