知识转化视角下CMNEs结构嵌入与关系嵌入互动过程研究

史轩亚，陈其齐，杜义飞，薛 敏

（1.电子科技大学 经济与管理学院，成都611731；2.西华师范大学 管理学院，南充637002）

自“一带一路”倡议提出以来，大量中国企业加速国际化步伐，进入海外市场［1］。由于严峻的在位者限制与国际化资源束缚，中国跨国企业（Chinese multinational enterprises，CMNEs）海外业务存在极高的风险与不确定性，发展社会嵌入成为其开拓海外业务的关键［2］。企业社会嵌入状态由结构属性与关系属性共同决定，CMNEs既须通过结构嵌入获取有利的海外市场网络地位，最小化“局外者劣势”的制约；这些企业也依赖关系嵌入为其提供可靠的海外市场交换渠道，实现资源的有效流动［3-4］。然而，社会嵌入并非一种普遍受益的资源，过度的结构嵌入或是关系嵌入均会限制CMNEs国际化业务发展［5］。事实上，结构嵌入与关系嵌入是互为补充、相互带动的，分析双元嵌入的互动过程机制对于CMNEs有效融入东道国市场尤为重要［6-7］。

社会嵌入理论认为，企业并非在其有限资源内自由展开行动的原子实体，而是嵌入于影响其经济产出的关系网络［8］。现有关于结构嵌入的研究聚焦于企业在网络中的关系构成对其经济行为和产出的影响，关系嵌入的文献侧重二元节点之间的相互理解、信任等，强调行动者之间的关系质量影响企业市场表现［9-10］。近年来，学者们对于结构嵌入与关系嵌入相互影响的研究日趋活跃［3，11］。实际上，结构特征与关系特征是高度相关的［7］，结构（关系）嵌入的状态将会影响关系（结构）嵌入的效用［3］。即使是网络中位置完全相同的两家企业，其关系嵌入的差异会导致他们不同的决策选择［12］。然而，这些文献将企业社会嵌入视为静态属性，注重解释特定状态下结构嵌入与关系嵌入的共同作用，缺乏对二者之间互动过程的理解。

为了探索这个问题，本文采用知识转化的视角。企业社会嵌入伴随着智力资本的发展，表现为一个知识创造的过程，新知识也为企业社会活动提供了基本条件，促进其社会资本的累积［8］。这种互惠关系表明社会嵌入与知识创造是共同演进的，即社会嵌入与知识创造在其所处的社会活动和社会关系中共同发展并从中获得意义［13］。此外，国际化知识获取是CMNEs创造新知识的关键，而这些知识往往紧贴本地实践且根深蒂固，具有显著的隐性知识特征，很难通过一次性交换、重组等线性方式获得［4］。知识转化理论关注个体与环境的动态交互，特别强调隐性知识在知识创造过程中的关键作用，即显性知识与隐性知识的转化伴随着新知识产生，这为理解结构嵌入与关系嵌入互动过程提供了有力视角［14-15］。

现有研究关注了结构嵌入与关系嵌入的相互影响及其共同作用，二者的互动过程及其特征研究有待发展，这对于CMNEs融入东道国市场尤为关键。值得注意的是，社会嵌入与知识创造是共同演化的，知识转化为理解社会嵌入互动提供了合理视角。因此，本文试图解决如下问题。CMNEs社会嵌入如何驱动显性知识与隐性知识的转化过程，实现结构嵌入与关系嵌入的良性互动？通过分析云南省建设投资控股集团有限公司（简称云南建投）在东南亚、南亚市场的发展历史，从知识转化视角揭示了CMNEs融入东道国市场过程中结构嵌入与关系嵌入的互动机制。研究结论基于CMNEs国际化情景，对双元嵌入互动及其与知识发展共演研究做出了理论贡献，也对“一带一路”倡议背景下中国企业融入海外市场具有启发意义。

1 理论回顾

1.1 CMNEs双元嵌入互动

在国家“一带一路”倡议推动和支持下，中国企业纷纷加快出海步伐，积极融入东道国市场。由于严峻的后来者劣势，CMNEs面临着极高的市场不确定性与风险［16］。中国企业如何嵌入海外市场网络、撬动外部关系资源，从而克服上述缺陷，是其融入东道国经济体系的关键。实际上，企业经济交换嵌入于特定的社会结构，CMNEs深耕东道国市场也是其获取市场地位、发展合作伙伴的过程［2，17］。一方面，CMNEs国际化资源匮乏，难免会受到“局内人”排斥，需要通过结构嵌入获取有利的海外市场网络地位，最小化“局外者劣势”的制约［2］；另一方面，由于制度、组织以及技术上的差异与差距，领先企业往往会通过隔绝机制限制挑战者的追赶，CMNEs依赖关系嵌入为其提供可靠的市场交换渠道［2］。然而，社会嵌入并不是一种普遍受益的资源［5］。企业过度追求网络配置最优化会造成结构过嵌，损坏其适应环境变化的能力［9］。关系过嵌则会限制企业对于新信息与潜在方式获取的开放性，造成“集体失明”的灾难性后果，错失发展良机［2］。事实上，结构嵌入与关系嵌入是互为补充、相互带动的，企业结构嵌入引致关系嵌入能够弥补其动态性的不足，而关系嵌入带动结构嵌入有助于企业突破分配效率的天花板［3，6-7］。可见，CMNEs如何有效撬动网络资源从而融入海外市场，关键在于双元嵌入的良性互动［4］。

