500年洞庭商帮的经商之道与启示

◎杨维忠

（江苏苏州215128）

启园御码头（王永康 摄）

地处苏州城西南太湖边的洞庭东山与太湖中的洞庭西山（现称金庭），古名莫厘山与林屋山。莫厘山以隋初丞相杨素部将莫厘驻兵而名，林屋山则以有林屋洞故名。明初因林屋洞中有金庭玉柱，称洞庭山。明王鏊《震泽编》载“稍东为洞山，林屋洞在焉，有金庭玉柱。”山之东称东洞庭山，简称东山，是太湖东北部的一个半岛；山之西世称洞庭西山，古称包山、西洞庭，是太湖东南部的一个岛屿。1956年苏东（苏州—东山）公路通车及2016年太湖大桥建成，东山和西山直接连通。

洞庭两山偏于太湖一隅，历史上交通不便，信息闭塞，宋代前尚属荒蛮之地，人口稀少，文化落后，科举从仕者为零，因而世人知之甚少，以致不少古代小说札记上，把苏州洞庭山误说成湘之洞庭。北宋“靖康之难”后，宋王朝被迫南迁，大批中原世族随之南渡，途经太湖时，见洞庭两山地处湖中，战火难以涉及，风光秀丽，不少官员和中上层将领遂把家眷安置两山上，然后去临安从政；也有不愿为官者，隐居洞庭山，以耕读或经商终其一生。当时在东山安家的有王、翁、严、刘、金、周、叶、郑等近20个中原世族，西山则更多一些。[1]

洞庭两山历史虽早，兴盛却在明中期，并与洞庭商帮有关。初居洞庭两山的北方移民生活举步维艰，昔日的中原簪缨大族，战乱使他们一无所有，与两山之民在同一条线上起跑，以种田、栽果、育桑为务。元末明初，洞庭山人迫于生活压力开始“出山”经商，至明嘉靖、万历年间，他们凭借自己的聪明才智，以及吃苦耐劳、顽强拼搏的精神，在中国闯出一方天地，成为一个实力雄厚、业绩非凡的商帮，时有“遍地徽商，钻天洞庭”之说。明代文学家冯梦龙、凌濛初在“三言二拍”小说中，多次写到太湖洞庭两山的人和事。冯梦龙《醒世恒言》第七回“钱秀才错占凤凰俦”中，有“话说两山之人，善于货殖，八方四路，去为商为贾，所以江湖上有个口号，叫做‘钻天洞庭’。”[2]这里所说的两山，指的就是太湖中的洞庭东山、洞庭西山。在古代“十大商帮”中，大多是以一个省或一个府，最少是以一个县为区域范围，而“洞庭商帮”则来自太湖中的两个小岛，且与实力雄厚的徽商、晋商、闽商、粤商等商帮大佬相抗衡，其商道及成功经验值得研究。

商帮崛起

明代中期洞庭商帮的形成与发展，既有自然环境、地域因素及资源优势，亦有政治、人文等诸多因素，也经历了一个较为漫长而曲折的发展过程，从元末明初洞庭山人开始外出单打独斗地经商，至明嘉靖、万历年间形成有组织的能在中国商海占一席之地的洞庭商帮，经历了200多年时间，他们不断总结经验，经过大浪淘沙、优胜劣汰的时代筛选，形成一个在中国具有影响力的商人集团。

洞庭商帮的形成与两山的地域环境与物产有关。太湖之山发自浙江天目山脉，迤逦至宜兴，入太湖，融为诸山。洞庭两山坐落太湖中，气候宜人，风光旖旎。明杨循吉《重建渡水桥记》云“东洞庭坐落太湖中，厥惟吴邑之重镇。民居鳞次，随高下结屋，若古桃源。耕田树果，殆无地隙，人力作，耐勤苦，以俭为事”。这样的聚落形态，自然深刻地影响到洞庭山人的生产，其农业生产的活动，必须集约耕作，即要在较为狭小的土地之内，生产出价值较高的物品，趋向园艺耕作发展。

