余杨：懂法律的“金牌销售”，19年间两次创业成功

2018年10月24日，是余杨终生难忘的日子。

这一天，习近平总书记来到广州明珞汽车装备有限公司，肯定中小民营企业在自主创新方面取得的成就，并表态“中小企业能办大事！”

每当回忆起这一幕，都让余杨激动不已，更坚定了自己的选择。三年前，余杨从一家日系商社董事CEO位置转型，选择加入广州明珞汽车装备有限公司，出任广州桥涵自动化科技有限公司总经理，致力于用现代科技改变传统制造。

和其他西政校友相比，无论是第一次创业选择的商贸领域，还是第二次创业选择的制造行业，余杨的创业经历都显得不同寻常。

多处求学，西政扎下法治之根

320公里，是贵阳到重庆的直线距离，也是当年18岁的余杨最长的一次旅程。

1985年的夏天，余杨接到了西南政法学院法律系的录取通知书。那时的她对于西政这两个字还没有太多的了解，只知道这是一所位于重庆的重点大学。但填报西政为第一志愿，是一家人的共同选择。

“因为身边有人在西政读书，对西政的评价很好，填报志愿前，妈妈还专门去了一趟西政实地考察，对学校的各方面都很满意。”最终余杨如愿被西南政法学院法律系录取。

虽然时隔33年，但入学报到的场景恍如昨日。余杨至今记得，当时她和两个高中同学结伴同行，没让父母陪同，三个人坐上晚上7点多的火车，第二天早上5点到达菜园坝火车站。车站上有师兄师姐接站，学校还安排了大巴车接送，这一切都让第一次离家的余杨感到温暖。

当时西南政法学院共有五个系，分别是刑侦系、法律系、经济法系、司法行政管理系、劳改系。余杨就读的是法律系，共有8个班，每个班大约有52名同学。对于余杨来说，西政求学时光单纯而美好：课堂上，老师将法律知识倾囊相授，每一堂课余杨都认真去听；闲暇时，学校的图书馆、自习室是她最爱去的地方，至今她还记得哪类书要去哪一层去寻找。这是融进她青春血液的记忆。

“在西政求学的四年，法治精神一直在潜移默化的影响我，让我做任何事情都要有原则、有底线，这种对于法律的把握能力，对我后面的公司经营起到了很大帮助。”余杨说，从商多年，她见过、听过太多“其兴也勃焉、其亡也忽焉”的商业案例，究其原因，许多都是没有把握好做事的尺和度。“学法律的人看似墨守成规，但脑海中会有很深的规则烙印，有些事不是不敢去做，而是压根没想过去做。”

1989年大学毕业后，余杨没有像其他同学选择进入公检法系统，而是去了贵州省外经贸厅工作，随后又分配到贵阳一家中日合资厂挂职锻炼。在此期间，她被派往北京外经贸大学学习了半年国际贸易，详细了解了对外贸易的规则和条款，为她后来从事中日贸易打下了基础。当然，这是后话。

时光进入90年代，伴随着改革开放步伐加快，国内出现一波公务员“下海潮”。余杨也是其中之一，但她并未下海经商，而是选择东渡日本留学深造，去外面的世界看一下。

1992年，余杨进入日本龙谷大学学习语言，随后又考上了日本京都大学的民商法研究生，细分研究为知识产权领域。毕业之后，由于日本司法考试必须是日本国籍，且教材类似于古文，需要有很好的日文功底，这都无形中限制了余杨的选择。

回国创业，成为懂法律的“金牌销售”

2000年，余杨进入了日本一家贸易公司，也开启了到中国的创业之路。

当时，中日汽车贸易合作兴起。以广州为例，1998年7月，广州本田汽车有限公司（后更名为“广汽本田”）正式成立；1999年3月，第一辆广州本田雅阁轿车在总装车间下线。一时间，中日合资车成为市民眼中的“明星车”，受到市场热捧。

也就是这个时间，余杨瞅准机会，一个人带着20万资金来到广州成立合资公司，正式杀入中国汽车制造市场，做起了中日汽车贸易的桥梁。

“最开始我带着日本厂商过来中国工厂考察，我连设备图纸朝上还是朝下都不懂，真的是一路摸爬滚打成长起来。”余杨回忆，创业初期人生地不熟，她自己此前甚至都没有走进过汽车制造工厂，更不要说从法律专业转行到汽车制造领域，一切都是完全陌生的。

创业初期，余杨名义上是总经理，但其实身兼数职，既是销售员，也是财务员，每天都逼着自己去掌握各种新知识，应对各种新挑战。为了能够和客户平等对话，她主动了解汽车的制造工艺，观摩冲压、焊接、涂装、总装、品质检测等全过程，并将汽车产业链最重要的整车厂和发动机厂，作为自己公司的核心业务方向。

