基于冲突分析图模型对供应商结盟的研究

蒋君铭 杨保华

摘  要：在零售商占据主导地位的供应链中，供应商的利润空间被不断压缩，加上市场对绿色的需求，供应商面临着极大的生存压力，与零售商之间争端不断。在此情况下，供应商结盟的形式应运而生，或与其他供应商结盟，抵抗零售商压力;或与零售商合作，提高供应链整体利益。文章采用冲突分析图模型的理论对一个简化的二级供应链进行建模研究，通过分析供应商结盟与不结盟的两种情况，探索供应商结盟的可行性并研究绿色的市场需求对供应商的影响。研究结果表明，供应商结盟确实能促进其更好发展，最后根据研究结果给出对策建议。

 关键词：供应商;结盟;绿色;冲突分析;图模型

 中图分类号：F273.7    文献标识码：A

Abstract： In the supply chain where retailers dominate， the profit margins of suppliers are constantly being compressed， coupled with the market's demand for green， suppliers are facing great pressure to survive， and there are constant disputes with retailers. In this case， the form of supplier alliances has emerged， or alliances with other suppliers to resist the pressure of retailers; or cooperation with retailers to improve the overall benefits of the supply chain. This paper uses the theory of conflict analysis graph model to model a simplified secondary supply chain. By analyzing the two situations of supplier alliance and non-alignment， explore the feasibility of supplier alliance and study the green market demand for suppliers impact. The research results show that supplier alliances can indeed promote its better development， and finally give countermeasures and suggestions based on the research results.

Key words： suppliers; alliance; green; conflict analysis; graph model

0  引  言

 随着我国经济的不断发展，零售行业迅速扩大，大批零售企业崛起，这些企业以极高的国民度和全国连锁的经营方式，不断扩大其市场影响力，与此同时也顺理成章地在其供应链上占据了主导地位。近年来，因供应商与零售商之间争端不断，零售商掌握大多数的销售终端，控制了产品的定价权，迫使供应商之间相互压价竞争，不断压缩利润空间，让利给消费者。同时，在“绿色消费”等倡导下，市场对环保的要求也越来越高[1]，供应商也随之产生了绿色生产、绿色研发的需求。多种因素联合，中小型供应商企业面临着极大的生存挑战和技术难题。在这种情况下，供应商或组成供应商联盟，抵抗零售商的压力，或选择和零售商进行合作，从而提高供应链整体利益。宋依璇通过比较供应商结盟与供应商不结盟两种情况，探索供应商与零售商之间的最优决策问题[2]。于莹构建了绿色供应链下中小型供应商战略联盟博弈模型，探索中小型供应商依托于战略联盟形成的发展模式[1]。绿色供应链方面，朱庆华建立了考虑产品绿色度和政府补贴分析的三阶段博弈模型[3]。曹平建立了供应链上下游企业的双方博弈模型，考虑创新成本等参数对企业绿色创新策略选择的影响[4]。考虑到供应商与零售商之间及供应商与供应商之间的冲突及结盟行为本质上是一种因利益争端而产生的博弈行为，可以用博弈論及冲突分析等相关冲突研究方法进行解决。冲突分析图模型[5]（GMCR）起始于博弈论[6]，基于相对偏好，运用集合论和图论，定量定性相结合，是一种进行冲突分析的简便方法。

本文构造了一个简化的由两个供应商和一个零售商组成的二级供应链系统，运用冲突分析图模型的方法对其进行建模分析。通过供应商结盟与不结盟的两种情况分析，研究供应商结盟的可行性与优越性，同时探究消费者向往环保绿色的消费需求对供应商乃至供应链的影响。

1  图模型基本理论

GMCR理论需要对冲突事件进行建模，识别出事件的决策者及其可能选择的方案，找出不同方案组成的事件的可行状态，画出状态转移图，并分析各决策者对不同状态的偏好，最后在不同稳定性的约束下分别获得冲突均衡解。由于本文的研究是建立在GMCR的基础之上的，故首先给出关于GMCR的基本概念。