洞庭两山的物产，在明代就极为有名，屡见古文。“遍种果实，既繁且美……兴贩南北，远近鬻售。所谓千头木奴，可埒封君之富也。”[3]洞庭红橘是两山有名的特产之一，古称木奴，意即似奴隶一样无私奉献。洞庭红橘在唐代就作为贡品而远运长安，白居易任苏州太守时，就多次临洞庭山督拣贡橘，留下“洞庭贡橘拣宜精，太守勤王请自行”之句。清翁澍《具区志》载“湖中之山……以蚕桑为务，地多植桑。凡女未及笄，即习育蚕。三四月之蚕月，家家闭户，不相往来”。果品是高度商品化的作物，蚕桑则是农家的手工艺品，两者均需输出，给洞庭山人的商业活动提供了很大的便利。

清《具区志》

此外，洞庭商帮的形成还有两山人多地少及周边经济发展等诸多因素。“‘普天之下，莫非王土。’惟是山多田少，出产微而办赋艰，抚字催料，所望司牧者，有以权衡轻重焉。”[4]洞庭山人多地少，两山陆地面积仅132平方公里，人口不足10万。叶承庆《乡志类稿》载，民国初年，测绘东山面积为81970401平方米，合121469.7亩。平地面积仅占总数的19.29%，其中还包括村镇房屋、道路等所占面积在内。而东山的人口，明弘治年间就为7359户，45754人，到清末将近6万人。明代江南赋税尤重，这在明清不少文籍与诗歌中均有反映。明正德十五年（1520）夏，王鏊重游翠峰，见古松无存，急问于僧。僧曰：“县官征税急，身之不存，松于何有？”[5]

于是，王鏊作《悯松歌》，发出了“千年古物，且不能逃，苛政之害如是哉!”明代诗人陆钟吕在《洞庭杂兴》中有“山里荒田赋税稠”“国计家园总此谋”之句。稠密的人口，较少的土地，加上明代江南繁重的赋税，迫使洞庭山人不得不另谋生路。“民生十七八，即挟赀出商，楚卫齐鲁，靡远不到，有数年不归者。”[6]

如果说洞庭商帮的诞生与地域、物产、赋税相关，那么其发展则与科举及名宦有关，明清时期洞庭两山50多个有影响的经商家族，均为贾儒相间、经商与仕进迭相为用的家族。明代正统四年（1439），东山金塔村状元及第的施槃，少年时随父在淮阴商贾，考中状元为官后，其嗣子施凤重返淮阴，成为当地有名的经商一族。吴泰一，明洞庭东山武山人，家饶富。明初朱元璋重筑南京城，吴氏历年应征筑城，致家中破产。事竣后，朝廷均赐被征之户“愿助役之家，子孙昌顺”之匾额，又赐其“宝银”五锭。泰一归里后，与弟合力从事商贾贩运，家业复振。其孙吴惠，宣德二年（1427）进士，为洞庭山进士之始，官至桂林知府。花墙门的严经“奋起于货殖之中，少贾于沛”[7]，后登进士，进入仕途，官至彰德知府，严氏从此起家，裔孙大多亦仕亦商，成为山之望族。正德初年，陆巷人王鏊进入内阁，贵为阁臣，掌朝政。当时其长子王延喆返回吴中经商，“……君年未二十，归吴，即慨然欲恢拓门户，当是时，吴中富饶而民朴，畏事自重，不能与世家争短长，以故君得行其意，多所兴殖，数岁中，则致产不訾……起大第西城下”[8]。至清末，洞庭王氏在苏州城筑有学士街、怡老园、天官坊、厚德堂、王鏊祠等众多第宅园林，成为苏城名门。

经商之道

洞庭山人经商的历史悠久，据说可追溯到古代商圣陶朱公范蠡。春秋末期越灭吴后，范蠡弃高官厚禄，携西施泛五湖（太湖别名），以经商谋生，成为巨贾，其审时度势的经商之道，在太湖一带及洞庭山留下深远影响，被尊为山人经商之鼻祖，洞庭山人为之立庙祭祀。金友理《太湖备考》载：“范蠡宅，苏州府《卢志》云：‘东山翠峰亦范蠡宅，盖越中自有翠峰寺，乃范蠡故宅。’”范蠡的商道毕竟较为遥远及语焉不详，洞庭山人经商有方志或家谱明确记载的人物，西洞庭始于北宋。北宋元丰年间，西山慈里夏元富，16岁即外出经商，38岁时已成巨富，遂回乡筑豪宅多处。东洞庭源于南宋末年，翁巷六世廷用公“屡困童子试，遂弃儒游湘楚间，业用日裕，值岁歉，尝捐粟以赈。”[9]

