拼多多模式背后的"直销"思维

张克敏　谢俊

摘 要：2017年年底，拼多多就好比是黑马实现飞速发展，并且对大众生活产生巨大影响，销售业绩突飞猛进，甚至赶超京东，让人刮目相看。在短短四年时间里，拼多多成功占领市场，获得阿里以及京东的关注。拼多多的快速发展，刚好满足当前消费者追求性价比高的心理，这些都是与直销思想刚好重合。本文将重点阐述拼多多模式背后隐藏的“直销”思维，通过对拼多多营销模式的分析，能够更好的了解该种营销模式的优劣势，从而实现更好的发展。

关键词：拼多多;直销;电商平台

一、商家：坚守品控

自从拼多多成功上市以后，外界对其假货、山寨品的质疑也是日益增加，在面对大众质疑时，拼多多不仅要求商家加强产品品质控制，还通过专业团队进行打假处理。

那么，拼多多到底是怎样面对这些不和谐的声音呢？首先，从货源上，拼多多吸引很多大牌企业入驻，如强生、德运旗舰店、好奇官方旗舰店等，这些著名品牌的入驻无疑是对外界质疑的一种有效回应，也让消费者感受到拼多多良好产品品质的信誉。

其次，拼多多具有非常完善、全面的商家监督机制与专业品质控制团队，对产品品质进行双重保障，让消费者可以购买到品质高、价格低的性价比较高的产品。电商是一种开放式的平台，天猫、京东这些平台也无法避免会存在假货，为了有效预防这种情况的出现，拼多多自从创建之时就提出“不打假无未来”的口号，并且将其成功落实到战略层上，拼多多CEO黄峥也对打假给予很大关注。他曾经说到，拼多多“假一罚十、劣一罚三”等政策是在淘宝前提下进行了创新与改善，相较于其他平台其要更加严格。并且其规则也都是最先就设定了，这些都给平台在后续纠纷处理中带来重要基础。到现在为止，当前拼多多已经创建了专门的打假团队，很多部门都具有打假业务，如商家管理、风险控制等，并且都在进行全面的人员招聘，吸收大量高水平的人才，给工作的开展带来重要人员保证。并且还指出，在假货管理过程中，拼多多投入了要比其他平台更多的经历。

在商家与消费者利益之间，拼多多无疑是选择消费者利益，当一些商家存在假货伪劣产品时，拼多多都会给予严格处理。并且在未来市场竞争过程中，是否可以实现消费者的品质要求，将会变成企业未来发展的主要标准。

二、消费者：热衷低价促销

2018年2月，国家统计局公布《中华人民共和国2017年国民经济和社会发展统计公报》，2017年国内人均可支配收入是25974元，中位数为22408元。其中低收入人群所占比值是20%，人均收入是5958元，也就是每个月是497元。由此就代表着当前国内有将近20%的人月收入不到500元。

而当前经济在持续发展时，结构性问题不断凸显，消费结构升级不仅会被供给影响，并且还会被收入增长迟缓以及差距不断增加所影响，造成消费者的购物意愿与能力不断降低，并且还会出现焦虑问题。这些都是拼多多更为关注的，也让其成为与京东、阿里不一样的平台，给全新流量制造带来了机会。

通过较低的价格成功获得消费者关注，但是中国古话说：“一分钱一分货”。那么低价是否与低质量相等呢？很多人都表示，当技术在实现快速发展时，消费品尤其是工业消费品的价格也是在不断降低;另外，产品采购的批量化以及中间环节的不断削减，将会促使采购成本与中间成本的快速下降，由此就会让其销售价格得到降低，那么就能够实现比其他人更低。

拼多多在几年时间里就成功快速发展与上市，这些都是因为其通过足够的代价成功实现广大中低收入人群的低端消费需求。就该层面而言，拼多多给这类消费者带来了很好福利，让他们能够获得好处。但是就拼多多的商业模式中能够看出，其核心競争力就是能够成功聚集消费者的群体力量，并且将其当作是与厂家开展价格博弈的筹码，由此就能够拿到更低价格的货物，这也是该平台产品价格要比其他平台低的主要因素。

三、直销行业或迎低价潮

依据相关统计得出，2016年直销业发展较为缓慢，一些业内巨头业绩都出现了大幅度降低，2017年业绩增长依旧较为缓慢。其主要是受到两大因素影响，一是产品出现严重同质化，二是消费降级。

何为直销，依据世界直销联盟给出的界定，直销就是指厂家直接将产品与服务进行销售，不需要通过经销商或零售商进行销售，客户直接进行下单。若依据该界定而言，直销产品的价格要更低，但是在国内为何出现了增长？某企业经销商表示“企业生产的产品都是依据标准进行生产的，但是无法进行直接销售，大多数消费者都会觉得我们产品价格太过昂贵。”其中不仅消费者购买力出现了下降，政府对直销的管理也更为严格。依据了解得出，当前市场中对直销开展全面的规范与监督，大多数直销企业都需要开展自我整改。在面对消费降级以及监管增强，很多直销企业都开始步入到“小单”团队当中。如，苏州绿叶第一个进行“新直销、新零售、新电商”，通过直销的方式不断打造“线上购物、线下体验、现代物流与连锁经营”互相融合的高品质、真价格国际服务平台。通过低价也能够购买品质良好的商品。业内人士认为：“实际上，小单模式的快速发展，与直销业近些年的改革方向有着紧密关系。就好比是直销和社交电商互相间的纽带，一边确保开展直销业的微商可以迅速开展，一边又能够让老人们具有足够时间去观望、了解与掌握小单模式的经营特征，最后，让双方经销商可以实现互相发展与促进，一共备战当前的市场发展。”

参考文献：

[1]张霖郁，朱涵.线上直销主导权争夺战[J].经营者（汽车商业评论），2020（09）：80-83.

[2]郁凡.三大电商平台力促厂家直销[J].中外玩具制造，2019（11）：17-18.

[3]申杰.拼多多模式背后的“直销”思维[J].中国质量万里行，2018（10）：82-83.

[4]黄永建.直销的对手不是微商而是自己[J].知识经济（中国直销），2018（07）：2.