社会嵌入概念起源于社群研究，强调网络中个体关系的状态，这些集体所有资本构成了个体进行社会活动的宝贵资源［7］。企业与其所处外部环境是相互影响的，企业的经济活动嵌入社会网络之中，受到网络环境的影响与制约，反之网络环境也被企业行为及其关联主体的构成等影响着［8］。适当的嵌入方式能够改变企业面临的网络环境状况，使之有利于自身发展［3，18］。根据社会网络属性以及嵌入性的本质，学者们将社会嵌入方式划分为结构嵌入和关系嵌入［7，19］。结构嵌入关注网络的整体性，刻画了企业所处网络位置及其关联关系的组态、形式，包括自我中心度、结构对称性等特征［20］。关系嵌入侧重于两个节点间的关系及其互动历程，描述了基于互惠互利基础上两个关联主体的交换属性，包含二者相互理解、信任的程度等特征［3］。随着两种观点的逐渐融合，越来越多的学者关注结构嵌入与关系嵌入的相互影响，即二者共同作用于企业的表现。实际上，社会嵌入的结构属性与关系属性是高度相关的［7］，结构（关系）嵌入的状态将会影响关系（结构）嵌入的效用［3］。例如：SWIERCZEK［21］发现制造商的结构嵌入度对关系嵌入度具有直接和积极的影响，关系嵌入调节了制造商结构嵌入与网络租金间的正相关关系。然而，现有文献将结构嵌入与关系嵌入视为静态的社会资本属性，注重解释特定状态下二者的共同作用，缺乏对他们之间互动过程的理解。

1.2 知识创造及其转化过程

社会嵌入伴随着企业智力资本的发展，表现为一个知识创造的过程［2］。由于资源被不同的主体所把持着，企业需要通过与合作伙伴交换，获取所需的信息与经验，以克服知识获取过程的不确定性［22-24］。NAHAPIET和GHOSHAL［7］认为，新知识往往是通过结合不同主体的信息和经验产生。在此基础上，企业既可以通过合并以前未连接的元素组合成新知识，也能够通过开发新颖的方式来组合先前关联的元素，将这些知识组合为新知识，从而实现知识创造［25］。新知识为企业社会活动提供条件与能力，优化其社会关系与网络地位，社会嵌入得到进一步发展［8］。然而，这种传统智慧对知识的隐性层面做了简化处理，默认其存在于显性知识创造过程之中［7］。显性知识是指能够被人类以一定符码系统加以表述的知识，可以通过阅读书面材料等方式获得［26］。通过获取显性知识，跨国企业得以扫描海外市场所存在的机会，快速对接合作主体所需的相关资源，有效控制国际化运营风险［7，27］。对于CMNEs而言，大部分海外市场知识都是紧贴本地实践且根深蒂固，具有显著的精细化与系统化等隐性知识特征［17，28］。隐性知识表现为未编纂且难以直接书面表达的技能、想法和经验，能够帮助企业系统、深刻地了解东道国市场，增强企业创造适合当前及未来活动的创新性机会能力［29-30］。企业很难通过一次性交换与线性组合的方式创造这类知识，只能在具体商业实践中获取［2，31］。

知识转化刻画了企业为了适应环境并改变环境而不断创造新知识的动态过程［15］。该视角认为，新知识创造并不是企业单纯与外部主体交换已有知识的结果，也不是将原有知识进行逻辑拼凑，而是发生于企业与外部主体的社会互动和集体活动之中［14］。由于企业与外部环境相互影响，企业得以综合社会空间中的显性与隐性知识，在二者转化过程中创造新的知识［14］。基于此，NONAKA［15］提出了知识转化过程的SECI模型，认为知识创造表现为一个显性和隐性知识之间相互转化的螺旋。SECI模型包括4种知识转化的动态过程，这些转化形式要求企业与外部主体在共同实践过程中克服各自理解局限，创造更高维度的认知与理解［36］。其中：①社会化指个体之间通过同一环境下的联合活动共享各自的理解与经验；②外在化刻画个体表达自身的经验性见解并将其转化为外部主体可以理解的形式；③组合化描述个体将显性知识转换为更复杂的显性知识集；④内隐化指的是个体通过学中做等实践将环境中相关显性知识转化为自身的经验性理解。可见，知识转化理论关注个体与环境的持续交互与认知共建，特别强调隐性知识在知识创造过程中的关键作用［14-15］。CMNEs融入东道国市场网络，需要与当地合作伙伴在共有社会情景中持续互动，不断共创新知识，才能有效应对高速变化的海外市场环境［17］。知识转化为理解结构嵌入与关系嵌入的互动规律提供了新的视角。

2 研究设计

2.1 研究方法

当研究问题侧重于分析组织和战略的过程，基于归纳的案例研究方法尤为合适［32］。为此，本文采用有助于提炼过程规律的纵向单案例研究方法进行深度剖析。①本文目的在于探索CMNEs结构嵌入与关系嵌入的互动机制，属于“how”的问题，案例研究最适合这类问题的探索。②本文采用知识视角揭示CMNEs双元嵌入的互动过程，需要界定不同阶段社会嵌入和知识转化的特征，即探索CMNEs如何通过社会嵌入驱动知识转化并反哺社会嵌入，进而融入东道国市场的问题。纵向案例能够帮助研究者深入挖掘复杂过程背后的潜在过程规律，探寻问题背后的理论逻辑。③本文选择云南建投于东南亚、南亚地区海外业务作为案例研究对象。由于企业在此区域业务时间长、项目多，且宏观环境错综复杂，采用单案例探索云南建投融入海外市场过程的双元嵌入互动规律。虽然多案例分析、嵌套式案例分析方法等跨案例研究方法注重对于因果关系和匹配关系的探索，有助于对比和识别不同情景下的差异和相似之处。然而，纵向单案例研究能够深入地解释对象的复杂性和特殊性，从而全景式地展现独特现象“是什么”，清楚地阐释发展过程“怎么样”，更适合本文的理论背景与现实情境。

