“零差率”背景下沈阳市药品零售企业的调查研究

邓冶 陈玉文 于双慧

[摘 要]目的：“零差率”就是取消药品加成（中药饮片除外），是指医疗机构中对药品实行按进价销售，不再加价产生利润，取消药品加成。随着2017年沈阳市公立医院综合改革正式启动，药品“零差率”销售政策在沈阳市全面推行。这将使药品零售企业的生存空间受到挤压，文章对“零差率”政策给药品零售企业带来的影响进行研究。

[关键词]零差率;药品零售企业;医疗机构

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2021.03.136

本次调查研究共选取沈阳市药品零售企业中50家药店为对象，以单选题为主，多选题为辅。前抽样时间为2016年、2017年，共2年;后抽样时间为2018年、2019年，共2年。共发出问卷50份，回收有效问卷50份，回收率100%。利用调查研究法、对比分析法和交叉分析法对药品零售企业在“零差率”政策实施前后产生的变化进行研究，发现：①营业额减少、利润降低，社区药店、单体药店受到的冲击更大;②药品零售企业面临客流量下滑风险;③以医院药店为主的处方量增加;④经营方式趋向连锁化发展;⑤心脑血管类、消化系统类、呼吸系统类药物都呈现销量下降的态势，中药材、中药饮片以及保健品、医疗器械在多数药店销量都有所增加;⑥药品零售企业的服务多样化;⑦销售人员素质参差不齐。

1 调查结果

（1）营业额减少、利润降低，社区药店、单体药店受到的冲击更大。统计结果显示，“零差率”政策实施后，50家企业中有20家企业都认为营业额降低了，占比40%;18家企业认为营业额无变化，占比36%;12家企业认为营业额升高了，占比24%。

（2）药品零售企业面临客流量下滑风险。50家企业中有15家认为“零差率”政策实施后客流量减少了，占比30%;有24家企业认为没有明显变化，占比48%;仍有11%的企业认为客流量增多，占比22%。

（3）以医院药店为主的处方量增加。26家企业认为“零差率”政策实施后处方量增加了，占比52%;有13家企业认为处方量减少了，占比26%;还有11家企业认为处方量较政策实施前没有变化，占比22%。

（4）经营方式趋向连锁化发展。在调查研究的50家药店中，“零差率”政策实施前，有13家单体药店、37家连锁药店，而目前则有8家单体药店、42家连锁药店，其中有一家连锁药店表示还是DTP（Direct to Patient，直接面向病人）药房。

（5）药品销售品类发生了变化。调查结果显示，公认销量增加的品类有：中药材、中药饮片，非处方药以及保健品、医疗器械，比例分别为68%、66%和62%。74%的药房认为心脑血管类药物销量下降，46%的药房认为消化系统类药物销量下降，32%的药房认为呼吸系统类药物销量下降。

（6）药品零售企业的服务多样化。为了吸引顾客，86%的企业选择了提升药学专业服务;70%的企业选择了互联网平台;68%的企业选择了促销;64%的企业选择了会员维护;48%的企业选择提供送药服务;还有企业表示提供代客煎药及代收快递服务。

（7）销售人员素质参差不齐。统计结果显示，有32名药店销售人员对“零差率”政策是了解的，占比64%;有18人表示不了解，占比36%。同时，有46%的药房销售人员认为不清楚“零差率”政策实施后有哪类购药人群减少了。

2 调查结果分析

（1）单体药店抗风险能力弱，建议规模化、集约化发展，提高连锁率。通过调查研究问卷对比分析发现，“零差率”政策实施后40%的药品零售企业营业额减少、利润降低。交叉分析显示社区药店受到的冲击更大，55.56%的社区药店营业额减少、利润降低;而对比之下，只有26.09%的医院药店营业额减少、利润降低。需要重点分析社区药店的劣势，从而制定营销策略，以期增加营业额、提高利润。同时给单体药店也带来了不容忽视的影响，高达69.23%的单体药店营业额减少，76.92%的单体药店利润降低，也在一定程度上说明了单体药店抗击政策应变的能力不及连锁药房，在改革不断推进的时代，单体药店应权衡利弊考虑调整经营方式。

