班长的战争

王玉

军事学术界有一种说法：传统战争是将帅的战争，所谓运筹帷幄之中，决胜千里之外。现代战争，则是以士官为主的“班长的战争”，其核心是在组织和系统支持下实现任务式指挥，是一种组织的整体性改变。

阿富汗战争就是“班长的战争”，主要是3个人组成一个战斗小组，这个小组就是前端的执行人员，每个人都是精英中的精英。这3个人，第一个人带着电脑打仗，是信息情报专家，主要负责搜集敌方信息、天气信息、地形信息等。第二个人也是带着电脑打仗，是爆破专家。信息专家把信息传递给爆破专家，爆破专家计算到底从哪打好，从空中打，从海上打，还是从地面打，哪个最经济，哪个效果最好，用多少炸弹，以实现精确打击。第三个人才拿着枪打仗，保护信息专家和爆破专家。

现代战争有两个显著特征：第一，前端组织变成全能的，这3个人应该都是高手，都是“未来战士”。第二，后台变成了支持系统。

企业的很多变革和军队的变革其实是一脉相承的。

给基层指挥的权利，将传统的作战方式转变为“班长的战争”，依靠强大的数字化系统，让前方后方协同作战——现代战争为新时代的企业组织提供了很好的进化样板。

实际上，早在六七年前，华为任正非就提出“班长的战争”是组织改革的方向。随着营销数字化的到来，“班长的战争”再次成为市场热词。并且相比之前，技术的进步让其更具可操作性。

小前台，大中台，让看见敌人的人指挥战争。这是营销数字化的组织变革方向。

那么，对于业务员这个营销组织中的基础单元来说，数字化新组织会带来哪些根本性的改变？

其一，全链路数字化，使得深度分销环境下业务员的效率大大提高。一线业务员是数字化体系中的一个点，而且是实时在线的一个点。业务员的工作效率实时在线。原来一个线下业务员服务150～200个终端，未来效率会提升数倍。

其二，业务员的新技能。传统业务员最重要的能力，一是对市场的整体判断和把握能力；二是客情关系能力。数字化赋能下，业务员可以随时调动中台资源，服务前台工作，只要前端提供目标（B端和C端），组织就可以通过数据中台提供“炮火”支援。业务员的核心工作变为：做线下体验加强认知；在做to B业务的同时，进入C端，推动终端BC一体化运营等。

总的来说，渠道組织配置实现帕累托最优，人海战术慢慢退出历史舞台。业务员的工作从B端到C端，这是深化；B端的现场工作，经过数字化的优化，工作量大大减少，这是进化。