要让天下的中医都有自己的药房

文/ 林萍姗

中医历史悠久、源远流长，发展至今，历经时代的考验。传统中医药流通渠道为厂商→医药公司→医院/医馆→医生→患者，存在渠道长、效率低的问题。重庆籍“90后”青年石锐植根专业领域，探索建立高效的“S2B2C”供应链整合平台，创新中医药通过集采、云仓的模式从厂商直达患者的流通渠道，使医生、患者、厂商共同获利，争做“中医界的美团”。

休学创业，研发中药护肤品

石锐因家境贫寒，自中学时就摆过地摊卖过服装，做过话务员、导购员、餐厅服务员，也在大街上发过传单，较早养成了自立的习惯。2011年，石锐就读于福建中医药大学中医学专业，一方面通过助学贷款减轻家庭经济负担；另一方面利用课余时间做过十多种兼职，赚取生活费。作为班长，他平日里热情地为同学服务，建立了良好的人缘，正因如此他在创业初期便获得了许多同学、老师的支持。

石锐的第一个创业项目是利用中医学专业优势，研发中药护肤品。2014年3月，他靠着一腔热血借款3500元开始创业，没有开展调研，也没有缜密的规划，在国医堂买了祛痘配方的中药，在学校实验室把中药打成超微粉，再把超微粉分装到自封袋里送给周围的朋友试用。他心想：如果效果好，没准儿可以挣钱。

经过两个月的反复试验，石锐初步确立了产品雏形，而后每个月竟能有一万至两万多元的收入，对于一个在校大学生而言，是莫大的鼓舞。虽然初创项目渐入佳境，但是“三无产品”毕竟难登大雅之堂，石锐寻思着产品化发展。

石锐和他的伙伴们经常向药学院的教授请教，调整产品剂型；反复考察、对比市场上的中药护肤品，研究产品的功效定位、包装设计、定价区间等，逐渐开始设计包装，构建产品品牌的视觉形象。在产品质量上，也逐步与学校老师、化学工程师等专家建立起合作，进而开展物质基础分析等更科学的产品试验、论证。

经过半年的奋斗，石锐做出了一百多万元的营业额。2014年9月22日，在各方的帮助下，石锐注资百万成立了福州茵荀化妆品有限公司，同年10月申请注册商标。在这个项目的运营过程中，石锐遇到过资金、技术及推广方面的困难，但最令他煎熬的是时间与精力的平衡。

作为医学生，休学创业是较为鲜有的。石锐的决定有一个重要的导火索—在漳州中医院实习期间，上楼时晕倒了。石锐告诉记者，那段时期他每天六点多起床，早上跟随带教查房，医院的工作节奏快、责任重，尤其轮转到ICU急救科时，基本上要吃住在科室，通宵值班。与此同时，一有时间他就得和团队电话会议、往来邮件，通常要忙到凌晨一两点，身体严重透支。

“晕倒事件”使石锐不得不正视学业与创业的冲突。当了解到“弹性学制”，休学不等同于辍学、不影响完成学业后，石锐于2015年2月正式提出申请休学两年，专注于创业。两年后复学时不仅项目有了起色，他也顺利地完成学业、取得中医学学位。2015年，石锐获评福建省大学生“创业之星”及中国大学生“自强之星”提名，他的创业故事在《福建日报》《创业天下》等报刊上宣传报道，成为在校生创业的正能量。

二次创业，整合资源建设共享药房

随着项目深入，石锐与他的团队必须探索产品升级，其中一个方向是尝试化妆品的私人定制化。他们找到厦门医学院的天然护肤品研发中心及广州的工厂合作。随着项目继续推进，他越发意识到化妆品行业的竞争远远超出一开始的认知。

“因为是自己创建的品牌，我们也的确受益于那个项目，对它有种执念与路径依赖，以至于最开始我们并没有正视困难。直到那年春节，资金压在库存里，连发工资很艰难，才终于重新思考中药护肤品这个项目是否可以养活我们。”采访过程中，石锐连连感叹第一个项目所经历挑战、亟需转型升级的过程颇为波折。

于是，石锐的团队开始调整方向，以调理为核心，采用“内服+外用”的解决方案，准备研发中药保健品。石锐考察了湖北及广州、深圳等多家保健品生产企业，但结果并不如预期。他又获得了新的认知：保健品和化妆品行业，都属于高毛利行业，这种高利润率的属性注定了竞争激烈、运营成本高、难度大。这类行业真正竞争的战场可能并不只是产品本身，而在于营销环节。高利润率项目的生命周期通常较短，很难可持续发展。石锐最终决定：做一个有长期价值的项目。