 定义1（GMCR）：GMCR一般用V=N，S，P，G表示，其中N为决策者集合，S为可行状态集，P为决策者的偏好集，G是各个决策者的状态转移有向图。

 利用GMCR理论对冲突事件进行分析的流程如图1所示，本文第二部分也将按此顺序对供应链冲突进行建模分析。

2  案例分析

随着我国经济增长从高速发展转变为高质量发展，人们对于消费的要求也从单一追求性价比转变为同时注重产品的绿色度。因此，很多供应商开始提高企业自身及产品的绿色水平，但由于较高的研发及营销成本，产品的价格也较高。与此同时，还有许多供应商，对于进行绿色生产有着经济或技术上的限制，又承受着来自供应链下游的定价压力，因此选择控制成本，以价格低廉为卖点占据市场份额。

2.1  冲突建模。假定在一个仅有两个供应商m和n与一个共同的零售商p组成的二级供应链中，供应商m和n生产互为替代的产品，决定其各自的产品批发价格，由零售商p在其购物渠道进行零售，决定产品的市场零售价格。其中供应商m为绿色型供应商，而供应商n为经济型供应商。在该供应链中，零售商p占據主导地位，而供应商属于从属地位。

2.1.1  决策者识别。决策者（Decision Maker）是矛盾冲突的参与者，其对不同方案的抉择及状态的偏好信息可能会改变冲突事件的稳定状态。因此，在此研究中将决策者设定为：供应商mDM、供应商nDM、零售商pDM，其分别能选择的方案如表1所示。

2.1.2  可行状态在图模型中，该事件各个决策者共有6个可供选择的方案，从理论上讲，总共有26=64个状态，其中包括不可达状态，需要依据条件剔除，最终保留可达状态8个。其中，“Y”表示选择该方案，“N”表示不选择该方案，如表2所示。

2.1.3  偏好信息。Fang等提出了策略优先权排序法[7]，使用决策者策略声明来进行排序。策略声明是包含“&”（与）、“|”（或）、“-”（非）以及“IF”（如果）等逻辑符号的策略语句，对于事件中的某一决策者而言，按照重要程度从上到下描述其策略声明，从而获取各决策者的偏好信息，具体决策声明如表3所示。

根据上述策略声明，得到各决策者的偏好信息如表4所示。

2.1.4  状态转移图。在其他决策者选定方案的前提下，决策者i可在不同的状态下进行转移，在该案例中，三个决策者的状态转移图如图2所示，其中双向箭头代表状态间可相互移动。

2.2  稳定性分析。将上述信息输入冲突分析决策支持系统GMCRⅡ，进行稳定性分析。本文分两种情况进行讨论：H=1和H>1。H>1表明部分决策者组成结盟，H=1为不进行结盟。

2.2.1  不结盟的情况。在GMCRⅡ中通过决策者的偏好及状态转移图得到均衡结果，当某一状态下四个决策者均满足Nash、GMR、SMR、SEQ其中一种均衡条件，则称该状态为在该稳定性状态下的一个全局平衡点，在不结盟的情况下，全局平衡点为s，具体如表5所示。

2.2.2  结盟稳定性分析。当H>1，即代表结盟中含有两个或两个以上的决策者。不同的结盟形式下会产生不同的全局平衡点。在该案例中，结盟形式有供应商m与供应商n结盟、供应商m与零售商p结盟、供应商n与零售商p结盟三种形式，各结盟形式下均衡解结果如表6所示，此外，表7对比了不同结盟形式下的各均衡状态并对不同结盟对均衡状态的影响进行分析。

由表7所示，当供应商之间进行结盟时，除了s5，s3也成为了全局平衡点，即供应商均维持现状，而零售商选择供应商m。当供应商之间结盟时，双方共同制定定价策略，避免互相压价，双方价格和利润较不结盟时均有所上涨。虽然供应商n的市场份额有所降低，但考虑到其较低的成本带来的利润空间，以及供应商m提供的技术共享，总体来说进行结盟对供应商n来说仍是利大于弊。

而当供应商m与零售商p进行结盟时，s2成为了全局平衡点，即供应商均降价，零售商选择供应商m。当供应商m与零售商p进行结盟时，供应商m通过适度降价让渡一部分利益给零售商p来获取长期订单，零售商p也通过采购绿色环保的产品优化巩固其品牌形象。