2.2 案例选择

本文选取云南建投于东南亚、南亚地区海外业务发展历程为案例样本。云南建投成立于20世纪50年代，是云南省历史最久、规模最大的国有企业，于2017—2018年连续两年获取中国企业工程承包商80强第5名。云南建投深耕东南亚、南亚市场30余年，从跟随者成长为该地区的领导者，与中国建筑集团有限公司、日本鹿岛建设株式会社（Kajima）等国际巨头同台共舞。选择该样本的具体原因如下。①案例企业具有典型性。云南建投所在的云南省与越南、老挝、缅甸3国直接接壤，在地缘、人缘、文缘上与周边国家具有天然的紧密联系。云南建投20世纪80年代末期便进入东南亚、南亚市场，参与公开项目竞标以及劳动分工，积极对接东道国客户。经过近40年的耕耘，云南建投与合作伙伴共同克服难关，建立信任，互通有无，成了中国与东道国之间关系友好的见证。作为东南亚、南亚市场境外工程承包行业标杆，云南建投无疑是CMNEs通过社会嵌入有效融入海外市场的典范。②“一带一路”倡议是增进我国与世界各国互惠互利的重大举措。云南建投作为第一批走出国门的工程承包企业，是推动和执行合作倡议的先头部队。在东南亚、南亚发展30余年的发展历程中，云南建投与合作伙伴共创了丰富的经验与知识，为本文关注知识转化提供了合适的分析场景。云南建投深度参与了沿线20个国家和地区建设和投资数百个项目，尤其承接了皎漂岛经济特区深水港、老挝万象赛色塔综合开发区等多个境外重点工程，为本文提供了充分的现场和素材支撑。③建筑行业企业的国际化模式近几年来呈现出显著的转型升级趋势，进入了资本引领阶段，但在管理研究领域讨论较少。云南建投在东南亚、南亚市场30多年的发展历程中，先后经历了“项目分包”“工程总包”“双轮驱动”3种海外市场运营模式的转变，清晰呈现了结构嵌入与关系嵌入于各时期的主要互动模式。这些阶段性的互动模式特征鲜明，历史数据完整，为系统探讨知识转化视角下CMNEs社会嵌入互动规律提供了较为完备的素材。

2.3 数据来源

本文根据MILES和HUBERMAN［33］所描述的三角测量法，从多个信息来源分析案例，以确保对案例数据进行相互补充和交叉验证，这也是案例研究的一个主要优势。一般来说，资料来源越多，研究效度就越高。数据收集主要以实地观察和半结构化访谈方式获得一手资料（见表1）。由于云南建投体量巨大，研究团队先后3次（全面收集阶段、针对性收集阶段、补充收集阶段）赴云南建投及相关单位进行实地调研和访谈，聚焦于国际部与海外投资子公司的中高层领导，以及职能和业务部门的管理者。除此之外，收集的二手资料包括：①直接从企业获得的材料，如企业领导人讲话、内部活动报告、手册和管理制度等；②政府宣传资料与协会章程；③相关的学术期刊论文与学位论文；④不同时期的媒体报道与互联网信息等公开数据。

表1 一手资料情况汇总Tab.1 Summary of first-hand data

2.4 构念测度

本文涉及多个理论构念，研究设计阶段需要明确这些构念的测量维度与内涵特征。选取社会网络、知识管理研究领域被学者广泛认可、与案例数据相匹配的成熟文献，测度结构嵌入、关系嵌入、知识转化等变量，为文本资料编码提供了有效支撑。

首先，社会嵌入的结构属性与关系属性是分析的起点。就结构嵌入而言，本文根据MORAN［3］、邢小强等［34］学者的观点从3个方面进行衡量，包括自我中心度（centrality）、结构自主性（structural autonomy）以及直接连接性（directiveness）。其中，自我中心度表示主体通过与许多重要个体建立关系，而在网络中占据战略位置的程度；结构自主性是主体的网络特征，即主体自身一端不存在结构洞，而在与其相连接的个体间具有结构洞；连接直接性是指主体与个体之间直接发生的关系，直接关联往往是彼此认同、拥有相似地位的个体。在衡量关系嵌入上，本文具体采用BIRD和ZELLWEGER［10］等学者在描述组织间关系所使用的信任（trust）、精细化信息传递（fine-grained information transfer）以及共同解决问题的安排（joint problem-solving arrangement）3个维度，以反映关系嵌入情况［3，21，34］。其中，信任是一种信念，即相信合作伙伴不会为他人的利益谋取私利；精细化信息传递是指传递专业、详细并具有整体性的精细化知识，这些知识难以通过价格和数量数据等交易方式进行沟通；共同解决问题的安排通常由协商和相互调整的惯例组成，主体可以协调职能并灵活地解决问题。

另外，本文关注社会嵌入与知识创造的共同演化。为此，采用NONAKA和TAKEUCHI［15］关于知识创造的SECI模型，采用显性知识和隐性知识的4种转化形式对知识创造过程进行衡量［35］。社会化是指主体通过日常事物交往中的经验等隐性知识分享以转化出新的隐性知识；外在化是指主体通过对话和语言将隐性知识转为成概念、图形和书面文件等显性知识供其他人分析；组合化是指主体通过收集、整合、编辑和处理现有显性知识以形成一个更复杂且系统化的显性知识集合；内隐化是指主体通过行为的辩证过程，将创造的和分享的显性知识转化为组织自身的隐性知识。

2.5 数据分析

由于本文目的在于考察CMNEs海外市场结构嵌入与关系嵌入的互动规律，首先对云南建投于东南亚、南亚市场发展阶段进行划分，了解并组合导致企业社会嵌入互动模式变化的关键事件。从撰写详细的案例报告开始，把访谈内容与二手材料按照时间顺序形成完整的文本描述。由于企业发展模式具有清晰的行业规律，且不同互动模式之间的转换非常明确，因此作者在征询公司领导意见及借鉴内部资料基础上，将发展阶段分为20世纪80年代末至2002年的“市场聚焦”阶段、2003—2008年的“战略机遇”阶段、2009年至今的“全面扩张”阶段，区分前两个阶段的关键事件为公司承接老挝东昌酒店项目建设，划分后两个阶段的标志是公司成立云南省海外投资有限公司。

