天然气销售企业营销策略研究

焦健

摘要：随着社会各类能源的频繁使用，在能源危机来临之前，人们的绿色环保意识正在逐渐增强，天然气是一种没有任何污染的新能源，使用方面已经引起了社会各界的关注。销售天然气是人们使用天然气过程中较为重要的一环，以个人的经济与国家的利益可持续发展为基础，营销天然气必须有一定的营销策略，以此达到天然气的普及效果。销售过程中，不只是以企业盈利为目标，更多的要站在使用者的角度去看待问题，需要合理的管理方式及有效的营销策略。虽然现在天然气销售企业的营销策略还有一些问题，但是在未来的不断发展中，这些问题都能在不断提出的营销策略中得到解决。文章主要分析了天然气营销的基本条件，随后分析了天然氣营销存在的问题及基本的营销策略。

关键词：天然气;销售企业;营销策略

随着人们经济收入的不断提高，对生活水平也有了新的要求，对节省能源又能降低污染的天然气能源有了更高的需求。销售企业在制定合理营销策略的同时，还需要了解天然气的特点及用户的需求，这样才能掌握一定的经营策略，才能使得我国的天然气市场更加繁华。虽然这一切都在向更好的方向发展，但是在发展的同时，也衍生出了许多新的问题，都需要提高重视程度并且一一解决。

一、天然气营销的基本条件

与普通的销售商品相比较，天然气的生产、运输、使用等都是较为特殊的，营销过程中使用运营方式也比较特殊。从天然气的生产到销售来看，这是一条衔接的比较封闭的营销链条。从根本上来看，天然气开采出来之后会通过输气管道实现运输，最终到达使用者终端。这个过程中的生产、销售、运输等环节是紧密相连的，整体的垄断性比较强，政府在这方面的管制也比较严格，基于这些外界因素，对天然气企业的定价及营销渠道都产生了一定的影响。面对天然气的这种特殊性，在营销方面应该以稳定为主要目标，在利用其它客观条件为前提的基础上，还要注重以下几方面的内容，才能真正实现天然气企业稳定营销的目的。第一，天然气市场稳定的前提是有充足的天然气可以供应，天然气销售过程中，基础的相关设备，长期稳定的客户，天然气的资源，这三者是紧密相关缺一不可的，保障了充足的天然气，才能促使企业营销可持续发展下去。第二，天然气市场需要合理的定价，只有合理的定价才能维护市场的稳定，促使越来越多的人受益。第三，天然气市场营销需要依赖健全的法律法规，以此来保障市场的规范，进行市场营销时，可以把竞争机制引入进来，保障市场的活力与不断拓展未来可以发展空间。

二、目前天然气销售企业营销存在的问题

（一）天然气销售的定价问题

天然气销售企业营销过程中定价问题是较为明显的问题，与企业销售业绩息息相关。天然气的定价与其他能源定价相比较是偏低的，尤其是居民使用的天然气，价格控制得更低。在初期定价时没有规范的定价阶梯，未能采取合理的价格调节机制，对日后的使用情况进行调控就非常困难，这些原因都导致天然气企业成本的垫付不断增高。由此看出，我国的天然气定价方面存在一定的漏洞，定价策略也需要进行改善。有部分企业储气库建设的比较慢，没有健全合理的谷峰差价调节机制，调峰的困难性就增加了，日后天然气的价格想要得到调节就尤为困难。天然气的价格无论是偏高还是偏低，都会使天然气企业增产的积极性遭受打击，正常的市场营销也会受到阻碍。一部分地区并不存在定价问题，但是对于问题的存在，还是要提高重视程度，必须根据实际情况应用合适策略加以解决。

（二）天然气市场垄断问题

在天然气营销市场中，除了定价问题会引起较大的影响，市场垄断问题也不容小觑。垄断问题极大的影响着天然气企业的经济效益，在天然气销售过程中，每个区域的天然气接收站面积都是非常大的，但不能重复的建设天然气设备是我国的基本要求，也就是说，同一个区域只能允许一家企业进行天然气销售和建设天然气设备。这就是营销过程中存在的垄断问题，这么强烈的垄断性，增加了天然气企业营销的困难性，消费者在进行天然气企业选择时，也处于一个被动地位，对自身的利益没有办法进行维护，市场垄断问题与企业和用户的利益有很大的关联，所以在面对这些问题时，需要积极的想办法进行解决，让两方都能受益，才能使得市场稳定，进行持续性销售。

（三）市场管理人员缺乏专业意识

不管是什么行业都需要有一个合理的营销管理方式，天然气营销也不例外。如果管理方式上出现了问题，会直接影响企业的销售。但是现在很多企业在进行员工培训时，只是按照普通的销售方式进行培训，内容与技巧都较形式化，没有具体的针对到天然气这方面，许多企业从业人员缺乏营销理论基础，面对天然气有关的法律法规及其与天然气销售有关行业的一些规范都没有了解清楚。一些企业针对天然气这方面的专业知识缺乏针对性培训，导致营销过程中，销售问题逐渐显现出来。除了销售人员缺乏专业意识之外，还有很多天然气企业在营销过程中对人才的培训没有系统化进行，导致销售人员水平参差不齐，进而为天然气企业销售带来影响。市场销售人员的管理方式还存在一些漏洞，缺乏合理的管理方式，只会给销售市场带来混乱，造成企业经济效益损失。

