影响非洲公路项目投标报价的因素及应对策略

阮庆

（中国土木工程集团有限公司，北京 100038）

1 非洲公路项目投标现状分析

与欧美国家相比，非洲国家的法律法规不健全、基础设施技术标准不完善、本国企业施工能力弱等特点，使得越来越多的中资企业走向海外，常将非洲作为首选。然而大多数非洲国家经济落后，政府财政收入低，外汇储备少，每年能筹集用于基础设施项目建设的资金有限，每年能发包的较大合同额的公路项目少，公路作为准入门槛较低的基础设施项目，已成为众多外国企业在非洲竞相争逐的热点，竞争非常激烈，常出现一个公路项目数十家单位参与竞标。因此，如何提升本企业在公路工程上的中标率，在很大程度上受到投标报价的影响。

2 影响非洲公路项目投标报价的因素

2.1 市场环境影响因素

承包商必须要对公路工程所在国别市场进行密切的关注与跟踪。（1）关注公路工程项目所在国的政治经济情况，如政局是否稳定、国内与边境是否安全、境内是否存在动乱组织或恐怖主义、法律法规的变动、国家政府体制是否合理、办事效率的高低等政治因素，以及项目所在国宏观经济状况、财政状况、税收政策、通货膨胀、汇率变动等经济因素，这些均可能会影响工程项目的实施【1】；（2）关注竞争对手在公路工程投标报价过程中遵循的规律，一般来说，竞争对手的报价会在特定的时期或者区域内呈现相同的规律，这就要求承包商能合理地分析竞争对手在报价中的这一规律，从而制定出具有针对性的投标报价策略；（3）要特别关注在工程项目投资、进度以及质量方面的侧重点，了解业主在选定承包商方面的规律及原则。

2.2 资金来源影响因素

非洲公路工程项目的建设资金来源也是呈多样化趋势的。资金主要来源有项目所在国政府财政预算、发行有价证券筹措资金、从国内或国际金融机构贷款、吸引外资投资以及他国（或国际组织）的经济援助等渠道。如果公路工程项目的资金来源于项目所在国政府财政预算、从国际金融机构贷款、他国（或国际组织）的经济援助等途径，那么，该项项目的资金来源通常能得到切实的保障；如果是通过发行有价证券筹措资金，或者是从本国金融机构贷款，抑或是吸引外资投资的形式来实现资金来源的，就可能会产生资金不足现象，项目的风险也会随之加大，其标的就会相应地降低，这就需要承包商在工程项目投标前充分考虑资金来源这一因素。

2.3 工程物资价格和汇率波动因素

公路工程项目在具体的建设过程中，所涉及的工程设备物资众多。倘若某一工程设备物资在价格方面存在较大的波动时，即便施工合同中有调价方面的条款，也势必会导致由于工程设备物资价格变动造成项目工期的延误，承包商也会有索赔费用或工期不成功的风险【2】。所以，在对某项公路项目投标前，承包商应对在该项目建设过程中所涉及的各项工程设备物资进行全面的调查，这不仅能为公路工程投标报价决策提供相应的理论依据，还能对工程物资材料价格的波动规律做到心中有数。

对于一些从境外融资的非洲公路项目，招标文件中一般会要求投标人填写外汇与当地币的支付比例，对于汇率变动较大，或通货膨胀率较高的国家，投标人尽量要求提高外汇支付比例，如美元、欧元等国际货币，减少采用当地币支付工程款的比例。

2.4 投标报价人员因素

在非洲公路工程投标报价的环节中，一般会配备专门的标书编制人员。所以，在这个环节中，人的因素在整个公路工程投标报价的过程中发挥着极其重要的作用。由于投标报价人员的思维能力与自我判断能力会在一定程度上直接影响工程量、直接费和间接费等的计算方法、费用及费率的取值，也会直接影响到承包商在公路工程投标报价决策过程中竞争力的大小。如果负责编制标书的技术人员不具备较为专业的知识水平与业务素质，不合理与不科学的标书可能由此产生。

3 非洲公路项目投标报价的应对策略

3.1 合理选择竞标项目

非洲公路工程项目招标通常有公开招标（包括国际公开招标和国内公开招标）、邀请招标和议标等方式，项目实施方式有新建、改扩建或既有公路修复改造等。国际承包工程企业在选择投标项目时需要综合考虑项目所在国的政治经济环境、项目所在地及周边有关情况、资金来源、技术标准、建设条件、施工难度、工期以及承包商自身的条件（如经济实力、专业技术力量、施工能力和施工经验等）、利润等。承包商需要通过综合比选从大量的工程招标项目中挑选出本单位擅长的或符合本单位发展战略，且投标环境和可靠性较好的项目。

