我国商业银行公司存款业务交叉销售研究实践思考

高胜海

摘 要：存款业务被称作为商业银行的立行之本，其关乎到商业银行经济利润的提升，关乎到商业银行核心竞争力的塑造，因此必须要引起高度重视。而存款业务的核心环节在于存款业务的销售环节，在当前激烈竞争的环境下，如果单纯依靠网点扩张或者单一存款产品销售的方式来实现销售业绩的提升，其效益往往不是很明显。为了改变这样的局面，就需要实现存款产品营销思路和模式的改变，本文倡导以商业银行公司存款业务交叉销售机制构建的方式来进行，这样可以实现有限销售资源的配置，继而达到理想的存款业务销售目标。

关键词：商业银行;存款业务;业务交叉销售

最近几年，国家财政预算体系在朝着更加完善的方向进展，财政非税收收入的收缴也开始步入到规范化的状态，由此使得银行之间的竞争越发展现出存款的竞争，也就是说商业银行必须要树立市场拓展意识，不断结合自身商业银行的特点，采取针对性的销售模式。在此过程中，实现商业银行存款产品的交叉销售，就是有效的营销方案，值得将其推崇到实际商业银行销售历程中去。

一、商业银行存款业务交叉销售的必要性分析

（一）有利于商业银行客户忠诚度的提升

对于商业银行而言，客户是商业银行生存和发展的核心所在，确保客户的忠诚度能够得到提升，这是企业可持续发展的前提和基础，也是实现商业银行经济利润提升的重要渠道之一。交叉销售，强调的是客户关系的优化处理，确保在关系营销的基础上，关注客户忠诚度，使得组织利润不断提升，买卖双方的不断接触，会使得客户关系朝着更加稳定的方向进展。比如在商业银行有结算账户的用户，如果还有授信业务，就可以去开通快捷支付，这样相比较仅仅在银行有结算账户的客户而言，其稳定性更强，与商业银行之间的粘合性更强，这样就可以使得此方面的客户开发达到更加理想的状态。

（二）有利于商业银行经营成本的降低

交叉销售可以使得客户的信用信息得到更加多的积累，这会营造更加理想的风险管理格局。依靠这样的交叉交易，规模经济和范围经济效益会发挥出来，业务多样化会使得商业银行也更好的状态参与到未来的竞争中去，还可以使得有限的核心资源结合起来，继而使得获取客户信息的成本得到合理的控制。

（三）有利于商业银行利润的提升

交叉销售作为销售策略，其最终的落脚点是获得更加高的利润。商业银行提供的产品和服务数量，与客户获利程度之间存在密切的关系，客户获利程度提升，客户与银行长期合作的可能性会不断提升。从这个角度来讲述，交叉销售，可以使得客户关系朝着更加稳定的方向进展，继而使得商业银行经济利润不断提升。

二、商业银行存款业务交叉销售策略

（一）建立统一的信息平台，挖掘客户信息的价值

交叉销售不仅仅是一种销售思维或者模式，其效用发挥需要落实下去，才能够达到理想的销售效用。对于商业银行存款业务而言，需要结合实际业务特点和商业银行特点来进行规划，确保可以找到交叉销售实施的关键性节点。其一，要积极建立统一的信息平台。从客户维度入手，实现信息的整合，这样可以使得客户资源进入到共享的状态。此时可以积极建立统一的客户资源平台和数据挖掘系统，将通过柜台方面获取的信息，通过网络获取的信息，通过电话渠道获取的信息归结起来，并且将与客户的合作签约文件，实名制开户资料，贷前调查资料，贷后管理资料，交易流水等都融合起来，由此形成更加完善更加统一的客户信息数据庫;在当前的客户关系管理系统的基础上，关注客户价值管理，并且以此为基础将客户获得节点，客户保留节点，客户忠诚节点，客户创立目的节点作为交互机制来运作，这样才能够发挥CRM系统在客户价值挖掘中的效能。其二，实现流程的不断整合和优化。在商业银行组织不断变大的过程中，其产品的条线也会更加多样化，此时内部流程会更加复杂，因此就需要懂得这些线条的有效融合，树立优化整合意识，关注客户体验，继而进入到更加理想的经营成本控制格局。

