中小企业开拓市场的制约困境及解决对策

马新波 青岛科技创新园发展服务中心

改革开放以来，我国整体经济结构不断优化，大中小企业并驾齐驱，影响着我国总体经济发展趋势。中小企业在这些企业中占很大比例，这意味着中小企业的发展前景直接影响到我国经济的发展前景。此外，国民经济的整体增长与中小企业的贡献密不可分。但是，随着我国市场经济的不断完善和全球经济竞争的加剧，许多中小企业面临着一些问题，而且这些问题直接影响到中小企业的发展。因此，如何解决这些问题成为中小企业面临的重大课题，只有解决了这些问题，才能不断提高中小企业在市场经济中的竞争力和影响力。因此，中小企业在高质量的发展过程中，应当注重企业核心的营销问题，提出一些目标建议，对于解决中小企业发展中存在的一些问题具有重要意义。

一、现阶段中小企业营销现状

现阶段，我国中小企业在发展过程中，由于企业自身诸多因素的限制，公司的管理和技术不适应时代的发展，因此营销理念、方法和服务在实施营销模式上的落后限制了公司的发展。

（一）没有先进的营销理念

对于一家公司而言，公司负责的实体管理理念直接影响公司未来的发展，对公司的管理和营销有着重大影响。因此，如果企业的整体管理水平相对落后，企业经营与外部市场的联系不够紧密，企业的发展和营销就会困难重重。在目前的市场环境下，市场、企业经营、外部市场是可以紧密相连的，但是对于一些中小企业来说，缺乏先进的营销理念来引导。当今社会呈现多元化发展趋势，各种事物更新换代快，市场上的产品普遍处于供过于求的状态，企业营销模式的运用直接决定了企业在市场上的发展情况。对于我国很多中小企业来说，由于内部管理人员不了解产品的用户，仍然采用过时的营销模式，不能适应市场变化，降低了自身的品质和价值。市场上的产品盲目推广是由需求转向驱动的，严重损害了企业的发展。

（二）营销策略不合理

我国改革开放以来，在市场环境中生存的企业，基本上都需要做好营销。同时，在营销模式中也没有合理的元素可以长期发展，缺乏这种理性的战略引导。新阶段企业不断推出特色产品，采用低成本的方式形成自己的市场环境竞争优势。但是，经过长时间的发展，市场上出现了一批同类产品，并没有形成质量竞争力，而是选择了价格竞争，这种模式忽视了营销在企业发展过程中的重要价值。结果，导致企业在其运营中缺乏营销理性。

（三）营销人才流失严重

结合当前的发展形势，中小企业在发展过程中受到自身规模和资源控制的制约，无法高效发展，无法在市场上开辟更大的发展空间。中小企业无法持续吸引人才，提供自我发展的空间，企业也没有经营好的用人机制，所以中小企业培养的专业人才，持续涌入大型企业和外资企业。在当前的市场环境下，营销人才的获取已成为能够对企业发展产生一定影响的重要发展基础。

二、我国中小企业开拓市场存在的困境

（一）缺乏抗风险能力和市场竞争力

中小企业进入市场需要强大的竞争力。但是，我国一些中小企业由于资金和技术的限制，生产规模偏小，导致产品供需不稳定，自有品牌知名度低，加工能力弱，设备落后，研发技术薄弱，产品明显缺乏创新，无法与市场快速更新的产品竞争。如果同行业的产品进行技术创新，企业将面临韧性薄弱的重大威胁。融资困难也是中小企业面临的重要困境，没有资金支持就无法升级设备和技术，成为企业拓展市场的障碍。

（二）产业组织不合理

由于中小企业规模小，在人才和技术方面存在一定的限制。由于中小企业的教条化、分散化、封闭化的经营策略，企业各方面资源稀缺，企业竞争力弱。产业结构不够集中、相关范围广、工业区相对分散、基础设施不完善、缺乏统一管理。

（三）营销策划能力不足的困境

就中小企业而言，营销策划能力的不足主要体现在传统的策划方法陈旧落后，使得营销在市场上的竞争力较弱。据相关调研，现阶段中小企业策划的营销计划缺乏许多与时俱进的新元素。以小企业建筑为例，这类企业在进行营销策划时，无论是建筑材料的选择、建筑造型的设计，还是建筑的组合，所采用的方案都是“陈旧过时”。根本原因是现阶段中小企业的影响力规划能力存在严重缺陷。

（四）缺乏评估经济困难的营销计划

相对而言，营销策划任务的范围比公司其他管理任务的范围更广，但在诸多因素的影响下，营销策划中各个执行环节的可变风险增加。同时，不可避免地会导致严重的短缺困境，因为弥补中低层人力资源水平的限制，对营销计划本身进行评估将更加困难，导致中小企业陷入严重缺乏营销方案评估经验的困境中。另一方面，由于当今市场上没有专门的评估公司，中小企业营销策划的负担不断增加。

