两票制“改革对制药企业的影响研究

摘 要：医药行业是关乎民生的刚需行业，药品作为其流通商品地位十分特殊。我国药品市场处于刚起步阶段，现行市场机制还不够完善，在药厂、中间商和医院三方之间存在多个灰色利益链条，病人作为最终消费者的权益得不到保障，市场规范性、透明度都有待提高。医改办因此出台了一系列政策，其中两票制是新医改背景下直接针对医药市场供应链的改革，药物流通过程中的多票向两票转变，它的落实状况将对行业中的企业产生重大影响。本文通过对比两票制实施前后的数据，分析该政策对行业的总体影响。以探讨两票制对制药行业企业的影响，并提出合理参考意见。

关键词：医改 ; 两票制 ;多票制 ; 医药供应链

一、引言

我国医药行业经营销售方式为公立医疗机构政府集中招标采购。在2017年之前，药品供应链采取“多票制”的开票模式。药品的专业性使市场高度不透明化，在这种模式下，以药养医、医生回扣成为普遍现象。为了整顿市场，两票制由此诞生。该政策直接针对医药市场供应链，使得大量经销企业退市。中間商变动将对处于供应链源头的制药企业产生重大影响。因此，面对新医改下医药市场的重新洗牌，制药企业必须认清市场环境的变化，找准自身定位，并结合企业自身发展状况采取合理的应对方案。

二、概念界定

2.1 多票制

多票制指的是药品从厂家到医院要经过多级经销商转手，中间环节需要多次开票。由医药代理引导，药品从药厂直接发给医药公司，医药公司再发货给医院。而货款则是由医院先汇款给经销企业，经销企业汇款给过票公司，过票公司汇款给制药企业。过票公司通过各种避税手段（如注册成低税率小规模纳税人、经营场所设置在税收优惠区域或通过非法手段反映虚假利润等）降低纳税额，一般可降低30%。过票公司扣除税额和一定手续费后，将钱款返还给医药代理，医药代理提取一定比例作为医生回扣。多票制下的药品供应链缺乏管控、市场较为混乱，并且行业集中度较低、不易于管理，出现医生和医药代理勾结，药价虚高的现象。

2.2两票制

两票制是指药品从制药企业流通一级经销企业时开一次发票，从经销企业流通医院再开一次发票。流通过程中最多只能开两次发票，并且每种药品的一级经销企业不能超过两个。两票制下药品从制药企业送到一级经销企业，再从一级经销企业送到医院。医院汇款给一级经销企业，一级经销企业汇款给制药企业。过票公司和医药代理没有参与过票流程。两票制使药品供应链透明化，目的在于打击逃税洗钱、降低药价虚高以及瓦解地方保护主义。

三、两票制改革现状及影响

3.1 两票制改革现状

自2017年1月颁布两票制规定以来，截至2017年10月，全国已有福建、安徽、重庆、青海、陕西、山西、宁夏、辽宁15个省份正式实施了两票制改革，其中湖南省经历了几个月的过渡，已有初步成效，同时部分偏远地区及乡镇可以适当增加一票。在2017年11月之后，海南、河北、浙江、内蒙古、山东5省区也在年前宣布实施，江苏、贵州实施时间与招标采购保持一致。目前，全国共有31省市落地了两票制改革。总体上看，各省市积极响应该政策，并针对自身情况作出了调整，两票制在我国的实施情况较为顺利。

3.2 对企业的影响

两票制是对医疗供应链的改革。两票制落实以后，供应链上的过票企业减少，原本垫资、代付企业纷纷退出市场，往往出现流通企业无法支付货款的情况，其面临资金短缺的风险。同时，因为中间商的退出，制药企业需要拓宽自身销售渠道，因此还面临销售模式整改等一系列问题，综上所述，制药企业的经营状况也将受到影响，需要企业积极采取措施应对风险。