本文需要对各阶段结构嵌入、关系嵌入以及知识转化特征进行描述，这要求使用数据编码和归类表格等对材料进行归纳、总结［36］。在对案例企业海外业务发展历程有了整体理解后，本文对访谈内容与文本资料信息量及其周期变化进行分析，目的是根据数据对内容进行可再现的、有效的推断。为此，遵循案例研究过程中分析质性材料的原则［37］，将数据编码与分析过程划分为数据缩减、数据陈列、结论与验证3个步骤。①数据缩减。成员对所有材料进行分类压缩，做好标示。本文将企业中高层管理者的访谈资料标记为I1，来自于一线管理者的访谈资料标记为I2，外部相关主体的访谈资料标记为I3；通过内部档案文件获取的数据标记为S1，通过公开信息资料获得的数据标记为S2。随后，将团队成员分成两组，各组成员根据收集到的原始资料，基于确定的编码方案对云南建投于东南亚、南亚海外业务发展历程中的结构嵌入、关系嵌入、知识转化进行背靠背独立编码。在编码前，团队成员对研究方案达成一致意见，并在研究分析阶段不断地进行调整，形成最初的编码方案。②数据陈列。研究成员对缩减和编码后的数据展开有目的的梳理，便于后续阶段的分析。由于本文主要关注双元嵌入互动知识转化的过程性问题，构念在不同阶段的相对变化比特定阶段的绝对数量更为重要。为此，将研究对象国际化三阶段视为3个实验组，对比各阶段的双元嵌入互动逻辑及其知识转化形式。为确保编码结果的有效性与准确性，团队通过组内与组间讨论确认编码结果，以保证正确性和一致性。此外，在对构念初步测量的基础上，团队更注重利用各种数据来源对构念及其变动进行描述，形成对构念有效、一致的支撑，形成最终的编码结果［34］。③结论与验证。研究成员梳理各个阶段内的双元嵌入互动与知识转化方式，对不同嵌入互动方式沿时间轴进行比较分析。根据案例研究策略，此阶段团队成员不断进行“数据—逻辑—框架”的迭代，归纳不同阶段企业社会嵌入主要状态及其跨阶段的改变，以及由此所表现出的显性知识与隐性知识转化形式的承接，指出这些承接方式推动社会嵌入良性互动的规律。在此过程中，在数据与理论之间来回转换，并基于复制逻辑与图表形式不断比较案例数据和涌现的理论，最后趋于收敛并提出知识转化视角下结构嵌入与关系嵌入互动的过程机制与研究结论。这3个步骤并不是一条线性路径，而是反复迭代进行的。

3 案例分析与主要发现

云南建投于东南亚、南亚市场社会网络的嵌入过程，也是企业与该地区合作伙伴不断建立关系、交流互动、共创知识的过程。从知识转化视角分析结构嵌入与关系嵌入互动的过程机制，有助于深刻理解CMNEs东道国市场融入规律。通过分析云南建投在东南亚、南亚市场的发展阶段，归纳总结CMNEs结构嵌入与关系嵌入的互动模式，以进行更深入的理论抽象。

3.1 市场聚焦阶段分析与发现

3.1.1 市场聚焦阶段分析云南建投（以下简称建投）于20世纪80年代末将国际化业务聚焦至东南亚、南亚市场。在该阶段前期，建投以国际项目招投标以及劳务输出等简单的订单制模式为主，企业面临扎根困难、可持续性弱等难题。实际上，建投第一个项目正是来自亚洲银行援助老挝的一个小型水库项目。“30多万就是一个小项目，干完了想在那边扎根是很不容易的一个事情，条件又艰苦”，受访者回溯道。为了能够在“家门口”站稳脚跟，建投积极参与国际援建项目的招投标工作，获取相关招标信息，不断总结当地公开招标的流程、投标形式等。为了进一步获取市场信息，建投尝试直接与客户交流。“当时我们两位姓陈的领导就开了一辆二手皮卡，住在一个活动板房里面，挨个去敲门拜会，去找各个领导”，受访者如此说道。通过这种直接的沟通与碰撞，建投逐步清晰知识获取的方式，企业不仅局限于基于公开招标信息将自身认知进行改良性复制，还须加强与相关组织的交流互动，理解其真实需求和潜在规则，进一步打开了局面。具体地，建投在与客户面对面交流、技术作业实践等现场工作中不断反思业务局限性，通过反复尝试新的办事方式，将原有系统性收集、梳理的操作手册等显性知识逐渐内化为自身特有经验等隐性知识。

1996年，建投可经营范围得到实质性拓展，先后取得进出口经营权、工程项目外派劳务人员权等资质，开始承接勘测与设计业务，从基础劳务输出转变为技术输出。在对东道国市场整体性理解的基础上，建投于1998年在老挝万象设立办事处并在此基础上成立老挝分公司，这为企业获取海外客户所传递的精细化、专业性信息提供了稳定基础。例如：由于老挝财政不足，许多政府招标项目无法按时到账，建投坚持与客户共同承担现金流压力。对此，受访者解释道，“他不会赖，就是没有多少钱，这很正常，尤其老挝、柬埔寨这些小国。而且这样的项目不做那行吗？这个东西里面有很多你是说不清楚，有的时候你不干，你就赶紧给我走了”。此外，建投还积极撬动中国驻外办事处等第三方组织，与东道国政府、投资机构等市场重要主体发展信任关系。“当年这档人（外交部驻外使）是正儿八经地陪着企业跑项目，他们就陪着你找这个找那个关系，这些驻外秘书当年他们是真的带你跑，跑这个官员、跑那个官员。”受访者回忆道。例如：2002年，建投承接中国援助老挝的琅勃拉邦省老中友谊医院项目，时任中国驻老挝大使刘永兴与老挝卫生部本梅部长分别代表两国政府在项目交接证书上签字，建投与当地客户建立起了最初的信任关系。

综上所述，在CMNEs进入国际市场初期，企业聚焦海外市场业务，积极参与劳动分工以扎根于东道国市场。此时，建投以国际项目招投标、劳务输出等方式切入东道国市场网络。在此基础上，建投积极与当地政府、中国驻外大使等关键主体深入交互，开始实质性地参与东南亚、南亚市场项目。该阶段建投在结构嵌入、关系嵌入及知识转化的典型事件证据如表2所示。

