浅析现代商业银行代发工资业务

杨中铭

摘 要：代发工资业务作为传统的中间业务，既体现了资产业务的能力又拉动了负债业务的发展，是现代商业银行的核心业务，一方面，其体现了商业银行前端公司业务的信贷支持和客户维护能力，强大的对公信贷能力是代发业务的重要保障;另一方面，对后端零售业务的精细化管理提出了较高的要求，是获取源头低成本稳定资金和后端众多营销机会的核心业务，没有代发业务的支撑，个人存款新增、个人按揭业务、信用卡发卡和分期业务也难以批量高效营销，同时代发业务也是各家商业银行投入大量资源竞争的核心领域。本文在分析代发工资业务所具备源头稳定、联动广泛、沉淀可观的三大特征的基础上，针对目前商业银行在代发工资业务中存在的困难，从事前精细化、事中联动化、事后数字化三个维度，提升客户个人存款及全量资金留存率和整体综合贡献度。

关键词：商业银行;代发工资;资金留存

一、代发工资业务现状

现代商业银行按照业务资金来源和用途大致可以归纳为三类，即负债业务、资产业务和中间业务。中间业务是指商业银行接受客户委托，代为客户办理收款、付款和其他委托事项而收取手续费的总称。中间业务相较于负债业务和资产业务而言，其具备产品种类众多、业务资本占用低、整体风险较小、业务稳定性强等特点，是现代商业银行核心竞争力和创新能力的重要体现，也是商业银行未来发展转型的重要方向。

代发工资业务作为商业银行的重要中间业务，是指商业银行接受委托单位的委托，将委托单位向本单位职工发放的工资、奖金等收入，通过转账划入指定职工在银行开立的活期储蓄账户内的一项业务，代发工资业务从领款形式上看，主要包括活期存折和储蓄卡两种形式，代发工资业务对企业而言，具备操作灵活、方便快捷、批量处理、入账及时、交易安全等众多特点，在现代商业银行向零售业务转型的大背景下，代发业务作为批量获客、源头获客、公私联动的核心业务，能够有效的将商业银行的信贷优势转化为零售利润，同时，代发工资业务作为批量获得优质零售客户和源头获取大量低成本资金承接的的最重要渠道，也是进一步深入挖掘优质零售客户信用卡发卡、信用卡分期、代销产品销售、个人存款留存、银行理财产品等业务的重要抓手，能够有效提升客户粘性和综合贡献度，因此，代发工资业务顺理成章地成为众多商业银行竞相竞争的焦点和热点业务。

二、代发工资业务主要特征

（一）源头稳定

代发工资业务作为商业银行的传统业务和核心的协同业务，具有明显的公司业务和个人业务的双重特征，是公私业务协同的重要交汇点。一方面，其体现出了商业银行对公信贷业务、对公结算业务和对公客户维护的综合能力，代发工资业务作为商业银行维护公司客户的重要抓手，由于其受到账户代发限制、变更手续复杂、信贷结算关系等因素的影响，代发工资业务存在天然的稳定性，除非出现特殊情况或银企合作关系破裂，否则一般而言企业不会轻易更换代发银行;另一方面，其具备明显的源头特征，企业选择代发银行后，其对公结算和代发业务一般会在同一家银行办理，个人账户开立、工资发放、手机银行签约等业务会衍生出后端信用卡发卡、信用卡分期、代销产品销售、个人存款留存、银行理财产品等众多业务，具备明显的源头特征。

（二）联动广泛

相比单打独斗的个人客户新拓，公私联动的代发工资模式在零售获客上更为有效且联动广泛。银企之间开展代发工资业务合作，意味着企业的对公结算账户和员工个人账户将会在银行办理，该代发工资账户将大概率成为该个人客户的主办账户。而在联动性方面，代发工资业务的作用非常突出，代发工资业务作为全量资金、个人存款、个人账户、代销产品和信用卡发卡分期等众多业务的起点和源头，联动广泛性突出，代发工资能够带来稳定的全量资金和存款的沉淀、大量的客户AUM晋升、基金、保险、贵金属等自营代销产品的营销机会、稳定的代发又能给信用卡发卡和分期业务提供数据支撑和额度测算依据，同时，代发工资业务也是对公信贷业务风险管理的重要指标，企业信贷出现风险往往从无法正常发放员工工资开始。

（三）沉淀可观

代发工资业务持续稳定的特点决定了其在商业银行个人存款和全量资金业务中的基础性地位，随着商业银行竞争的不断加剧和银行对中高端客户特别是私人银行客户抢夺的白热化，新拓客户的难度不断提升、私人银行客户的高收益和高标准服务的要求越来越难以满足，大客户资金的不稳定性、变动性和难以维护性愈发突出，而代发工资业务稳定性高、产品覆盖度高的特点使其看似单笔金额小，实际长期资金沉淀可观的特点开始逐渐显现，在商业银行个人时点存款和日均存款新增方面占比不断提升，为商业银行的客户增长和资金增长带来了可观沉淀。