2016年，通过学校的引荐，石锐的团队与盛国荣研究所开展合作，成立福建盛国荣健康管理有限公司，建设“盛国荣共享药房”。2017年10月，“盛国荣共享药房”正式立项，运用新零售的思路，以集采、云仓的模式：在上游整合药厂等供应链，建云仓；在下游汇聚医生资源，做集采；再直连上下游，为患者提供线上咨询、中药O2O等更便捷的服务。

据石锐介绍，他的团队是福建省内最早做共享药房概念的，本土类似的成熟品牌较少，他们主要的竞争对手是北京、杭州、广州等“互联网新贵”的业务分支。共享药房因低成本、高效率的优势，在立项初期就被广泛认可。有了第一个项目的经验积累，石锐对第二个项目也更有大局眼光，应对挑战更加沉稳。

石锐十分重视竞品分析，团队定期开竞品研讨会，仔细评估竞争对手的优劣势，向竞争对手学习，同时找到自己的定位差异和客户细分。在资本与技术不如行业“巨头”的情况下，石锐找到了项目的生存空间—向颗粒度更小的终端客户渗透，做下沉市场。行业“巨头”把重心放在三甲医院的名医，因为名医能带来不错的营收；石锐的团队则把重心放在竞争对手暂时没有盯上的群体，例如基层社区卫生服务站、青年中医等，以“星星之火可以燎原”之势，把量大面广、分散度高的医生资源拼凑起来，扩建体量。

“第一个项目转型的时候我们遇到了瓶颈，面临能不能‘活’下去的考验，团队凝聚力也发生过危机。对于凝聚力，我们现在的看法是‘打胜仗就能加强凝聚力’。初次创业往往有很多主观的臆想，把过程想得很美好；二次创业时，我们更能体会项目规划的重要性，会结合项目周期做持续部署，心态上也更加从容、更有耐心，学会了‘短期放弃幻想、长期坚守理想’。”

石锐的团队用了近八个月的时间做项目原型，包括整合供应链、洽谈首批客户、迭代服务等内容。在上游厂商方面，先和一个厂商达成协议，把业务做起来，看到数据的增长模型，便有了和其他厂商洽谈的样板，然后逐步增加合作厂商的数量，扩宽产品线；在客户方面，团队将福州一千两百多家卫生服务站和诊所挨个跑遍，一家一家地谈，每人每天可以跑近十家，两个月就能完成福州市区诊所的全覆盖。这个平均年龄只有25岁的“90后”团队始终保持着初创企业的热情。

“我们的工作内容包括原始项目设计、供应链管理、客户开发、访谈管理、业务优化、产品线开发及团队培训等。核心团队经常工作到凌晨一两点，一年365天，有330天以上凌晨一两点我们办公室的灯还是亮着的。劳动时间并不等于劳动价值，但也很现实：早期我们提升效率的方式就是投入大量的工作时间。”

2019年9月，石锐的团队获得与中医界代表人物张伯礼院士的学术合作机会。2020年，新冠肺炎疫情给了“互联网+医疗”行业新的机遇，石锐也将重心放在线上，合作医生激增至三千多名、服务患者十万余诊次，做到了福建省内细分领域的领先水平。在线上运营中，“盛国荣研究所”微信公众号对客户端发挥了重要作用：线下首诊→线上复诊→医生开具处方→患者通过公众号进行传方、支付→平台将订单分配给上游厂商集群→厂商接到订单后直接配制并配送至患者家中。同时，公众号也为患者提供售中、售后等环节的咨询服务，并结合SaaS系统开展病案管理与疗效评价功能。

中医药事服务具有很强的时效要求，石锐的团队坚守一个原则：建立“边界感”。“所有的生意都有‘半径’，‘美团外卖’就是这个逻辑：消费者的就餐范围通常局限在周边三百米，它通过‘线上+配送’的方式将可选范围覆盖至三公里，既扩大了消费者的选择权，又大幅增大了商家的营业半径。我们实际上是通过‘线上+云仓+配送’的方式，实现流量重新分布。一方面，通过互联网扩大‘边界’；另一方面，我们也要明确‘边界’在哪里，而时效就是边界之一。例如，福州市的订单，下午的处方晚上就能把中药煎好送至患者家中，收到时药还是热的，非常便捷；省内的订单次日早上送达，仍具时效性；但省外就难以保证时效，患者收到时可能病情已发生变化，不符合用户利益。”

尤其在医院、诊所下班时间的空档，线上的共享药房更能及时满足患者的需求，应用场景和用户价值得以充分体现。在石锐看来，团队、项目原型及市场容量，这三个要素是初期评估项目的重要指标，而覆盖率、成交率、复购率、渗透率等指标，则需要长期坚持做数据分析。

石锐向记者透露：当前，团队投入三百万元用于复制泉州、宁德运营团队，专攻基层诊所类客户地推，争取增加五百多家合作诊所；至今年底，预计投入六百万元用于测试医教、共享门诊业务，扩大用户规模，争取实现七千名合作医生的目标；2022年，计划投入一千五百万元，实现“共享药房+共享门诊+医疗教育”三个业务板块并行，做成福建省内领先的中医集团，达成一万五千名合作医生的目标。