中国明清十大商帮中，洞庭商帮至明万历年间才初步形成，晚于山西的晋商、安徽的徽商、广东的潮商、福建的盐商。洞庭商帮的精明之处，在于审时度势，把握时机，另辟商道。他们没有与晋商、徽商、潮商在盐业和典当经营上争夺市场，而是扬长避短，稳中求胜，利用苏松地区得天独厚的条件贩运棉布、丝绸和粮食，他们又不断更新观念，开拓经营新局面，向外部世界发展，因而被江湖上誉为“钻天洞庭”。

明清时期，洞庭商帮主要从事转输贸易活动，辗转各地，从中谋取利润。其活动范围主要依靠与太湖相通的水道延伸扩展，他们的商贾一路沿长江而上，至江西、湖南、湖北兼及川蜀之地。另一商路经运河北上，前往淮扬、齐鲁一带。洞庭商人经营灵活，既负贩四方，又在各地设肆经营，行商、坐贾兼之。贩运的货物品种有棉花、棉纱、粮食、丝绸、木材、蓝靛、药材、南北特产以至书籍，无物不营，无所不包。经营的货物，则常随市场变化而不断调整，“以轻重而取弃之”[10]，因时而变，八仙过海，各显神通。

西山明月湾“商圣”范蠡文化苑

他们的经商之道包括观念、手段和方法等方面。其经商观念有礼貌待客、顾客至上、随机应变等。明代陆巷的王璋，永乐年间经商亳州，身无择行，口无二价，人称“板王”，即遵守信誉的商人。清初橘社人金汝鼎，幼丧父母，因家贫，弱冠弃儒经商，助舅席氏理财。汝鼎善于经营，能随机应变，均可获利。他经商又以诚信为本，为舅家掌管商肆30年，不因席舅信任而多取一分钱，被誉为古代诚信经商的典范。清初西洞庭商人沈元宰兄弟，在盛泽镇购买了一批丝绸，雇船装运到平望附近销售，获利甚丰。东洞庭人叶某，原在河南开封一带设肆经营，后买布去陕转卖，倏忽南下，又贩药扬州。从河南到陕西，再至扬州，东西南北，活动范围之广，令人吃惊。

洞庭商帮的经商手段为预测行情，注重市场信息；因时而变，经营不同商品；薄利多销，加速资金周转等。明代有“翁百万”之称的东山首富翁笾，是预测行情、因时而变的高手。翁笾之子启明和启阳，更是擅长预测市场行情，注意商品信息的变化而决定经营方略，让手下人实施其经营意图，屡收奇效，往往获利高达十倍。明代西洞庭人徐禧，经营不受季节与品种限制，一年四季，因时经营各种货物，均能获利。《徐氏家谱》载，徐禧之子有德亦“不拂于时，不徇于物”，因而资产日丰，声名日闻，业务开拓日广。康熙年间，西洞庭商人徐三涵“得微息辄出，速转运无留货，以是获利恒倍”[11]。他们就是采用薄利多销的办法，以商品全部出手获利为目的。

洞庭商帮的经营方式有独资、领本与合资经营三种。独资经营，即依靠祖业或前世遗资开展经商活动，其特点全靠自有资金，自负无限责任。如东洞庭的王氏、叶氏、金氏、周氏、刘氏与西洞庭的秦氏、黄氏、陆氏、沈氏、夏氏等均采用这种经营模式。领本经营，为采用一种与借贷有关的方式开展经营活动。如清初东洞庭大商人席本桢，不但自已广泛开展商业活动，而且将大量资本借贷给他人运营，以“恒例三七分认，出本者得七分，效力者得三分，赚折同规”或“得息则均折”[12]。又如清西洞庭人黄大昌，因经营乏本，于道光九年（1829）十月，向也在楚南经商的同村族兄黄兆鼎借洋钱十元，作为贸本，书立借据，言明每月一分五厘行息，期至来年秋熟本利交清，后两人相继病故，二十年后兆鼎之子菊田向大昌之子景华索讨借款，算至咸丰二年（1852）六月止，共计22年6个月，共计本利洋五十元，景华无法偿还父亲的领本，族兄弟反目而讼至公堂。[13]明代西山徐明珍与妻弟蔡淡家“通有无，敦信谊，货绸长沙市，曰文泰绸肆者。两家共权子母，六十年无间言。”[14]