表2 市场聚焦阶段典型事件证据Tab.2 Evidence table of typical events in the market focus stage

3.1.2市场聚焦阶段发现研究发现，建投在进入东南亚、南亚市场初期，主要通过公开市场扫描项目机会，与市场客户等网络成员建立初步关联。此时，建投积极参与国际招投标工作，负责项目专业分包以及提供劳务输出，获取了一定的市场网络地位，自我中心度得以发展。此外，建投尝试登门拜访客户，形成初步的直接沟通渠道，直接连接性实现突破。这些结构嵌入方式使得企业可以更便捷地访问合作伙伴信息，企业对公开招标信息、框架协议等显性知识进行收集、梳理、总结，使之成为业务开展指南、操作手册等更为系统化、流程化的可编码知识，以应对招投标、劳务输出等流程性工作的要求。建投的结构嵌入发展使其能够有效整合优化国际业务所需的显性知识，形成更加系统化的显性知识集合。然而，由于自身经验不足，建投在知识组合化中难免会遇到理解的极限，限制其进一步融入东道国市场。这在勘测与设计等需要专业人士参与实践作业的项目中尤为突出。受访者对此描述道：“因为你再熟悉，你也没有当地人熟悉，你再怎么弄，短时期里面你不可能比当地人了解这个东西。”在此过程中，云南建投对于东道国业务理解进入了一个辩证的过程，在认知冲突中通过实践反复尝试，以实地操作、现场沟通等方式去理解合作伙伴的真实想法，根据实际情况将显性知识转化为组织自身的经验。在此基础上，建投逐渐理解东道国市场相关主体的思考方式，并利用第三方组织的信用背书，与东道国重要合作伙伴建立初步的信任关系，企业的精细化知识传递与信任等关系嵌入特征得到发展。

先前研究表明，结构嵌入能够帮助企业获取有利的市场网络地位，提升资源分配与信息获取的效率，但结构过嵌会损坏其适应环境变化的能力［9］。SWIERCZEK［21］研究发现，企业的结构嵌入度对关系嵌入度具有直接和积极的影响，以此来补充企业对于环境的适应性。MORAN［3］也指出，企业结构嵌入结合关系嵌入能够弥补其动态性的不足。可见，企业结构嵌入发展能够引致关系嵌入，提高自身对于海外环境的适应能力。研究表明，CMNEs通过发展自我中心度、直接连接性等结构嵌入方式与海外市场合作伙伴建立便捷的交流渠道，促进显性知识持续组合化为新的显性知识。在实践操作中，系统性梳理总结的显性知识逐渐触及认知边界，企业通过换位思考等辩证思维以应对实际问题所产生的认知冲突［14］，将显性知识不断内隐化为隐性知识。在此基础上，企业能够理解业务伙伴的潜在需求并建立信任关系，关系嵌入得以发展，从而实质性地参与东道国重要合作伙伴的业务环节中。因此，结构嵌入促使CMNEs形成从组合化到内隐化的知识转化模式，从而带动关系嵌入的发展，这是一个实质参与的过程。

3.2 战略机遇阶段分析与发现

3.2.1 战略机遇阶段分析扎根东南亚、南亚市场十余年后，建投于2003年迎来了重大发展机遇。为满足在老挝召开的第十届东盟峰会会场需求，在云南省政府牵头下，建投以总承包商身份承接东昌酒店建设项目。建投积极响应委托单位的信任，直面工期短、工程款支付滞后等压力，在两国政府相关部门协力支持下，保质保量地完成了客户交代的任务。东昌酒店项目的成功使得建投突破了原有分包业务，接连承接如中国援柬埔寨政府办公楼项目等多个重难点工程，开启了工程总承包模式。实际上，总承包角色使得建投面对更为多元的参与者，此时企业需要全面理解合作方潜在的需求。“一般我们理解企业社会责任就是企业在投资过程中，项目收益应在优先满足投资人利益的情况下，进行对社会给予回报。而缅甸就认为你只要来干项目，你就应该先干这个事，项目CSR资金需要放在投资前期来估算”，受访者举例道。在这过程中，建投充分重视规划、施工等日常工作中与客户进行协商，加强交流、分享自身见解与经验，通过协调资源灵活地解决施工中遇到的各种难题。在此基础上，建投将这些整体性的经验知识转化为参与主体更容易理解的工作流程与指导手册，以方便自身与合作伙伴更好地执行分工、展开协作。

2006年，建投迎来首个境外EPC承建项目，即承接在老挝举办的第25届东南亚运动会场馆项目建设。因建投在东昌酒店等前期项目的出色表现，老挝政府委托其全权负责。由于该项目工期紧张且要求极为复杂，涉及合作主体繁多，建投必须综合考虑老挝政府、贷款银行、分包单位、开发单位等十余个参与主体的需求。基于前期所累积的知识，建投有效地协调多方共同完成建设工作，超预期完成重大项目。在此过程中，建投与合作伙伴之间有了更深刻的理解和认同，合作伙伴积极性得到极大调动，甚至主动帮助企业与所需资源建立联系，这是建投接下来收获更多重大项目的关键。受访者直接表示，“老挝这个国家做完以后，它觉得不错，然后它给东盟这些国家他说一句比你说十句都顶用”。随后，建投逐渐打开了更多东盟国家市场，与中国国家开发银行、地方政府等更多市场重要主体建立直接沟通的渠道。对此受访者补充道：“从影响力的角度来说，原来建投不做这个事，要见个副省长呢都很难的，做了这些之后，那些书记省长就都很关心，有好几个都是可以得到国家层面的认可，支持很多大项目。”此时，建投得以更充分地调动合作伙伴攻坚克难，主导东南亚、南亚市场的重大项目，逐渐成为海外市场业务中的协调枢纽。

综上所述，随着CMNEs逐渐适应海外，企业接触到更多发展机遇，主动承接重难点项目以突破当前业务的局限。此时，建投勇于承接挑战，与东道国客户共同克服难题。在此过程中，建投取得了海外合作伙伴的高度认可，建立了品牌效应，并获取了优势的市场地位，从而充分激活参与主体的积极性。该阶段建投在结构嵌入、关系嵌入及知识转化的典型事件证据如表3所示。

表3 战略机遇阶段典型事件证据Tab.3 Evidence of typical events in the strategic opportunity stage

