新时期建筑企业市场开发与经营工作策略

作者简介：贾玉书（1989—），男，本科，工程师，研究方向为市场开发与招投标。

摘要：近年来，随着我国建筑行业的迅速发展，建筑企业的外部市場竞争压力愈来愈大，对建筑企业的内部管理工作提出了更为严格的要求。现阶段，我国建筑企业的发展面临着来自外部与内部的双重压力。为此，建筑企业需要做好市场开发与经营工作，增强企业的市场竞争力，做到与时俱进，顺应时代发展，只有这样才能让建筑企业在愈发激烈的市场竞争中始终处于不败之地，实现企业的可持续发展。

关键词：建筑企业  市场开发  经营工作  策略

中图分类号：C29

DOI：10.16660/j.cnki.1674-098X.2201-5640-1607

Abstract： In recent years， with the rapid development of China's construction industry， the external market competition pressure of construction enterprises is increasing， which puts forward more strict requirements for the internal management of construction enterprises. At this stage， the development of China's construction enterprises is facing the dual pressure from the outside and the inside. Therefore， construction enterprises need to do a good job in market development and operation， enhance their market competitiveness， keep pace with the times and comply with the development of the times. Only in this way can construction enterprises always be in an invincible position in the increasingly fierce market competition and realize the sustainable development of enterprises.

Key words： Construction enterprise; Market development; Operation work; Strategy

经济的迅速发展与城市化进程的不断加快，为我国的建筑行业提供了更加良好的市场环境，对我国建筑企业的发展起到积极作用，也为建筑企业带来了丰厚的经营收益。因此，愈来愈多的企业加入到建筑行业中，使得建筑市场的竞争日益激烈。在这种社会背景下，建筑企业若想实现长远的发展，在其经营过程中，就势必要不断地调整经营战略、经营目标，结合市场、政策、经济形势等因素，对企业的经营工作进行完善和优化。

1 建筑企业市场开发与经营工作应坚持的原则

建筑市场的饱和是导致建筑企业在发展过程中遭遇瓶颈的主要原因之一。为此，建筑企业若想实现进一步的发展，就势必要做好市场开发工作，扩大市场范围，扩宽客户渠道，积极开发新的目标市场，增加建筑企业的项目来源。但是，建筑企业在进行市场开发时，需要坚持一定的原则，不能过于盲目，只有这样，才能够帮助建筑企业打破瓶颈，实现企业的长远发展[1]。

首先，建筑企业在制定经营发展战略时，需要坚持科学、合理的原则，通过充分分析市场环境、政策等外部因素与企业自身的实际情况，制定出最能符合企业当下发展方向的经营战略。

其次，要坚持以目标为导向的建筑企业经营原则，将企业的经营发展目标以建立数个阶段性小目标的形式进行分解，以阶段性目标作为未来一段时间内企业工作的重点方向。通过这种方法，能够帮助建筑企业更好地贯彻企业经营战略，提高企业内部人员的核心力与凝聚力。

2 新时期建筑企业市场开发与经营工作中存在的主要问题

2.1 企业营销模式同质化严重

现阶段，我国的建筑市场供过于求，建筑企业之间的竞争十分激烈，给我国建筑企业的发展带来了一定的困难，这就需要建筑企业充分发挥市场营销的积极作用，突出企业特点。但是由于建筑行业存在入门门槛不高、营销经验不足、市场调研不够充分等原因，导致建筑行业内营销模式同质化现象十分严重[2]。我国大部分建筑企业的市场营销工作尚未能形成一套符合企业实际发展情况的理论体系，在市场营销的过程中，也仍旧是以照搬国外优秀营销案例为主，并不能做到同企业发展实际相结合，这直接导致了企业的营销战略选择出现问题，企业在市场中的定位模糊，无法发挥市场营销的积极作用。同时，我国部分建筑企业的管理人员的市场营销观念较为传统，不能够做到与时俱进，在企业的营销模式上，仍旧是以盲目性的地推为主，这不仅不能够起到宣传企业的积极作用，甚至在一定程度上还会引起客户的反感，无法提升企业在市场中的竞争力。