从最初的“一无所有”到获得肯定与支持，进而有信心展望未来，石锐和他的团队一路上披荆斩棘、脚踏实地。既往经历与荣誉都是创业路上的标记与激励：2017年，“盛国荣共享药房”获评全国中医药高等院校创新创业大赛创业组银奖、福建省教育厅优秀高校创新创业项目；2018年，盛国荣中医药研究所捐赠成立福建中医药大学盛国荣文库；2019年，团队与张伯礼院士合作，承办“第六届全国中西医心脑血管学科创新论坛”，石锐获评福州市高层次人才，项目获“植根榕城”一等奖；2020年，项目与国药集团、同仁堂、丁香园等单位建立战略合作。

三十而立，带着使命再出发

从早期加入福建省青年创业促进会，接受创业导师的辅导、享受优质的教育资源，到如今自己作为新晋创业导师参与帮扶青年创业，从被服务、被关照的一方转变为服务的一方，在组织的带领下努力做些创业相关的公益，石锐不仅怀揣着感恩之心，而且有了使命感。他相信社会的善意和正能量薪火相传、生生不息。

石锐在创业中曾受邀参加了福建医科大学、福建中医药大学及湖南省高校的公益创业讲座，为大学生分享创业经验。此外，石锐还通过福建省青年创业促进会的平台，为青年创业者做项目诊断，协助他们梳理思路……

中医专业出身的石锐，更爱沉下心来思考。中医研究人体与自然的规律，创业研究的是经济与市场的规律，二者颇有暗合道妙的感觉。经过不断复盘，石锐得出这样的结论：选择很关键，创业者对事物的关注点要尽量往前推。

“很多创业项目很难存活下来，问题的症结可能不在过程，很可能在一开始项目的方向就错了。有时候我们太注重过程和结果，却忽略了归因。《战争论》里讲，古时候战争靠的是量，是杀敌一千自损八百的模式；当今社会靠的是准，是事先侦查、卫星定位，然后后端一个按键、精准打击的模式。这其实是事中管理和事前管理两种不同的模式。我们应该更关注选择、研判等早期环节，尽可能让事情一开始就正确。如同中医倡导的‘不治已病治未病’。”

石锐以自身情况举例，第一个项目是凭感觉做事，虽然现在化妆品公司仍存续，在福州大学城的商超、化妆品店铺货了一百多家销售终端，但很难有较大的发展，究其本质，他认为与最初的赛道选择有关。第二个项目吸取了经验，立项前做了更详尽的调研并运用商业模式画布等方法论进行分析。中医药行业较服装、餐饮等行业而言，有一定的专业壁垒，外行相对难介入，因而竞争小一些；同时，石锐恰好可以把在零售业经验证过的模式放到专业领域中实践，团队学习、创新的优势得以发挥。因多配置一些精力在前期工作上，后期行动得以更顺畅。

“我们坚定看好‘互联网+医疗’，也怀揣习近平总书记说的‘功成不必在我,功成必定有我’这种信念去践行。在项目的开始，我们做了价值假设和增长假设，虽然不擅长顶层设计，但我们更敬畏底层逻辑。共享药房切实解决了单个开办药房的库存、损耗、人力成本问题，也解决患者买药难、煎药麻烦的问题，是真需求。基于底层逻辑的正确，我们才可以说愿景是‘让天下的中医都有自己的药房。’”

石锐向记者讲述了一件其印象深刻的事情：2015年，为石锐的化妆品公司代工的工厂主是一位年近古稀的平潭藉老伯，他的人生特别传奇：白手起家，20世纪80年代时身家上亿，后来因投资失败又逐渐没落。有一天，老伯带石锐参观他在平潭岛上修建的占地60亩的庄园，有围墙、护城河、一片树林，那座庄园只修建到一半，由于经济不足没能竣工。老伯告诉石锐，他这辈子最有成就感的不是自己取得了什么，而是带出了五个亿万富翁，他说，“没准儿你是第六个。”“虽然那话毫无根据可言，但当时站在屋顶，海风呼啸而来，眼前风化的岛石、辽阔的海湾，彼时彼地，有一种难以言喻的情绪。有些事情我们原本不相信，因为太遥远，但见识到了，开始相信人生的可能。那么一瞬间，好像打开了我人生的想象力……”

从申请助学贷款到兼职每个月挣一两千，再到懵懂地创业做化妆品公司月入一两万，如今这群年轻人正砥砺前往更宽广的未来。倡导决策数据化、过程透明化的企业文化，参与创业公益事业，石锐正一点一滴地缔造属于自己的传奇人生。