3.2.2 战略机遇阶段发现随着建投海外业务重心由专业分包转为工程总承包，企业主动承接体量巨大、施工困难的总包项目。建投与合作伙伴形成了一系列解决问题的协作机制，进一步发展了与关键市场主体的信任关系。这些关系嵌入方式使得企业能够更加深入地与合作伙伴展开交流，在具体业务对接中分享对于义务、认同、规范等方面的理解与感悟，协作经验、施工技巧等隐性知识在此过程中得以持续沉淀。建投的关系嵌入发展使其有效地累积调和各种异质性要求所需的隐性知识，形成更为抽象、复杂的隐性知识。同时，在社会化中，建投常常会与合作伙伴就某一特定情境产生认知共鸣。在此过程中，企业对在东道国具体运作的经验理解进行归纳、抽象、凝练，在认知共振中通过反复沟通与对话以达到对总包业务的整体性理解，从而将协作经验等隐性知识转化为总包业务工作手册等，形成能够供他人分析的概念、图形和书面文件，即外在化为显性知识。在此基础上，建投逐渐理解承接攻坚项目的重要性，积极响应东道国政府等重要主体的需求，建立了良好的口碑与声誉，进一步打开了缅甸、柬埔寨等东盟国家的市场局面，从而在海外市场网络中占据更有利的位置。此外，总承包商的身份使得建投在业务实施过程中成了项目开展的枢纽，协调更多主体配合项目推进，与东道国政府、中国进出口银行等重点合作伙伴建立了直接沟通渠道，建投的自我中心度、结构自主性与直接连接性等结构嵌入得到重要发展。

当前研究表明，关系嵌入能够为企业提供可靠的市场交换渠道，实现发展所需资源与信息的有效流动，但关系过嵌会限制企业资源分配的效率［2］。PRASHANTHAM和YOUNG［38］认为，企业可以通过关系嵌入激活结构嵌入，以寻求更为广泛的资源匹配与市场合作。此外，发展关系质量能够为企业带来更多关连机会，有助于其突破分配效率的天花板［3］。可见，企业关系嵌入发展能够引致结构嵌入，加强其海外市场网络的资源调动效率。本文结果显示，CMNEs通过发展信任关系与共同解决问题的安排等关系嵌入方式与市场合作伙伴开展深入互动，促使隐性知识持续社会化为新的隐性知识。在此过程中，为了提高自身以及与外部合作伙伴的协同效率，企业在实践工作中持续沟通、交流、总结经验并归纳现实规律，将隐性知识外在化为显性知识［14］。在这过程中，企业能力被更多海外市场主体所认可并建立直接关联，逐渐成了业务合作中的枢纽，结构嵌入得以发展，从而充分激活东道国市场合作伙伴协同开展总包业务。因此，关系嵌入促使CMNEs形成从社会化到外在化的知识转化形式，从而带动结构嵌入的发展，这是一个充分激活的过程。

3.3 全面扩张阶段分析与发现

3.3.1 全面扩张阶段分析随着境外工程承包业务竞争愈发激烈，建投以原有建筑业务为中心，向前延伸至投资和融资业务，向后拓展到管理与运营业务，开发新业态。对此受访者描述道：“我们也希望能把一些好的这种收益性的资产长期做下去，你老是打工还是比较低端的。那么我们实际上就是两个腿力量，投资加工程承包，工程承包给境外投资做服务，双轮启动。”为了承接第一个海外投资项目，建投于2009年成立海外投资有限公司，与老挝方面组建老中联合投资有限公司，共同打造老挝赛色塔工业园区。随后，建投利用自身在东南亚、南亚市场的优势网络地位，对接业主需求，并协调多方资源，先后开启了互联互通基础设施与境外商业综合等新体业态。此时，建投在已有建设业务知识基础上，系统性收集、梳理、总结大量有关投资、运营等相关材料，并快速应用于新业态的开发，大大提升了新业态起步期的资源分配效率。在新业态开发过程中，建投不断遇到原有业务知识无法应对的实际问题。为此，建投积极与合作伙伴展开沟通，深入工作现场，理解实际操作的真实要求，形成大量能够有效应对现场问题的操作经验和专业技巧，保证了项目的环境适应能力。在此过程中，云南建投与合作伙伴形成了一系列共同解决问题的安排，相互之间的信任也得到进一步加深。

经过沉淀，建投三大新业态开发模式逐渐成熟，全方位融入东道国市场。此时，母国以及东道国等各方合作伙伴对建投提出更高的要求，希望其能够带动更多发展机会。受访者对此描述道：“只能真正做一些促进当地发展，能带动当地经济，促进当地就业的，红海也好，蓝海也好，找到一个缝隙真的扎根进去，你才能够生存下去。”然而，三大新业态并行推动造成业务分散，建投难以仅依靠自身能力推进项目开展。为此，基于已有的信任关系与协作基础，建投尝试与合作伙伴展开更为广泛的关联。例如：随着赛色塔工业园区模式日渐成熟，建投在母国政府、东道国政府等重要客户的要求下，接连投资皎漂岛工业园、中缅瑞丽—木姐跨境经济合作区等境外园区项目。此时，建投充分利用前期新业态运作经验，在解决新问题中与合作伙伴不断摸索新的实践技巧，确保各个项目能够开展。为了更有效地调动网络资源，建投更加注重标准、流程的转化与输出，在项目推进过程中不断凝练、抽象作业模式，建立了一系列快速、精准地与项目相关参与方对接的施工标准、作业流程等，提高了协调项目参与效率，降低了合作成本。在此过程中，建投提高了自身在项目开展中的枢纽地位，引入了一系列新的合作伙伴共同参与新业态项目开发。

综上所述，随着CMNEs海外业务发展壮大，企业需要在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现从参与者到主导者的换位。此时，建投逐步形成了境外工业园等三大新业态。在此过程中，建投结构嵌入与关系嵌入相互引致，组合化到内隐化、社会化到外在化组成了新知识创造的循环，保证了双元嵌入良性互动的持续展开。该阶段建投在结构嵌入、关系嵌入及知识转化的典型事件证据如表4所示。

