基于股权融资的商业计划书编制初探——以Z公司为例

陆毛忠

（浙江中科恒泰新材料科技有限公司，浙江 绍兴 312369）

Z公司是一家研发生产新型泡沫的新材料科技有限公司，公司产品目前主要应用于航空航天、导弹卫星等军工领域。由于公司整体还处于发展前期，产品的前期研发投入较大，后期产品规模化产业化还需要资金的不断投入，除了传统的银行贷款融资外，企业还要与投资者积极对接来进行股权融资改善资金状况，为企业的发展做好保障。因此，公司需要结合自身情况编制一份合适的商业计划书来开展股权融资工作。

一、商业计划书的编制对新材料企业融资的重要性

商业计划书是一份提供给对该项目感兴趣的投资者，为他们展现出该项目的潜力和价值的书面文件。通过商业计划书的编制能在较短的时间内让投资者对于公司的项目有一个相对比较全面的了解，从而快速地在融资需求方和投资方之间建立联系的桥梁。商业计划书的编制不仅能提升企业的形象，提高了与投资者的沟通效率，从而更好地吸引投资者，说服投资者做出投资决定。同时也能对公司的各项重要信息有一次全面的梳理，让原有大股东更加明确企业未来的愿景，做好未来的发展规划。

Z公司在未编制商业计划书之前，在与投资者的对接过程中，经常会出现对于投资者初次需要了解的项目情况不能做到简单有效的回应，造成了双方沟通的低效率而且还会出现对外提供信息的不对称，给投资者留下不好的第一印象。Z公司后期通过编制商业计划书大大提高了与投资方初步交流的效率，投资者通过商业计划书可以更直观地了解到公司的各项主要信息。商业计划的编制也好比是相亲见面前的一份自我介绍资料，通过主要信息的介绍能给对方留下深刻印象，让对方期待着下一次的见面。

二、商业计划书编制涉及的主要内容

1.企业基本情况介绍

主要介绍企业的注册资本、成立时间、经营范围、股权结构等工商信息。企业的基本情况介绍力求简洁，一般以1张～2张PPT的介绍就够了。Z公司是一家科研院所以专利发明入股的公司，在股权结构的介绍方面就要注重对这些信息的重点说明，同时投资公司一般在决定出资入股的情况下，都会要求企业对团队股权的激励做好预留，所有在条件允许的情况下公司可以考虑对股权结构进行适当调整，把团队的股权激励通过合伙公司作为预留平台。

2.产品核心竞争力及进入壁垒

对于产品的核心竞争力是投资者重点关注的内容之一，如果产品缺乏核心竞争力，投资人认为产品的可复制性强就会动摇投资人对项目投资的信心。产品核心竞争力公司可以通过竞争对手之间或者存在可替换材料之间的一个详细的指标比对，突出产品的优势所在，吸引投资者的目光，同时也可以结合公司目前也授权的发明专利告诉投资人在那些方面对产品进行了专利的保护。长期以来，国外对新型泡沫材料的制备技术始终采取封锁措施，在制备过程、设备结构无任何技术可参考的环境下，Z公司依托科研院所的化学所技术，成功实施产业化的泡沫新材制备技术且拥有完全的自主知识产权，并已获得多项相关专利授权。此外，Z公司对于核心竞争力方面的编制还从泡沫材料与PVC材料、蜂窝材料及PU材料的各项主要性能的比对，清晰地体现出泡沫新材的优势所在，如表1。

表1 各材料主要性能对比

行业进入的壁垒主要描述的是该材料在客户列装之前需要跨越的门槛，如果行业的产品核心技术竞争力不强，进入壁垒不高，那么市场容易被他人瓜分最终成为普通低毛利的行业，也就无法吸引投资者的眼光。Z公司的行业进入壁垒优势主要体现的是其已获得的进入军工行业的相关资质及进入航空体系的相关认证。通常一家公司进入军工企业的合格供应方需要5年左右的时间，这个时间的耗费也会对部分想进入该行业的企业形成一定的壁垒。

3.新材料应用市场的展现

对于材料已有市场及未来市场的编制也是商业计划书的重点内容之一，好的产品不仅需要其自身具备优越的性能还得被市场接受，存在很大发展潜力的市场。市场前景的编制可以通过细分市场应用的领域，结合具体市场应用场景的数据统计及产品市场未来的应用趋势，来分析新材料未来市场的预计份额。Z公司首先从泡沫行业整体情况出发，通过假设其产品替代目前存量市场及预估未来新增市场的分析，从应用领域、当前使用材料、自身材料优势、市场价格差异、市场规模、行业趋势，产品未来应用趋势等方面来展现该行业的整体市场容量。其次根据公司产品目前已占领的实际市场情况从应用领域、应用产品、应用部件、合作单位、已销售金额等方面进行描述。同时，对于已获取大额订单的市场客户，可以通过展现合同原件以事实来获取投资者的信任。最后编制对于公司已着手布局，未来蓄势待发的相关应用领域、意向客户的相关情况。

4.核心团队的介绍

与产品的技术及市场的潜在份额的重要性一样，核心团队的稳定也颇为重要。新材料核心团队成员的介绍主要涉及实际控制人、技术骨干人员及中高层管理人员的简介。关键人员的流失势必造成技术的外泄，所以对于核心团队里核心技术人员的介绍一定要说明核心人员在公司的稳定性以及公司计划通过何种方式在未来的发展中留住核心人才。一般公司都会通过员工持股计划的实施为未来的核心团队稳定做好保障。Z公司在与投资人接洽前已通过合伙公司为员工预留15%的股份，为企业的长远发展、为融资的顺利推进做好准备。