3.2 做好投标报价前的准备工作

1）需深入领会和分析招标文件的精神与宗旨，并按照招标文件中的相关规定制定相应的投标原则，结合以往投标报价的经验及自身的实际情况，测算出投标人最有可能中标的报价，为自身的中标概率增加筹码【3】。因此，企业在投标之前就应当对招标文件进行深入的分析，全面地了解和掌握项目的基本信息，对合同文件、技术文件和施工图纸等招标文件中存在的各项疑问在投标工作开始之前向业主进行提问，增加对工程项目的了解指数，有效地避免和减少由于理解失误而导致的投标失败。

2）认真仔细核对竞标项目的工程量。从目前的情况来看，非洲公路工程项目中的竞标方式主要是以量价分离的方式（即清单报价）为主的，所以，参与投标的企业在竞标开始之前，首先要做的工作就是认真仔细地核对竞标项目的施工任务量，并能根据招标文件中的技术说明以及施工图纸对施工任务量进行核算，如果最终核算出来的数据与实际的工程量之间存在较大的差异性，可委派专门的工作人员前往招标单位进行询问，并寻求变更数据的可能性。

3）认真做好标前考察。标前考察需要收集项目所在地及沿线的自然地理情况，如地形、地貌、地质、水文、气象等基础信息；了解当地风俗习惯、宗教信仰、环境保护等方面情况；了解沿线可能出现的拆迁问题【4】；了解当地建筑材料的分布、开采条件或供货条件，如取土场的选取、砂石料的开采以及钢筋、石灰、水泥等采购；选择可供项目建营地的位置；还需做好当地劳务、建材材料、机械设备及其配件、油料等工程物资或生活物资的供应条件及市场价格调查；最后了解参与竞标的主要几家潜在竞争对手的实力、资信，以及其在当地在建项目的有关情况。

4）做好拟从我国国内采购的设备物资和建筑材料的询价工作，包括设备物资出厂价、国内运费、报关费、海运费、国际运输保险、关税、清关费、项目所在国运费等费用。

3.3 非洲公路工程报价编制策略

国内公路项目清单报价通常是以公路工程定额为基础，各企业结合自身情况在基础上乘以相应的取费费率，再加上利润和税金，便形成综合单价，进而得到合同总价。就公路项目建设而言，某一实体结构的尺寸一旦确定，在施工工艺和施工水平相同、节约和合理使用材料的情况下，非洲公路项目建设的材料消耗量与国内常采用的定额消耗量在一定程度上具有一致性，而由于当地劳动力水平和机械化程度，以及机械设备到场价和维修保养与国内均存在较大的差异，导致人工和机械设备消耗与国内的差异较大，在非洲公路项目报价时需要在国内人工和机械设备定额消耗基础上做出相应的调整。对于人工费用，需充分调查当地劳动就业政策、各类工人技术熟练程度以及对非洲本土用工比例限制、中国工人工资和当地工人工资水平及相关费用，合理确定人机组合、中国工人和当地工人用工比以及功效比，进而计算综合日工资及调整定额中人工消耗。材料价格需要根据到场价与定额基价的差异，对材料价格做出相应的调整；对于机械设备，中资企业习惯采购国产机械设备，而国内机械设备运到非洲项目施工现场价格较国内公路定额价高，日常维修和保养成本也较定额高，然后加上计入机械台班费中的大修费用，导致台班单价高，因此需要相应地调整定额中的机械台班价格【5】。根据在人、材、机价格和消耗调整的基础上运用定额计算出直接费用，然后根据企业对项目的实际情况计算出其他直接费用、间接费用、利润和税金等，进而组成最终报价。

3.4 非洲公路工程投标报价分析与调价策略

非洲公路工程投标报价必须保证投标报价文件的质量，因为投标报价贯穿着整个公路工程投标工作的各个环节，只有对报价进行深入的了解与掌握，并提出针对性的措施，才能为后期的调价工作奠定基础。这主要可以从以下3 个方面做起：（1）对编写完成的投标报价书与以往编写完成的投标报价书进行比较，以此为基础计算出合理的工程项目施工的成本；（2）将投标企业过去成功的中标案例与工程成本进行比较，进而合理地计算出项目在竣工后产生的利润，并将此结果作为投标报价决策数据的基础；（3）投标单位会在投标工作结束之前，对报价的决策进行相应的调整，所以，决策的方法对公路工程企业的中标率也会产生较大的影响。目前，在非洲公路工程项目的建设过程中常采用的方法有获利较大的方法、保本微利的方法、超常报价的方法等。

4 结语

综上所述，分析影响非洲公路项目投标报价的因素，并讨论相关的应对策略可供投标报价决策参考。全面而充分地考虑可能对投标报价影响的因素是投标报价工作的重要组成部分，也会关系所报价格是否具有竞争力，企业应当给予高度重视。