（二）建立完善交叉销售管理体系，发挥交叉销售的效能

在交叉销售硬件条件不断完善的过程中，要想发挥交叉销售的效能，还需要建立更加完善的保障体系，由此才能够使得交叉销售管理机制得以更好的运作，交叉销售的效能才能够有效发挥出来。在此过程中，需要做好的工作：其一，高度关注合作共生组织文化氛围的构建。从战略角度，确保各个单位的客户信息进入共享状态，营销渠道进入共享状态，服务平台进入到共享状态，制定统一的业绩权衡及智能，将交叉销售的业绩增长情况反馈出来，与对应的考核体系建立关联，确保不同部门之间形成竞争和做的关系。在现有考核机制下，员工有客户归属的心理诉求，此时银行金融机构可以设定对应的转介机构，由此确保协作共生理念能够得以树立，以发挥转介文化对于银行整体利益的积极效能。在交叉销售布局的过程中，还需要发挥交叉销售团队的效能，这样团队成员可以为了一个共同的目标，从不同角度寻求不同的解决方案，由此形成团队协作的交叉销售环境;其二，注重金融产品创新整合体系的构建。商业银行产品体系的多样化发展，能够有效的反馈市场，由此塑造完整的产品创新整合机制，这样就使得实际的交叉销售工作朝着更加有效的方向进展。当然，实际产品的创新还需要良好的氛围和环境，对于在此过程中做出突出贡献的人或者团队，要积极进行激励。

（三）驱动交叉销售存款产品业务发展，提升交叉销售效益

对于新客户而言，存款业务的交叉销售，需要以结算账户为渠道，关注客户的现金流信息，客户与银行之间关系的建立信息，在此基础上对于客户的未来需求，企业可能出现的风险进行预测，这样就可以给予对应客户推动核心产品或者服务，比如财务咨询服务，抵押融资服务，质押融资服务，公司理财服务等。对于老用户而言，客户可能开设了网上银行和快捷支付，这属于现金管理范畴，银行对于企业进行现金管理服务的过程中，需要将资金流收支情况，上下游交易方，纳税情况进行归结，在此基础上实现其他终端客户的延展，这样可以使得银行与企业之间的关系朝着更加稳定的方向进展。对于此类型的用户，可以将关注点放在：推介资金池管理方案，票据池融资，法人投资，委托贷款，委托存款等作为焦点，以确保营销达到更加理想的状态。对于大中型客户存款业务而言，也需要有交叉销售的方式来应对。此类型的客户，金融脱媒特点明显，资金需求量大，资金管理效率也处于较高的状态，此时可以结合传统商业银行产品或者投资银行产品，乃至是网络银行产品进行营销。关注产品创新，使得中间业务服务水准得以不断提升，改变单一的创新存款产品格局，确保大中型客户存款用户可以接触更加多的金融产品。

三、结语

对于商业银行而言，存款业务的价值是不容忽视的，尤其在激烈竞争的市场环境中，更加应该做好此版块的管理工作。结合上述的论述可以发现实际金融产品的销售，可以以交叉销售的方式来进行，这样可以使得客户信息的利用度得到提升，引导客户资源配置进入到更加理想的状态，由此使得客户的潜在价值得以不断发挥，这对于实现商业银行的全面发展而言，是至关重要的。

参考文献：

[1]田中胜. 商业银行存款业务拓展策略探析[J]. 金融发展研究，2010（02）：54-57.

[2]郭国庆，吴剑峰，钱明辉. 交叉销售在中国金融业的应用前景研究：美国的经验及启示[J]. 南开管理评论，2005（01）：47-51.

[3]夏佳佳. 互联网金融对商业银行业务影响研究[J]. 现代商贸工业，2019，40（03）：99-101.

[4]马晓鑫. 余额宝对我国商业银行业务的影响及启示[J]. 河南科技学院学报，2014（11）：9-12.

[5]张新宇. 资本市场发展对商业银行存款业务的影响及对策[J]. 金融理论与实践，2001（03）：38-39.