得物，困于潮流

刘旷

得物之崛起

到现在乔先生回忆起大学时候和同学的“炒鞋”经历，那句“涨价了我就卖，不涨价我就自己穿。”似乎还回荡在耳边。当时因为喜欢潮牌，动辄上千元的价格让他每个月的生活费都十分紧张，而“炒鞋”的念头也正是因此而诞生。

当时正值“炒鞋”火热，限量发售的球鞋原价不到千元，转手价格就突破五位数。和乔先生一样想要借此小赚一笔的人不在少数，他们时刻盯着鞋价起伏，像极了交易所里的股民，低点买入高点卖出，一个个俨然“鞋圈巴菲特”。

而这些“鞋圈巴菲特”们交易的工具，就是之前叫“毒”，后来改名为“得物”的平台。

根据久谦中台的数据显示，截至2021年5月，《得物》APP的MAU为8 100万，月增速保持在8%上下，而DAU也达到1 200万。另外，《得物》在手机应用商店中的下载量也已经超过2.4亿，俨然成为国内潮流平台内的独角兽。

而得物之所以可以成为独角兽，和潮流市场有着绝对而且多个层面的关联。

首先是潮流市场的兴起给得物、识货等平台带来了机会。因为消费主力军向“Z世代”转移，同时因为他们更注重“兴价比”的消费属性，让潮鞋、潮玩市场得到了蓬勃发展。而根据中信证券的报告测算，2020年潮流消费市场已经超过千亿元，并且正处于快速成长阶段。

其次是因为供需不对等而生的倒卖生意。因为潮鞋等产品往往是限量发售，但是追求潮流的消费者数量却很大，经常会引发排队哄抢的事件。而这种供需不对等也让二手加价倒卖行为成为潮流市场中的一种常态，也有很多人愿意为此消费。

最后是得物独树一帜的鉴定团队。因为二手倒卖行为中存在买卖双方的信息不对等，这让不法分子有机可乘，而且价格昂贵的潮流产品可以算是另一种奢侈品，售卖假货带来的权益伤害就会更大。

而得物提供了专业的鉴定团队，通过引入第三方权威机构来增加二手交易双方之间的信任程度，保障了消费者权益。专业的鉴定团队在为消费者带来安心的同时，也保证了得物平台在消费者层面的认可度，稳定了壁垒。

由此可以看出，得物能在很快的时间内成为潮流市场中的电商独角兽，和潮流市场的关系十分密切。但助力得物成长的潮流市场，在得物经过成长之后，却也逐渐成了得物的困顿。

只能跟随潮流但是不能制造潮流，是得物受困于潮流市场的最直观表现，而这也将给得物带来多方面的发展限制。

一方面是得物将在和市场情绪的关系中处于被动地位。基于潮流市场中二手交易诞生的得物，因为处于交易过程的后期环节，所以只能在潮流明确形成之后再去进入。这使得得物平台中售卖的产品并不是完全受到平台控制，而是被动出现。

而这种被动的关系，会加大平台中商品的运营难度，因为谁也拿不准下一股风尚会从何而起，就比如前阵子谁也不会料到，鸿星尔克可以在短短一周时间内成为消费的主流趋势。也就是说，这种被动的关系给得物平台带来了很大的不确定性，限制了其发展。

另一方面是《得物》就算成为国民级APP，也难以掌握定价权。同样是因为这种被动的关系，让潮流产品的定价权掌握在市场的消费情绪手中，而不是得物平台。但是得物的盈利模式和产品定价权有着直接的正相关，定价权的缺失也会影响到得物未来的盈利情况。

得物的盈利模式是靠抽取二手交易过程中的服务费，根据得物方面信息可知，在平台上商品寄卖的手续费是商品定价的7.5%～9.5%，产品定价越高，交易次数越多，得物的服务费收入就越多。如果可以掌握定价权，也就意味着得物可以获得更高的服务费收入。

得物想反客为主

基于潮流市场而生的得物，却最终困于潮流市场之中，这让得物未来的发展充满了未知，而得物自然不想这种情况继续下去，得物想颠倒自己与潮流的关系，反客为主。

而得物的每一项动作背后，也有着自己特别的考量。

第一是向平台内引入品牌方，这是为了稳定平台内产品的定价权。品牌方不同于个人卖方，它们对产品的定价较为稳定，很少受到市场情绪的影响，这虽然减少了部分因为高单价产品而收取的高服务费，但是也保证了较为稳定的服务费收入。

第二是分享社区的建立，这是为了增加自己对潮流的把控程度，甚至制造潮流。目前得物平台内有专门的区域用来发布穿搭、好物分享，下面带有商品链接，可以理解为将“种草”和“拔草”集合在同一个平台内。

而这种潮流分享社区的建立，可以在用户的相互分享中形成潮流，从而让得物自己把握潮流走向，更好控制平台内的商品走向和价格趋势，从而帮助得物消除主营业务上的不确定性。

第三是平台内种类的扩充和服务的增加，这是为了保证得物的基本盘稳定。从开始的潮鞋交易，到现在的衣物、玩具、首饰、美妆等产品，得物在不断扩充平台内的商品种类，以保证吸引不同需求的消费者。

而服务的多元化扩充，则是为了给平台内消费者提供更好的服务，提升用户的留存程度。比如此前得物平台内关于潮鞋就上线了清洗相关的业务，让有出售二手产品的消费者可以在平台内得到一站式的服务。

得物还有机会吗？

这些动作的进行，是得物找回主动权的一次尝试，能否取得成效还需要其后续的发展。但是对于得物来说，来自内外部的挑战也让其时间越发紧迫，是否有时间等到想要的结果，也成了未知数。

先来看看来自内部的挑战，这主要是由品牌和用户两方面构成。

品牌方面的问题是，得物在众多电商平台中并算不上最主流的，品牌进入其中还需要进行前期的搭建过程，并且因为得物平台的商品在算法推荐之后并不会显示店铺信息，这让品牌方很难搭建其属于自己的私域流量，也就会使得其发展受限，从而提高品牌方的进入门槛。

而用户方面的问题是，得物在向多品类扩充、打造潮流内容社区的过程中，可以收获更多的用户，但是降低了平台中高质量用户的比重。这些高质量用户是专业的买手以及收藏者们，也是他们为最初得物平台的调性打下了基础，而这些用户比重的下滑，也会对得物平台的调性产生不小的影响。

再来看看来自外界的挑战，这主要是越来越多的玩家注意到潮流交易的市场。比如和得物同属于虎扑系的识货，还有慢慢将二手闲置生意扩张到各个邻域之中的闲鱼，甚至线下经久不衰的潮牌二手店，都会给得物带了不小的冲击。

如今還需要继续“修炼内功”的得物，在面对激烈的外部冲击时，该如何应对才能保证自身的稳定，这也是得物需要认真考量的问题。