3.3.2 全面扩张阶段发现研究发现，在尝试探索新业态中，建投注重发展与合作伙伴的关联关系。企业积极寻求合作，将自身发展与外部需求充分结合，以成立合资公司、组建开发共同体等方式尝试新的业务模式，建投的结构嵌入得以加强。然而，新业态打造属于一个突破现有框架、在边缘不断构建的过程，这要求建投深入现场，在试错中摸索操作技巧与实践经验等隐性知识。为此，在显性知识不断系统化的基础上，建投更加注重显性知识转化为隐性知识的内隐化过程。此时，建投逐渐突破现有作业流程、规章制度等认知局限，形成了一系列推动新业务适应市场环境的经验知识。在这过程中，建投与合作伙伴形成一系列开发问题的安排，建立了深厚的信任关系，关系嵌入得以迅速发展。基于此，建投全面推进新业态，与合作伙伴展开持续交互。企业通过设立商业代表处、园区服务平台等方式帮助相关参与者投资海外业务，协同合作伙伴深入参与新业态开发，建投的关系嵌入得以加强。例如：建投先后在老挝、柬埔寨等国家成立商务代表处，为现有及潜在合作者提供咨询和服务。不同于原有业务，新业态模式涉及更为复杂多样的主体，这要求建投能够理解参与者的异质性需求，并总结能够协调合作伙伴的专业术语与流程制度等显性知识。为此，在不断累积隐性知识的基础上，建投更为关注将隐性知识转化为显性知识的外在化过程。此时，建投在开发新业态中不断抽象、凝练操作经验，总结了一系列能够协调多元合作伙伴的协作规则。此外，建投在主导业务过程中极大强化了自身的枢纽定位，优化了海外市场的网络位置，结构嵌入实现相应发展。

表4 全面扩张阶段典型事件证据Tab.4 Evidence table of typical events in the overall expansion stage

现有研究表明，结构嵌入与关系嵌入的相互补充能够帮助企业融入陌生环境［4，28］。VAHLNE和JOHANSON［2，13］指出，企业需要注重双元嵌入的相互支持，这有助于企业与外部网络环境实现共演。可见，结构嵌入与关系嵌入的相互引致是一个动态过程，企业需要保持二者可持续的互动以实现海外市场的全面扩张。本文结果显示，随着CMNEs全面融入海外市场，企业不再将结构嵌入或关系嵌入视为单一起点，而是利用二者的相互引致，推动新业态发展。一方面，CMNEs以发展自我中心度、结构自主性等结构嵌入方式，寻求联合开发新业态的可能性。在这过程中，企业将组合化所累积的显性知识持续内在化为隐性知识，从而引致关系嵌入。另一方面，CMNEs以发展信任与共同解决问题的安排等关系嵌入方式，深化联合开发新业态的有效性。企业将社会化所积淀的隐性知识不断外在化为显性知识，从而引致结构嵌入。可见，CMNEs通过双元嵌入的持续互动，形成了显性知识与隐性知识的转化循环，不断创造新知识服务新业态。这种相互引致既确保了新业态在海外市场的适应能力，企业能够以边缘身份不断探索新业态，也提升新业态中复杂参与主体的协作效率，企业在新业态开发中激活不同类型的合作伙伴。因此，结构嵌入与关系嵌入的相互引致表现为知识转化的循环迭代，这是一个从边缘性参与到分布式激活的过程。

3.4 跨阶段总结

结构嵌入发展意味着企业占据网络有利位置，能够便捷、快速地获取所需信息［12］。关系嵌入发展伴随着强关系的建立，为企业获取经验与技巧提供了可能性［23］。实际上，社会嵌入与知识创造是共同演进的，即社会嵌入与知识创造在其所处的社会活动和社会关系中发展并从中获得意义［2］。在知识转化过程中，新知识的创造为企业社会活动提供了基本条件，促进企业矛盾超越过程中新意义的创造与网络状态的调整，进而优化现有模式乃至发展新路径，反哺于社会嵌入活动［4］。这意味着企业结构（关系）嵌入可以驱动显性知识与隐性知识的相互转化，为其社会活动提供更好的支撑，反过来带动关系（结构）嵌入的发展。因此，在CMNEs融入海外市场的过程中，企业通过在海外市场网络的社会嵌入活动，将共有认知不断转化为新知识；同时，知识转化过程中新知识的创造也使得企业不断更新对网络环境的理解，反作用于海外市场网络嵌入活动的发展。

CMNEs结构嵌入与关系嵌入良性互动体现为相应的知识转化过程，本文所揭示的3种互动方式是CMNEs有效适应、融入乃至引领海外市场业务的关键（见图1）。在CMNEs进入国际市场初期，企业聚焦海外市场业务，积极参与劳动分工，逐渐扎根于东道国市场。在该阶段，CMNEs为了能够实质地参与东道国市场业务，提升其海外环境的适应能力，需要重点切入特定海外产业环节以“站稳脚跟”。为此，企业可以通过发展结构嵌入驱动知识转化从组合化到内隐化，从而带动关系嵌入［2］。随着CMNEs逐渐适应海外环境，企业迎来发展机遇期，主动承接重难点项目以突破海外业务局限。在该阶段，CMNEs为了充分激活合作伙伴协助完成项目，提高其海外市场网络的资源调动效率，需要注意把握重大发展机遇以“突破瓶颈”。为此，企业可以通过发展关系嵌入驱动知识转化从社会化到外在化，从而带动结构嵌入［1］。最后，CMNEs海外业务发展壮大并与领先企业直接展开竞争，企业完成从参与者到主导者的转型。在该阶段，CMNEs为了保持竞争力并获得持续成长，从现有业务边缘发展新业态并调动多元主体共同推进新业态，需要全方位激活潜在动能以实现“生生不息”。为此，企业可以通过结构嵌入与关系嵌入的相互引致，驱动知识创造的循环迭代［39］。

图1 知识转化视角下CMNEs双元嵌入互动过程Fig.1 CMNEs dual embeddedness interaction process under the knowledge conversion lens

