打破“大锅饭”，收入看得见

文／杜宣汝 施智强

精准计薪，员工更有动力，销售更有活力。

5月20日，在实施“精准计薪”近2个月时间里，中国石油浙江销售杭州公司文二西路加油站，油品销量和非油品销售收入环比分别增长7%和9%。

在此之前，因为城市内新能源汽车发展迅猛，“浙A区域限号”实施后外地车辆开始减少，周边新营业的加油站不断稀释市场份额。2020年，该站油品销量和非油品销售收入仅为10445吨和17362万元，剔除市场影响，较上年同期分别下滑16%和22%。

如何不增加营销成本才能扭转销量下滑的颓势呢？该站选择了目光向内，向精益管理要效益。

◇数字上墙，公开透明。 摄影/徐晓宇

文二西路加油站为了疏导员工心理压力、了解员工工作动态，专门设置了一个“政委谈心角”。加油站的管理人员均可充当“政委”的角色，利用空闲时间访谈当班员工。

在最近几次访谈中，副站经理危丽萍发现一个共性问题：站里开口营销最好的几名员工抱怨自己到手的工资与其他人并无差距。究其原因，就是该站在制定考核激励时，以班组为单位，班组与班组间的奖励不同，但同一个班组内的奖励平均分配。这样即使有的人卖得多、有的人卖得少，平均之后大家的工资水平就看不出差距了。

危丽萍向站经理和其他管理人员反映了这个问题。为了保护员工的销售积极性，大家一致认为要打破“平均主义”，重新制定考核机制，把激励落实到人头。

要打破“大锅饭”，就要制定一系列切实可行、操作性强的考核机制。因此，“尺子”拿捏得准不准十分关键。为了让“尺子”的每个维度有效发挥作用，该站经过与员工充分交流、讨论，在今年4月依托“智慧e工作室”集体智慧，引入了数字化手段，开始实施全员“精准计薪”，进一步实施更合理的“按劳分配”，每一枪、每一升油、每一笔非油销售都与员工的收入息息相关。

“精准计薪”，就是以员工最关心的薪资收入为核心，不会过多增加管理成本。只要员工在开班前使用对应的加油机通过刷脸登录自己的账号，结合DT系统，就能准确记录当天的加油数据，并以此作为考核升油收入的依据。

较低的学习成本和方便的操作流程，员工和实施计薪工作的管理人员均能在短时间内迅速上手。为了让精准计薪直观透明，起到更好的激励作用，该站特别定制了一块黑板，上面写满了每个员工的姓名、日期和考核维度。

5月17日，这天的当班开票员是练奕娟。她正在向客户介绍当下的优惠活动。另一边的加油现场，员工韩俊华正在卖力吆喝。他一边给客户加油，一边捧着促销的非油商品向顾客展示。

夜里交接班时，一整天的工作接近尾声，韩俊华对照“计薪表”敲起了计算器。自己当天的收入还算可观，从精准计薪的六个维度来看，当天的升油工资是42.63元、重点商品推销3.72元、“我爱销售”返利0.97元、ETC推销63元，“权益卡”推销返利5元、加油卡办理返利10元，加在一起有125.32元。不过和今天的“销冠”练奕娟比起来，还存在不小的差距。数据显示，练奕娟当天收入是275.9元。

韩俊华依旧信心满满。他逐条对比，发现自己在重点商品推销和“我爱销售”返利两项工作上做得不够好。只要找清差距，明确努力的方向，工作就有了重点，目标便不再遥不可及。

出现“计薪表”前，站里会每天在工作群组通报当天的销量指标，非油指标数据还会精确到每个班组。为什么要重新开发一张“计薪表”？

站经理徐晓宇表示，单纯公布销量，员工会下意识地觉得这是站经理和管理人员才关心的事，和自己没多大关系。现在采取“计薪”的方式，其实是换了一种表达方式，是用实际行动与员工用心交流的一种管理方式。

◇学党史，抓突破，释放活力。 摄影/徐晓宇

员工当天总体薪资越高，说明指标完成得越好。而当员工知道表格中的数字与自己的收入直接挂钩后，总会想方设法通过销售量提高收入水平。

为了进一步形成良性循环，让精准计薪在员工之间入脑入心，该站站经理及管理人员利用政委谈心角、站务会、班前会等场合，向员工详细介绍计薪表的设计初衷和计算方式，让他们明白“每一分钱都要通过自己的努力来争取”。

表格中设置了对销量产生影响的不同项目，涵盖了当前各项销售考核指标和工作重点。某一项指标权重大，说明站里重视程度大。相应地，只要员工在工作中着重该项指标，就能获得更客观的收入。“‘计薪表’用一种朴素的方式，让员工和加油站的工作目标保持了高度统一。”副站经理危丽萍表示。

“这一次我们要走在前列。”站经理徐晓宇对员工说，“通过今年的党史学习，我们不断汲取破解工作难题的思路方法。1978年，安徽小岗村18位不甘贫苦的村民按下红手印，签下了‘大包干’契约，打破了‘大锅饭’局面，激发了村民动力，改变了贫困生活，拉开了中国农村改革的序幕。现在，我们也要把‘大包干’带到加油站，把‘精准计薪’做精做实，眼睛向内，向精益管理要效益，释放员工的销售活力，让员工的每一份付出都有回报。” 精准计薪，让杭州销售加油站的全体员工更有动力了、销售更有活力了。