漫谈TCO：跑运输的每分钱都很重要(下)

木 子 文

有人看过上篇文章后询问笔者：TCO到底好不好？

TCO指的是“全生命周期成本”，是一个长期的管理过程，管理的好就好，管理的不好也就不好，很难得出一个确切的结论。在目前如此激烈的物流市场竞争中，TCO对于无论是公司管理者，还是车主驾驶员，都非常重要，控制不好就要赔的“倾家荡产”，毕竟，跑运输本来就是个辛苦活儿，每分钱都很重要。

之前曾在文章中提过，近年来，进口卡车企业对TCO的热衷与宣传均有所下降，但国内卡车企业却对TCO表现出极大的热情，逐步成为推广自身产品的一个重要营销方向。那么，为什么国内卡车企业会有如此明显的转变呢？

首先，国内卡车企业的营销理念在发生转变。以往，国内卡车企业更加关注售前市场，都以争夺用户为根本，曾有一位国内排名靠前重卡企业的大区负责人告诉笔者：销量是根本，所以全部的心思都在销量上，哪有时间去考虑后面的事情，可见当时他们理念根本不会为客户长久考虑。随着重卡市场的日趋激烈，客户需求的不断提升，产品售前的利润更加扁平，企业必须从全局考虑产品的竞争力，TCO的作用恰恰体现在这里。

其次，国内卡车企业拥有雄厚的基础数据。前文所述，TCO更讲究的是总结，发现问题并解决问题，这需要大量基础数据做支撑，尤其像中国幅员辽阔，不同区域车型的选择、驾驶员的操作习惯、车辆的保养等等都存在较大的差异，没有大量的基础数据收集，就无法为后面的应用提供依据。随着，国内重卡产品的不断升级，车联网等互联技术的应用，让国内企业具备数据收集的渠道，只要有这个意愿，就可以在TCO上发挥作用。

2021年举办的“首届车联网TCO运营挑战赛”， 从“节油、出勤、ETC、加油、安全、车队管理”6大维度，深化参赛选手对TCO的认识与应用，旨在将TCO的理念及意义传递给更多用户

TCO(车辆整个拥有期间的使用成本)包含车辆购置成本、燃油成本、车辆保养成本、车辆二次销售或报废成本，以及保险、意外等其他成本。通俗一点就是，车归用户所有期间所花的每一分钱

再次，国内卡车企业拥有庞大的维保网点。在TCO中，其实有大量时间是处于车辆应用阶段，车辆的保养与维护在整个TCO体系中占据了相当比例。通过前面基础数据的收集，可以明确车辆维保时间，从而实现车辆的“以养代修”，大大降低维修的比例，一方面节省了相关费用，另一方面提升了车辆的出勤率，更能为客户创造巨大的价值。而维保网点数量的保证也就为实现“以养代修”提供最佳的基础。

解放行个人APP，包括线上服务站、行车千里眼、驾驶教练员、社交娱乐圈四大智慧模块，融合远程控车、车辆定位、爱车体检、驾驶行为、社交娱乐、流量服务6大核心功能，同时提供违章查询、保险购买等增值服务

最后，国内卡车企业的产品拥有从售前到售后的成本优势。价格一直是国内卡车产品的最大优势，近年来虽然国内卡车产品不断升级，品质不断提升，但价格优势依然明显。同样，在售后市场，各种配件的价格及服务的工时也都平民化，可以说让车辆的TCO控制在相对更加合理的空间，保证了客户即使在业务不能满负荷运转的情况，依然可以赚取一定利润，以保证公司和车辆正常运营。

所以，综合以上几个方面，国内卡车企业更加适合向用户推广TCO的概念。事实上，国内企业也正在做，据笔者了解，解放、东风、陕汽、福戴、重汽都在不遗余力地推广这一理念。其中，一汽解放已经不满足自身对TCO的分析理解，在2021年举办了首届车联网TCO运营挑战赛，旨在通过集思广益的方式，充分发挥用户的聪明才智，更好地将TCO发挥到极致。

据了解，近年来，一汽解放一直积极与供应商联手，从节油、ETC、维保、智能助驾等方面，帮助用户构建系统性智能运输解决方案，全方位优化TCO成本。2021年举办的“首届车联网TCO运营挑战赛”， 从“节油、出勤、ETC、加油、安全、车队管理”6大维度，深化参赛选手对TCO的认识与应用，旨在将TCO的理念及意义传递给更多用户，帮助更多卡车用户在提升驾车技能的同时，掌握更多切实可行的养车、管车技巧，从而最大化创造价值和收益。

笔者认为，TCO是一项长期工程，国内卡车企业还是要加强对已有数据的分析，发动现有客户的能量，从而全面有效地指定TCO长期规划，从而为用户降本增效提供最科学、最有效、最有依据的帮助。