5.企业获得荣誉

企业荣誉包括获得的各种奖励证书、参与的国家或省市的重大科研项目、获得的发明专利等。通过这些荣誉的展示体现公司的持续研发能力、科技创新能力，从侧面向投资者证明公司的技术先进性、目标项目的稀缺性。Z公司把近几年已授权及在审的发明专利，历年承担的国家及省市的重大科研项目通过PPT向投资者展示，以体现公司强大的科研能力。

6.企业未来盈利预测

企业未来盈利预测一般预测3年至5年，预测要基于公司目前实际情况及终端应用产品未来的需求情况，编制公司产品的一个中长期盈利预测。Z公司从公司2019年的销售收入及盈利情况出发，结合市场的整体情况，按军品的细分领域和民品的细分领域编制未来三年的销售收入和预计盈利能力，如表2。

表2 相关营收预测 （ 单位：万元人民币）

对于未来三年的盈利预测，公司要基于当下实际情况，结合销售人员对未来市场的合理预期进行相应的预测，预测的数据要有相应的依据，切忌夸夸其谈。很多投资机构需要公司对给出的未来盈利预测作相应的对赌，不切实际的预测往往会给企业带来不必要的麻烦。

7.企业融资需求

企业融资需要主要编制企业资金需求的主要事项用以说明企业融资资金的用途，同时也可以把企业的整体估值、出让股份比例及其他重要事项进行明确。如是否给予投资者董事席位、是否接受对赌条约等。Z公司的股权融资资金主要计划用于二期项目的建设及研发项目的投入，公司大股东同意按8%的年利率进行回购。在融资需求的介绍中同时也要对投资机构的尽调流程有一定的了解，如果公司的资金需求时间比较紧张，而投资公司的尽调流程会比较繁琐，那么一个尽调流程走下来在不考虑最终投资公司投与不投的前提下都会与公司的融资计划相矛盾，所以一定要对投资公司的尽调流程时间与资金到位时间有个基本的掌握。

以上为编制一份商业计划书涉及的主要内容，海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。商业计划书的编制永远没有固定的格式，要想吸引投资人的目光就要做到编制计划书条理清晰、重点突出、意图明确。

三、商业计划书编制过程中的需注意事项

商业计划书的编制最大用途就是为了向投资者说明公司项目未来存在的潜力及价值，如何把这些方面展现出来就需要编制者把收集的资料进行精雕细琢。通常，我们在编制过程中要注意以下事项：

1.力求简洁、突出重点

商业计划书的编制虽然涉及的范围较多，但整体展现对于公司的各项信息应力求简洁、突出重点，整个展示PPT应尽量控制在15页以下。投资者对于初次接触的项目不会花很多时间来浏览你的商业计划书。因此，PPT要控制好篇幅，言简意赅、突出重点，给投资人留下深刻的第一印象。语言表述要准确，专业用词要到位，不要用冗长的文字去介绍，也要避免用与主题无关的内容。过多的篇幅介绍反而会让投资人看不清重点，有亮点有重点的项目介绍才能吸引投资人的眼光。

2.编制格式清晰、准确

编制PPT过程中我们可以更多地使用表格数字来展现市场前景分析、财务未来预测等内容，编制过程中少用没有实际意义的图片，如非必要，更不要插入视频。编制演示文件一般使用PPT，而编制设计完成后通常使用PDF，PDF文件更方便投资者在移动设备端的查看。如果没有过硬的PPT设计能力，格式上尽量不要太过于花里胡哨，一般用文字、数字结合表格来展现即可。

3.切忌低估竞争对手实力，过分夸大自身材料优势

专业的投资人几乎天天在看各种项目，投资人可能更了解项目涉及的行业整体情况，更了解竞争对手的实际情况。所以对于竞争对手的情况的了解应做好做足功课，掌握对手的发展动态，证明自身对该行业的了解的专业性和全面性。在与竞争对手的对比过程中切忌随意贬低对手，提高自身形象。

4.做好编制内容审核

商业计划书的编制包含公司的多项信息，有些信息之间实际上是存在着勾稽关系的。比如销售和产能之间，市场总量、市场占有率跟销售量之间都是存在着逻辑上的对应关系的。对于商业计划书中涉及的这类信息，编制人需要对PPT所展示的信息逐一审核，避免发生信息内容前后自相矛盾、信息内容存在明显错误等情况。

5.注意保密事项

因有些行业涉及的信息会相对比较敏感，所以在融资PPT的编制时要注意保密信息的隐藏。比如军工单位合同涉及的具体武器型号都为涉密内容，那么这些内容都不能显示在PPT的介绍内容里，需要用其他内容方式作为替代，以免给企业带来不必要的麻烦。另外，技术工艺上的重要信息也不能直接在PPT里介绍，以防止重要信息被竞争对手或者其他不良用心之人获取。

6.留好联系方式

做投资行业的人一般圈子也比较广，投资人之间经常相互推荐项目。项目的商业计划书就会随之转发给到更多的投资人。因此，要留好联系电话，方便有兴趣的投资人能轻松地联系到你。

四、结语

总而言之，商业计划书的编制对于新材料公司的股权融资的重要性是不容小觑的。商业计划书的编制需要企业花时间花精力去提取企业的各项重要信息，同时对于行业的信息动态也必须时刻关注，在经过一番调查后，对企业新材料项目的定位、市场分析、融资需求等进行一一梳理，然后再编制成通俗易懂的话语展现给投资者。