四、案例分析

4.1 公司简介

A公司成立于1956年，是国家高新技术企业、全国中成药工业重点骨干生产企业。公司主要重心在研究和开发中药传统秘方和西药制剂，主要产业分为中药、西药和医药商业。A公司是其所在省市重点重要企业，拥有当地良好的口碑，市场高度认可公司实力和服务质量。公司已有三十多年的销售经验，积累了一定的市场基础和客户群体。A公司产品处方和工艺被列入国家秘密技术和该省市医保药物目录，近年来其产品一直占据该省市药店销售榜排名前列。其客户群主要集中在省内，省外业务扩展较少。A公司销售模式分为经销和直销两种，2017年开始逐渐从经销模式向直销模式转变。

4.2两票制对A公司的影响

两票制实施后，A公司主要面临应收账款收回困难、存货积压以及销售模式转变的风险，同时，A公司也采取了一些应对措施。

（1）应收款项

两票制实施后，A公司尝试对销售模式进行整改，由经销模式逐渐向直销模式转型。随着销售渠道下沉、流通层级的压缩，A公司的购货方变成了医院、药店等医疗机构或是供应链中唯一的经销商，而后者在两票制后往往具有更强的话语权，同时，经销企业的应收账款结算方式从现款现货结算变成了账期结算，也给回款带来了困难。加上A公司作为中小型企业，应收账款的管理没有设立专门的催收部门，导致两票制实施后企业面临着严峻的应收账款问题。

两票制之前，A公司应收账款周转率呈现稳步上升趋势，2014年至2016年A公司应收账款周转率从1.696上升至3.213。两票制刚落地后的2017至2018年，A公司应收账款周转率下降，2017年应收账款周转率为3.052，2018年大幅下降，为1.827。A公司2015年至2018年的应收账款分别为1211.30万元、374.62万元、1547.04万元和1674.51万元，在改革实施前应收账款有所下降，但是两票制实施后，2017年当年应收账款增长了4倍，2018年也呈现增长趋势。A公司因货款难以收回，经营活动产生的现金流也受到连带影响，2018年经营活动为-8694.42万元，企业资金周转不容乐观。

为了应对两票制带来的风险，A公司在2018后加大了应收账款催收力度，设立了单独部门对应收账款进行系统管理，并有一定成效，其应收账款在2019至2020年有所下降，2019年应收账款周转率提升，为3.488，2020年小幅回落至2.417，但也稳定在2以上。

两票制后，供应链整改，A公司面临难以回款的风险。并且受到两票制影响，A公司资产与销售水平之间的配比出现问题，营运能力受到影响，面临资金短缺的风险，在其对应收账款进行整改后情况有所好转，但不及政策实施前的状况。

（2）存货

两票制前后，A公司的存货没有太大波动，分别为6922.70万元、6666.92万元、6343.19万元和6901.88万元。但是，随着市场中许多过票企业和小型经销商的退市和市场竞争力不足，2017年后A公司业务量骤减，销售成本的降低导致了存货周转率的降低，2016-2017年存货周转率保持相对稳定，为2.216和2.317，2018年受政策的影响下降至1.481，面临库存积压的风险。之后A公司对其生产进行整改，压缩劣势的大输液产品产量，扩大提升原料药甘油磷酸钠产能，意在清理积压库存，2019年初见成效，存货下降至5088万，2020年为5082万，周转率也回升到2.458和2.395。

（3）销售模式转变

为了应对两票制改革，A公司对销售模式进行了整改，投入大量资金建设直销模式销售网络。2016年和2017年企业销售费用为6585.59元和9910.76万元，同比增长了50.49%。理论上，这种模式能提高企业的销售效率，但A公司受规模和资金的限制，难以在短期内掌握药品流通的每个环节，原来由经销企业承担的营销过程的费用，现在全部都压在生产企业身上，影响了企业净利润。2015年至2016年A公司的净利润为2237.23万元和5010.89万元，有较大程度增长。而改革后，净利润一路下滑，2017-2018年分别为990.20万元和-3818.04万元。直销模式大量资金投入带来的收益无法弥补因两票制改革而带来的销售业务量的下降。因此，2018年A公司转而采取保守战略，据2018年A公司财务报表显示，企业的销售费用减少至4891.29万元，转而在当年购入较多的银行理财产品。同时，货币资金从12427.71万元增至32135.46万元，其中银行存款31727.52万元，流动资产的增多是企业偿债能力升高的原因之一。2019年，A公司对管理构架进行了挑战，梳理业务流程，发展直销模式。将业务版块整合成商务部、零售部与市场部三部分，对外设置垂分一体的商务体系，逐步建立良性渠道秩序。以一级经销商、二级经销商进行全省覆盖，按销量划分区域，实行梯次开发，因此在2019-2020年扭亏为盈，净利润分别为4244万元以及2272万元。

