低油价时代石油销售企业经营优化策略

宋美迪 中国石化销售股份有限公司黑龙江哈尔滨石油分公司

一、低油价时代对石油销售企业经营的影响

（一）石油销售企业发展受阻

在低油价时代下，天然气等其他资源投资会受到低油价的影响直接导致投资收益减少，一些资本就会出现外流的情况，且市场上的闲置资金会不断增加，如果出现不良循环就会对我国GDP的增长造成一定影响，一旦出现这种颓势，工程基建、交通运输等用油行业需求量就会大幅减少，进而导致石油销售企业发展受阻。

（二）能源安全性受到威胁

现阶段，我国在成品油生产过程中由于技术等因素的影响，生产成本相对较高，而石油销售企业如果想实现盈利，必须在生产成本的基础上提高销售价格。但是低油价时代的到来，极有可能造成我国石油销售企业的竞争力下降，一些企业为了降低成本更愿意选择价格较低的同类替代石油产品，而进口石油就是一条有效途径，从而造我国石油销售企业的竞争力持续下降。一旦形成惯性就会使得我国石油供给过于依赖国外石油销售企业，对我国能源的安全性会造成较大威胁。

（三）石油销售市场呈现恶性竞争

在低油价时代下，石油销售企业的利润空间被进一步压缩，如此竞争激烈的市场环境，一些企业为了能够获取更多的生存空间，不得不配套更多的优惠营销政策，持续压低产品价格，以价格为导向，吸引更多的潜在客户。此种举措，极易带来价格市场无序竞争，呈现出更多经济形势的连带问题和风险。

二、对于低油价时代下石油销售企业的几点经营优化策略

在低油价时代下，石油销售企业一味地通过持续低产品价格等方式来提升自身市场竞争力的经营决策，并不能够从本质上解决企业经营上所存在的问题。鉴于此，本节提出了几点经营优化策略，具体如下：

（一）实现企业销售模式的创新

在“互联网+”时代下，我国石油销售企业应当重视与互联网企业的沟通交流，通过与国内有影响力的互联网企业合作，实现对传统业态的改造，基于完善优质的营销网点，推动深化改革和油气行业转型升级。同时，石油销售企业还应当积极引入大数据技术，通过构建便捷支付、数据分析等客户服务体系，对客户的个性化需求进行满足，切实提升客户服务体验。此外，石油销售企业还应当积极引入和扩大非油品业务，丰富客户的汽车生活，服务内容不仅可以包括汽车服务与快餐、车联网与O2O等，而且还可以包括便利店、水产业以及金融保险等第三方产业，实现油非互促、店网互动。

（二）实现市场发展意识的强化

石油销售企业应当实现多措并举，不仅要重视零售业务的扩展，而且还应当扩大直分销规模。在零售业务方面，石油销售企业应当重视员工的参与度，基于“大零售”理念，贯彻落实石油产品零售精神。同时，企业还应当重视县域市场的开发，对加油站改造等项目进行统筹规划，推进新建站投营，实时实现增站增量，扩大业务覆盖面。此外，石油销售企业还应当重视市场“竞合”意识的培养，通过与同行业企业强强联合，统一价格，出台联合优惠，优势互补等方式避免恶性、无序竞争局面的出现，“量效兼顾，有效竞合”使同行业竞争由对抗转向竞合。这样不仅可以为市场发展的稳定性提供一定保障，而且还能够更好地维护石油销售市场秩序，对石油销售企业发展起着一定促进作用。

（三）对采销管理进行优化

首先，石油销售企业应当重视外采业务，要对外采资源结构进行不断优化，在询价层面应当采取灵活询价机制，要能够基于资源总量需求每月在上、中、下旬对供应商、周边兄弟企业开展询价业务。在资源发运层面，企业应当充分结合市场情况、库存情况等因素对资源入口节奏进行把握，实现资源收发的平衡性。同时，企业应当重视资源采购运距，尽可能地选择近距离油源地进行采购，最大限度地做好成本控制；其次，加大对盈利能力较强产品的推送力度。石油销售企业要对自身成品油产品进行盈利能力分析，全面了解和掌握自身盈利能力较强的产品情况，适当加大对盈利能力较强产品的宣传和推送力度。现阶段，高标号石油产品相对于低标号产品来说，获利能力较强，石油销售企业的营业网点应当向客户推广加满高标号石油产品，宣传高标号油品的优点，引导客户实现消费升级，扩大高标号石油产品的销售规模。

（四）建立健全市场监管体系

首先，石油销售企业应当加强对国际油价走势的关注度，通过信息人员队伍、信息网站、BW系统、CRM系统、ERP系统等多系统数据集成、信息化，对市场形势进行全面掌握，分析市场外部和企业内部实际情况。同时，企业还应当细化市场调研工作，采取定性与定量相结合等分析方式对企业经营数据进行分析，提炼客户需求、相关经营数据指标等的变化情况，为经营管理决策的制定提供有效依据；其次，石油销售企业还应当建立健全绩效考核体系，要全面实现联量计酬，统筹绩效考核的办法加大薪酬管理考核力度，切实提升全额联量、全员营销，为企业持续稳健发展注入动力。