4 讨论与结论

4.1 研究结论

云南建投从作为专业分包身份参与劳务输出、技术输出等基础性工作，到作为总包角色协调各参与主体共同攻克重难点项目，到最后作为市场引领者突破原有工程承包业务实现了新业态的发展，整个过程体现了CMNEs双元嵌入的3种互动模式。在结构嵌入带动关系嵌入的互动模式中，CMNEs能够通过建立直接关联性等结构嵌入方式，驱动从组合后到内隐化的知识转化模式，从而发展关系嵌入。在关系嵌入带动结构嵌入的互动模式中，CMNEs能够通过发展信任等关系嵌入方式，驱动从社会化到外在化的知识转化模式，从而发展结构嵌入。结构嵌入与关系嵌入的相互引致表现为知识转化的循环迭代，CMNEs得以不断发展新业态，成为东道国市场的重要组成部分。因此，CMNEs可以根据其国际化发展阶段，采取相应结构嵌入与关系嵌入互动模式，驱动知识转化以更好地嵌入东道国市场。

4.2 理论贡献

首先，本文通过分析云南建投东南亚、南亚市场的发展历程，揭示了双元社会嵌入互动的过程机制。现有关于双元嵌入相互影响的文献聚焦于解释特定状态下二者对于企业表现的共同作用［21］。例如，相较于密集的自我网络，企业强关系在稀疏的自我网络中更能促进其市场表现［12］。然而，这些研究忽视了结构嵌入与关系嵌入之间互动过程的作用。社会嵌入是CMNEs融入东道国市场的重要途径［5，19］，由于严峻的在位者限制与国际化资源束缚，这些企业既需要通过结构嵌入获取有利的网络地位，也依赖关系嵌入为其提供可靠的资源流动渠道［12］。实际上，双元嵌入间的不协调会导致企业陷入选择冲突［3］，二者互为补充、相互带动对CMNEs深根海外市场意义重大。本文提出的结构嵌入与关系嵌入互动框架清晰地展示了二者互动的过程机制，是对以往关注社会嵌入共同作用于企业绩效等因果关系研究的有效补充。

其次，本文基于CMNEs国际化情境丰富了社会嵌入与知识发展共演的相关研究，知识转化视角为理解企业双元社会嵌入互动规律提供了新方式。现有文献将共演过程中知识的隐性层面做了简化处理，默认其存在于可编码的显性知识创造过程中［2，17］。这些传统智慧认为，企业在社会嵌入过程中可以通过交换、组合等线性方式创造新知识［2］。对于CMNEs而言，大部分海外市场知识都是紧贴本地实践且根深蒂固，具有显著的精细化与整体性等隐性知识特征，企业很难通过一次性交换创造这类知识［2，17，31］。知识转化理论关注个体与环境的动态交互，特别强调隐性知识在知识创造过程中的关键作用［14，15］。在企业与环境互动过程中，显性知识与隐性知识相互转化使得新知识的创造成为可能。本文将显性知识与隐性知识转化过程很好地纳入了社会嵌入与知识创造共演的理解框架，弥补了NAHAPIET和GHOSHAL［7］将知识视为线性的组合与交换、JOHANSON和VAHLNE［2］将国际化知识作为静态的中介此类研究的不足。

4.3 政策建议

在国家“一带一路”倡议的推进下，越来越多的中国企业即将或者正在进入海外市场，如何确保CMNEs能够有效融入全球市场意义重大。本文至少在以下3方面能够提供一些实践启示。①CMNEs融入海外市场需要关注结构嵌入、关系嵌入以及二者的相互带动作用。企业一方面需要通过结构嵌入在海外市场网络中寻求位置，另一方面要以关系嵌入方式与海外市场关键实体发展高质量关系。更为重要的是，中国跨国企业可以驱动结构嵌入与关系嵌入的良性互动，参与东道国市场伙伴的关键业务环节，并激活多个合作伙伴协同开发重点项目。在这过程中，企业还须注重对新业态的培育，从而实现海外市场的可持续发展。②国际化知识创造是CMNEs在海外市场中调动社会网络资源、建立核心竞争力的关键。CMNEs国际化活动过程中须意识到海外知识精细化与整体性等特征，企业不仅要收集公开市场信息、当地政策法规等显性知识，还需要获取东道国文化、操作技巧等隐性知识。为此，CMNEs在实际业务展开过程中需要注重与合作伙伴共享信息与经验，通过显性知识与隐性知识的转化创造新知识，从而优化自身网络地位并与重要市场主体建立友好关系。③边境跨境业务是CMNEs重要的出海方式，可以有效降低企业国际化风险。近年来，受中美贸易战的影响，中国次区域经济合作越发受到关注。本文聚焦云南建投于东南亚、南亚这样的泛亚地区国际化业务开展情况和实际发展过程，其研究结果为中国企业展开边境经贸合作提供了良好参考。中国企业在应对动态变化的海外市场环境中，可以借助文缘、地缘等天然的优势，与周边国家市场主体展开深入合作，建立自身的国际业务战略腹地。

4.4 研究局限与展望

本文通过纵向案例研究并基于知识转化视角揭示了CMNEs融入海外市场的3种双元嵌入互动方式，也存在一定局限与发展空间。①本文是单案例研究，案例企业云南建投是典型的工程承包企业，所能代表的行业范围较窄，其国际化业务范围集中于南亚、东南亚国家，所处业务开展环境对建立友好关系、维系良好信任具有依赖性，加之东道国转型经济体的制度特征，可能使得企业对社会关系维系、社会嵌入发展比其他行业更为注重。未来可以在更广的行业范围、市场范畴内选择中国跨国企业样本进行验证，通过多案例研究检验双元嵌入互动模式在中国企业国际化过程中的有效性。②本文关注的企业地处中国云南省，与南亚、东南亚周边国家在地缘、人缘、文缘上具有紧密联系，这使得地处边境的跨国企业能够比内陆企业更为自由、更低成本地与母国周边东道国市场合作伙伴沟通交流，获取并转化显性知识与隐性知识。由于不同情境可能会导致不同的结果，本文所揭示的知识创造视角下双元互动机制在理论上是否能够推广到非边境地区CMNEs以及CMNEs能否融入其他类型的海外市场还有待进一步确认，这也缺乏实证层面的验证。为此，未来研究可以采用大样本调查方法检验本文结论在非边境区中国跨国企业于母国周边市场、边境区中国跨国企业于非母国周边市场、非边境区中国跨国企业于非母国周边市场的有效性，这将是对国际商务领域中已有社会嵌入与知识发展共演研究的有益补充和丰富。