五、结论和建议

5.1研究结论

两票制的实施给制药行业的格局带来了巨变。两票制淘汰了市场中的部分流通企业，诸如A公司的制药企业在政策落地后的两年内受到波及，因此需要各方采取方法应对这一危机。

5.2建议

5.2.1对医改办的建议

两票制的推行意在整顿医疗供应链，市场将受到冲击，因此，需要尽快让市场稳定下来，否则不利于企业发展。这需要医改办应该严格落实政策的实施，以保证市场环境的稳定。

（1）防止新利益链催生

两票制推行之初，行业处于医药企业集体转型的混乱阶段，医院从市场中获得的收益将大幅削减。加上同期颁布了取消药品加成政策、政府补助尚未完善、市场药品价格波动大以及医院人事薪酬调动还处于混乱的过渡时期等因素，新的利益链可能由此催生。典型的例子就是两票制改革实施后出现的CSO企业（合同销售组织），通过组织各类商品推广，将生产企业的高开所得返利给医生，重新走上了仿多票制的老路。医改办应注重这一问题，及时落实对医疗机构的财务补助，并打击不合规的CSO企业。

（2）完善发票检验制度

随着两票制的落实，发票校验成为一大难题。生产企业以批发的形式销售药品给商业企业，开具的是大型发票，对应的货物数量金额巨大。而商业企业向医院出售其中一部分商品，开具的是普通发票。两种发票的货品数量关联性不强，很难做到一一对应，医改办难以实现两张发票与货物清单的对比。在这种背景下，验票的难度增大。因此，监管部门应采取措施保证两票制的实施，具体的做法是强制医疗机构留票备案并上传至查验系统、配送企业将流通发票拍照上传，最终由监管部门进行统一核查。

5.2.2对企业的建议

（1）完善现有收账制度

资金能否收回是企业能否良好运作的关键因素。企业可以设立专门的应收账款管理部门。收集销售数据并建立合理的激励机制，具体的做法是将应收账款的收回与销售人员业绩挂钩，这样能改变销售人员只注重业绩而不重视回款的业务现状。同时，企业可以完善客户信用档案，选择回款能力强的企业合作。

（2）加强信息化建设

两票制改革是对制药行业的一次大洗牌，企业要想达到高效的投入产出以减少库存积压，需要尽快掌握行业购销数据。在大数据时代下，企业应重视信息化建设的投入，设立专门的数据分析部门，利用信息技术获得行业数据，以便做出正确的决策支持。同时，可以建立物流实时反馈系统来监控每个药品流通环节，使供应链管理水平增值。

（3）重视企业间合作，加快销售模式的转型

两票制的实施是对经销模式的一次打击，经销模式的没落只是时间问题。过度依赖经销模式收入的中小型企业若不改变销售模式，会出现业务量骤减、应收账款无法收回等风险。在新趋势下，中小型一般没有足够的资金进行产销一体化的转型。为了快速获得资金，中小型企业可以与大型企业合作，获得更多客户资源和行业数据。同时，大型企业有更完善的销售网络，中小型企业可以借用大型企业的物流体系来节约原本是流通环节中间商负担的配送成本，将合作带来的收益投入销售模式的转型。

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作者简介：

李璇（1997-2） 女 汉族 福建三明人，硕士研究生在读，会计方向.