赵 琦
(南宁师范大学 外国语学院,广西 南宁 530001)
所谓模拟教学,就是结合专业背景与行业特色,给学生创设直观、模拟仿真的工作场景,按实际的工作内容设计好课题(案例),让学生模拟职业岗位角色,根据实际工作的操作程序和方式方法具体做事,使学生在模拟操作过程中,巩固并扩大专业知识,培养职业技能素质[1]。与传统的单向灌输式教学不同,模拟教学法更注重实践应用。通过模拟操作过程,从对问题的解析、工作计划的逐步开展,逐步领悟专业相关职业领域的内涵,获得切身的感受。
商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等;国际商务谈判是指不同国家和地区的人们为了实现交易目标而进行的相互磋商活动。国际商务谈判课程是一门理论与实践性相结合的综合课程,具备科学性与艺术性相结合的特点,教学中不仅要向学生讲解国际商务谈判活动的基本知识,而且要提高其商务谈判策略和技巧的运用,使学生从被动接受商务谈判活动知识向主动模拟商务谈判活动及实操转变,全方位提高国际商务谈判能力。因而,有效地实施模拟教学法,对提高国际商务谈判课程教学质量、提高学生商务谈判兴趣及培养其创造性思维能力和谈判应用能力至关重要[1]。
在商务谈判教学中,如果缺少情景模拟实践方法,学生无法全面领悟商务谈判开展过程、谈判策略及技巧应用。为帮助学生更好地融入模拟商务谈判,领悟商务谈判开展过程、谈判策略及技巧,教师要注意以下几个方面:
第一,教师在教学活动构建和实施时应确保模拟商务谈判的案例内容具有针对性、简洁性和典型性。有针对性、简洁而又典型的案例,才能对教学效果产生巨大作用,教师应提供或引导学生选择能突出教学目的,避免技术服务(如技术转让)相关的案例材料,以选择与货物贸易相关的谈判案例为佳。选择此类谈判案例,学生可结合国际贸易实务、市场营销、国际商法等知识,把握谈判中的价格、付款方式等一揽子交易条件,为正式谈判做好准备。
第二,教师要重视引导学生在模拟实践中提高谈判能力,如从谈判前的准备阶段,学生利用团队协作能力搜集资料,确定议题;到谈判开局、报价、磋商和成交签约阶段,完整模拟谈判全过程,使学生作为主角身临其境领悟谈什么和怎么谈,使理论知识和实践操作有机结合,提高运用谈判策略和技巧的应用能力。
第三,做出恰当的点评和总结。在模拟实践中,恰当的评价对教学效果起到举足轻重的作用。点评和总结包括学生和教师这两个部分,未参与同一个谈判案例的学生认真观看,以学生的视角对谈判过程中策略应用和商务礼仪等方面进行评价,引导全部学生参与课堂教学环节;教师在适当时候提醒学生不要离题,模拟结束后对每组学生的谈判礼仪、策略和技巧的应用、知识的应用、团队协作能力等进行总结,利用现代化的教学手段,全程摄像,以便学生事后总结经验教训[2]。
第四,提醒学生在谈判不仅要关注自己的利益,而且不能忽略双方共同的利益,否则会导致谈判的失败。谈判双方应该意识到共同的利益所在,因为只有双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去,才能制造出更多的商机,达成双赢结局,为此,教师要提醒学生要自由交流信息、坦诚交换意见,努力了解对方真正的意图和目标、需要,强调一致、减少分歧,寻求满足双方共同目标的方案[3]。
下面用一个具体案例来探讨模拟教学在国际商务谈判课的运用的具体实施步骤。
案例主题:中美米老鼠毛绒玩具来样加工贸易商务谈判。
案例背景:广东奥飞动漫文化股份有限公司代理的产品在当地有着良好的业绩,公司也极具名声,由于市场冲击、物价变化,所代理的商品已经不能给公司带来满意的效益,并且前景堪忧,需要另外选择一家产品性价比高、市场前景好的商家,于是他们将目光投向了美国迪士尼玩具有限公司。
角色分配:根据班级具体人数而定,假设一个班36人,先把全班分成6个小组,每组6人,每两个小组(抽签而成的谈判双方)就这一谈判案例模拟谈判,一组为广东奥飞动漫文化股份有限公司,而另一组为美国迪士尼玩具有限公司。
教学任务:模拟商务谈判、整理纪要、签订合同。
每个谈判小组都要根据各自的立场拟出谈判计划书,列出谈判内容、谈判地点、谈判小组成员分工、谈判背景、谈判双方利益及优劣势分析、谈判目标、谈判程序及具体策略、准备谈判资料及应急措施。每两个小组自行根据其制定的谈判计划模拟谈判,每个谈判小组必须配备纪要记录员,对谈判过程进行记录,整理成一篇符合格式的谈判纪要,最后根据双方模拟谈判结果,拟出合同。