综上分析，代发工资业务鲜明的特点决定了其既重要又难营销的现状，各家商业银行在代发业务的新增拓展和存量维护方面均投入了大量资源，随着新增拓展的难度越来越高，同业竞争和客户对服务的要求标准提升也对存量代发业务的维护在精细化、数字化方面提出了更高的要求。

三、存量代发业务维护的模式

在代发工资新增拓展方面，现代商业银行已建立其完善系统的考核模式，并重点围绕有贷户、基本户、高存款公司账户等多个维度对代发覆盖率进行了考核约束，此处重点能围绕存量代发业务进行分析。代发工资业务横跨公司、个人业务并能够有效批量源头获客的重要抓手，对资金沉淀、业务联动、客户增长均有重要意义，但在商业银行日常经营的实际操作中，存量代发工资客群存在资金沉淀率低、综合贡献度不高、产品覆盖度不足等突出问题，迫切需要通过数字化、精细化的工作模式予以解决优化，结合日常工作实践，按照事前精细化、事中联动化、事后数字化三个维度，提升存量代发工资客群綜合贡献度：

（一）事前精细化

充足的精细化客群分层和事前准备能有效提升维护的有效性，起到事半功倍的作用。主要包括企业的分层和个人客户的精细化分层维护两个维度。首先，企业精细化分层维度，可以从企业代发人数规模（如以500人或100代发人数为界）、企业代发金额规模（如以月代发金额3000万为界）、代发企业产品覆盖度（如人均持有产品数3个为界）等三个维度进行分层分类，并针对高代发人数企业精准安排理财普及讲座、产品覆盖、信用卡开卡等营销，针对高代发金额企业安排理财高端讲座、传承保障、子女留学等服务;其次，个人客户精细化分层维度，可以从代发人员层级（如高管、中层、普通员工等三个维度），月代发金额（以月代发金额1万为界），并针对上述两个维度，依据代发人数、代发金额、产品覆盖、个人AUM和日均存款等方面制定精细化的针对性营销模式和方案，有效提升人均留存和综合贡献度;此外，针对不同营销目标和特色客群，可提前根据客户资产配置、产品覆盖和资产状况进行针对性数字化短信或企微预热营销，提升活动成功率和和针对性，如针对AUM100万以上客户的财富管理专项营销和针对AUM5万以下客户的产品覆盖度的维护活动等。

（二）事中联动化

事中联动化是将前期精细化分层维护落地的有效手段，代发工资业务作为横跨公司和个人业务的重要协同产品，在代销产品销售、信用卡发卡、信用卡分期、个贷营销等方面需要综合营销团队的整体联动营销而非单一维护，通过针对存量代发客群的联动化团队营销，有效提升产品覆盖的和银行粘度，最终实现个人客户综合贡献度和稳定性的提升，此外，在企业微信社群化经营和企业微信高端客户维护方面，能够有效的提升客户满意度和客户购买率，是实现大量代发客群分层维护的重要工具。联动化作为维护代发客群的要点，最重要的就是摈弃单一产品销售的传统思维，代发客群作为银行最为稳定持续的重要客群，必须通过产品包和协同营销的模式进行全生命周期的精细化维护，务必实现从第一张银行卡到主办银行卡的有效转变，而其关键在于多部门、多产品的协同营销，通过个人按揭业务满足客户的住房需求、通过信用卡发卡和分期业务满足客户的消费需求、通过基金、保险、对金属等代销产品的营销满足客户的投资理财需求，最终实现对代发客群的全方位维护。

（三）事后数字化

代发工资存量客户维护的事后阶段，应结合存量代发企业的实际营销效果和数据评估进行不断調整和优化，重点在于数字化评估营销效果，而非通过感性认知和外部定性评价进行评估。围绕产品覆盖度的升降（手机银行、企业微信、基金保险覆盖率、理财产品购买等）、资金留存率（全量资金、个人存款、理财产品等）的变化和个人客户升降级（低端客户升级中高端客户、中高端客户升级私人银行客户）等情况进行全面、系统的数字化评估，不断提升数字化维护水平和能力，从事后数字化评估中找到好的维护模式和方法，最终提升代发客群的维护能力。

从代发工资业务的未来发展趋势来看，传统的、单一的代发工资业务已难以为继，也很难满足高端客户和企业的现实需求，通过在传统代发工资业务中融入企业人事管理、税务统筹、行政考核等一系列数字化功能，打破服务单一和产品同质化的现状，实现代发工资业务生态场景的体系化搭建，将是未来商业银行代发工资业务的重要发展方向和新的趋势，也对商业银行的数字化运营能力和精细化管理能力提出了更高的要求。

参考文献：

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