三、应对中小企业开拓市场困境的对策

（一）开展市场调研

对于一些中小企业来说，市场销售渠道是最重要的一环，同时，开放市场也是中小企业发展的关键。企业要想解决这个问题，最重要的就是做彻底的市场调研，了解当前的市场需求是什么，产品在市场上的占比是多少。此外，还需要对商品市场有透彻的了解，才能真正满足市场的需求，而不是简单地依靠自己的主观意识来判断市场的走向。如果能准确地做市场需要的东西，就会开始生产任何产品。不是首先生产产品，而是进入市场并打开销售渠道。这不仅会浪费大量能源，还可能无法打开市场。生产出来的产品卖不出去，资金不流通，造成恶性循环。公司在决定生产产品之前必须进行全面的市场调查。为避免浪费大量时间，企业可以先向知道市场风向的人来了解市场方向、了解当前市场需求。了解了一些基本情况后，公司可以进行实地考察。之前专家的指导只是这个方向的基本信息。企业要了解实际的市场需求，为了保证市场的稳定，公司必须对不同年龄段的人群进行一些基础研究。另外，最好对一些竞争对手的情报有一个基本的了解，哪些公司在占领哪些市场，是否具有很强的主导地位，以及这些公司的优势和劣势。

（二）创新销售理念

很多中小企业仍然有很多老套的销售观念，有的企业认为销售靠销售技巧，没有意识到销售观念相对落后，一味地想办法提高他们的销售技巧。老式的销售理念只适用于当时特定的社会发展模式。随着社会经济的飞速发展，这种销售方式已经被淘汰，追求这种销售理念的企业也最终被淘汰。因此，创新的销售理念对企业的发展至关重要。互联网上还有许多新的销售概念，更接近当前的市场销售概念。企业需要着眼于市场内外，吸收最先进的销售理念，构建良好的营销策略。一家公司想要有一个全新的销售理念，最重要的就是从公司内部的员工入手，更新员工的理念。整个公司的人都需要了解过时的销售理念，并及时做出改变，共同前进。公司可以建立自己的销售团队，引进一些优秀的销售人员，完善和建立自己的人事机制，明确建立销售人员奖惩制度，保证销售人员在工作场所的积极性，营造良好积极的工作氛围。公司还定期进行一些营销策略的头脑风暴，让全体员工参与进来，大胆运用自己的想法，说出自己的想法，意想不到的想法就会冒出来。为确保员工对营销有基本的了解，公司可能会定期进行一些营销知识培训，并针对营销人才进行定位和规划。

（三）准确的营销定位

只有确定产品的目标市场，才能做出准确的营销定位，避免盲目跟风。一些小企业看到市场上的某些商品突然走红，开始跟风生产，扰乱了市场的供求关系，制造了卖不出去的产品。或者，看到其他公司使用某些营销策略并盲目跟风，这样不仅不会使企业受益，而且会对公司后续的营销和发展产生巨大影响。企业在选择经过验证的营销定位时需要考虑很多方面。例如，如果在一些三四线城市进行营销，需要考虑当地的价格和人们的消费理念，设置合适的产品价格，以提高公司的盈利能力。一些一线或者高度发达的城市可能会追求一些一线品牌或者一些服务态度。如果产品在这样的城市仍然以折扣价出售，不仅不会成为优势，反而会成为劣势。因为这个城市的人消费观念比较前卫，可能更关心品牌的影响力，一些新创立的小品牌很难生存，不适合作为公司的营销首选岗位。

（四）加强公司间营销沟通

就市场而言，所有公司都具有竞争力。但是，企业之间最好的合作方式是互利共赢。过去，很多企业视对方为竞争对手，自行开拓市场需求，浪费了大量的人力物力。此外，当市场出现新需求时，企业的优势可能无法更好地响应市场需求或弥补可能的损失，从而可能失去许多打开市场的机会。出现这种情况时，应该形成强强联合的局面，商家之间的有利合作也是一种更好的营销方式。因为很多企业担心合作过程中会泄露部分商业秘密，在合作过程中产生疑虑，不仅得不到良好的合作效果，还把这个问题搞得一团糟。因此，双方在合作过程中必须保持坦诚的态度，才能最大限度地发挥企业间合作的利益。

（五）建立合理的补偿机制

由于中小企业的管理规模比较小，所以员工的积极性很重要，所有员工都要有积极性，才能把营销做得更好。因此，作为小型企业的领导者，需要意识到这一点。参与营销策划，提高工作效率，就是增加整个企业的利润。因此，建立合理的薪酬机制非常重要，也是企业文化建设中比较重要的一环。公司领导可以建立奖励墙，建立符合企业文化的奖励制度。任何有比较新颖的营销策略都可以写在墙上，这可以看作是对员工的一种鼓励。当员工取得好成绩时，应给予真正的物质或精神奖励。此外，为防止部分员工偷懒，需要建立相应的惩罚制度，明确奖惩分工，让员工有条不紊地进行工作。

（六）强化中小企业形象

企业需要建立和完善内部管理制度，完善自身信用体系，提高社会对中小企业非正规性的认识。企业形象的好坏直接影响着消费者的消费倾向，也决定了企业的长久生存。因此，拥有良好的企业形象有利于吸引有实力的合作伙伴，也有利于市场融资，产品具有良好的口碑和良好的品牌影响力。在这种情况下，公司向担保机构提出申请，经调查，认定符合担保条件，公司通过募集资金解决了公司困境。可见，一个公司的形象是非常重要的。改善中小企业的整体面貌，加强对团队成员的管理，尤其是各环节管理素质，显得尤为重要。

四、结语

我国中小企业在开拓市场的过程中，受到内外界诸多因素的制约，发展面临各种障碍，因此，面临诸多困难的中小企业，必须超越自身实际，从全球化的角度对比自身优势，做出适合长远发展的战略决策，促进企业经济稳定发展。