辛敏琦：做细分市场的领跑者

兵亚

创业之初，辛敏琦就专注于细分市场。他认为行业竞争无处不在，不能一下子去追10只兔子，夹缝里生存更强调聚焦。

熟悉的朋友提到辛敏琦，就会用“自信”“学霸”“学习能力强”这样的词汇。但他形容自已只是一个相信“知识改变命运”的人。

创业多年，辛敏琦通过不断学习、迭代更新，专注ABS（工程塑料）领域，把一个缺乏资源的小厂成功打造为行业龙头。他创立的锦湖日丽塑料有限公司（下文简称锦湖日丽）如今在ABS领域拥有最多的国家发明专利，进入上海民营制造业50强、上海制造企业100强，产品受到跨国企业青睐和模仿，并在汽车、家电领域引领产品升级进化。

回顾创业历程，辛敏琦很是感慨。最困难的时候，公司没资金、没人脉，硬是咬牙坚持了下来。坚持的原因一是他对行业及市场的未来有乐观预期，二是他对ABS领域创新研发的执着。“中国一定会成为全球ABS的应用和研发中心，这是大势所趋。”辛敏琦坚信。

“学霸”创业

辛敏琦的家乡在江西的一个小县城。当地环境封闭，人的视野也狭窄。从小，辛敏琦就渴望走出去，看看外面的世界，心中最向往的地方就是首都北京了。高三填报志愿，他将目标定在清华大学。“也没多想，就是觉得我一定要去那儿。”

后来，辛敏琦以全县第一的成绩考入清华大学化工系，成为名副其实的“天之骄子”。他畅想着自已未来一定要在社会上大展拳脚，方能配得上“清华高才生”的标签。可是大四的实习经历，马上让他认清了现实。

实习期间，辛敏琦和同学们来到了东北制药厂。“一个车间就有五六百名大学生，根本显不出你来”，辛敏琦意识到，待在大企业，很可能“泯然众人”，能出头的机会微乎其微。于是在择业时，他一反潮流，选择了大连一家濒临倒闭的小型化工集体企业，“穷则思变，这家化工厂在搞改革试点，引进归国人才，招名牌大学生”，这让辛敏琦感到有接触企业核心运营岗位的可能，而不是在车间倒班磨资历。

辛敏琦大学毕业时，正值邓小平视察深圳、上海等地，发表南方谈话，将改革开放推向了新一轮高潮。在小企业里很快成长为技术骨干，觉得似乎了解了企业运营是怎么回事的辛敏琦，也在思考创业的可能。他辞职到上海找机会，发现了改性塑料行业。

这是经过深思熟虑的。“改性塑料跟我学习的专业有关，投资门槛没那么高，适合创业。”辛敏琦表示。初期，他和华东理工大学合作设立实验室，研制配方，然后找乡镇企业委托加工。“乡镇企业一方面愿意成就我，另一方面乐得找到一个免费技术员;而合作的另一方大学也需要了解市场。”辛敏琦很感激合作方给予的信任。积累了一定的资金后，辛敏琦和创业团队开始租借厂房建自己的工厂。

起步阶段厂子很小，辛敏琦记得，有位员工的父母是温州小老板，有一次他看到企业的报表后笑了：“我们全厂一个月的利润，还赶不上我妈的零花钱！”这句话刺激了辛敏琦，他思考如何对企业进行转型升级，将目光转向与外企合作，学习其先进技术和管理经验。

彼时，国际石化巨头韩国锦湖石化株式会社正想找合作伙伴扩展业务，辛敏琦的公司营业额只有一两千万元，按常理很難被看上，但他觉得这是个机会。“要想出奇制胜，就不能按部就班。”辛敏琦花了一个多月的时间，详细制定了一份企划书。正是这份企划书，深深打动了韩方。他利用滚动发展的思路，剖析行业前景、勾勒发展路径、进行财务测算。有数据有分析，且具备很强的操作性。“韩方觉得可以一试，50万美元，对韩国公司来说，是很小的投入，就像增加个办事处。”2000年，上海锦湖日丽塑料有限公司正式成立，辛敏琦任中方总经理。