2.2 企业抵抗合同风险的能力较低

近年来，随着国家对合同相关法律法规的完善，建筑企业的合同管理制度也有了一定的进步，部分企业已经建立起了专门的合同管理制度，也取得了一定的成果，但是在现阶段的工作中，仍旧存在许多不足。部分建筑企业的合同管理制度缺少专门的合同管理机构，在合同的申请、签订及审查流程中，也缺少法务审批环节，给建筑企业的经营带来了一定的合同风险。如果合同的签订过程存在违法违规行为，会直接导致合同不受法律保护，如果合约方未能按照约定履行合同，企业将失去法律追责渠道，给企业带来经济损失，严重影响企业的经营发展。

2.3 市场观念传统

随着经济全球化的发展，来自国外的先进经营理念、管理方法、营销策略等给我国的建筑行业造成了不小的冲击，一些眼光较为长远、思想较为先进的建筑企业管理者，已经开始仿照国外的优秀管理经验，转变传统市场观念，试着在建筑企业的发展中，结合企业自身实际，调整企业的经营战略方向。但是仍旧有部分企业管理者的思想较为传统，市场观念未能及时改变，造成企业发展受到限制。

3 建筑企业市场开发与经营工作策略

3.1 改变传统市场观念，完善企业市场经营开发体系和经营队伍

为了能够更好地迎合市场的发展，建筑企业需要在企业内部建立起完善的企业市场经营开发体系，并通过人才选拔、人才引进、人才培养等方面的工作，建立专门的市场经营团队。首先，建筑企业在进行市场经营规划时，应将建筑市场区分为不同的区域，结合区域的市场特点，打造针对区域市场特色的市场经营开发团队，做好区域市场的开发工作。其次，区域经营团队的负责人要充分掌握市场信息，运用大数据计算技术、信息化技术等收集市场相关信息，同时，积极开展线下调研活动，全面分析市场动向。此外，负责人也要着重关注区域内的联营分包信息、劳动力市场资源和相关的社会资源信息，以此完善市场经营开发体系，并通过信息技术，实现各个市场经营团队之间的信息共享[3]。

3.2 加强企业市场营销策略，创新营销理念

在市场竞争如此激烈的今天，传统的建筑企业市场营销模式会导致企业在市场中的竞争力优势减弱，导致企业无法适应时代发展需要。因此，在新时代背景下，企业要加强对市场营销策略的管理，创新营销理念，加强企业在市场中的影响力[4]。

3.2.1 产品营销策略

建筑企业市场营销的根本，是建筑产品的营销。基于此，建筑企业在策划市场营销战略时，首先要结合企业的建筑产品特点，对企业的建筑产品进行客观分析，明确企业产品有哪些优点，在进行产品宣传策划时，着重突出产品优点与企业产品具有较其他同类型建筑企业所不具备的独特优势。其次，建筑企业要建立起详细的企业产品框架体系，通过结合区域市场特征，在制定营销策略时，要最大限度地保证企业的经济效益，并对经济效益较低的营销项目进行分析评估，根据评估结果，选择性地放弃部分投资回报率较低的营销项目。最后，建筑企业需要根据区域市场的调研结果，适当调整企业的产品结构，积极迎合市场需求，有针对性地开发新型的建筑产品，以此提升建筑企业的经济效益[5]。

3.2.2 加强渠道营销策略

目前，我国建筑企业承接项目的方式主要以承接发包方的项目为主，在这种项目承包模式下，我国建筑企业在承接项目时，要争取做到以下几点。第一，建筑企业要尽可能地从发包方手中直接承接建筑项目，避免由于二次承包所造成的企业承包成本的增加。第二，通常情况下，建筑企业所承包的工程项目地点并不单单局限在某一特定的城市或地区，因此建筑企业要加强同外部区域市场之间的联系，企业可以采取区域市场营销外包的模式，将某些较为偏远地区的营销外包给专门的营销机构，以此扩宽企业的营销渠道，扩大企业经营市场。