（四）企业营销理念问题

天然气企业在不断发展中，大部分都会按照经济模式来进行，受到社会的限制比较大，从而导致部分企业对市场营销认知度较低，忽略了营销的重要性。在实际销售过程中，企业营销理念没有深入企业中心，造成用户对企业没有更深的认识与了解，做选择时就会比较困难。营销理念可以反应出企业的销售模式与服务，缺乏好的营销理念，市场竞争力就下降了。营销理念对营销手段也产生了一定的影响，目前天然气企业的营销手段比较单一，营销市场上没有强劲的竞争力度。

三、提高天然气销售企业营销基本策略研究

（一）制定合理的天然气营销价格

天然气的价格应该根据市场需求不同有相应的调整，过于固定销售价格，不利于日后灵活变通。天然气在使用过程中会受到季节的影响，为了应对天然气使用的低峰期和高峰期，不同时节中，企业需要使用不同的营销方案，这样才能符合市场需求，从而更加灵活的开展天然气销售。在营销过程中，如果营销时间段是处于天然气的高峰期，这样天然气就会出现供不应求的现象，这种情况下，在规定范围内天然气可以采取正常售价的方式，而对超出的部分可以提高费用。这样即使以市场为导向，还能够不断扩大市场需求，价格调高以后还会降低天然气的浪费。从市场现况上看，采取合理的定价策略，把定价变得更加活泛是非常有必要的。

（二）塑造天然气企业的固有形象

天然气本身就具备非常多的优点，能在生活中带给人们方便，使用时比较高效。但是因为公司的宣传力度等原因，很多人并没有深入了解天然气，导致天然气企业在营销过程中失去了很多潜在客户。面对这种问题，企业应该有相关的制度体系，以此来塑造天然气企业的固有形象。站在天然气销售的角度上，销售人员应该增强宣传力度，改善单一的销售方式，应用更多新的销售模式進行宣传。比如可以把现在很火的新媒体运用到宣传中，让更多的人了解天然气，利用短视频等创立天然气行业的口碑。通过这样的方式，不仅能为企业塑造形象，还能得到用户的信任度。天然气企业有很多，为了在市场上能够占得一席之地，还可以连接其他产品，增强广告宣传，树立企业的独有形象，提高本企业的知名度，从而促进企业在天然气行业市场中稳定发展，也为企业的更好发展打好基础。

（三）构建专业的销售队伍

企业构建专业的销售队伍，对提升企业印象有很重要的作用，有助于促进企业天然气销售，让更多的人了解企业，让天然气覆盖的范围变得更大。构建专业的销售队伍，首先要做的就是重视人员培训，从销售人员入职开始，就让他们接受到专业的销售培训，在工作中综合实力就能变得更强一点。从企业销售人员中选择能力强的人，打造出一支专业的市场营销队，从而提高天然气的销售业绩。一个专业的销售团队，可以影响人们对企业的第一印象，对于企业而言，想要有好的销售业绩，专业的销售队伍是必不可少的。在企业发展过程中，除了入职人员的培训，也要注重企业内部人员的培训，定期培训、定期检验人员的实际能力是维护专业销售队伍的基础，除了企业内部人员，还可以招贤纳士，让更多专业人士参与到企业专业队伍的构建中。

（四）完善天然气企业营销理念

天然气企业想要把营销变得更加科学合理，首先要有一个科学的营销理念，这样才能永远存在市场之上。科学的市场营销，要把市场的发展和天然气企业的营销相结合，两者形成相辅相成的关系，这样才能让企业符合市场。结合之后就要做好相应的调研工作，把握市场中天然气行业的真实行情，随后对企业进行定位，提出更加合理的营销理念。营销策略在制定时需要充分考虑当前的企业现况，在日后推行营销策略时能够根据市场的变化，有适当的改变。营销理念要以用户为中心，最大程度的符合用户的需求，以顾客需求为导向，销售业绩才能不断提升。企业的营销理念深入人心，有助于增强市场影响力。

（五）不断提高服务与竞争意识

天然气的普及，让市场的竞争越来越激烈，企业在营销时，如果不改变传统的营销方式，就会落后同行，若是执意执行以往的营销策略，就会逐渐丧失市场影响力。面对这些问题，天然气企业不仅需要认清大市场，更要认清买方市场。在营销策略制定的同时，不仅是要符合企业与市场需求，还要不断提高服务与竞争意识，经济的提升让天然气可以拓展的市场变得越来越大，为了增强企业在市场上的竞争力，除了需要维护原有的市场，还要不断拓展新的市场，以高品质的服务增强企业的销售效益。在面对竞争时，要全面考虑市场环境，面对企业的瓶颈期冷静处理，强化市场竞争意识，全面提升天然气企业服务意识与水平。

四、结语

综上所述，天然气企业必须拓展销售市场，认清企业与市场现状。天然气企业销售策略可以从制定合理的天然气营销价格、塑造天然气企业固有形象、构建专业的销售队伍、完善天然气企业营销理念、不断提高服务与竞争意识这几个方面进行完善，用这些方法可以完善企业营销模式，提高销售效率，不断激发企业的潜力，推动天然气企业可持续性发展。

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（作者单位：中国石化股份有限责任公司天然气分公司）