如今，锦湖日丽的营业额从3000万元增长至几十亿元。“可以毫不夸张地说，这是锦湖石化株式会社最成功的海外投资。”辛敏琦笑称。

专注研发

近年来，原材料价格大幅上涨，对很多下游企业造成致命性影响，抗风险力小的企业面临倒闭。而这对某些产业链垂直整合的大型石化厂更有利，自己生产原材料，又进行深加工高性能化产品，抗风险的能力自然要更强。

“对我们这样缺乏雄厚资本支持的企业来说，重要的是聚焦。行业竞争无处不在，你不能一下子去追10只兔子，夹缝里生存更强调聚焦。聚焦首先是有所取舍，释放资源，然后在焦点上做加法，创造顾客需要的新价值，在细分领域做到数一数二。”辛敏琦走差异化路线，加大研发投入，做很难被竞争对手替代的产品。

他说：“锦湖日丽一方面把主战场从家电向汽车领域转移，另一方面在家电领域寻找新的突破点。” 他和团队通过举办美学塑料国际研讨会，邀请全球范围内的领军人物、下游用户共话美学塑料主题，通过这样的研讨会来传递公司打造美学塑料的理念。

让辛敏琦津津乐道的例子，是“免喷涂美学塑料”塑可丽的研发和应用。从环保角度讲，免喷涂优于喷涂，但存在着工艺要求高、外观有缺陷等难题。为此辛敏琦组建团队，攻坚克难。锦湖日丽的免喷涂塑料产品已形成系列，在LG、格力、海尔等国内外知名品牌上应用。其中一些产品还荣获红顶奖等国际奖项。

“为客户解决问题，被客户需要，才是企业存在的理由。”辛敏琦强调。与打印机巨头柯尼卡美能达合作，也是锦湖日丽从制造向设计转型的里程碑。据称中国市场上的彩色打印机，每三台中就有一台是柯尼卡美能达公司出品的。为进入美国政府采购市场，该公司需要能获得环保金牌认证的材料。然而，这样的材料在当时的市场上仍处于空白。

“日本人原本不太看好和一个中国的企业合作，但我们让他们刮目相看。”辛敏琦表示。他建议可以和客户共同研发，申请国际专利，从而为客户提供专利壁垒保护，这极大调动了柯尼卡美能达参与共同开发的积极性。通过几年的持续研发，锦湖日丽团队研发出能大幅度降低碳排放的环保再生塑料，赢得了日方的青睐，最终助力柯尼卡美能达进入了欧美国家的政府优先采购清单。为此，辛敏琦相当自豪，这是中国企业与跨国企业合作，从简单卖“更便宜的产品”到卖“材料设计方案”转型的典型案例。

创造价值

在创办企业的过程中，辛敏琦尤其重视责任感。“你要想清楚企业为什么存在，第一是能为客户创造价值，被客户需要;第二是让员工获得成就感，被员工需要。”

和大部分创业者一样，辛敏琦是在没有接受系统管理知识教育的背景下开办工厂的，初期对管理的思考主要是：在发展过程中，如何把个人能力转化为团队能力？现在，他更多地思考“企业之所以被需要”的底层逻辑：为什么通过管理者的指挥去配置资源，会比市场配置资源更有效？这就要优化企业文化和制度、组织架构、流程设计，让团队固定合作产生的协同效应优于从市场采购劳动成果。得益于这些思考，创始至今，锦湖日丽的核心团队十分稳定，其中不乏工作了近二十年的“创始员工”。

“每一个员工背后都有一个家庭，他们看重的不是我的个人魅力，而是公司前景。客户选择你是因为你在细分领域数一数二，而员工选择你，是因为他在企业里更容易获得工作的成就感，有更好的职业发展前景。”辛敏琦笑言。很多时候，员工们在一起的时间甚至要超过和家人相处的时间，他希望能带给员工在精神和物质上双重的幸福感。

锦湖日丽连续多年跻身“上海制造业企业百强”，且排名逐年上升，员工的生活水平和幸福感也水涨船高。辛敏琦认为，企业的社会责任，不是一句空话，而是首先对员工负责、对客户负责。在他看来，成为一家优秀企业，本身就是在履行社会责任。

（编辑  周静 charm1121@sina.com）