谋篇布局“构建共生，数字转型”的未来

葛运江

冰轮環境是一家在国内制冷行业居龙头地位的上市企业，长期以来在气温控制领域为客户提供系统解决方案，营造人工环境。我们主要从事低温冷冻设备、中央空调设备、节能制热设备、石油化工装备及应用系统集成、工程成套服务，广泛服务于食品冷链、石化、医药、能源、轨道交通、核电、数据中心等领域。

冰轮环境整个业务包括国内和海外两大块，海外业务始于1998年，至今在全球范围内已建立20多个营销服务网点。凭借直营站点，在市场前端获取客户的需求，再从产品设计、制造、安装到项目总承包为客户提供系统解决方案;达成合同后，将合同项下所有的货物发到客户现场，然后组织施工、安装调试、交付使用、后期服务。这就是我们的整个业务模式。

随着以“互联、数据、共享、平台、绿色”为特征的新工业时代的到来，冰轮环境开始创新业务模式，将“核心技术+IT/OT/CT/AI”作为切入点，在向全球客户提供制冷行业领先的智慧能源解决方案和赋能平台的同时，谋篇布局“构建共生，数字转型”的未来。这里为大家分享两个我们在数字化转型过程中的“小经验”。

“两腿并行”探索大数据营销

冰轮环境做国际贸易和普通企业还不一样，既不是纯商品贸易，也不是快销品，而是基于产品和成套能力，做整体的停靠岸工程解决方案。我们需要有自己的产业链，需要有强大的技术体系、研发体系、制造销售体系，需要建加工厂，以及配备加工厂里面全套的设备，甚至整个项目还要寻找供应商去做。应该说，从项目设计、承建、交付，一直到后期的服务，是一个比较全的链条。

以前“全链条”一直是靠“一条腿”走，就是实体店。因为我们需要和客户进行面对面的技术交流，提供现场服务，做当地的工程施工，这些都需要通过线下场所来增加客户体验。在坚持了10多年后，我们慢慢地发现，长期依赖前端已有的实体店营销服务很难精准找到更多新项目、新市场目标，新业务客户的开发遇到了瓶颈。伴随着互联网技术发展的浪潮，我们逐步尝试用“第二条腿”：走依靠大数据支撑的主动营销路子。刚开始，由于对引入大数据及数字化理解不深刻，数据应用只停留在“统计分析”和“采购工具”的层面，至于如何更好地利用和产生多大的实际效益并不太看重，反而让实体店的“一条腿”越来越粗。近两年，冰轮环境通过对数据平台的深入学习、交流、分析和实践，特别是外贸大数据的实际应用，更充分地认识到了互联网环境下营销模式变革的重要性，以及对“全链条”进行深刻变革的必要性。

冰轮环境的外贸一直在发展，如果说原来是靠双腿去跑市场，靠骑自行车去跑客户，到后来可以靠开车去谈业务是一种量的变化，那么现在贸易数字化为企业插上“出海”的翅膀则是质的飞跃。利用数字化技术工具可以足不出户洞悉市场，营销的辐射半径可以扩大到令人难以想象的范围，营销成本也可以大幅度降低。2020年新冠肺炎疫情在全球蔓延，我们的销售人员出行受阻，“实体店”经营受到了很大的挑战。但我们在2020年的整体业绩并没有明显下滑，订货指标甚至创造了历史新高，这体现了冰轮环境遍布全球营销服务网络“抗击打”的能力和实力。同时，这也得益于近几年我们对数字化外贸转型升级的实施，通过线上信息、线下跟踪、互相补充的立体式营销模式，保证了冰轮环境现在及未来的稳步发展。此外，我们还通过远程方式进行工程项目的调试，及时有效地解决了许多问题，在节省费用的同时保证了市场正常运行。可以说，我们正在逐步实现“两条腿”走路的目标！

“全流程端”践行数字化转型

在数字经济日新月异的今天，运用大数据在海外开疆拓土，实现精准营销，带给我们的已不仅仅是一种新的思维和新的工具，更多的是对之前企业商业模式所产生的巨大影响力。长期以来，形成的非对称性信息所带来的销售便利和价值已经越来越弱化，“数据为王”的时代可以通过互联网等多渠道了解更多产品供求信息，结识更多供应商和客户，开发更多潜在市场资源。最重要的是，数据信息的透明化可以使企业的竞争力得到“升维”，如同站在更高的纬度来审视、研判市场，进而“出手”竞争者，“武功高强”能力自是无疑。当然，完全掌握在透明状态下的竞争力，还需倒逼我们首先解决自身的实力问题，毕竟拥有真正的实力才是将来的价值。实践中我们体会到，企业数字化转型光会用数字工具这一块还远远不够，“外贸功夫”需要的是综合实力。数字化不能仅停留在营销端，还应包括生产制造、售后服务、品牌塑造等一系列全流程端，且需内外兼施。为此，冰轮环境开始尝试内部人才、文化、运营、管理、组织架构等全方位的数字化转型。