成功转型

鸦片战争后，上海被辟为开放商埠，外国势力随之蜂拥而入，上海一跃成为商业大都市。洞庭商人得风气之先，纷纷转向上海活动。严国芬《上海洞庭东山会馆记》载：“初我山人素善贾，精华萃江、皖、淮、徐间。前清咸丰朝，发匪蹂躏东南，商业荡然，征贵贱者，群趋沪江……同治朝，官军克复苏松，败贼分窜东山，山人避地来沪者众。”洞庭商人利用自己的钻天之术，在上海开辟了买办业及银行业、钱庄业等金融实体和丝绸、棉纱等实业。在新的历史背景下，从事不同于以往的商业活动，由此产生了一批民族资本家，走上了由商业资本转向工业资本发展的道路。

洞庭商人在上海最出名的是金融业，而席氏家族对近代洞庭商帮在上海的成功转型及洞庭山帮的形成起了关键作用，其家族也被称为“席氏买办世家”。席氏在上海的崛起带有传奇色彩。咸丰二年（1852），19岁的席正甫因太平天国战事，偕兄缙云、弟缙华三人避乱于上海。他先入钱庄当学徒，同时学讲英文，逐步升为钱庄当手（经理）。当时掌握上海金融生杀大权的汇丰银行，第一任买办为浙江绍兴人黄槐山。黄出身钱庄，虽对钱庄行情“深悉底细”，但他不懂外语，办事困难。席在沙逊洋行任买办的娘舅沈二园，遂介绍懂外语的外甥席正甫进了“汇丰”任跑楼。清末李鸿章奏准慈禧同意后，派遣孙竹堂到上海向汇丰银行洽办政治贷款。“汇丰”大班麦克利要买办王槐山负责洽谈。王槐山恐日后朝廷赖账，将来无法收回，急得生了重病，被送回浙江余姚老家养病，三年后中风去世。席正甫任汇丰银行买办后，很快代表“汇丰”与清廷签订了借银500万两的贷款。后来汇丰银行买办一职为席家世袭，席正甫祖孙三代任“汇丰”买办达53年之久。席正甫坐稳汇丰银行买办第一把交椅后，利用手中的权力和影响，把自己的兄弟及族亲介绍进上海的各大外商银行任要职。据统计，从清同治三年（1874）席正甫担任上海汇丰银行买办起，到1937年抗战爆发，在前后60多年的时间里，席正甫祖孙三代（包括女婿在内）共有23人，担任过6家英商银行、2家美商银行、2家日商银行和帝俄、法商、意商等13家外商银行和2家洋行的买办。“徽商狠，粤商凶，见了山上帮，还得忍一忍”，说的就是洞庭商人在上海金融界的地位与影响。

在席氏家族几乎垄断上海外资银行买办一职的同时，洞庭山严氏、叶氏、万氏、王氏家族也纷纷来到上海，在沪另辟蹊径，成功转向钱庄和银行业。据《洞庭山钱庄史料》载，1884—1910年间，洞庭商人在上海、苏州等大中城市开办钱庄120家，其中上海开设85家。严氏独资或与人合资开办的钱庄就有镇昌、德森、裕祥、德庆、久盛、协升等21家。同时，严家在苏州、昆山与木渎还开有10家钱庄分号。万履占在沪独资或与人合资开设有宏大、庞昌、庆成、正大等7家钱庄。叶翰甫清末在淮北经营盐业，上海开埠后也来到上海，在沪开设5家钱庄。钱庄衰而银行起，近代洞庭商帮创办的银行也不少，有席少荪与人合股创办的上海纱业银行、席季明创办的惠丰商行储蓄银行、严孟繁创办的东南植业银行等。而洞庭山人在国内银行担任要职的多达21人，有中国银行总经理席德懋、中国实业银行经理金采生、中国工商银行经理王毅斋、大陆银行经理叶扶霄、上海通和银行经理刘鸿源等。

