委托站变万吨站，掌门人长这样

文／沈小引 段 静

李卫红以服务为抓手，以考核为向导，积极用好用活政策，成功打造了一座万吨加油站。

中石化云南普洱石油澜沧城中加油站因销售体量小，地理位置不佳，2015年成为第一批划转委托加油站的站点，当年实现销量4338吨。2017年，普洱石油设置柴油中心站，委托人李卫红凭借着对市场的预估和敏锐的销售眼光，积极向普洱石油争取柴油中心站的政策。2017年7月，澜沧城中加油站成为普洱石油第一座柴油中心站。成为柴油中心站后，销售一路向上，2018年底城中站实现销量6745吨。

2020年，李卫红以服务为抓手，以考核为向导，以党员做示范，积极用好用活政策，实现销售再创新高，截至2020年12月28日销售10143吨，成功晋级万吨加油站行列，同比增幅达14%，创造历史最好水平。

以政策为依托，向市场要销量

“加油站能有这样的成绩，是公司的政策支持好。”李卫红谦逊地说。

好政策，也要有好的销售员。平日里不善言谈的李卫红，做销售时一点儿不含糊。品牌宣传、油品质量、与竞争对手相比较的优势、运费能节省多少，分析计算，他清清楚楚的，并让客户明明白白。

好政策也要有好的宣传员。酒香也怕巷子深。对于政策的宣传，城中加油站坚持走多维路线，通过电话问候宣传、实地拜访推广、微信群营销、加油站团体营销，把优惠政策宣传到每一位客户。

好政策也要有好的计划员。为能让油品顺利配送到客户的手中，李卫红一手抓油库到油站的配送。每天他积极跟踪油罐车配送信息，及时跟踪配送车进度，确保油罐车能按时到站，同时预设油罐车备供，确保客户遇到突发情况能及时配送保供。李卫红一手抓油站到客户的配送。每天他根据客户的需求，合理安排配送时间和路线，有效为客户节省时间和运费。

在利好政策的支持下，李卫红努力做到营销到位、宣传到位、计划到位，有效提升了加油站的销售。截至2020年12月28日，城中站油品销售同比增幅14%，占澜沧县公司机发销售的31%，为提高澜沧县公司机发销售提供了有力支撑。

以服务为抓手，拢住顾客提销量

“站长，这车油让我去送吧。都快3点了，你赶紧去吃午饭吧……”员工李小秧略带焦急地说。

来不及吃午饭、晚饭，送油到夜深是送油人的常态。坚持常态化的辛苦，是为了让油品质量、数量得到保证，是为了让顾客放心，是为了让客户得到专属服务的尊重感。

“油品销售走到今天，已经不再是单纯的资源服务，而是价格、服务、客户满意度的综合服务。”这是李卫红的经验谈。

当资源不再是稀缺品价格又相对统一的时候，增值服务是获得客户青睐的加分项。李卫红深知其中的道理，并积极从多角度关注客户的需求，不断提升增值服务。因此，他积极关注客户每一次的购油体验，让顾客感受到尊享服务；关注顾客的存量，做好预售预约；关注客户的需求，做好动态服务；关注客户档案的建立，做好增值服务。

2020年1—12月，澜沧城中加油站建立客户档案63户，建档客户提油占比达70%以上。

以考核为向导，指挥员工扩销量

“工资不公平，人心就不稳定。让每一位员工的付出都得到回报，员工才会安心为加油站创效益。”这是李站长在做员工薪酬分配所秉持的分配理念。

在联量考核之外，澜沧城中加油站根据实际情况，增加了四种考核，最大程度调动员工的积极性和主动性。一是加油站卸油和到工地送油按次数计算，引导员工积极参与卸油和送油；二是鼓励员工开发新客户，新开发客户和提油量单独兑现给个人；三是根据柴油中心站业务特殊性，当班员工考核即时分配记账；四是所有员工所有岗位轮转运行，避免因岗位差异和考核分配不均造成加油站内部的不和谐。

每一天的班前会，李站长都会把前一天员工的考核工资做一个简短的通报，及时记账。“昨天李小秧卸油2车，考核工资100元；铭小勇送油1车，考核工资50元；昨天销售43534升,按考核方案……”

“这个考核方案真好，挺公平的。自己开发联系的客户只要提油，都能得到单独分配的考核。上次我联系了一家搅拌站的客户提油20000升，得到200元的考核工资。”员工刘志春高兴地说。

通过细化的考核，员工的工作积极性、工作效率、团结协作得到了有效提高，满意度和归属感不断增强，攻坚创效意愿持续高涨。

以党员做示范，关爱员工创销量

“凡事我先干、多干，然后带着员工干；关心关爱员工，鼓励员工增值创效。”这是李卫红的党员承诺。

“我是党员，就要带好头；我是老同志，就要多关心年轻人……”这是李卫红经常挂在嘴边的话。澜沧城中加油站共有6名员工。站长52岁，其他员工都是85后、90后的青年力量。在这里，党员的示范带头作用尤为重要。

在工作上，卸油、送油、开票、补货、打扫卫生……他总是很忙碌。在生活上，他给当班员工做饭，给有事员工替班，送生病员工去医院，关心员工的生活，经常与员工谈心……他总是想得更为细致一点。在学习上，他每周组织员工学习思想理论、业务知识、营销知识、纪律规定，带领员工跑客户，鼓励员工参与客户业务洽谈，指导员工如何开口营销……他总是做得更多一点。

“李站长既是站长，又像我们的父亲。他关心我们的生活，教会我们工作，给了我们很多感动。”95后员工铭小勇满面笑容地说。

“这些年，和这群年轻人一起工作，看着他们不断地成长，我也感到高兴，内心深处挺自豪的。”李卫红略带兴奋地说。

一站六人一家庭，在这样互相关爱、坚守奋进下，澜沧城中加油站人均劳效1690吨，远远高于公司人均劳效标准，排名全公司第一。

◇“凡事我先干、多干，然后带着员工干。”这是李卫红的党员承诺。 摄影/沈小引