2020年，冰轮环境将发展战略主题定为“拥抱变化，共赢未来”，围绕“担当、融合、突破”苦练内功。既要经营创新，全方位提升企业和员工要素竞争力，加快平台型商业生态转型，又要强化风险防控，实现高质量、高效益、可持续的发展。我们拥有矩阵式管理的大技术体系和高素质的研发团队，产品研发和技术服务能力很强。在“以创新超越危机，以技术引领发展”理念的推动下不断创新开发新技术，其中“特殊介质极端工况螺杆压缩机关键技术研发与应用”项目荣获2019年度中国机械工业科学技术奖一等奖;“带热回收型二氧化碳制冰系统”和“环保制冰冷源一体化撬块机组”两项产品凭借其环保、节能、绿色、高效等优良特性入选工信部首台（套）重大技术装备推广应用指导目录。另外，我们的智能制造数字化工厂正在紧锣密鼓的建设中，2021年将全面投产，这是传统制造行业向数字化转型的又一重要举措。通过全流程数字化端的创新，我们利用行业内先进的制造、检测、试验装备和实用工质性能试验室，为产品研发和生产提供保障，高效满足客户的个性化需求。我们在不断健全的海内外市场立体化营销体系中，更是凭借出色的项目总承包能力和科学化的系统解决方案，在绿色工质制冷系统商业化应用、城市集中供热余热回收市场处于行业领先地位，占有较高份额，核心竞争能力得到显著增强。

放眼建設制冷行业领先的数字化商业生态平台、工业物联网云平台，布局“构建共生，数字转型”的未来，冰轮环境将进一步提质增效，在拓展海外市场的征途中，稳住传统市场，创新更好的商业模式，挖掘更多细分市场和机构性增长机会，以“中国制造+中国服务+中国经验”为优势，践行贸易数字化转型，实现外贸高质量发展。

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烟台冰轮集团有限公司

烟台冰轮集团有限公司（以下简称“冰轮集团”）创建于1956年，是以低温冷冻、中央空调、环保制热、能源化工装备、精密铸件等为主导产业的跨行业、国际化经营的大型集团化企业。冰轮集团旗下冰轮环境技术股份有限公司（股票代码：000811）1998年在深圳证券交易所上市。

冰轮集团近年来先后荣膺中国机械工业核心竞争力30佳、中国机械工业100强、中国工商制冷空调行业排头兵企业、装备中国功勋企业、联合国保护臭氧示范企业等称号，2017年在中国机械工业百强中位居第54位。

冰轮集团拥有国家认定企业技术中心等5个国家级科技创新平台，拥有8个省级科技创新平台。近10年来，集团承担16项国家级和72项省级科技创新项目;获得国家科技进步二等奖等72项省部级以上奖励;主持和参与制定48项国家及行业标准;授权专利143项。

冰轮集团以振兴民族工业、成就客户价值为己任，以“致力于人类生活质量的提高”为企业使命，持续打造和提升在能源综合利用领域的竞争优势，加快推进全球化进程，努力打造成为具有核心竞争力、深受员工爱戴、值得行业伙伴尊敬的基业长青企业。

冰轮环境是冰轮集团的核心企业，以冷热同步发展、积极拓展节能环保产业为发展战略，持续打造和提升在低温冷冻、中央空调、冷链装备、超低温特殊制冷设备、工业余热回收利用、化工装备、能源综合利用、城市节能供热技术和装备、智能物联网服务等领域的竞争优势，以持续的技术创新不断提升为用户提供智慧能源综合利用系统解决方案的服务能力。

冰轮环境拥有遍及中国各地的营销服务机构，在全球20多个国家设有近30个海外营销服务机构，在全球7个国家成立了海外工厂、研发中心及完全当地化运营的海外子公司，可快速响应海内外用户从技术咨询、项目规划、系统设计、设备采购、工程施工到技术培训、维护保养、系统改造升级等全过程的服务需求，承诺为用户提供产品全生命周期的服务保障。