 同理，当供应商n与零售商p进行结盟时，供应商n进行适度降价，该价格低于原本批发价格却高于供应商恶意降价竞争后的市场价格，因此相较于不结盟的情况，供应商n可获得更多的利润。

3  总结与建议

本文利用冲突分析图模型，通过建模及稳定性分析研究了由生产可替代产品的两个不同类型供应商与一个占主导地位的零售商组成的二级供应链中的竞争与结盟问题。供应商可以选择与其他供应商结盟，共同制定定价策略，避免恶性降价竞争;还可以选择与零售商进行结盟，通过制定战略采购协议等方式，让渡一部分利润给零售商，换取长期订单和市场份额，从而提高总体利润。

 通过本文的分析，可得到如下结论：首先，不同的产品定位决定了供应商选择不同的策略，如绿色型供应商以其高绿色度的产品为优势，倾向于高投入高产出的盈利方式;而经济型供应商，则倾向于采取价格战术，通过降价赢得订单。但无论供应商选择结盟与否，零售商对于经济型产品的需求都大于绿色型产品的需求。其次，当供应商之间进行结盟时，可以避免互相降价的恶性竞争，提升自身产品价格，虽然市场需求量可能有所下降，但仍能提高利润空间。最后，当供应商与零售商之间进行结盟时，可以有效规避非合作博弈的不稳定与低效性，供应商获得长期稳定订单的同时，零售商也可巩固其品牌价值，降低产品品控支出，采取合作性行为可使供应链整体利益最大化。为使供应商结盟战略更有效实行，切实提高供应商乃至供应链整体利益，本文提出以下建议：

3.1  供应商增强自身竞争力。供应商要找准产品定位，制定合适的发展及定价策略，提升品牌价值，发挥品牌效应;整合销售渠道，弱化零售商对销售终端的影响力;不断创新，领先于同类产品，只有如此才能在不论何种结盟形式中都占据主动地位，赢得话语权。

3.2  选择合适的合作伙伴。企业以盈利为目的，在结盟时应慎重考虑多方面因素，包括价格、售后服务水平、企业的信誉、财务状况等情况，同时还应考虑对方的企业文化及价值观，选择合拍的伙伴，是结盟长期有效运行的关键[8]。

3.3  建立行业协会，规范市场行为。行业协会是协调协会成员的中间组织，可以保护成员的经济利益，促进行业稳定发展。但目前供应商协会仍存在数量稀缺、组织架构不完善、没有实权等问题，需要相关的法律法规给予完善支持，使其发挥真正的作用，促进供应商结盟持续向好发展。

参考文献：

[1] 于莹. 基于博弈视角的中小型供应商联盟决策研究[D]. 大连：大连理工大学（硕士学位论文），2018.

[2] 宋依璇，宋华明. 供应商联盟动了谁的奶酪？[J]. 数学的实践与认识，2020，50（4）：42-49.

[3] 朱庆华，窦一杰. 基于政府补贴分析的绿色供应链管理博弈模型[J]. 管理科学学报，2011，14（6）：86-95.

[4] 曹平，王智林，郝慧. 上下游企业绿色创新的稳定性分析——基于演化博弈的视角[J]. 山东大学学报（理学版），2021，56（3）：1-11.

[5]  M F N， W H K. Conflict analysis： models and resolutions[M]. New York： USA： North-Holland， 1984.

[6]  V N， O M. The theory of games and economic behavior[M]. Princeton， USA University Press， 1944.

[7]  FOXON T J， PEARSON P J G， ARAPOSTATHIS S， et al. Branching points for transition pathways： assessing responses of actors to challenges on pathways to a low carbon future[J]. Energy Policy， 2013，52：146-158.

[8] 劉继秀. 基于博弈论的供应商和零售商合作关系研究[D]. 沈阳：东北大学（硕士学位论文），2010.

收稿日期：2021-05-26

基金项目：江苏师范大学研究生科研与实践创新计划项目（2020XKT427）

作者简介：蒋君铭（1996-），女，江苏徐州人，江苏师范大学商学院硕士研究生，研究方向：物流与供应链管理;杨保华（1979-），男，河南周口人，江苏师范大学商学院，副教授，硕士生导师，研究方向：物流与供应链管理。