文_贺浩
音响店进驻家居城不是新闻,但家居城专门辟出一条“音响街”还挺罕见。蜚声影音就位于成都富森﹒美家居城1楼的“音响街”中,入驻超过10年的它,经历多次重装。从业19年的店长车立平告诉我,整条音响街里,蜚声的装修次数是最多的,他们时刻紧抓市场热点,通过不断升级改造来适应新的消费需求。
车立平,成都蜚声音响器材经营部技术总监
基本资料
●受访者:车立平,技术总监
●公司名称:成都蜚声音响器材经营部
●门店数量:1个
●展厅面积:200m²
●经销品牌:ELAC、German Physiks、B&O、uandksound等品牌
●主营业务:定制安装+门店零售
●定制影院单值:20万元上下最为常见
●定制安装单量:40~50个/年
●全年营业额:1000~1500万元
●行业竞争状况:在富森﹒美家居城里,定制影院的销量是最高的。
站在蜚声门前,首先跃入眼帘的,是B&O的多媒体展区,包括辨识度非常高的Beoplay A9和金字塔型的Beosound1、Beosound 2“兄弟俩”。车立平解释道,B&O标志性的造型有助于到店客人的驻足,同时无形间拉高了店铺形象和档次,是个颇为得意的创意。与此同时,展厅中也陈列了B&O部分蓝牙音箱、耳机和定制安装音箱等产品。
蜚声位于富森﹒美家居城的展厅
Beosound1、Beosound 2两款Wi-Fi音箱
彩虹装饰的A9还是第一次见
B&O的蓝牙音箱和耳机
沿着店铺动线往里走,主要是ELAC、Jamo等影音大师代理品牌的陈列和客厅影院、智能面板区域。接着就是他们的Hi-Fi展示区,除了ELAC次旗舰CONCENTRO M,还有German Physiks(德国殿堂)的两款音箱。再往里,是40m²的“私家剧场”,9.4.4声道配置,完全由uandksound音箱打造的定制影院。
往里走,先看到ELAC和Jamo的展区
客厅影院展区,使用了激光电视
ELAC经典款的书架箱陈列于此
一旁智能面板的展区
看得出,蜚声经销的品牌不少。于是我抛出了新的问题,即如何在呈现多样性和维系重点品牌优势上左右权衡?
车立平告诉我,如果去得早一些,还能看到他们经销的更多品牌。不过因应市场环境和客户需求的变化,如今蜚声主打的就是ELAC、B&O、German Physiks和uandksound。
由于知道蜚声主力在定制安装市场,因此我追问了他们的客单价。车立平说,从几万到几百万都有,成都市场的两极分化,相较沿海城市更甚。花费一两百万做个影音室的,不乏其人,10万以内的客户自然也有,不过主力还是在20万元区间。基于这些原因,他们更需要有不同档次的产品来支撑。
同时,相对近年来定制安装的萎缩,客厅影院和Hi-Fi欣赏又呈现出了“回归”的趋势。如果冀望于声音靓丽,看电视节目时综合能力强些,那么就会给客户推荐ELAC音箱,如果是纯影院,就用uandksound,如果想在卧室里摆个小型化音箱,当然是B&O了。这样的产品矩阵,基本可以确保蜚声覆盖不同层次的用户需求。
Hi-Fi展区,用到了ELAC和German Physiks
ELAC次旗舰CONCENTRO M
最近风头甚劲的DS-S101流媒体播放机
ELAC出品的黑胶唱盘
每到一处,我都会问集成商,他们的获客来源。
车立平表示,富森﹒美家居城这个平台,优势是中高端客户较多。因此蜚声的到店客户和渠道客户大抵各占50%,不过后者的获客成本通常更高。
那么如何抓住客户呢?“我们公司现在主要的经营思路,就是为客户找到适合他的产品,并且把他所投入的钱,最大限度‘压榨’出来(物有所值),”车立平说:“如果只是告诉客户,给你安装一个几声道的音响,那么外面任何一家弱电公司都能做。我们要实现的,是在设计、布局到最终调试上,将效果做到极致。这是我们的优势。”
不过令我稍感意外的是,蜚声的(老用户)转介率不高。车立平对此也琢磨过,专门做过老客户的回访,即使他们对效果表示满意,但转介绍率依然非常低。也许不同的地域,有其各自特点吧。
40m²空间、9.4.4声道的影院展厅
Digital Projection出品的投影机
位于后方的器材柜
200英寸的投影幕
毫无疑问,蜚声的店面陈列还在不断调整中。车立平说,因为有了影音大师的支持,下月的成都展他们将参展,同时未来店铺中会增加ELAC音箱的陈列。眼下大平层精装客户增多,他们对Hi-Fi和客厅影院的需求,将是蜚声未来专注的方向。