余杨至今记得自己被客户连续拒绝四次的销售经历。当时公司有一款产品需要推销进入汽车零部件厂，当余杨找到厂家推销时，就吃了“闭门羹”。“作为销售，争取客户和资源被拒绝是常事，因为别人不了解你、不信任你。”对于这个结果，余杨起初并不意外。

为争取到这个资源，余杨认真准备了相关材料和介绍，但第二次沟通的答复依旧很明确：我和贵公司没有业务交往，不信任贵公司的产品质量和服务。紧接着是第三次沟通失败、第四次沟通失败。那是一份价值200多万的销售合同，对于创业初期的公司来说格外重要。

面对多次拒绝，余杨的韧劲涌了上来，决心一定要开拓出这个客户。在第五次沟通中，对方终于被余杨的坚持和真诚所感动，不好意思再次拒绝。在随后的商务谈判中，对方最终决定采用推荐的产品，后续的技术服务也证明余杨公司果然值得信赖。因此，厂家负责人也和余杨成为了朋友。

“做任何事情，不要因一两次的失败或拒绝就放弃，心中要有坚持的信念，但坚持不是固执，要把握尺和度。”余杨认为，成功从来都不是偶然的，现在回想起来，自己也曾失败了许多次，失败后要及时反省自己，下阶段如何做出改进。

顺势而为，余杨所带领的公司也发展壮大起来，服务对象遍及广汽本田、广汽丰田、广汽传祺、东风日产、东风本田、东风汽车、一汽大众佛山工厂以及格力集团、美的集团的压缩机工厂等大型企业。

等到她2016年转型离开时，广州公司资产已经过亿，员工达到70多人，每年的贸易额超过3亿多元。这段经历不仅让余杨成为“金牌销售”，更收获了外界对自己能力的认可。

二次创业，打造世界首个无人仓库

近年来余杨注意到，汽车产业正被智能制造所改变，且这股浪潮越来越强。机缘巧合之下，余杨从原来日系商社董事CEO位置转型，选择加入广州明珞汽车装备有限公司，出任广州桥涵自动化科技有限公司总经理，完成从商业贸易向实体制造的转变。

转型不久，余杨和她的团队就打了一场“硬仗”。

2017年10月9日，京东物流宣布全球首个全流程无人仓建成，实现了从入库、存储、包装、分拣的全流程、全系统的智能化和无人化，这对整个物流领域具有里程碑意义。

在一个约40000平方米的仓库内，上千台各式机器人同时运作，汇集了自动立体式存储、3D视觉识别、自动包装、人工智能、物联网等先进技术，实现了各种设备、机器、系统之间的协同作战。整套系统最核心的商品注册系统和商品分拣系统，就出自余杨团队和合作伙伴MUJIN公司之手。

“这个项目谈判初期还有多家企业同时竞标，但几轮谈判下来，只剩MUJIN桥涵联合体可以胜任项目提出的所有技术要求。”余杨介绍，无人仓库从产品入库、注册、出仓、分拣、打包、贴单都由机器人完成，但机器人其实是很笨的，需要提前示教，如果货物有一点点偏差，就没办法完成抓取指令。

这正是MUJIN桥涵联合体的技术优势。日本高科技MUJIN公司开发出不需要示教的机器人程序，即使货物出现偏移，机器人也可以通过视觉系统进行自动计算，改变抓取位置，完成既定指令。这在当时的家电制造和物流领域，引起了不小的轰动，桥涵科技也自此一战成名。

虽然是二次创业，但余杨比任何时候都更加清醒。和第一次单纯做贸易不同，现在余杨需要向客户提供差异化产品，做技术支撑、技术提案和技术服务的供应商。更艰难的是，如今各大企业的供应商体系已十分完善，公司如果没有一技之长，很难进入客户的供应商体系。

为了开拓业务，余杨每天工作都超过12小时，就算是从广州飞北京出差，当天往返也是常态。“我出差有个习惯，一定会坐早上8点多的航班走，坐晚上8点多的航班回，将一天中最有效的时间利用起来。虽然很辛苦，但唯有如此才能满足工作需要。”

在她和团队的努力下，桥涵科技已经与广汽传祺、广汽本田、东风日产、东风本田、东风雷诺、吉利汽车以及京东、格力等70多家汽车、空调压缩机及物流行业客户建立了合作关系。

“人生没有白走的路，每一步都算数。你的气质里藏着你读过的书，走过的路。”今年52岁的余杨，不敢言自己已经成功，但表示会更加坚定走下去。

（广东省西南政法大学校友会）

余杨回到西政，在当年住的宿舍楼留影