3.2.3 加强公关营销策略

建筑企业加强公关策略的营销，有助于树立建筑企业在客户群体中的知名度，让潜在客户群体在选择承包单位时，能够在同类型的建筑企业中优先选择本企业作为承包方，以此增强建筑企业的市场竞争力。首先，建筑企业在制定公关策略之前，要先行对建筑企业所面向的客户群体进行详细的分析与调研，结合目标客户群体的特点，制定出最符合客户实际情况的公关策略，以此提高公关营销策略的质量和效果。其次，建筑企业要结合企业的实际情况，将企业的基本信息、项目承包记录、施工技术、施工成果等内容添加到公关信息中，强化企业公关效用的同时，增强企业公关信息的真实性。再次，建筑企业要搞好同监理工程师、设计单位、银行机构、供应商及项目与当地政府之间的关系，以此促进公关工作能够不受到人为因素的阻碍，顺利开展。最后，建筑企业做好公关营销，能够提升企业在客户中的影响力，为企业开拓市场，但是，企业的公关营销也具有一定的时效性，只能够帮助企业在一段时间内提升市场竞争力，如果企业想要保持在潜在客户群体中的影响力，就需要企业以真诚的态度对待承接的项目工程，以诚信打动客户，只有这样才能够实现企业的长远发展。

3.2.4 投标营销策略

目前，我国建筑企业承包项目的主要方式之一，就是参加招标方的项目投标会议，因此，为了提高建筑企业的中标概率，也需要制定相关的营销策略[6]。首先，建筑企业需要在企业内部设置专门的招投标部门，并完善相关制度，加强对招投标工作的管理;其次，企业应做好内部的资源分配，积极引进先进的施工技术，提高企业的招标竞争力;再次，企业要强化对工程项目施工周期的设计工作，在合理的范围内尽可能地缩短施工工期;最后，建筑企业在进行标书制作时，要有针对性地将企业优势重点突出，以此增加中标的概率。

3.3 增强企业合同风险防范能力

3.3.1 完善合同风险防范制度

为了实现高质量管理，降低企业合同风险发生的概率，建筑企业需要在进行企业内部管理工作的规划时，有目的性地將合同风险防范工作加入到企业的内控工作中。企业可以设置专门的合同风险防范机构，也可以在财务部门、风险防范部门等其他具有监督性质的部门中安排专人进行合同的风险防范工作。建筑企业要将合同相关的签订、履行、补充、终止、纠纷处理等工作交由专门机构或专人负责，并制定相应的合同管理制度、合同管理流程，做好合同的风险评估、风险预防工作，以此降低企业的合同风险。此外，在进行相关机构的建立或专人的设置时，要对相关的合同管理负责人员进行考核和评估，要求相关人员具备一定的财务知识，熟悉合同相关的法律法规，以此促进企业合同流程的规范化进行[7]。

3.3.2 强化法律意识

企业管理者的法律意识在一定程度上是企业合同符合法律规范的决定性因素，为此，建筑企业的管理者要强化法律意识，杜绝在违背法律前提的情况下签订不受到法律保护的合同。首先，建筑企业的管理者需要充分认识到法律的重要性，积极学习同企业经营相关的法律法规，起到良好的带头作用;其次，建筑企业内部要定期展开同岗位职责相关的法律培训工作，以此保证企业合同的签订符合法律规范。

4 结语

新时期下，为了让建筑企业实现更为长久的发展，需要建筑企业积极开发市场，强化企业经营工作，通过完善企业的市场经营开发体系、建立专业化的市场经营团队、做好企业市场营销工作、完善合同管理相关的机制、强化法律意识等工作提高企业的市场开发、经营管理水平，让企业能够在激烈的市场竞争中，始终占据一席之位。

参考文献

[1]张远航.新时期建筑企业市场开发与经营工作策略[J].现代商贸工业，2020，41（28）：77-78.

[2]张军.甘肃七建集团企业经营战略优化研究[D].兰州：兰州大学，2017.

[3]赵赫.如何做好建筑企业市场开发与经营工作[J].工程建设与设计，2019（20）：208-209.

[4]容文.新时期建筑企业市场开发与经营工作策略[J].建材发展导向，2020，18（12）：53-54.

[5]孙伟.市场营销理论体系的演进及其拓展空间[J].文化创新比较研究，2018，2（24）：190-191.

[6]马锦标.建筑企业招标投标风险管理体系的构建与实践[J].企业科技与发展，2021（2）：204-206.

[7]文静.建筑企业合同管理要点探究[J].大科技，2020（23）：43-44，224.