采取模拟教学能让学生的实践能力在解决问题的过程中形成,因此,模拟教学在国际商务谈判课程中的运用过程应该包括以下几个阶段:
教师准备的案例要以现代社会生活为背景,选取实用、真实的经济生活素材,为学生提供一个生动、有效的案例环境,也就是说,教师准备案例必须以国际商务谈判的教学目标和教学要求为出发点。如本文的中美米老鼠毛绒玩具来样加工贸易商务谈判,是教师从现实生活中收集的真实案例,学生们认为自己将来定会进行类似的谈判,因此在模拟谈判的整个过程中兴致高涨。像这样的中文案例,最好先让学生将其译为英语,为他们用英语进行模拟谈判做准备,并能提高学生的商务英语语言能力。
教师在准备案例的过程中要注意的是,不能从教材、报刊、杂志、图书、企业商务文案或互联网上照搬案例,所选编的案例应与教学内容、教学目标、学生的基础和理解力相一致,最好是内容不太长、语言不太复杂的现实生活中真实的案例,这样学生既有信心又有兴趣,不会影响后续阶段的顺利进行。
本文列举的教学案例旨在培养学生的实践操作能力、撰写商务谈判纪要及拟订合同的能力,因此教师要先把与本案例相关的文字资料,如毛绒玩具的布料、颜色、样式及尺码等相关信息及图片提供给学生阅读。接下来,教师可与学生一道回顾学过的有关商务谈判策略的理论知识,如谈判程序等,并对学生提出商务谈判中可能出现的问题以及所采取的应对措施,以便加深学生的感性认识,保证模拟谈判在一个框架下进行,不至于离题或者乱谈。虽然大部分学生已掌握一定的商务知识,但几乎没有学生经历过实际的商务谈判,因此教师必须对与毛绒玩具贸易有关的一些概念和贸易术语进行解释和说明,以便学生最大限度地了解案例、思考案例,为完成后续阶段的任务做必要准备。
模拟谈判阶段,各小组根据其制定的谈判计划进行模拟谈判,各组的记录员对谈判过程进行记录,模拟谈判结束后,每小组的一名代表向全班汇报本小组的模拟谈判情况。全班就各组的意见再进行讨论和辩论。在国际商务谈判教学的模拟阶段,学生充当谈判中不同的角色,诸如,能做决策的主谈判人;熟悉毛绒玩具行业的技术人员,熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的商务人员;精通经济贸易的各种法律条款的法律人员;能起到语言沟通作用,而且能改变谈判气氛,增进谈判双方的了解、合作和友谊的翻译人员;具备熟练的文字记录能力又有一定的专业基础知识的记录人员。各个角色各司其职,共同完成谈判任务。他们是课堂的主角,教师应努力营造和维持轻松的气氛,让学生在谈判的过程中更深刻地理解所学知识,并提高基本素质,如创新精神、团队精神及思辨能力,同时其英语语言技能也得到提升。
在模拟阶段完成之后,教师先让学生对自己在谈判过程中的表现进行评价,如谈判技巧、语言能力等,说出在这样的模拟教学中的收获[2]。大部分学生认为自己的沟通能力、分析问题、解决问题的能力有了大幅度的提高;然后教师指出谈判中出现的问题,如有些小组的同学把谈判搞得像辩论,你一言我一句地争抢谈话,主谈判人和辅谈判人的配合不够好,主谈判人应该在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题,由其为主进行发言,阐述己方的立场和观点,其他处于辅助位置的辅谈判人不能乱抢话题;学生还需从哪些知识方面武装自己。通过这样的总结,学生们看到自己的潜能,更有信心,同时也看到不足的地方,以便今后加强和改进。
通过对中美米老鼠毛绒玩具来样加工贸易商务谈判所进行的模拟教学,与传统的纯理论教学法相比,发现模拟教学法具有以下明显成效:
本文展示的中美米老鼠毛绒玩具来样加工贸易商务谈判的模拟教学,其教学目的是使学生通过谈判达成协议,接下米老鼠毛绒玩具来样加工订单以提高谈判实操能力。为了完成教师布置的教学任务,学生要了解米老鼠毛绒玩具的品质、需要加工的数量、如何包装、运输方式、交货的时间地点与方式、价格的确定、支付方式、保险的范围及金额、检验的机构及何方担负费用、遇到不可抗力事件如何进行免责、售后服务、索赔与诉讼的处理办法等事项,学生在了解这些事项的过程中不断思考、分析、讨论可能出现的问题,从而建立一套完整而又严密的逻辑思维方法和解决问题的方式,其分析问题、解决问题的能力及综合素质得到了提高。比如学生曾在讨论海外投资问题时,他们能就不同海外投资点的地理位置和运输条件、当地对外贸易政策、原材料资源、劳动力资源及成本等方面进行比较分析,找出各方面的优劣点,最后商讨出一个最佳海外投资点。可以说模拟教学的目的性更强,能促使学生全面考虑问题,综合素质得以提升。