近代上海，除了洋行买办和银行、钱庄等金融业，洞庭商人在经营布业、丝绸以及烟糖杂货等行业领域也业绩斐然，较为典型的有万氏、朱氏、金氏等。叶巷万梅峰，虽祖上世代经商，然至其父亲一代家已败落，家素清贫，无力读书，少年时即随同乡赴沪，在一家洋货号当伙计。咸丰年间，他自作主张代商号收进许多价格不菲的白呢。同行中均认为是冷门货，无人需要，为此他险些被洋号辞退。咸丰十一年（1861）七月，咸丰帝病死热河，全国举丧，官员们需用白呢做礼服，一时白呢价格暴涨，洋号遂以重金奖赏，万梅峰“顿成巨富”。[15]

朱献淮早年在上海承父业，开设恒兴顺、公信泰等丝栈，大力向海外推销国产丝绸，为振兴中国的蚕丝业作出了一定的贡献。茭田村金锡之，依靠上海开设的老公茂纱号发家，任过沪地纱业公会会长。1933年，他花了3741两黄金，在东山镇西施巷河畔建造春在楼，因其大楼内外处处雕花，俗称雕花大楼。2006年，雕花楼列为全国文物保护单位。另外，湖沙人徐介启、徐六笙在沪经营的棉纱业效益甚丰，1933年，徐介启以10万银元购买东山著名的席家花园，并更名为启园。

因时而变

20世纪40年代，傅衣凌在《明代江苏洞庭商人》一文中有一段较为精辟的话：“这一节资料的重要性，他是很典型地告诉我们跟着历史的前进，洞庭商人亦在前进着。”“因时而变”是洞庭商帮能在近代继续发展的主要原因。作为一个传统商帮，洞庭商帮能在近代表现出强劲的活力，外因是咸丰年间爆发了太平天国运动，很快席卷中国大部分省份，洞庭商帮中原地区的家业在战火中荡然无存；而清军与太平军长期在苏州一带的拉锯战，又使洞庭商人的家园遭到严重破坏。恰巧这时上海通商开埠，洞庭商人看到了新的商机，于是像他们的祖辈一样，背井离乡至上海谋求生存及发展。两者相互作用，形成一种新的拉力，促成这一传统商帮发生了战略性的迁徙。

旧上海曾被誉为“冒险家的乐园”，最初奔赴上海经商的洞庭山人冒着很大的风险，他们中一部分人带着家中余资至沪求发展，如后来被聘为上海新沙逊洋行第一任买办的沈二园、在沪开设第一家钱庄的严兰卿、开办上海振华纱厂的叶振民等。但绝大部分洞庭山人开始仅以谋求生存，如明代状元施槃所撰《惟贞公阡表》所说的“……无藉而财自阜，斯谓之善理财”。即没有资本，经商也能获得成功，才可称“善理财者”。有成为英商汇丰银行买办的席正甫、“绒线大王”的沈莱舟、出口公会会长的朱鉴塘等。

洞庭商人从传统到近代的转型过程中，不管是“所藉而致富”，还是“无藉而财自阜”，所表现出来的最为重要的特点是“因时而变”。原有的经商模式打破了，新的经营方法在新环境下诞生。清末民初，洞庭商人捷足先登，散居上海，活跃于各个领域，“政界、学界、商界、工界计之，无虑千万人。”[16]他们无论是当买办，做职员，还是开设银行、办工厂，均不因循守旧，墨守成规，而是适应时代的潮流而前进。翁巷村沈莱舟因家贫，14岁到上海一家洋货号当学徒，其间自学财会与英语。四年后满期，经同乡介绍入汇丰银行当职员，月薪80块银元，还有各种优惠的待遇。因条件太优越，一年后他反炒老板“鱿鱼”，替一家商号当推销员。两年后自己开了一家小公司，所有业务一人兼之，为洋行推销人造丝。接着在金陵东路开办“恒源祥”绒线店，数后年发展成毛绒公司，直接从外商手里进购毛绒线。后来又创办“裕民”毛绒厂，自任董事长兼总经理，生产出质优价廉的“小囡”“双洋”牌绒线，风靡市场，打破了国外舶来品独占中国市场的局面，被誉为“绒线大王”。

因时而变，与时俱进，与历史同步，随时代的进步而前进，是洞庭商帮对今天的重要启示。如今的江苏，现代化进程加快，交通条件、流通领域、产业结构都发生了重大变化，社会经济发展日新月异。在这样的新时代，洞庭商帮的精神遗产应该继续传承光大。