顺时、顺势谋变局

周涛

长期以来，三菱重工海尔以打造业内用户口碑第一品牌为目标，用户认可度稳步提升，市场规模持续扩大，市场口碑效应日益凸显。

作为国内最重要的中央空调市场之一，山东区域有着广泛的品牌基础和完善的市场渠道。众多中央空调企业在青岛、烟台、潍坊、德州等地设厂，不仅使齐鲁大地成为国内暖通产业、制造业的代表名片，而且还孕育出了一批优秀的经销商，青岛凯特电器有限公司总经理孙健便是其中一员。从主营太阳能品牌到成为一名中央空调工程商，孙健在市场上走出了一条属于自己的个性化道路。

洞见：抓住机遇促转型

1999年，孙健正式成立青岛凯特电器有限公司，创建了属于自己的太阳能品牌。在开拓太阳能产品的零售市场时，他凭借敏锐目光洞察市场变化，精准判断行业发展趋势，立足既有的营销平台和客户群体，将家用空调产品的代理销售一并纳入公司的业务范围。彼时，在孙健看来，太阳能作为清洁能源，可以为客户提供热水解决方案，而空调作为用户冷热需求的延伸，可以为其提供系统化的空气解决方案，这两种产品与人们的日常生活息息相关，必然会有广阔的发展前景。

事实证明，孙健的判断完全正确。在他的领导下，青岛凯特电器有限公司秉持“脚踏实地、互利共赢”的经营理念，逐步构建起完善的渠道体系，成长为当地一家知名的暖通企业。在彼时的山东家用空调市场上，凯特电器的太阳能产品与家用空调产品的年销售额达到6 000万元，拥有500余家固定客户，这为其之后开拓中央空调市场积累了深厚的市场资源。

随着高层建筑的发展以及项目趋于饱和，民用太阳能市场份额不断减少。与此同时，受互联网电商的冲击，家用空调产品的线下销售一度陷入低迷，渠道批发难度逐步增加。在此背景下，孙健意识到，随着人们生活水平的提高和国内住宅建筑风格的变化，家庭精装修比例不断攀升，家用中央空调越来越受到房地产开发商和普通消费者的青睐，市场潜力巨大。

2016年，孙健正式投身于中央空调行业。他依托原有的客户资源，专攻中央空调精装配套领域，成为一名专业的配套项目工程商。2017年，基于公司长远的发展目标，孙健选择与三菱重工海尔正式携手，共同谋求在山东暖通市场上的发展。他表示，三菱重工海尔不仅具有先进的产品技术和强大的科研实力，还拥有良好的市场口碑，在市场上深受消费者的青睐。此外，在合作期间，三菱重工海尔还严格把控产品质量并全力维护市场秩序，帮助经销商从产品宣传、技术培训、售后服务等方面全方位提升市场竞争力。孙健表示：“很庆幸的是，我选对了行业，选对了合作的中央空调品牌，选对了地产商合作伙伴，这三者缺一不可。”诚如其所言，进入中央空调行业后，在三菱重工海尔和地产商合作伙伴的支持下，孙健带领青岛凯特电器稳步前行，连续多年实现业绩的快速增长。

长期以来，三菱重工海尔以打造业内用户口碑第一品牌为目标，用户认可度稳步提升，市场规模持續扩大，市场口碑效应日益凸显。多年来，孙健与三菱重工海尔一直保持着紧密的合作关系，有了三菱重工海尔的产品与技术支持，孙健已然完成了其工程商身份的角色蜕变。

预见：深耕精装配套市场

随着“精装修”政策在全国重点地区的普及，国内精装配套住宅的比例越来越高。在打造地产住宅项目时，越来越多的开发商通过集采的方式完成中央空调等家居产品的统一采购。在此背景下，孙健与旭辉银盛泰集团等地产开发商建立了战略合作关系，集中发力中央空调精装配套市场。孙健坦言，“在越来越激烈的市场竞争中，我们将始终保持专心专注的姿态，深耕工程市场。只有这样，我们才能紧抓市场机遇，与核心地产客户建立长期稳定的战略合作关系，为更多用户提供优质的暖通系统解决方案。”

2020年，受新冠肺炎疫情影响，青岛凯特电器也遇到了项目停工、市场开发受阻的困境。对此，孙健带领公司人员淬炼内功，提前规划未完成的工程项目，全力以赴投入复工复产，依托地产配套项目取得了不俗的成绩。孙健认为，在国家持续发展、城市建设持续优化的背景下，工程配套领域将迎来重要发展机遇期。

在安装及售后服务层面，青岛凯特电器组建了一支经验丰富、作风严谨、业务精湛的集销售、设计和安装于一体的团队，并依托三菱重工海尔健全的售后服务网络，实现了售前、售中、售后一体化服务管理，获得了良好的客户口碑。孙健非常看好山东区域精装配套市场未来的发展。他预计，2021年公司整体业绩规模将达到5 000万元，其中，中央空调地产配套业绩最高将达3 000万元。基于此，青岛凯特电器有限公司将继续立足现有的资源优势，进一步在精装配套领域做大做强。

“中央空调的销售方式有很多种，我认为适合自己的才是最好的。在工程配套领域开拓市场，虽然前期在客户资源积累、客情培育等方面困难重重，但只要找到合适的方法，一直努力向前，最终都会有所收获。”对于自身的发展定位，孙健也有着自己的理解，“在实现自身发展的同时，我的任务是帮助甲方提高房地产项目的市场美誉度，帮助三菱重工海尔实现在地产配套领域的稳步增长。只有这样，三方合作的品牌价值才能得以体现。”