该案例所描述的事件是真实的,教师用它作为教学案例,在完成真实案例的任务过程中使学生在模拟谈判时积极性更高,他们根据自己所学的国际贸易知识、谈判技巧,极仿真地模拟谈判,圆满完成教学任务,让学生感到很有成就感。比如,在国际商务谈判课中所进行的另一个模拟谈判案例是南宁某高校购进某品牌军训队服的商务谈判,这也是教师从现实生活中收集的真实案例,学生们讨论起来热情高涨,效果很好,因为这与他们的利益密切相关。真实程度越高的案例决定了模拟教学的实战性越强,学生收获也越多。
以中美米老鼠毛绒玩具来样加工贸易商务谈判实施模拟教学,由于该案例是现实生活中的案例,模拟谈判过程中需注意的方面不少,如主谈判人和辅谈判人的配合,“台上”和“台下”的配合,分别洽谈技术条款、商务条款、法律条款时的分工等,这样的案例谈判过程将会更复杂,需要学生综合运用各种知识、技巧、策略和心智来处理。通过该模拟教学,学生能解决接下加工毛绒玩具订单这样的实际问题,更深切体会到知识就是力量的真理。运用知识解决实际问题,同样也明白知识不等同于实际能力,知识转化为能力才有用,如果一味地死啃书本知识而忽视实际能力的培养,不仅会阻碍自身的发展,而且难以促进其将来所服务的企业的发展。
在该案例的模拟谈判教学中,学生需做足功课,要深刻理解本案例谈判内容的交易性、利益的导向性、谈判主体的多样性、谈判议题核心的价格性以及谈判策略的智慧性,自觉主动地回顾有关贸易知识、报价阶段的策略知识等。学生对这些策略方面的考虑无形中加深了其对所学知识的理解,而且是主动进行的。捕捉这些理论知识后,学生经过缜密的思量,找到解决问题的方法,从而提高学生发现问题和解决问题的能力。同时,为了不损害学生的积极性和学习效果,在该案例的模拟教学中,教师没有告诉学生应该怎么去谈判以完成接下加工毛绒玩具的任务,完成这一任务也不存在绝对、唯一的手段和方法,而是要相互讨论、认真思考,尤其是谈判双方产生分歧时,要找到分歧的原因,清楚己方所能做出折中的最大限度等。教师不是一成不变地要求学生怎么做,而是极大限度地给予学生自主解决问题的机会。学生在教师的指导下参与案例分析、体验案例角色,完成案例中的任务,这样学生就成为整个模拟教学活动的主体,其主体性得到更充分发挥[1]。教师在充分发挥学生自主性的同时,及时对学生就案例提出的解决方案随时给予指导,促使教师自己加深思考,根据不同学生对案例的不同理解和处理问题的不同方案,进行调整或补充教学内容,师生互动的教学形式对教师也提出了更具挑战性的要求,所选用的案例要有时效性和典型性。
在模拟教学的实践过程中,学生在准备案例阶段将中文案例翻译成英语,教师在呈现案例阶段向学生解释和说明与毛绒玩具贸易有关的一些概念和贸易术语,各小组学生在模拟谈判阶段,根据所制定的谈判计划用英语进行模拟谈判,用英语语言撰写谈判纪要,最后用英语拟订合同等,学生经过在模拟谈判不同阶段运用英语完成谈判任务,不仅巩固了其所掌握的商务知识和理论,也提升了其综合商务英语能力。模拟教学更能促进学生综合商务英语能力的提高,这在近三年来学校商务英语专业学生参加全国商务英语专业四级考试的成绩逐年提升得以印证。如下表:
表
在实施模拟教学之前,2016级学生28人,全班于2017年11月第一次参考有5人通过商务英语四级考试,通过率为18%。而在实施模拟教学之后的两年里,学生的商务英语专业四级通过率直线上升,2017级学生30人,全班于2018年11月第一次参考有 13人通过商务英语四级考试,通过率为43%,较上一个年级提高的幅度为25%;而2018级学生27人,全班于2019年12月第一次参考有19人通过商务英语四级考试,通过率为70%,较上一个年级提高的幅度为27%。商务英语专业四级考试公正、客观、有效地考查学生是否达到商务英语国家标准所规定的人才培养要求,检验商务英语本科专业的教学质量及教学的有效性,全面衡量本专业学生的知识结构能力结构及素质,考试通过率很大程度地反映了学生的综合商务英语能力。因此,商务英语四级考试过级率的提升证明模拟教学能促进学生综合商务英语能力的提高。
从实际操作和有效性方面,分析模拟教学在国际商务谈判课程的运用,发现模拟教学法较之于传统教学法更有效,比如,模拟教学目的性更明确、更加客观真实、实践性更强、更能发挥学生的主体性、更能促进学生综合商务英语能力的提高。因此,在国际商务谈判的课堂教学中,恰当地运用模拟教学法,能帮助提高学生商务谈判兴趣及培养其创造性思维能力和谈判应用能力。