交叉分析发现，单体药店和连锁药店对营业额、单体药店和连锁药店对利润产生了显著的影响。高达69.23%的单体药店认为营业额降低，高达76.92%的单体药店认为利润减少。而对于连锁药房，认为营业额降低的比例只有32.43%，认为利润降低的有29.73%，更多的连锁药店趋向认为营业额和利润没有什么显著的变化。

（2）药品零售企业丧失价格优势，需要进行营销策略优化。有32%的企业认为客流量减少，在医疗机构“零差率”的价格竞争压力下， 零售药店的低价优势已不再突出，部分患者会倾向前往医疗机构在医师指导下用药，客流量下滑说明药品零售企业本身可能存在劣勢，给竞争对手提供了机会。但仍有48%的企业客流量没有变化，顾客并没有被公立医院和社区医疗机构分流，还有22%的企业客流量增多，这说明药品零售企业也存在某些优势，可能面临一些机会。应该对药品零售企业进行全面的分析，找到优势与劣势、机会与威胁，优化营销策略，从而化解客流量减少的危机。

（3）处方外流，药店的市场需求扩大到处方药。52%的企业都认为处方量增加了，可见“零差率”政策着实给药品零售企业带来了处方外流的机遇。这也是政策背景下，药品零售企业发展的机会，要做好各种准备迎接处方外流，抢占处方药市场。

交叉分析显示，处方量增加的焦点聚集在医院药店，高达95.65%的医院药店处方量都出现了增加，而社区药店却出现了处方量不增反降的现象。医院药店应该着力抢占处方药市场，而社区药店则可以考虑在处方药以外的市场深耕挖掘。

（4）正视慢性病用药回流的劣势，抓住中医药、大健康市场的机会。心脑血管类、消化系统类、呼吸系统类，这三类药物都属于慢性病用药，都呈现销量下降的态势。在“零差率”背景下，医院药物不再加价，这类以往在药店能够增加顾客黏性、回购率高的商品由药店回流到医院，以往价格的优势已然变成劣势。

“零差率”政策实施后，中药材、中药饮片以及保健品、医疗器械在多数药店销量都有所增加，预示了在大健康时代人们更倾向于营养与保健，对于中药的关注度也大大提升。药品零售企业要抓住机会，在传统中医药和健康保健领域寻求多元化发展。

（5）提升药学服务。可见，“零差率”政策背景下的沈阳市药品零售企业，都在谋求由卖商品向卖服务转变。药品是有形的产品，服务是无形的产品，在政策背景下，竞争变得激烈，越发凸显了服务这种无形商品的不可或缺性。药店的服务质量直接关系到顾客的满意和忠诚度。尤其在“零差率”背景下， 药品零售企业要与医院药房竞争， 就必须在服务上优于医院药房。

（6）加强人员培训、做好市场定位。“零差率”政策实施至今已经两年，却还有36%的药店销售人员对政策不了解，这揭示了沈阳市药品零售企业可能存在培训缺失的现象，导致销售人员不能准确获取卫生政策法律法规方面的知识，不能主动应对外界环境变化带来的挑战。同时，还可能跟沈阳市药品零售企业销售员工整体学历偏低以及专业知识基础薄弱有关系。

有46%的药房销售人员认为不清楚“零差率”政策实施后有哪类购药人群减少了，其余购药群体也都不具备显著变化，消费者购药习惯的改变可能跟不同地理因素有关，不能一概而论。但同时，也侧面反映出了药品零售人员在营销过程中缺少针对性，缺乏市场定位。

3 展望

本研究提供了“零差率”背景下药品零售企业的调研结果及分析，期望为企业进一步优化营销策略提供一些指导，以便沈阳地区的药品零售企业作出调整，顺应政策的导向满足自身发展的需要。

参考文献：

[1]蔡雪琴.药品零差率改革对公立医院的影响[J].中国市场，2019（20）：119，121.

[作者简介]邓冶，女，硕士研究生，研究方向：药事管理;通讯作者：陈玉文，男，教授，研究方向：药事管理。