保险公司的那些套路

吴玲

2月底，寿险龙头中国人寿（601628）以一种不光彩的方式冲上热搜：中国人寿嫩江支公司被工作16年的前员工实名举报业务造假，且规模不小。这让公众倒吸一口凉气，毕竟与中国人寿打过交道的消费者不在少数。

4月28日，中国人寿正式通报：前员工张某某反映的部分问题属实。基于调查结果，中国人寿对嫩江支公司时任经理孙某某等8人进行了严肃处理。

中南财经政法大学教授过文俊对支点财经记者称，当前保险公司的违规及造假五花八门，虚假承保、退保及理赔，虚挂保费，隐瞒合同要件等，都是重灾区。保险公司的违规操作行为，既损害客户利益，也损害公司声誉，还可能祸及整个行业。

长险短做的诱惑

开门红是保险圈的行业惯例。在每年的一季度，趁消费者手中流通资金较多，购买意愿较强，保险公司加大销售力度集中冲量，完成全年30%-80%的业绩，同时抢占市场份额。

一位从业多年的某大型民营保险企业销售主管向支点财经记者透露，通常在前一年的国庆节就开始备战开门红，客户投保会获得比平时更多的实物大礼，而且个别权益较高的产品仅在开门红期间销售。

据举报，中国人寿嫩江支公司原法定代表人孙小刚正是为了完成开门红阶段任务，将一款分红型的年金保险产品“盛世臻品”包装成1年期储蓄产品，欺骗客户投保，第二年再安排统一退保。

支点财经记者在中国人寿2018年年报中查询到，“盛世臻品”当年曾是中国人寿保险业务排名第二的主力产品，全年收入近320亿元，但该产品退保金也异常地高，是其它主力产品的至少3倍以上。后续年报中，便看不到它的身影了。

湖北元申律师事务所律师罗琼分析，嫩江支公司的这种操作就是保险行业的顽疾之一“长险短做”。长险短做对保险公司的诱惑在于，将长期保险产品设计成可灵活减保、退保的短期理财险对外销售，迎合了有些消费者不愿长达十几年无间断地缴纳保费，或是临时需要资金周转的需求，往往可以快速吸收投保人资金。

另一方面，通过退保再参保的方式，业务员就可获得双倍佣金，保险公司的业绩也冲上去了。

以市面上一款理财型年金保险为例，每年期交保费3万元、交费15年，受益人可从第六年起领取生存金。若一年后退保，账户现金价值为14220元，相当于损失了15780元。

令人不解的是，既然退保损失不小，这么多年来中国人寿嫩江支公司究竟是如何息事宁人的？

上述销售主管称，具体是以何种话术诱骗消费者，又如何安排退保，不得而知。但不排除一种可能，用销售所得的部分佣金、新人奖励、协议奖金等，来填补客户退保产生的损失，算下来仍然可能收入不菲。

罗琼律师提醒消费者，购买保险时一定要看清楚条款的约定，有时业务员单方面承诺“短期可退保，还可获得收益”，但退保时保险公司可能就会扣取一部分保费，返还的现金价值并不如业务员当初承諾的那么多。

“新人”关乎奖金与晋升

虚假增员（业务员）在中国人寿嫩江支公司造假案中尤其值得关注。

据举报，中国人寿嫩江支公司为了完成增员任务，在内部系统中窃取客户身份证等个人资料办理虚假入司，10多年来平均每年有200多人的虚假增员。

支点财经记者从业内了解到，新进保单若记在老业务员名下，就拿不到公司的新人奖励。于是老业务员将新保单记在“新业务员”名下，相当于多了一份奖励；而且新人的数量直接关系到领导的晋升。销售主管一般管理着20-30人的团队，但如果团队规模扩展至50-100人，“即使他个人的业务能力不怎么样，也可能升为部门经理”。

还有所谓的协议奖金，相当于内部约定，即区域销售团队在一段时间内完成约定业绩，便可从公司拿到一笔奖金，颇为丰厚。

正是在业绩考核与金钱的双重诱惑下，中国人寿嫩江支公司每年利用假增员、假保费、新人培训费等，套取公司几百万元。

罗琼律师认为，长期违规操作损害的不仅是公众利益，公司利益也难逃一劫：比如虚假保单增加导致佣金支出随之增加，影响经营判断；而某段时间内退保率上升则可能造成公司流动资金不足。

人海战术积弊待除

经过两个月的深入调查，4月28日，中国人寿正式通报：前员工张某某反映的部分问题属实。孙某某任期内嫩江支公司在销售年金保险产品时存在与银行储蓄产品进行对比并承诺额外收益的问题；在销售队伍建设和销售管理过程中存在队伍人力不实，活动管理不严的问题；在销售过程中存在虚列费用、套取佣金的问题。

基于调查结果，中国人寿对嫩江支公司时任经理孙某某等8人进行了严肃处理。

事实上，2020年至今中国人寿及其分支机构累计收到银保监会78次行政处罚。中国人寿湖北分公司也曾因“财务、业务数据不真实”被罚，具体涉及虚拟保全人员，并按件计提保全津贴发放给实际做保单服务的营销员；通过并未发生的“业务宣传费”套取资金等。

过文俊认为，造假既有外部经纪团队欺骗保险公司，也有保险公司内部工作人员里应外合，形成了具有组织化、专业化、团队化的犯罪链。片面追求保费规模及经济效益，从业人员的专业素质和职业道德参差不齐，加之某些管理者凌驾于制度之上有章不循，往往导致内部审计走形式，内控制度也形同虚设。

目前我国保险代理人大军已突破900万，人海战术依旧，转型发展仍面临挑战。好在今年开始，独立个人保险代理人制度正式登场。未来，个人保险代理人独立展业，不发展团队，这将打破传统的金字塔式结构，改变被诟病已久的层级关系。